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來源：行銷最前線 (ID:FrontMarkting)
作者：老炮兒
前些日子，老炮的朋友在眾籌網站買了個電動竟然才99元！
智能、防水、無線充電，該有的功能都有啊，為何會如此便宜？一開始讓老炮百思不得其解，品牌商傻麼？
在揭開謎底之前老炮帶你看一個故事：
01
吉列剃須刀創造1.3億片的神話
吉列相信我們大家不會陌生，如今剃須刀行業的霸主，它的崛起有一段傳奇的故事，故事發生在二戰時期。
40歲時，吉列品牌的創始人金·吉列（King Gillette）是一個不得志的發明家，一天，他正用一把老式刮胡刀剃須，那把刮胡刀已經太舊了，都沒法再磨快了。就在這時，突然靈光一顯，他想到一個點子。如果把老式的刮胡刀換成薄薄的剃須刀片，那又會怎樣呢？這樣一來，人們可能就會覺得沒必要花時間來磨快原來的刮胡刀，而是把刀片用鈍後直接一扔就行了。經過幾年的冶金試驗，隨棄式剃須刀就誕生了。
而這時正值戰爭時期，軍隊需要遠行，政府正為軍人們採購必需的生活用品，金·吉列（King Gillette）敏銳的察覺到了機會，就主動跑到政府去，以虧本的甩賣價，將吉列剃須刀打包賣給了政府。
隨後政府將這些剃須刀免費發放發給了軍人們，但是吉列剃須刀是隨棄式的需要更換刀片，依靠後續的消耗品——刀片他將獲取龐大的利潤。
同時數量龐大的軍人會到各個地方去，如此便捷的剃須刀其他地方的人也容易心動，這些軍人也就成了他的推銷員，不花一毛錢獲得了這麼龐大的推銷員。
就是因為這一個舉動，吉列創造了1.3億片的神話。
02
明虧暗賺背後的行銷奧秘
看完了剃須刀的故事你應該就知道電動牙刷的企圖了吧。
答案就在兩個字：刷頭；
同樣電動牙刷的刷頭是需要更換的，也屬於耗材，而每款電動牙刷樣式造型不同，你的耗材必須在品牌商那里購買；
這個眾籌的99元電動牙刷據說幾天下來俘獲了9萬多消費者；
要知道這9萬人未來都要在這個品牌買刷頭，這是9萬個「一定」會回頭的會員客戶啊；
只用了幾天時間，俘獲了9萬忠實客戶，這筆買賣划算不？
所以你懂得，天上哪有那麼多「餡餅」，都是為你設下的行銷圈套。
網上有人把這種行銷叫做免費模式，其實免費只是表象，其底層與一個心理學效應有關——鳥籠效應：人們會在偶然獲得一件原本不需要的物品的基礎上，繼續添加更多與之相關而自己不需要的東西。
1907年,詹姆斯從哈佛大學退休,同時退休的還有他的好友物理學家卡爾森。一天,兩人打賭。詹姆斯說:「我一定會讓你不久就養上一只鳥的。」卡爾森不以為然:「我不信！因為我從來就沒有想過要養一只鳥。」
沒過幾天,恰逢卡爾森生日,詹姆斯送上了禮物——一只精致的鳥籠。卡爾森笑了:「我只當它是一件漂亮的工藝品。你就別費勁了。」從此以後,只要客人來訪,看見書桌旁那只空蕩蕩的鳥籠,他們幾乎都會無一例外地問:「教授,你養的鳥什麼時候死了？」卡爾森只好一次次地向客人解釋:「我從來就沒有養過鳥。」然而,這種回答每每換來的卻是客人困惑而有些不信任的目光。無奈之下,卡爾森教授只好買了一只鳥,詹姆斯的「鳥籠效應」奏效了。
在我們生活中，其實也有很多品牌利用鳥籠效應的力量，比如：很多消費類APP喜歡送紅包，因為紅包你會忍不住去使用他們的APP。
那麼鳥籠效應的明虧暗賺大法該怎麼玩呢？
03
明虧暗賺的幾種玩法
總體來說主要有三大種玩法：變現、促銷、引流。
1、利潤轉移變現
這是在商業模式上使用最多的，而這種玩法還可有兩個分支：
1）拆分轉移
把一個「產品」拆分為主體與易耗部件（高頻服務），把最龐大（高價值）的主體廉價（甚至虧本）提供，依靠易耗部件進行盈利。
上面的電動牙刷和剃須刀都是這個玩法，另外典型的案例：全球最大的列印機製造商惠普，一直以低價格來銷售列印機，依靠墨盒，列印紙，調色劑等耗材獲取龐大的利潤以及市場份額。
2）衍生轉移
從一個產品進行延伸出相關配套服務（或易耗品），依然產品進行優惠售賣，通過這些服務（易耗品）來獲取利潤。
比如賣遊戲主機的，先低價銷售遊戲機，之後通過銷售遊戲軟件來盈利；再比如，那些免費的競技類遊戲，依靠皮膚等裝飾道具來獲取利潤…
2、誘餌促銷
顧名思義，這種玩法就是犧牲一部分利益作為誘餌，誘導消費者來消費，通過主要消費來獲取利潤。
其實我們常常收到的各類APP的紅包就是這種玩法，另外我們也可以使用到實體店鋪中；
很多店都會使用，開會員卡、積分卡之類的行銷手法，現在做的多了往往效果並不好，利用今天的玩法我們就可以把它改進了，讓這招成為爆賣的誘餌！
我們改為現金返利卡。就是說，客戶只要購買了我們的商品，不管消費多少，我們都會有現金的返利（但只能下次消費在本店使用），比如客戶消費500塊，他卡里面就會返利50塊，這50塊可以在本店當現金使用。
而且，客戶每次消費後，我們可以卡上的餘額用個標籤貼在他卡上，以便時刻提醒客戶他卡上還有錢，可以去消費。
返利卡這樣做的目的也就是讓客戶重復上門消費，更驚奇的是他卡上的錢客戶怎麼也用不完。
同樣發優惠券也可通過這種方式，可以一次發個100元「紅包卡」，每次可以當現金使用10元；除了現金也可以把非主要盈利的產品作為這樣的誘餌，比如，餐飲店可以送啤酒一人送一件（每次只能用一瓶而且必須消費滿100）…
來源於電影截圖
3、流量池轉化
除了上面兩種直接快速轉移利潤的玩法，這第三種更需要大格局。
互聯網時代我們經常說未來的一切競爭都將是對消費者注意力的爭奪，而注意力的根本則是流量，互聯網時代就是流量為王的時代，想要獲取持續的利潤，每個品牌都需要建立自己的流量池。
明虧暗賺的鳥籠效應就是快速引流的最佳方法，通過流量池轉化利潤一般可分為兩種方式：
1）販賣流量
這是最直接的方式，先通過低價（免費）吸引忠實粉絲獲取流量，然後將流量轉賣給其他大公司。
比如我們前面講到的吉列剃須刀它如今「最大」的對手——美國剃須刀片零售品牌Dollar Shave Club；
它們獨創了包月訂購配送剃須刀片服務，註冊用戶只需要在網站上花費1美元，就可以享受到每個月定時配送的5個剃須刀片的服務。
包月訂購的模式剛上線，就受到美國男性的追捧，相比較於吉列平均5美元一個的剃須刀片，Dollar Shave Club售賣的價格太便宜了，再加上免費送貨上門，想不火都難。
僅僅4年它們就成為美國剃須刀網購品牌的龍頭老大，在互聯網上註冊用戶達到了320萬，占據了市場51%的份額。
同樣也就在這成立的第四年，它被聯合利華10億美金收購了！
2）流量勢能輔助
這種方式就是不直接販賣流量，而是通過利用流量為自己的主盈利業務集聚勢能，提高銷量或價值！
最典型的例子就是麥當勞（金拱門），老炮之前就發過一篇文章揭幕其實麥當勞主要業務收入並不是漢堡、炸雞，而是房地產。它們利用漢堡、炸雞來引流，增加所在區域的人氣，自然房產價格也會上漲。
我們都說厲害的行銷人讓消費者認為值，而行銷頂級高手卻能讓消費者感覺超值（他們賺了）！
今天分享的鳥籠效應明虧暗賺行銷，不正是這樣的蓋世神功麼！
所以啊，真正頂尖的行銷不只在乎眼前的利益，要學會展望全局！
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