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投稿來源：藍鯨渾水
在直播、短視訊的風口，網紅們乘風破浪，MCN們推波助流。
網紅張大奕母公司如涵控股在納斯達克上市後，MCN機構被越來越多人了解，網紅和MCN的商務合作關係也越來越透明。
此前，B站UP主「達達達不溜」曾在視訊中分享自己簽約5家MCN機構的經驗和心得。經歷過「黑心」MCN公司的「壓榨」後，達不溜最終與青藤文化簽約。
在視訊中，她提到簽約前自己拍視訊始終處於一種入不夠出的經濟狀態，而且內容創作壓力很大。簽約之後，從2萬粉絲成長到幾十萬粉絲的過程中，公司在內容和精神上都給予自己很大的支持。
如今，內容創作行業競爭越來越激烈。一方面，KOL的個人精力和成本不足以支撐持續創作。
另一方面，人才和內容焦慮迫使MCN不斷尋找優質的內容創作者，素人孵化機會成本過高，簽約中腰部KOL成為優選。
什麼樣的中腰部KOL適合簽約？一家專業的MCN機構為KOL提供哪些扶持？如何處理與KOL的關係？
對此，渾水對話了癮食文化聯合創始人談鵬，OST娛樂創始人Yuan。
01
3個標準選擇簽約達人
廣告+告示分成，月收入10萬元起
癮食文化創立於2017年，是國內最大的美食垂類MCN之一，旗下知名IP包括「大胃王朵一」、「大胃王餘多多」、「廚男東陽君」和「談老板」等，全網粉絲破2億。
目前，癮食文化正在對B站和微博100萬粉絲以下的KOL開展簽約工作，3年來在自孵化領域的沉淀，幫助癮食文化積累了豐富的創作經驗和案例。
接下來，他們希望在簽約方向上多發花一些心思，現在工作剛剛起步，大概簽約了20位中腰部KOL。
做網紅經濟的人，流量「嗅覺」都格外靈敏。通過追蹤、觀察數據，癮食文化發現今年B站的廣告投放體量正在以很快的速度增長，客戶詢問B站渠道的數量也在明顯增加，所以他們開始嘗試在生活區尋找有潛力的新人UP主進行簽約。
不過，談鵬坦言，B站的UP主似乎並不那麼好簽。「B站用戶在各個平臺中算是最年輕的，UP主也比較年輕，而且也都很有個性。另外，B站也有一些UP主爆出被簽約機構坑的事情，簽約也會受到一些影響。」
數據穩定、有內容的成熟帳號更適合簽約
什麼樣的帳號適合簽約？癮食文化沒有對粉絲量做具體要求，而是更多關註UP主的發展空間和個人能力。
對此，癮食文化內部制定了三個簽約標準：
第一，帳號已經比較成熟，有較為穩定的反饋數據。
第二，帳號在內容創作上比較有潛力。
比如，一個帳號剛發一兩條視訊就有幾千或一萬粉絲，即可納入簽約備選名單。如果內容質量也達標就可以考慮簽約，簽約形式以全約為主。
第三，公司能否為帳號提供有建設意義的幫助。
作為頭部MCN機構，癮食文化非常看重自身口碑和信用背書，如果感覺公司不能給達人帶來真正的幫助，就不會考慮簽約。
簽約合作多在內容和公關上賦能
在談鵬看來，作為較早入局的MCN機構之一，癮食文化最大的優勢在於積累了豐富的創作經驗和案例，公司有足夠的底氣為KOL提供內容賦能，讓他們在內容質量上獲得實質性提升。
「雖然很多達人本身具備一定的內容創作能力，但是他們對於整個帳號的規劃，包括內容的數據監測分析、內容運營、選題策劃和跟熱點，以及競品分析等都不太了解，這些都是公司可以扶持的。」
在短視訊平臺逐漸進入飽和期後，流量的爭奪也變得越來越激烈，MCN機構有義務為簽約帳號提供穩定的流量扶持。
除了通過提升內容質量吸引流量外，癮食文化旗下的帳號陣據也能對新帳號起到帶動作用，最終實現1＋1＞2的曝光效果。
▲癮食文化達人「冬陽君」參與湖南衛視《鮮廚100》錄制
「另外，我們還會讓達人多參加平臺和外部的活動，爭取更多的曝光機會，比如綜藝節目等等，在公關上對帳號進行賦能。」談鵬說。
與自孵化不同，談鵬認為，在簽約模式中公司提供的資源其實沒辦法具體量化的，比如綜藝帶來的曝光量是無法計算的。總體來看，綜合廣告和告示分成，目前中腰部達人的月收入10萬元起。
02
1個月接不到4條以上廣告，就算腰部KOL
另外一家MCN機構，OST娛樂（以下簡稱OST）是一家專註直播和短視訊的抖音頭部公會和MCN機構，全網粉絲破5億，成功孵化「初九」、「彥兒」、「進擊的韓仙女」等短視訊紅人。
目前，OST的簽約平臺以抖音為主，快手、小紅書均有涉及，共簽約腰部達人50餘位。
創始人Yuan告訴渾水，OST對頭部、腰部、尾部達人的梯隊劃分並不是以粉絲量為唯一標準，而是綜合帳號的類別和變現能力，以廣告變現為主進行劃分。通常粉絲量一千萬以下的帳號，一個月接不到4條以上廣告就被認定為腰部。
「僅從粉絲量來講，也有很多千萬粉絲的帳號是不掙錢的，從某些角度來說，他們可能也是個腰部帳號，完全只有靠直播收入，廣告變現困難。」
花錢投流量，都是「耍流氓」
與癮食文化相同，OST的扶穩重心同樣放在內容團隊上，經過1-3個月的磨合期後，如果達人在團隊配合度、鏡頭表現力和內容創作力上的表現優異，雙方就可以攜手開啟3年以上的合約關係。
對不符合標準的達人，雙方會先一起分析問題出在公司的內容團隊上還是達人自身，最終協商轉為商務約或轉換方向重新嘗試。
針對一些MCN機構簽約時所承諾的流量扶持，Yuan也表達了自己不同的看法。
「所謂市面上拿投放流量扶持去招呼人的，花錢投流量投粉絲出來的，我覺得都是‘耍流氓’。尤其像抖音這種平臺都是以內容為核心的，內容做的好帳號才能吸更多粉。要是真能通過錢砸出來，金融公司和投資公司會替MCN幹這件事。我們還是著重在內容團隊上的建立，把更多的成本和精力放在這個地方。」
據了解，一般OST會給1個達人配編導、後期、剪輯3個功能「助手」。一個團隊不可能一上來就摸透達人的特色，不見成效就需要更換團隊，過一段時間編導遇到瓶頸時又需要換人，整個過程的人工成本和機會成本非常高。
簽約MCN的優勢
目前，短視訊行業已經進入白熱化競爭階段，Yuan建議個人特點不強的KOL，最好還是選擇與MCN機構合作，沒必要對簽公司這件事抱有抵抗心理。在了解清楚公司情況、合約情況的前提下簽約，公司一定會提供一些服務，否則也無法在行業內立足。
「現在大部分資源都掌握在大序言手裡，他們都是通過MCN下發的，包括廣告主在內都不願意找‘野生達人’，因為在執行中他們有一定的不可控性，可能影響到廣告的投放時間，合作起來特別麻煩。而且讓序言每年對接五六百個單個帳號，成本也特別高，他們不願意這樣做。」
除了廣告資源外，MCN還能利用紅人陣矩進行合拍引流、相互帶動，這也是獨立內容創作者無法實現的。
同樣，在變現方面，公司還能開紅人店、個人品牌、直播帶貨等多種變現渠道，保障選品和售後質量。
「其實公司可以給達人解決很多問題,簽約後可能你的廣告收入要和公司分成，但是公司幫你解決了很多原來要去擦屁股的事情，你就可以專心做內容，做自己最擅長的部分，把這些優勢發揮的更突出。」
合作的重中之重在於溝通
由於每個人的理解不一樣，達人鬧小情緒是很正常的，對此OST內部建立了一套規范的處理制度。先找到問題，弄清楚情緒發生在哪裡，通過發現問題，尋找到解決辦法的方式和達人及時溝通。
「達人可能對很多東西不理解，妥善去溝通就好很多。比如說在期望值的管理上，很多人說我簽的公司能一個月給我漲100萬粉，這種可能性是有的，但是還要看各種機會，漲不了很多粉絲也是很正常的事情。」
在Yuan看來，雖然現在很多紅人都是95後、00後，但他們的誠信意識和契約意識很強。所有的合作都是從一個美好的願望出發的，合作過程當中難免遇到很多摩擦，大家有理念不一樣的地方，有看法不一樣的地方，重中之重在於溝通，其他都是耍花招。
收入分成不是決定簽約的唯一標準
對於分成比例、KPI和扶持資源這些事，OST會在簽約前把字擺在明面上，根據達人的個人特色、帳號潛質和簽約需求談好之後，雙方嚴格按合約執行，可以接受符合實際情況的調整，但朝定夕改本身不是一個健康的合作狀態。
「每個公司都有各自的成本，自孵化公司成本普遍偏高，簽約公司收割成熟達人成本相對較低，給到達人的分成可能更高，但也不排除機構之間存在相互競價的情況。」
因此，達人需要根據自身實際情況做選擇，收入分成不是唯一的標準，還應該考慮自己是否需要內容支持、什麼時候需要等等，用一個發展和變化的長遠眼光看待合作問題。
03
魚龍混雜的簽約市場
優先選擇大公司
據克勞銳調查顯示，2019年我國MCN機構數量已經突破2萬家，在各種機遇不斷迸發的同時，內容創作者來說風險無疑在增加。
由於廣告資源和平臺流量向MCN方傾斜，一些小型獨立創作者無法一人承擔工作量和運營成本。
此前，一位B站UP主曾在視訊中提到自己買流量賠了6600元，其中扣除人工成本和開戶費，4天推廣共花了5000元，總共增長了2萬點擊率和800多個粉絲。按照當時B站的激勵計劃交換比換算，2萬播放量最多只能掙60元。
同時，他也強調了在合作前，自己通過B站官方客服和天眼查核實了該服務網站的真實性，之前預想過可能是個坑，但沒想到被坑的這麼慘。
也有知乎網友爆料，一些「黑心」小公司承諾的流量扶持和商業推廣，就是抓住了達人獨立運營難的痛點，實際上壓根沒有專業內容團隊，只是一個披著MCN外殼「拉皮條」的營銷團隊。跟這種公司簽約後，KOL得不到實質性發展，期望值下降，隻落得一肚子苦水。
正如癮食文化聯合創始人談鵬所說，「現在有兩萬多家機構去簽約搶人，行業內肯定會有很多的問題，一部分今年才成立的機構就去幹簽約，他們哪裡來的經驗去幫助紅人，最多就是做一些商單。」
談鵬建議，簽約一家MCN機構之前，最好先了解一下這家公司的資歷和案例，比如是不是頭部機構，以及做出了哪些成績，優先選擇大公司。
雖然當前MCN市場存在著魚龍混雜的情況，但通過兩位MCN機構創始人的解讀不難看出，一家專業且有內容實力的機構，並不會在簽約時就對流量和資源做出許多承諾，所有的發展規劃都是根據帳號的實際情況制定的，並且會給達人充足的內容創作自由和協商空間，實現雙贏共贏。
至此，渾水已經解讀了中腰部KOL簽約過程，以及素人自孵化流程MCN紅人生產線：素人底薪6k起，起跑投入30萬元和MCN簽約法則揭秘MCN簽約法則：不「畫餅」、不強迫接廣告、資金扶持不是唯一。
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