作者：方甜甜（郵儲銀行網路金融部）

編輯：魏萊

來源：九卦金融圈

摘要

支付收單業務憑借其廣闊的市場空間和重大的戰略價值，已成為商業銀行戰略轉型和獲客、活客與留客的重要突破口。本文首先簡要分析了支付收單市場的發展現狀，其次闡述了商業銀行支付收單業務的戰略定位與價值，進一步分析了商業銀行發展支付收單業務面臨的問題與挑戰，最後從市場、產品、營銷、場景、合作等角度提出了發展支付收單業務的意見和建議。

關鍵字：商業銀行；支付收單；轉型升級

隨著利率市場化改革的推進和金融科技的發展，商業銀行已經告別過去靠存貸利差「躺贏」的時代。支付收單業務憑借其同時連接B端和C端以及資金流、資訊流、數據流「三流合一」的屬性，成為各大機構的必爭之地。

如今，支付收單業務的疆域早已從單一的支付結算服務拓展為涵蓋會員管理、徵信、信貸、理財、大數據的全方位一體化服務。移動互聯時代，支付與場景的結合更加緊密。用戶包括支付在內的所有行為都自然融入到衣食住行等具體的場景中。

如何以支付收單為切入點，打好場景金融建設和網點系統化轉型的突圍攻堅戰，成為商業銀行改革的重要突破口。

支行收單市場的發展概況

(一) 監管政策趨嚴，行業競爭日益規范

2019年，「斷直連」與備付金集中存管等市場規范工作進入收尾階段，市場主體進一步回歸本源。2019年8月23日，中國人民銀行發布的《金融科技發展規劃（2019-2021）》指出，要加大科技賦能支付服務力度，推進條碼支付互聯互通，研究制定條碼支付互聯互通技術標準，統一條碼支付編碼規則、構建條碼支付互聯互通技術體系，打通條碼支付服務壁壘，實現不同APP和商戶條碼標識互認互掃。條碼互通將迫使掌握自有商戶資源的支付機構全面對外開放，促進支付產業鏈上的收單方、帳戶方等各個角色職能歸位、各司其職。

未來，監管機構將持續完善支付市場頂層設計，加強支付體系法治建設，引導支付機構合規經營，為支付市場健康發展營造更為有序的生態環境。在強監管背景下，第三方支付機構的利潤空間有所收窄，商業銀行支付收單業務將迎來新的發展機遇。

(二）金融科技滲透，手機支付穩步增長

隨著金融科技滲透至支付結算領域，手機支付以其高效、便捷的特性成為當中青年消費人群最受歡迎的支付模式。中國支付清算協會發布的《2019年手機支付用戶問卷調查報告》顯示，手機支付與居民日常生活各類消費場景深度融合，分別有98.1%、78%和78%的用戶在購買生活用品、公共出行和公共繳費場景中使用手機支付。央行數據顯示，2018年，支付系總共處理支付業務2157.23億筆，金額6142.97萬億元。其中，手機支付業務605.31億筆，金額277.39萬億元，同比分別增長61.19%和36.69%。截至2018年末，中國手機支付用戶規模達6.59億人。全國信用卡在用發卡數量75.97億張，人均持卡量為5.46張，同比增長12.91%。同時，信用卡交易量繼續增長。2018年，全國共發生信用卡交易2103.59億筆，金額862.10萬億元，同比分別增長40.77%和13.19%，日均5.76億筆，金額2.36萬億元。

(三) C端格局已定，B端市場前景廣闊

目前，C端支付市場趨於飽和，基本形成了支付寶、財付通為首的「雙寡頭」競爭格局。隨著移動互聯網紅利的逐步消逝，C端市場除了通過場景和技術變革進一步挖掘潛力外，已經難以保持前幾年較高的市場增幅，B端市場和海外市場逐步成為巨頭爭奪的重點。隨著手機支付的普及，小微商家對收單業務的需求提升。

2018年中國實有各類市場主體11020萬戶，其中個體工商戶規模達7328.6萬戶，小微市場主體規模龐大，為B端支付收單市場發展提供了廣闊的空間。截至2019年上半年中國聯網POS機已達3287.3萬臺。雖然，大型商業銀行在B端商戶資源和管理能力上具有明顯的比較優勢。但支付寶、微信憑借其完善的生態圈布局和強大的科技支撐，也開始加快布局B端市場。

2019年上半年，支付寶率先推出蜻蜓2.0刷臉支付，上線區塊鏈就醫系統和垃圾分類系統，繼續向「本土生活」推進。微信支付通過微信卡包、小程序等功能插件將個人客戶和商戶緊密聯繫起來，在為商戶提供營銷資源和會員管理服務的同時，實現了客戶的線上線下雙向引流。

支付收單業務的戰略定位

雖然支付、結算、匯兌等中間業務在銀行誕生初期就有了，但那時候大多數銀行並沒有意識到支付市場的重大變革對於重塑銀行業的意義。直到互聯網巨頭以支付為剪刀，剪開了銀行金融業務的口子，商業銀行才開始認識到支付其實是場景金融建設的關鍵閘口。如今，隨著手機支付的深入發展，傳統的信用卡支付收單業務已經演變成「支付收單+增值服務」的多元化生態體系。支付收單業務成為商業銀行的基礎性、戰略性業務。

·支付收單業務是商業銀行服務實體經濟的重要著力點。

從宏觀層面來看，在全球經濟增速放緩、國內經濟結構轉型、中美貿易摩擦不斷的背景下，拉動內需成為刺激經濟成長的首要舉措。我國社會消費品零售總額達到38萬億元，比上一年增長9.0%；消費對GDP貢獻率達到76.2%，比上一年提高18.6%。支付收單業務以其與各類消費場景密不可分的特性，成為商業銀行服務實體經濟，推進消費需求增長的重要抓手。

·支付收單業務是商業銀行建設場景金融的重要突破口。

場景金融，即將金融需求融入到日常生活場景中，以場景為核心向用戶提供金融服務。場景金融在提升用戶體驗的同時，也降低了銀行的獲客成本，提高了用戶黏性。在場景金融中，沒有場景就沒有支付，沒有支付就沒有金融，場景是核心，支付是入口，金融是附加服務。商業銀行只有深耕高頻消費場景，把握C端客戶和B端商戶的流量入口，才能為客戶定制綜合金融解決方案。

·支付收單業務是金融科技賦能商業銀行轉型升級的利器。

銀行內部的同質化競爭和第三方機構向金融領域的延申給傳統商業銀行帶來巨大的轉型壓力。作為商業銀行運用金融科技最頻繁的領域之一，支付收單業務已經成為商業銀行數字化轉型的重要突破點。支付方式的加速變革和收單終端的不斷創新推進著商業銀行向智能化、場景化、精細化、定制化的服務模式演進。

·支付收單業務是商業銀行挖掘客戶綜合價值的切入點。

如今，支付收單業務的范疇早已從單一的支付服務拓展為涵蓋信貸、徵信、理財、會員管理、大數據的全方位一體化服務。因此，支付收單對銀行產生的收益是多維度的。除了中間業務收入以外，還可以為支付用戶提供消費信貸服務，為收單商戶提供包含對公結算、代發薪水、融資貸款、投資理財在內的綜合服務。

商業銀行發展支付收單業務的問題和挑戰

(一) 業內同質化競爭，業外第三方滲透

在支付收單領域，商業銀行面臨著來自銀行同業以及支付寶、財付通、銀聯商務、拉卡拉等第三方支付機構的雙重競爭。

一方面，各大銀行紛紛通過費率優惠、贈送機具、聯合營銷、增值服務以及與服務商合作拓客等手段搶占支付收單市場。公共事業單位和大型商戶往往會向多家銀行公開招標，而銀行同業提供的支付收單產品如出一轍。

另一方面，第三方支付機構憑借其場景和技術優勢以及在垂直行業和細分領域的專業化能力，在支付收單領域迅速發展。從交易金額看，支付機構在數量級上仍顯著低於銀行，但亦呈穩步提升趨勢。2013~2018年，非銀支付網路支付交易金額由10萬億元增至208萬億元，與銀行業電子支付金額之比也由0.9%提高到9.2%。

(二) 科技力量薄弱，客戶體驗較差

支付收單行業是金融科技的應用高地。和BATJ為代表的互聯網企業相比，商業銀行在技術、產品、服務等方面難以跟不上市場加速迭代的需求，使得客戶體驗較差。銀行的支付收單產品在支付效率、到帳時間、系統穩定性、功能完備性、身份認證方式等方面還有很大提升空間。隨著人工智慧、物聯網、區塊鏈、大數據、雲計算、生物識別等技術的加速迭代，未來刷臉支付、虹膜支付等新興支付模式將推進支付收單行業進入新的發展階段。如何加快支付收單領域的金融科技應用和創新，以科技為支撐提升客戶體驗，是商業銀行當下最為迫切的需求。

（三）場景建設薄弱，生態布局單一

由於歷史原因，我國商業銀行過去將重心放在「存貸匯」基礎業務上，忽視了「場景」對於金融服務的重要性。而阿裡巴巴和騰訊正是分別掌握了網上購物和虛擬社交的高頻場景，積累了大量的線上流量，才進一步向線下場景擴展，開拓了原本屬於銀行的線下支付業務和其他金融服務，從而形成了對高頻消費場景的廣泛布局和無所不至的生態圈觸角。

換言之，阿裡巴巴和騰訊採取的是「先場景，後金融」的進攻策略，而我國的商業銀行則被動採取了「先金融，後場景」的反擊策略。如何依托各類支付場景，「化金融服務於無形」，是傳統商業銀行發展支付收單業務的一個關鍵突破點。

商業銀行發展支付收單業務的對策和建議

商業銀行要逐步建立起完善的業務閉環和生態體系，以整體規劃、重點突破、穩紮穩打、步步為營的推進策略，以支付收單業務為突破口，打好場景金融建設和網點系統化轉型的突圍攻堅戰。

一是以支付收單為突破，提升綜合金融服務能力。與第三方機構相比，商業銀行的一個重要優勢在其能夠依托發卡側和收單側的雙重身份，為C端客戶和B端商戶提供綜合金融服務。商業銀行具備第三方支付機構所沒有的帳戶管理能力和金融服務能力。隨著帳戶側掃碼支付、NFC支付等逐漸普及，商業銀行在收單側也要不斷推出創新智能掃碼支付終端，適應消費者新的消費習慣，不斷滲透至各個線下消費場景。同時，商業銀行要以支付收單為入口，為各類客戶和商戶提供投資理財、融資貸款、代收代付等綜合金融服務。

二是以下沉市場為陣地，挖掘縣域地區長尾市場。隨著部分一、二線城市人口回流，手機支付普及率逐漸滲透以及政策紅利逐步釋放，下沉市場顯露出巨大的消費潛力。下沉市場已成為阿裡、京東、拼多多等電商企業的主戰場。阿裡巴巴2018年財報顯示，淘寶新增用戶中77%來自下沉市場。商業銀行應積極布局下沉市場，以支付收單業務為突破口，分析下沉市場用戶畫像，深入挖掘客戶綜合價值。

三是以金融科技為支撐，提升產品服務專業能力。支付與清結算服務是金融科技的核心應用領域。而科技一直是傳統商業銀行的短板。靠壓低費率搶奪客戶的策略不具有可持續性，只有緊跟支付行業科技變革的趨勢，提升支付收單產品和配套金融服務的專業能力才能真正把客戶「留下來」。

一是以人工智慧、區塊鏈、雲計算與分布式、大數據、物聯網以及量子通訊等新興技術的應用，驅動軟體及服務產品智能化迭代；

二是在支付收單解決方案的設計上，銀行不能將已有的產品簡單地「拼湊」、「打包」、「硬塞」給客戶，而是要立足真實場景和客戶體驗，為客戶提供「支付/收單+理財+信貸」的綜合金融解決方案。

四是以合作共贏為原則，加深行業內外多方合作。閉門造車早已不可取，完全依靠自建系統和產品很容易與市場需求脫軌。依托互聯網企業和優質服務商對支付市場的敏銳觸覺，改造和完善銀行支付收單產品，是必行之路。

一是加強與頭部互聯網企業合作，加快條碼互掃互通技術的試點和落地，借助其生態圈資源開展營銷活動；

二是加強與服務商的合作，共同制定垂直行業解決方案，開展聯合拓客活動，從而彌補銀行技術短板；

三是加強與政府主管部門、行業協匯合作，共建行政事業、民生繳費、醫療教育等公共服務類場景。

五是以客戶需求為中心，加快推進場景金融建設。

一是融入場景，建立開放的金融服務平臺，與掌握場景的互聯網平臺、生活服務類企業開展廣泛的跨界合作；

二是自建場景，以銀行現有的線上線下場景為基礎，進一步尋找細分市場，盡早構建自有的「生活+金融」一體化生態圈；

三是在不同的消費場景中，為客戶提供不同的支付收單方式。中國支付清算協會發布的《2019年手機支付用戶問卷調查報告》顯示，在高速付費通行場景中，用戶最願意使用的手機支付方式是ETC支付；分別有63.8%和60.3%的用戶認為公車地鐵和醫院是市場主體最應加強手機支付應用的場景。

六是以線下網點為核心，打造合縱連橫營銷布局。

一是發揮網點向周邊商戶的輻射能力，形成以網點為核心的用營銷生態圈閉環；

二是加強重點場景所在行業的產業鏈的縱向營銷，依托上下遊產業鏈關係，全力營銷上遊批發類和下遊零售類實體商戶；

三是聯動實體場景和網路場景，將線上營銷和線下營銷相結合，充分挖掘線下商圈和線上平臺的客戶資源；四是建立地推團隊和配套激勵政策，由傳統的「坐商」向「行商」模式轉變。