日活2.3億，小程序在社交電商中的變量

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野草導讀：小程序是老巨頭占住高黏性的場景，也是新玩家借助流量紅利的池子。

演講 | 彭笑玫

整理 | 李凌緯

過去一年，社交電商的快速爆發，很大程度上來源於去中心化的裂變分享。這當中，小程序起到了至關重要的作用。阿拉丁2018年度研究報告顯示，目前小程序數量已增至230萬+，日活2.3億，人均打開次數4.25次。電商作為小程序的一個重要方向，也在這一趨勢下瘋狂增長。

但過去一年，小程序和電商結合帶來高速增長的背後邏輯是什麼？發展到當下，小程序在社交電商的商業模式中，角色發生了哪些變化？未來電商的新機會又在哪里？

2019年1月5日，在阿拉丁2周年年會上，GGV紀源資本投資合夥人彭笑玫從投資的視角，分享了小程序在社交電商中的變量。「小程序是老巨頭占住高黏性的場景，也是新玩家借助流量紅利的池子。」GGV紀源資本在小程序領域做了許多布局，其中包括你我您、愛庫存、環球捕手、海豚家、LOOK等社交電商領域頭部企業。

彭笑玫認為，電商的發展始終是在流量紅利中演進，但小程序只是工具，投資者還是最關心企業的三個核心問題：企業核心價值、經營效率、跨平台能力。

以下為GGV紀源資本投資合夥人彭笑玫分享實錄，經野草新消費整理：

小程序在今年年初開始崛起的時候，我們就在小程序的細分分類里面謹慎地選擇了一個方向，我們並沒有投純流量的小程序，也並沒有投小程序遊戲，而是切入了小程序電商這個領域。

同時，在小程序電商或者是社區社群電商領域里，小程序並不是唯一的定語，而是整個電商組合的其中的一項。

我們對於小程序和社交電商的投資主要是從2018年一季度開始的，當時中心化電商也在增長，但非中心化電商在整個市場上的占比提升速度非常快，每年翻著跟頭漲。作為一個基金來講我們要抓住這個機會。

從京東、唯品會，到020，再到媒體的時代，電商的流量在每個階段都有其不同的屬性。如今到了社交/社群、小程序時代，基於微信生態下，流量的來源發生了一些本質變化。

為什麼我們要投小程序電商或者是微信社群/社區電商？本質上是看中了流量紅利，我們把小程序或社區/社群當作一個流量紅利，它會引領著電商往下一步的階段發展。我們從這個角度分析，流量紅利體現在數量的紅利。

第二個方面體現在質量的紅利。中國幾乎所有人都在用微信，他們之間有信任關係、有黏性、有高頻度的溝通。

因為微信的高黏性，微信用戶有非常高的質量價值。用戶復購率市場、新增的流量市場、下沉市場、二三線城市，或者是中老年人的微信市場，這些在之前的電商平台沒有被教育，轉化的人群，都可以通過微信生態被教育，轉化。

另外還有一個新增市場。1.5線至2線城市的年輕女性，有著對於美妝和美容市場的需求，這個細分市場也是質量的紅利，因為這個領域GMV利潤率還是很高的。

而傳統APP獲客速度降低和獲客成本升高，所以對創業公司而言，小程序及微信社群提供了低成本獲客的管道，甚至在獲客的同時可以賺錢。

傳統電商通常是先投入再獲客，需要很大的資本投入，這個方法已經成為巨頭的遊戲，創業公司很少有機會了，但是微信生態是去中心化的，可以重新切出一塊市場。

微信生態下電商的新機遇主要可以分為三類：社交社群電商、小程序、S2B2C，他們有不太一樣的屬性。

社交/社群電商的核心是關係鏈裂變，增加動能，發展會員，拉新獲客這方面更是有高能量的爆發力；小程序更多的是一個賦能工具，效率提升工具，是高度與場景黏合的工具；S2B2C是依附著市場的工具，供給端和品牌端可以通過中間的品牌經營公司2B2C新生的用戶人群。

1、社交/社群電商。出現了一些代表，比如拼多多、貝貝網、卷皮網。這些平台有一個共同特性，核心是抓住「低」，即價格低、門檻低，他們以拼團的模式裂變式的傳播出去，快速增長GMV。

社區/社群電商通常是根據內容推薦信息，運用碎片化的場景推廣管道，以及會員制。會員制起到了非常大的作用，能夠提升用戶的ARPU值和生命周期價值，增加復購率，會員是有黏性的。

2、小程序。小程序有兩類玩家，大家各有各的切入點。第一類是老玩家的平台，老的巨頭，他要占住高黏性的場景，他們更多是輔助原來的APP、電商平台。

而對於新玩家來說，是借助流量紅利的池子，用比較低的開發成本快速切入一個細分領域，才能夠精準抓住自己的用戶和市場。

3、S2B2C主要解決的是兩方面問題，一個是供應鏈，一個是2B2C的分發管道。供應鏈不再是十萬、幾十萬的SKU數量，通常是幾千個SKU，來針對某一個細分人群做精準的經營和行銷。

2019年，我們還會看好哪些公司？在回答這個問題之前我們有一些想法，創業者和投資人都要考慮一些問題，在現在的市場和生態的狀況下，將來還有什麼新的機會。

比如會員制，未來會員制電商能不能更好地放大它的流量和價值？

比如供應鏈，現在供應鏈跑的比較好的公司都有一個特點：供應鏈非常靈活，並且精準匹配，匹配效率非常高，可以通過數據看到用戶需求，那這方面是不是能夠進一步放大優勢和能力？

以及有還沒有新的玩法，遊戲是不是能夠幫助社群電商能夠做的更好，更符合人性？創業者必須再發動智慧和聰明才智去把小程序玩得更高級一些。

從投資者的角度來講我們還是關心投資中最核心的三個問題。

第一，企業為用戶提供了什麼樣的核心價值。如果一個投資人對創始人說，你百分之多少的小程序用戶能夠被轉到APP里，什麼時候能轉到？那這個衡量指標是相對比較淺的。

我們選擇的所有推廣管道最後都要回歸到用戶價值。假設明天微信耍流氓，改變了遊戲規則，讓你在里面很難玩了，你怎麼辦？如果你有真正的用戶核心價值，用戶千山萬水也會回來找到你。

所以作為創業者，要想想你今天的用戶增長，你今天的所有發展，到底是基於微信或者支付寶的平台價值，還是企業自身提供的價值，這里面占比又是多少。如果有自己的核心價值，不管平台怎麼耍流氓，最多就是翻轉速度慢一些，但不會死掉。

第二，經營效率。不管你今天用微信小程序、支付寶小程序或是百度小程序，是用了工具也罷，用了經營方法也罷，做了優化也罷，目的都是為了極大的提升經營效率，建立長期壁壘。想愛庫存，這家公司持續經營下去，壁壘會越來越高，因為庫存會越來越深。

第三，跨平台能力。如果你有三五個能獲取流量的平台，能夠精準地提供用戶所需，和競爭對手相比能夠更好的服務用戶，這家公司就是將來能夠成功的公司。