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每經記者：趙雯琪
■相幹公司：松果出行
■行業屬性：共享出行
■估值/融資輪次：多輪，未公開
■核心競爭力：下沉市場、運維能力、精細化管理
■未來關鍵字：深耕產業鏈、面向全球的交通科技公司、交通行業結構性變革
直到現在，翟光龍都覺得當年從網約車的「大型補貼戰中」果斷退出，是他截至目前人生中最重要、也是最正確的決定。
2015年2月14日，滴滴、快的突然宣布合併，將近一年後，作為賽道中的主要玩家之一，翟光龍作出「巨頭的出現會擠壓其他玩家生存空間」的判斷，毅然停止運營其第一個獨立創業的項目天天用車。雖然在那時，天天用車剛剛創造了8個月融資到C輪的記錄，成為當時O2O領域融資最快的公司之一，並且也是行業內首創順風車模式的出行平臺。
同樣的選擇再次出現在兩年後的2017年。當一線城市成為摩拜、ofo等巨頭和資本爭奪的焦點戰場時，翟光龍對第二個創業項目「7號電單車」快速迭代，2017年下半年從一線城市轉向下沉市場，聚焦縣域市場的共享電單車平臺松果出行就此誕生。
作為國內互聯網行業對共享經濟思考最深入的延續創業者之一，又親歷互聯網歷史上最慘烈的兩次圍繞共享出行的戰爭，翟光龍對這個讓資本和玩家屢屢瘋狂的賽道有著更為獨特的理解。
如今，當美團、滴滴等巨頭將注意力放在下沉市場的共享電單車生意上時，松果出行與他們的正面交鋒不可避免。
今年以來，共享出行迎來上市潮，昔日的對手滴滴、哈囉、嘀嗒先後遞交招股書，「共享出行第一股」的懸念也即將揭曉。因為率先打破共享兩輪賽道中的盈利困境，低調的翟光龍和松果出行也被推至輿論熱議中——早已在縣級市場「悶聲發財」。
公開資訊中，松果出行隻對外公開過2018年1月由險峰長青融資的天使輪融資，但是記者了解到，百度、紅杉中國、創新工廠等均為其投資方。對於融資和市場上關於其秘密赴美IPO的傳言，翟光龍顯得較為謹慎，「一切都是按正常節奏在做。」他表示。
最近，松果出行創始人兼CEO翟光龍接受了《每日經濟新聞》「對話未來商業」欄目專訪。這個中科大物理專業出身、言談舉止都帶著典型理工男氣質的共享出行老兵，通過自己的邏輯體系和世界觀，傳遞著他對行業巨頭、競爭以及交通行業的看法。
「共享出行領域的快手」？比下沉更下沉
回顧翟光龍的創業經歷，雖然一直浸淫在共享出行領域，但他似乎總是選擇在行業競爭最瘋狂的時期避開正面戰場，這讓人想起巴菲特說的「別人瘋狂時我謹慎，別人謹慎時我瘋狂」。
2016年，在退出順風車賽道一年後，翟光龍創辦共享電單車出行品牌「7號電單車」，並在多個一線城市投放。彼時，共享單車燒錢大戰轟轟烈烈，共享電單車因不在燒錢主戰場受沖擊較小。
2017年5月，國家交通部發布了《關於鼓勵和規范互聯網租賃腳踏車發展的指導意見》，明確「不鼓勵發展互聯網租賃電動腳踏車」。一二線城市紛紛叫停不合規的共享電單車的發展。在此背景下，翟光龍主動對7號電單車做出戰略調整。
當時，政策和競爭環境都更寬鬆的下沉市場成為共享電單車的主要發展區域，哈囉出行選擇「農村包圍城市」戰略，在二三線城市布局共享兩輪業務。翟光龍尚未死心，2017年再次創業，創辦松果出行。在總結了7號電單車的經驗之後，他選擇了比哈囉更「下沉」的縣域市場。
對於這兩次轉身，翟光龍表示，避開激烈競爭只是表面上的共同點，更深層的原因在於，他在整個行業最瘋狂的時候做出了自己的思考和判斷，對交通行業的認知也不斷轉變和迭代。
「當你希望在一個區域去投入單車，你都要先想到，這個城市原來已經有的供給體系是怎樣的，一個城市已經有很多供給了，你加進來的新東西在大的交通體系裡面到底意味著什麼？它有沒有持續存在的價值？」翟光龍說。
基於這樣的邏輯，翟光龍在松果出行創立初期看到了兩個機會：一，電單車比單車更有價值，二，小城市比大城市更需要投入新的運力供給。
真的幹起來時，翟光龍發現，相比於一線城市，共享電單車在縣域城市的單價也不低，這就意味著收入可以保障，而在縣城招聘運維人員的成本遠低於一線城市，在收入沒有降低的情況下，成本比較低，自然就會有利潤空間，此外，縣域市場這樣的小區域也更容易實現精細化運營。
更重要的是，相比交通體系供給充分的一線城市，縣城對於共享電單車的需求會更加旺盛，對於很多公共交通體系不夠完善的縣城來說，共享電單車可以替代公共交通工具。「一線城市則具有明顯的潮汐效應，一天只有兩單，營見效率並不高。」這也印證了翟光龍當年的判斷：縣域市場會有更好的周轉基礎。
「縣域經濟」異軍突起。這兩年來，縣域市場藏龍臥虎，不僅孕育出市值超8000億港元的快手、憑借洗腦神曲成功出圈的蜜雪冰城，也讓松果出行在這片土壤上率先驗證了共享電單車的商業模式之可行。
翟光龍曾在2021年年初公開表示，松果出行已經延續兩年實現盈利。在「上山下鄉」的路上，松果也收獲了較快的成長速度。企業披露的數據顯示，截至6月底，松果電單車已經落地全國24個省（市、自治區）的近1000個縣城，註冊用戶超5000萬，日訂單量達300萬單。
起家於縣城，成長速度飛快，松果出行也因此被業內喻為「出行領域的快手」。對於這個說法，翟光龍認為，松果出行和快手有兩點的確比較相似：一是聚焦下沉市場，另一個，和早期的快手一樣，松果出行也在很長一段時間裡默默耕耘市場。
「除了這兩點以外，其他的都不像。」翟光龍說。
行業巨頭擠入下沉市場 卻仍是「五年前的打法」
松果出行在下沉市場的飛快增長，不可能逃過出行巨頭的雙眼。
2020年以來，滴滴的青桔單車、美團都圍繞下沉市場的電單車行業發起總攻。相比於共享單車，共享電單車的盈利模型要好很多，更為重要的是，相比一線城市，二線及低線城市在政策層面上對共享電單車較為寬鬆。
湖南嶽陽街頭的松果電單車
圖片來源：企業供圖
艾媒咨詢2020年數據顯示，共享電單車用戶城市分布當中，一線城市僅占1.8%，二線城市占27.4%，三線城市高達36.2%，四線城市及農村的用戶也占了34.6%左右。
滴滴青桔單車負責人曾向《每日經濟新聞》記者表示，2020年是各共享兩輪企業搶占先機的重要競爭周期，一方面大家比拼投放量和城市規模，整個行業去年共享電單車的總投放量達到了過去兩年投放總和的2~3倍。
放在兩年前，翟光龍對於隨時可能發生的巨頭入場還會進行大量的預判和推演，現在翟光龍發現，巨頭用一線城市「鋪市場」、「搶流量」的思路來爭奪下沉市場，似乎並沒有取得預想的成效。
縣城規模很小，只有政府許可才能進入，這和大城市不一樣。如何處理與政府的關係、建立比較健康可持續的運營，不是一件容易的事情。在翟光龍看來，很多問題不是簡單靠錢就能解決。
具體而言，翟光龍表示，很多玩家發現交通行業的需求非常旺盛，就想著怎麼增大投放，匹配供給，認為海量投放是唯一出路，這是互聯網流量邏輯。但是共享出行行業並非純流量驅動的行業，交通行業資源是有限的，道路資源、存儲資源是有限的，不能超量投放，這需要平臺在投放之前就提前做好規劃。
但是在過去一年，雖有共享單車的前車之鑒，但是「彩虹大戰」依然不可避免地在全國多個二三線城市上演。
數據來源：艾媒數據中心
2020年，長沙市場曾一個月激增10萬輛共享電單車，入駐品牌從4個增加到十餘個。不出預料，今年隨著多地監管趨嚴，巨頭圍繞共享電單車的競爭也再次放緩。
「在共享電單車投入一個城市時，每家公司都會面臨兩個問題：準入問題和運營問題。而據我們觀察，其實是大部分公司在這兩個問題上都沒有質量明顯更高的答案。」翟光龍表示。
這也就意味著，翟光龍認為，目前整個行業的玩家還都在用5年前共享單車的那一套低質量的方法在復制。相比之下，翟光龍認為，松果出行在下沉市場摸爬滾打三年多形成的認知差和涉及縣域市場的政府、硬件、安全、運營等模塊的管理經驗，也是初來乍到的巨頭所不具備的。
「去年大家為什麼很激進？因為大家的認知還在5、6年前。那時候大家在打共享單車市場的時候就是‘快開始、猛投放’，你用這種原來在單車上已經被證明不太正確的打法，繼續用到電單車上面，結果大概率是失敗。」翟光龍表示。
交通行業正迎結構性變革機會
雖然攻城略地的節奏放慢，巨頭對於低線城市共享電單車這塊相對空白、盈利模式得到驗證的市場不會輕易放手。今年上半年，美團、滴滴單車業務雙雙換帥，一定程度也是兩家公司戰略調整的前奏。
翟光龍向《每日經濟新聞》記者表示，巨頭的動作不會影響松果出行的規劃。當下對於松果出行來說，自建工廠是公司成立以來最關鍵的一個動作，這個決策準備了三年。
這無疑引發了業內進一步爭議。業內一直討論共享電單車比共享單車模式更「重」，翟光龍卻認為，這個行業還應該更「重」一些，「有些業務是拼長板的，有些業務拼有沒有短板，電動車業務是後者。」
在他看來，一輛共享電單車要服務於天氣條件、地理特征不同的地方，甚至每天被多次騎行，制造要求遠遠超出傳統電單車企業生產出來的私人用車水平，且這些傳統生產商的智能制造水平相對落後，因此，一個自建的、高度自動化、資訊化、系統化，同時能夠保證電單車「質量一致性」的工廠在當下顯得尤為重要。
位於北京總部辦公室的松果電單車
圖片來源：每經記者 趙雯琪 攝
面對爭議，翟光龍說，「我覺得建工廠這件事情並沒有大家想像的那麼難，特斯拉上海工廠11個月就建成了，所以也沒有想像的那麼誇張。我們這個工廠差不多也一年左右能建成，所以對公司發展節奏不會有太多的障礙。這個工廠在公司整個業務體系裡的戰略價值很清晰，我也願意給它足夠多的時間。
值得一提的是，共享兩輪另一個重要玩家哈囉出行也早已開始發力拓寬產業鏈，自造智能兩輪電動車。今年4月，哈囉出行宣布進軍電單車制造行業。
圍繞共享兩輪，很多公司的橫向、縱向擴張也正在繼續。
實際上，從共享電單車運營到如今自建工廠，也標誌著松果出行正在從縣域共享電單車市場向更深的產業鏈延伸。正如翟光龍所言，未來松果出行要做一家面向全球的交通科技公司，也就是說，所有和交通相幹的業務，都會成為松果出行的發力方向。
「雖然現在交通行業受到的關註遠遠不如很多熱門行業，但是如果你在一個更長的周期裡面來看，其實交通現在才在產生一些結構性的變化。這種結構性變化不是從10到20，而是從有理數到無理數——就像20年前買東西是去超市，拿到貨品再付錢，而現在購物習慣發生了巨大變化。」在翟光龍看來，伴隨著交通行業的結構性變化，必然會出現歷史性的機遇。
如何判斷共享電單車目前的行業發展進程？翟光龍表示，如果將整個行業的發展歷程比喻成一場長跑，去年巨頭對市場的密集布局讓整個行業前進了5-10公里，但是今年又「往回走了幾公里」。
「共享電單車市場格局遠未到終局，但是未來這個行業不會存在小平臺。」翟光龍表示。
如果要成為超大平臺，松果出行當然不能安於目前的下沉市場。那麼，這個下沉市場的盈利模型能否復制到其他一線、地級城市？甚至海外？如果要擴展至所有與交通相幹的業務，松果出行必將與巨頭狹路相逢。松果又將如何應戰？
每經記者 趙雯琪
每經編輯 劉雪梅
視覺：蔡沛君
排版：劉雪梅
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