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來源 | 銀杏財經（公眾號ID：yinxingcj）
作者 | 吳不知
今年，二手市場除了直播，總體上波瀾不驚。
7月24日，羅永浩直播帶貨首次出現二手產品，由轉轉信用背書的1700臺自營iPhone悉數售出，支付訂單總價接近千萬。
羅永浩的人設與平臺優勢產品結合成效顯著，黃煒覬覦網紅流量數月，此時終於發現自己的帶貨能力沒有自信的理由。
三個月前，轉轉CEO黃煒看到眾大佬下凡直播間，搞了一波投放。從宣傳圖片上隻見他面帶微笑左手邊是一塊黃色金幣，右邊是兩部綠色的iPhone11樣機，要不是右上角標註半身像來頭，還以為哪家電商為了控制成本請來某二線男星帶貨。
一般來說，帶新貨比帶二手貨更簡單，即便如此黃煒也隻帶出99部iPhone 11，總成交額不到400萬，羅永浩近千萬元的帶貨規模完全碾壓黃煒。
直播是蔣凡的手筆，人雖被打入冷宮，可他的「遺產」卻實實在在成了熱門工具，轉轉與閒魚陸續上線直播。
兩家都源於內部孵化，阿裡與58同城用不同的思路打造產品，轉轉繼承了58的流量模式，閒魚骨子的電商DNA突變出社區屬性。
模式差異塑造了二手C2C電商頭部格局，閒魚占大頭，轉轉拿小頭。華經產業研究院數據顯示，閒魚市場滲透率達70.7%，轉轉僅有20.38%，數據懸殊意味著兩家品類份額差距巨大。
不同的起點
不同的起點
閒魚先於轉轉問世。
2013年，陸兆禧全面主持阿裡工作，為了all in無線，從內部召集一大波人到杭州西溪，其中就有阿裡老人諶偉業。
「明天去手淘所在的無線事業部報導，一分鐘都不能遲到」，因為諶偉業是武漢人，做事認真，所以有「小雷軍」的雅號。本能告訴他上級命令根本沒有回旋餘地，隨即做好了準備來日轉戰新部門。
琢磨了八個多月時間，諶偉業請示張建峰能不能改造現有二手業務，張建峰嘴上同意，可結果管理層一毛不拔，還對產品提出了百萬日活的要求，這可愁壞了小雷軍。
與此同時，蘋果應用商店升級，閒魚提交的適配版本遲遲過不了審核，諶偉業愁上加愁，跑到微博呼天搶地。
「iOS 8的親們，閒魚給你們跪了！適配iOS 8的新版，兩周前就已提交App Store審核了。求喬老爺顯靈，快讓蘋果審核通過吧！」
雖然閒魚尚小，但PK文化浸淫之下，諶偉業的團隊一開始就把淘寶視為趕超對象。在一次採訪中，他說團隊從沒有想過幹掉京東，而是要另尋它法，用非淘寶的方式顛覆淘寶。
轉轉稍晚些介入二手市場，當時58與趕集網剛剛合併，趕集二手網原本可以為之帶來較為紮實的基礎。
在集團內部，姚勁波特別看重有想法的年輕人，只要提供的項目有可操作性，哪怕當場跟他拍桌子，他也不會介意。
由於閒魚早一年介入市場，黃煒領班的轉轉團隊想要彎道超車並不容易，58以及背後的騰訊無法給予它們電商層面的支撐，只能為之提供源源不斷的流量與金錢。因而轉轉還在襁褓之時就高度依賴流量，無論是融資還是進入小程序，騰訊都給了它不小的支持。
那幾年市場資金寬裕，如果創業者不浮誇，老老實實做產品，只要是做電商和阿裡敲竹杠，騰訊都有可能為其仗義疏財。
流量與金錢沒能扳回失去的一年，後發者與先發者的差距越來越大，大到用海量廣告投入都不能縮小差距。於是黃煒找了個牽強的理由給自己下臺，「閒魚就是趁著我們和趕集打仗正打得白熱化的時候，插入了空檔」。
把鍋扔給楊浩湧與閒魚，說實話不太厚道。
跑在前面的人不會在意追趕者指指點點，諶偉業在一個場合上曾用「20年前報紙中縫廣告」形容58趕集介入二手市場的方式，在他眼裡那是落後模式，與互聯網公司的定位格格不入。
兩家同臺PK的對手因為各有所憑，在一個賽道玩出了兩種花樣。
轉轉雖然有獨立APP，卻沉迷在58趕集的分類模式之中無法自拔；閒魚生於社交大躍進，後來成為獨立事業部，在來往與淘寶雙重作用下衍伸出社區C2C屬性。
閒魚的案例至少可以說明：阿裡不是沒有社交基因，只是小雷軍不太多罷了。
轉轉患上流量「強迫症」
轉轉患上流量「強迫症」
58同城起於分類資訊，自姚勁波南下深圳傍上微信之後，流量思維幾乎貫穿旗下所有產品，在轉轉上尤其明顯。
如高度依賴分類資訊引流，從下方一級入口可以窺探其邏輯，平臺為賣方與買方提供所需資訊，促成雙方完成交易。這種盈利模式取決於平臺能否解決資訊不對等的問題。
不過資訊不對等的問題隨著行業成熟有了新的要求，流量模式的弊端越來越多，比如賣方資訊是否真實、如何管控運輸風險、能否解決售後問題等等。去年，《經濟導報》曾系統總結過轉轉成為假貨中轉地的原因，問題集中反映在管理缺位上。
而且近來在平臺上出現一些難以監管的「商品」，買家權益缺乏保障，例如某商家提供相親服務，還要求用戶自提。
有一種說法是「流量是流過去的量」，如果不能找到增加性服務（娛樂屬性、社區氛圍之類的）使之成為「留量」，就是虛假繁榮。隨著人口紅利見頂使得增長日漸乏力，轉轉既不能生產流量，也缺乏流量抓手，所以只能向微信尋求幫助。
或許是命運女神垂青，2017年微信上線小程序，轉轉忙不迭抓住救命稻草，話事人的「流量強迫症」溢於言表。黃煒談及微信小程序時提到「二手電商最重要的元素是供給、流量以及交付，我們要做好流量、風口背後真正的商業本質」。
言下之意還是打算繼續深挖流量價值。
二手商品市場的痛點不在流量本身，而是如何最小化資訊不對等，解決交易環節中的各種問題。屢屢爆發的信任危機迫使轉轉走向自營，親自下場控制風險。
自營電商利弊參半，一方面成本高、見效慢，另一方面品質可以得到保證，容易取得長期優勢，比如轉轉的二手手機業務便得益於此。
拿了騰訊的錢，得了騰訊的病。轉轉沉迷於垂直細分，去年5月上線切克，進軍服飾與鞋類，又收購了數位消費品檢測篩選平臺WHYLAB實驗室，透支之後終於發現錢不夠了。
9月，黃煒寫了一封800多字的內部信，「活下去」三個字用了四次，受強大的求生欲支配，推出B2B二手交易平臺「采貨俠」，聯合垂直手機回收玩家精細化運作二手手機產業鏈。
不過轉轉走自營二手電商存在先天短板，或許能夠在二手手機與母嬰兩個垂直分類領域實現單點突破，卻不可能取得全面勝利。自營模式需要平臺背書，可58和微信兩大靠山都無法為交易行為背書。
從供應鏈入手解決品控問題是不錯的想法，但轉轉的門路卻越走越窄。如果為所有品類建立供應鏈，成本將進一步高抬，拿著騰訊領投的3億美元融資不可能滿足其需求。
根本問題還是處在58分類資訊指導思想下，買家與賣家處於封閉的點對點交流狀態，對於買家而言，無法通過平臺了解賣家信用，又沒有「公示欄」供人參考。相同條件卻對賣家非常有利，資訊不對等、平臺監管難，直接後果就是消費者購物體驗不佳。
轉轉的門路越走越窄，閒魚的雙腿卻越邁越大，大到有些讓人難以接受。
閒魚的「玩」模式
閒魚的「玩」模式
閒魚能牢牢占據頭部，除了競爭對手給力、背靠阿裡之外，還有獨特的社區模式。
不同於黃煒視流量為生命，把共享經濟當作保健品，諶偉業對二手商品交易的理解更深。不知是不是有過切身經歷，他發現用戶交易閒置物品的心理與商場購物的體驗完全不同，甚至有一點成「癮」性。
為了把「癮」放大，閒魚在阿裡不太行的社交領域走出了屬於自己的道路。用「魚塘」興趣小組的個性化、人情味標簽，解決了轉轉砸錢都搞不定的信用問題。
個人是二手交易的主體，諶偉業創業時定下繞開淘寶的路徑，避免落入流量陷阱損害個人利益。C2C模式不僅僅是聯繫個人賣家與買家那麼簡單，B2C模式下品牌、平臺、監管方都可以覆蓋到每個環節，但C2C只能依靠平臺自身。
轉轉背後站著58，這顆大樹無法獨自給予其支持，支付上得依靠第三方，社交上需要微信背書，運輸則仰賴物流公司。反之，阿裡獨自撫養的閒魚就沒有這個問題，任何一個環節出現紕漏都能精準施策。
閒魚躺在「魚塘」摸魚的寧靜最終被打破。去年「712」組織架構調整，原閒魚事業部資深總監諶偉業調入螞蟻集團，而淘寶直播及內容生態事業部資深總監陳鐳（聞仲）調入閒魚，出任CEO。
原本外界以為，此舉只是為閒魚發力直播做準備，結果卻讓平臺慢慢從偏重社區轉倒向電商一邊，仿佛一個專註二手交易的「淘寶」。
諶偉業關註社區運營的理由在於，買賣雙方接觸頻率越高、最終銷量和持續交易行為會隨之增大，因此平臺只需刺激買賣雙方不斷交流互動即可。而在兩年前，他甚至把GMV放到第二的位置，更關註頁面互動率。
或許是看到社區運營可以吸引越來越多用戶關註，閒魚自去年改版後，魚塘tab頁的呈現方式從商品變成類似豆瓣的「帖子」，塘主被賦予更大權限，平臺以交易為主轉變為以互動為主。
但陳鐳蒞任後，帶來了原本屬於淘寶的直播，還有一些不被淘寶平臺接受的東西，像是多年未曾開封的食品，平臺的味道越來越奇怪。
千人千面，用戶與日俱增，閒魚上稀奇古怪的產品也隨之增多。從二次元到周邊，閒魚滲透率不斷刷出新高背後，一些很難被普通人理解的產品開始作為商品在平臺流通。
比如買「佛」。買方在閒魚上購買該產品後與賣方取得聯繫，互加微信後，一個ID名為「佛祖」、頭像讓人肅然起敬的帳戶躍然屏上。
隨後買家與賣家協商為朋友祈福，並將之拉入到群中，尷尬的事情發生了。
應買家要求發了一段「平安經」風味的經文後，賣家以「佛祖」自居，口稱「我聽到的話就幫你實現」。被T出群後，還留下一段十分諷刺的系統提示：你已將「佛祖」移除群聊。
眾所周知，建國後不允許成仙，為什麼卻能在閒魚買到新鮮出爐的呢？在平臺上不僅可以買到神仙，還能買到「基佬日常車」，其實是損壞腳踏車；還能買到失去頂棚的五菱廂式貨車，名曰「後線敞篷車」。
掛羊皮賣狗肉，賣家種種越界行為已觸及法律法規，平臺聽之任之，長此以往閒魚還有多少價值？
結語
結語
多年以來，淘寶都為閒魚貢獻了一個一級入口。帶來更多用戶的同時，閒魚終於不再是個人買家的秀場，燃財經曾報導過平臺正不斷被商家侵蝕的情況。
陳鐳接手之後，跟我拍、截圖識別即可轉賣、全民直播等原本屬於淘寶的產品大量上線，完善電商屬性的同時社區開始變得浮躁起來。
奔向電商並非壞事，如果在個人手裡，閒魚或許能成為二手版淘寶；平臺一旦被商家侵占，那麼閒魚很可能以處置個人閒置物品之名，行廠家去庫存之實。
閒魚有電商之危，轉轉有「留量」之困，兩大平臺各有各的煩惱。
7月，閒魚優品突然出現一家名為「轉轉官方旗艦店」的商鋪，黃煒用耐克廣告詞向競對獻殷情：未來一切皆有能。這不僅讓人聯想起當當，自己的APP門前冷落就去天貓開家旗艦店。
近來閒魚與轉轉都開始直播帶貨，閒魚是天貓模式，拉來幾十位明星助陣；後者效仿流量平臺，找來羅永浩直播帶貨，但二手電商本質上還是C2C，直播無論如何都無法與之兼容，反倒讓賣家機構化，將平臺淘寶化。
閒魚的憂慮少很多，即便失去社區，至少還能成為剁手黨的回血營地。轉轉可就難了，倘若變成閒魚上的二手品牌店，騰訊還願意投美元嗎？
參考資料：
1.鳳凰財經：「獻身」直播帶貨，轉轉CEO黃煒一小時賣出700多臺手機，2020.
2.鋅財經：二手電商市場之爭：閒魚向上，轉轉向下，2020.
3.i黑馬：從1分錢都不給到投1億，馬雲為什麼突然看重這個「窮兒子」？2016.
4.經濟導報：「轉轉二手平臺」咋成假貨中轉地，2019.
5.闌夕：小程序攪局下的電商江湖 轉轉如何實現「流量變現」？2018.
6.燃財經：職業賣家攻占鹹魚，2020.