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以物理空間作為獲客基礎，提供創業綜合服務
調研 | 張揚 凱西 撰寫 | 凱西
依托於英諾天使基金的資源和生態，英諾創新空間於2012年10月在中關村發起創立，早期定位為創業孵化空間。如今，英諾主打「創業綜合體」的概念，將自身定位為綜合型服務平台，通過提供集聯合辦公、產業服務、金融和政策支持、社交生活一體化的綜合服務，打造更健全的創業生態。
區別於早期孵化器形態，英諾將空間延伸到面向企業和人的服務——以不同類型的空間作為獲客基礎，在企業基礎服務、金融及政策支持以及大企業資源的聯動下加速入駐企業的發展，轉化為長期服務和投資的對象，最終形成有機循環的生態圈。如今，英諾共有10個創新空間遍布8個城市，簽約面積總數近30萬平米，服務企業超1000家。
01
以空間作為獲客基礎
大小聯動並相互賦能
英諾在空間選擇上以大基地+小空間結合的方式為入駐企業提供多元選擇，以滿足位於不同發展階段和不同周期企業的辦公需求。
小空間大多位於核心商業區，輻射城內熱點區域。考慮到市場因素，大空間主要位於城市核心區邊緣，多為聯合政府、產業夥伴共同發起的項目，以幫助政府進行產業升級改造的形式達成合作，因此在獲取物業時擁有一定的成本優勢。例如位於回龍觀的大型眾創空間正是由昌平區政府、騰訊和英諾共用打造，空間面積5.5萬平方米，已累計入駐500多家企業、4000名創業者，入駐率超過90%。
多種類型空間協同的模式允許英諾共享企業服務能力、後台IT研發能力、空間經營管理能力和經驗，建立獨特的創業企業服務優勢。未來，大小空間則可以通過創業環境和資源的輻射相互進行賦能，形成良好的創業服務生態。
02
發力企業服務
重點解決資金和市場問題
同時，英諾認為空間經營管理的核心價值並不在於物理空間本身，而在於形成一個長線的、以企業服務為導向的綜合業態。在創業企業服務方面，英諾著力滿足入駐企業資金、市場資源等剛需。
對於科技金融服務，英諾有獨特風控體系，提供銀行信貸、政府政策補貼、投資機構融資等服務。其中在政府政策補貼方面有自己的政策服務團隊，將企業和政策數據庫通過「人工+自動化」的方式盤活並高效匹配，指導企業獲取相應的政策支持。
在市場資源服務方面，英諾則通過梳理大企業合作夥伴的創新需求，對接相應創業公司的產品服務，幫助促進合作和銷售轉化。在此過程中，通過加深和雙方企業的連接髮展更多元的業務模型。
對於其他基礎服務類別，如財務、法務、稅務、招聘等，由於已經有非常優質的公司提供服務，英諾主要起到的是橋梁作用，幫企業嚴選第三方供應商，並根據反饋逐漸迭代供應商列表。
03
打造集辦公、社交、展覽
為一體的復合空間
滿足多樣化需求
最後，英諾認為辦公空間也應融入社交和智能化元素，並為不同場景匹配和融合更多的創新業態。因此，英諾在11月新推出了Maker Box復合空間，為入駐企業和社區居民提供有社交屬性的柔性辦公場景和「客廳」的同時，還融合了更多空間內的高科技智能化產品，如智慧會議室，打造科技產品的實踐平台。未來Maker Box將成為各個空間的「標配」，根據不同場景發展成為集咖啡、酒吧、產品發布會、快閃店、文化市集為一體的多維度復合空間。
明年，英諾在空間擴張上不會追求速度和規模，目標是要繼續完善產業和科技金融服務能力，形成大小空間、大小企業、前後台服務相互賦能的良性生態，全方位助力入駐企業成長，成為長期服務對象。
近期，愛分析對英諾創新空間創始合夥人李長麟進行了訪談，圍繞聯合辦公的行業判斷、英諾的品牌定位、經營模式、產品服務、戰略規劃等方面進行採訪。以下是節選的部分訪談內容。
李長麟，英諾創新空間創始合夥人，擁有金融與工商管理教育背景，曾有多年地產企業高管工作經歷。從2014年開始從事天使投資，投資孵化了十多家初創企業。參與籌建經營5.5萬平米的全國首個創業綜合體-騰訊眾創空間（北京），成為雙創服務平台模式的旗艦項目。
04
聚焦產業服務
拓展長線合作價值
愛分析：行業方面，聯合辦公已經進入了怎樣的階段？如何看待今年上半年大規模的投資整合和規模戰？
李長麟：在資本的助推下已經到了高峰期，在這個制高點存在一定的泡沫，體現在估值上不去。但聯合辦公本質上是一個長線的，並以服務為主導的行業，有些眾創空間通過燒錢盲目擴大空間規模，而忽略了底層服務產品的打造。從今年年底到明年年中，有一些經營和服務能力不足的品牌會被淘汰。
愛分析：英諾創新空間的品牌定位和模式是怎樣的？更偏向於產業服務還是創業社區類？
李長麟：英諾更偏重產業服務屬性，核心目的是為創業者營造智慧化的辦公環境，提供一站式企業發展服務，助力入駐企業快速成長。這其中，空間只是作為辦公產品的一部分，我們希望用一套完整的服務體系和模式給各個空間的入駐企業賦能，未來轉化為我們持續服務的對象，並拓展長線合作的價值。
在空間模式上，英諾用大基地+小空間結合的形式為不同生長周期的公司提供服務。三五百人規模的公司可以選擇我們的大基地空間，降低辦公成本並優化體驗；也有在核心商務區的小空間供人數較少的公司自由選擇。
在服務方面，英諾專注於解決創業公司資金和市場兩方面痛點，用前後台聯動的形式提供包含金融、政策、市場資源對接在內的一體化服務。後台服務人員的規模已是前台的兩倍。
愛分析：目前空間有哪幾種類型？空間選址的考慮因素有哪些？
李長麟：採用大小空間相結合的方式，其中小空間一定要放在商務核心區。
大空間項目的選址一般不會選擇成熟商務核心區域，一個是考慮到獲取合適大空間的難度較大，另一個是考慮到核心商務辦公區的大空間（面積超2萬平）將面臨較大的市場風險。由於核心地段租金成本/營收在70%左右，加上經營費用安全邊際被擠壓到總營收的80%-85%，而在聯合辦公領域85%的入駐率則已經視為滿租，因此難度較大。同時，考慮在經濟下行周期中入駐率還會下降10%-20%，因此單體虧損的風險很大。
愛分析：與物業和入駐企業的簽約周期大概是多長？
李長麟：物業簽約期為十到十五年；與入駐團隊的簽約周期視產品而定，從1個月到二年不等。
愛分析：目前空間數和經營面積有多少？
李長麟：我們有10餘個創新空間，經營面積總數近超過10萬平米。另有簽約儲備面積近20萬平米，其中有進入裝修期的項目，也有處於籌備期的狀態。
愛分析：在選擇提供的增值服務類別方面，英諾的思路是怎樣的？
李長麟：在服務定位上，英諾根據企業的痛點和自身的優勢提供金融/政策支持服務以及市場支持，將招聘、工商註冊、法務咨詢等其他服務外包給第三方專業服務商。
在第三方服務方面，我們採用「精選服務商」合作的模式，每一個垂直領域會挑選2-3家優質服務商，不收取分成和租金，但需要接受英諾和入駐企業的評價考核，進入年終「優秀服務商」名單的，英諾將為其提供更多的推廣資源。
在金融/政策支持服務上，我們自建團隊和風控體系，在銀行信貸、政府投資/補貼、機構投資方面提供對接服務，其中政府投資/補貼方面為現階段發力重點。在此方面，英諾專業化的政策服務團隊，持續研讀各地方政府的產業政策，同時將業務系統沉淀的企業和政策數據通過「人工+智能「的方式盤活並高效使用，以探索各階段企業所需的不同政策支持並予以指導。對於英諾而言，通過金融/政策支持可做到服務價值最大化。
在市場支持方面，英諾可充分發揮自身資源連接的優勢，對接大企業信息化需求和創業公司相應的產品服務，並提供信用背書，做到相互賦能。在此過程中，英諾可以跟需求和服務方建立起更深的連接，產生影響力，未來一方面可通過行業大會等方式滿足雙方更多的需求，建立起業務模型；另一方面則可能產生額外的收益，比如我們在與某央企的對接中，通過智慧辦公產品展示，讓IT部門研發的自用軟硬件系統獲得意向訂單，IT不再只是「成本部門」，可以通過銷售產品和解決方案體現更大的價值。
05
用服務獲取數據
再用數據反哺服務
愛分析：IT部門在英諾辦公空間發揮了怎樣的價值？
李長麟：IT系統的價值其實是非常大的，因為金融服務的核心就是在於風險定價，而風險評價最需要的就是信息和數據支持，IT系統可以幫助我們高效地積累數據。
通過IT系統，首先我們可以掌握「人」的信息，包括入職離職、出勤記錄等等。接下來，我們可以通過人員的變動和企業租賃面積預判經營狀況。
另外，我們有一套爬蟲系統用於獲取工商註冊、變更、官司訴訟等基礎信息。而當企業申請補貼，必須要提交營收和納稅數據，我們可以把數據沉淀在系統，為今後的金融服務甚至是投資做準備。
我們現在要做的另一件事是「政策申報自動化」，分為「人工」和「智能」兩部分。當我們擁有了基於以上「人」和「企業」的基本數據庫後，通過對政策條款進行語義分析和分解則可以形成政策數據庫，將兩者進行匹配後則可以進行高效地申報。
所以，我們是在用服務來獲取數據，又反過來用數據去推進服務。
愛分析：增值服務的轉化率有多少？
李長麟：轉化率比較，因為金融和政策服務分別要考慮到風控和申報門檻的問題。在英諾投資和空間入駐的企業中，金融服務能覆蓋30家，政策服務則可以覆蓋超過100家。
愛分析：為何選擇將Maker Box作為聯合辦公空間的標配？
李長麟：首先，Maker Box在英諾辦公空間的定位是一個智能化「客廳」，是連接外部的一個「柔性」的交流場景。第二，Maker Box也是一個綜合的產品展示空間，智能投屏、燈光等設備均來自入駐企業。它不是一個展廳，而是真實的科技項目的實踐平台。
未來英諾也會根據各個辦公空間不同的特點延展Maker Box更豐富的形態。
愛分析：團隊人數有多少？配比是怎樣的？
李長麟：目前有150人左右。前台有40-50人左右，剩下都是後台人員。未來我們想進一步提升前台經營人員的人效比，更專注於增值服務的開展，而基礎經營需求則會越來越多地通過應用端和數據交給系統後台來對接。
愛分析：明年的戰略規劃是怎樣的？還會進行空間擴張嗎？
李長麟：最重要的是要加強產業服務和金融服務能力。在產業服務方面，會繼續幫助小企業連接更多、更精準的大企業資源。在金融服務方面，助力中小企業解決融資難的問題。
在空間的角度上，我們不會刻意設定擴張目標。目前的模式和速度都是比較健康的，並沒有用不計成本拿樓的方式去加速擴張。因為我們擁有比較強的經營能力，可以助力不良資產的盤活和提升，在等著合適的時機以更好的價格拿到更多的物業。
另外，與物業之間的合作方式也是比較多元的，目前更注重拓展服務輸出型合作，以經營能力形成的增值收益同業主進行分享。這樣我們就能相對輕和快地啟動項目。
在與政府合作的大空間方面，回龍觀的眾創空間已經成為了一個業界典範，很多政府前來參觀學習，並復用這種模式。
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