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(上接A17版）
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（二）主要產品的生產工藝
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（三）主要經營模式
公司結合自身情況和市場狀況，進行靈活運營管理，通過採取一體化的業務模式，覆蓋從原料採購、生產制造到產品銷售等各個環節，實現對整個產業鏈的有效控制。在日常運營過程中通過ERP系統實現實時管理，運用資訊系統解決產銷配合問題，通過先進的管理、良好的經營模式使整個業務體系有序、高效。
1、採購模式
公司建立了健全的採購管理制度和完善的供應鏈管理體系。各子公司根據所需原料進行獨立管理、獨立採購，以適應公司業務發展模式。材料採購由採購部統一負責，運營中心、生產部門、質控部予以配合。對於重要物料，需要經過實地評估和小批量試單等程序，經評估合格後，方可納入合格供應商名錄。採購主要運用以銷定產和適當庫存相結合的採購模式，根據客戶訂單的品種和數量組織相應採購，最大限度實行產品低庫存管理，最大程度地降低公司經營風險。
公司採購以原材料、半成品採購為主，成品採購為輔。由於行業存在一定的季節性波動，在銷售旺季，公司產能不能完全滿足市場需求，故公司會開發部分供應商，以OEM模式向其採購部分成品。公司向供應商直接採購半成品、成品系一般的購銷關係，公司根據生產銷售需求向供應商下訂單，供應商根據公司要求組織採購生產，並在規定時間內保質保量的交付產品，公司對產品驗收後按合同約定結算並付款，公司將支付商品的全部價款，非一般意義上的委托加工業務。發行人直接採購半成品、成品是通過對公司整體運營效率、行業特點、市場開拓、客戶滿意度等多方面綜合考量後的結果，具有合理性和必要性，符合行業慣例。
2、生產模式
公司旗下有筷子、砧板、簽類、勺鏟和其他日用餐廚具等產品，從原材採購、加工生產到成品包裝整個過程需要有序高效進行才能保證按要求交付，而生產的產品種類繁多，這要求公司合理安排採購、生產、銷售計劃，並保留一定的原材料和成品庫存以應對市場需求。經過多年探索，公司已形成了以市場為導向的產品供應模式。
公司通過引入資源管理系統（ERP），運用適當的數學模型對歷史銷售數據進行分析，並結合公司銷售計劃及市場行為，進行預測分析，根據預測情況配備相應的資源，包括人力、設備、原材料等，由此安排生產、減少因管理混亂帶來的生產滯後問題。現在，公司資訊管理進一步升級，在使用ERP系統的同時又引進生產供貨系統進行資訊管理，進一步協調產銷解問題。在訂貨中獲得遠期訂單數量用於確定產品供應過程中的資源調配並有序安排生產。通過科學的產品供應方式，公司合理安排採購、緊湊進行生產，並規范公司管理，提高整體協作能力、保證生產效率。
公司有浙江杭州、浙江龍泉、浙江慶元三大制造中心，其中浙江杭州以生產合金筷、植物纖維復合材料餐廚具為主，浙江龍泉主要生產定制化產品、砧板和其他初加工品，浙江慶元對初加工品再加工，主要生產竹木工藝筷、牙簽、棉簽等。
公司生產由生產部具體負責，生產部與銷售部、運營部等隨時保持資訊溝通，制定生產計劃，再結合訂單、單品動態市場需求，制訂動態的生產作業計劃。生產過程中，生產部進行生產調度、管理、控制，及時處理生產計劃執行中的相幹問題，確保生產的順利進行，各車間根據任務指標和成本控制、質量控制等考核體系實施具體生產活動，並對質量問題、工藝事故進行原因分析，及時採取糾正預防措施，做到安全生產。
由於公司產品種類繁多，對公司的生產部門提出了很高的要求。針對公司產品多樣化這一特點，公司對生產線進行合理有效地安排，通過切換使用和人員輪流值班生產有效地利用產能空檔，提高生產效率，保證按時按規格出產品。
3、銷售模式
公司已構建經銷商、商超、電商、外貿、其他直營等多元化的銷售網路，營銷網路覆蓋全國以及歐美部分國家，為公司持續發展奠定良好的基礎。
（1）各類銷售模式介紹
①經銷商模式
A、經銷商總體情況
發行人經銷商均為買斷經銷商，經銷商系根據當地人口、經濟以及歷史銷售情況確定，對於經濟欠發達地區（青海、新疆等）以省級經銷商為主，對於人口眾多，經濟發達的區域（東部沿海區域）則是由多個經銷商分別經營某些區域或大型商超。
B、經銷商資格認定管理
對於新經銷商，在收到經銷商申請後，公司區域銷售經理從市場影響力、相幹代理經驗、網點資源、市場開拓能力、管理團隊和業務團隊、與雙槍品牌的契合度等多方面對經銷商進行考核，符合要求並報銷售總監進行確認後方可獲得經銷資格。獲得經銷資格的經銷商需完成經銷合同簽署、從業人員培訓等程序後，方可獲得正式合作。同時，公司區域經理會根據市場情況主動去開發經銷商，主要通過市場調研、商超客戶推薦以及經銷商推薦等門路進行經銷商開發，對符合要求的經銷商授予經銷資格，並簽訂經銷合同和組織人員培訓等。
公司原辦事處經理以及區域銷售經理，在公司工作多年，認同公司文化，熟悉所在區域市場、有相幹代理經驗、網點資源、管理團隊和業務團隊，具備市場開拓能力，因此公司在選擇經銷商時，該等人員具備一定的優勢。公司前員工成為公司經銷商是公司綜合考慮經銷商業務拓展、經營實力等多方面因素後的結果，具備商業合理性，且公司經銷商在產品定價、信用期等政策上保持一致，具備公允性。
對於原有經銷商，每年年初，通過區域經理、銷售總監對當地市場的了解、市調及過去經銷商的表現情況，與經銷商一起在年初時設定全年的市場目標及業績計劃。公司將每季度對經銷商進行考核，主要考核經銷商業績完成情況、專營狀態是否有變化、付款結算信用情況和是否存在重大經營失誤及社會投訴等。如果經銷商延續兩季度考核不達標，公司將派相幹人員進行協助，如果年度業績與計劃差異較大，公司將根據實際情況對經銷商進行壓縮或取消經銷權。
C、公司與經銷商的權利與義務
發行人與經銷商在經銷協議中約定的主要權利與義務關係如下：
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D、經銷商訂貨管理
經銷商向發行人購買產品時，應按發行人指定的訂貨日期向公司提交書面訂單。訂單中應表明所訂購產品數量、規格、要求發貨日期，以及按時準確完成訂單所需要的任何有關資訊。發行人在收到經銷商訂單後，信用管理相幹人員會對經銷商信用額度情況進行確認，確認無誤後，發行人再按照要求進行發貨。
E、經銷模式下運費的承擔
發行人按照訂單規定的時間發貨，以汽車運輸方式將相幹協議產品運至經銷商指定地點所需的公路物流費用，或以鐵路運輸方式將相幹協議產品運至指定地點的鐵路運輸費用由發行人負擔。如果經銷商要求將協議產品發送至其它城市或採取其他運輸方式，如需產生額外費用由經銷商承擔。
F、經銷模式風險報酬的轉移
經銷商在貨物達到約定目的地後及時收貨，在收貨時當場完成驗貨，並按照約定填寫收貨單據，自驗收交貨後，商品所有權及與之相幹的商品毀損、滅失的風險、價格波動的主要風險轉由經銷商承擔，發行人在交付產品時確認收入。如經銷商對發行人所提供的協議產品包裝、數量、規格、型號有任何抗告，當在收貨後2日內將按照規定填寫收貨單據以傳真、郵件、信函等方式發送給發行人。
G、經銷商退貨規定
經銷商退貨需提交退貨申請，列出退貨清單並註明原因後報區域經理或事業部經理後方可退貨。產品質量問題：生產日期在一年內因質量問題無條件予以退貨，退貨回程物流費用由發行人承擔。退貨數量以發行人實際收到貨物盤點數量為準，價格參照出廠價格結算。新產品滯銷：公司指定試銷點在試銷期限內新品滯銷退貨經申請後，按出廠價結算，退貨數量以發行人實際收到貨物盤點數量為準，退貨回程物流費用由發行人承擔。產品破損：散貨與破損產品退貨數量以公司實際收到貨物盤點數量為準，按產品處理後餘值結算，退貨運費由退貨方承擔，且一次性用品不接受退貨。
H、經銷商保證金比例、定價政策、銷售任務
公司與經銷商的銷售協議中保證金約定如下：對於新經銷商，需向公司支付預付款，預付款不得低於經銷商年度銷售目標總額的15%，在經銷商向公司購買具體協議產品時沖抵貨款；對於老經銷商，專營經銷商若出現業績下滑，為保證全年業績可以順利完成，需要繳納業績同比去年業績差額部分15%作為保證金。如全年業績完成，則返還保證金，如未完成業績，則扣除該保證金。報告期內，公司尚未實際執行上述保證金條款。
公司制定全國零售指導價，給予經銷商根據零售指導價按照一定折率進行定價，公司將經銷商分為專營經銷商和非專營經銷商，專營經銷商價格低於非專營經銷商，同一類別經銷商定價政策一致。公司對經銷商銷售產品的實際價格受促銷讓利、退貨等因素略有波動。
公司對每個專營經銷商、非專營經銷商有制定業績的權力，業績按季度進行考核。每年年初，公司會召開經銷商大會，主要經銷商均會參加。公司根據上一年度銷售情況、本年度銷售計劃以及經銷商的發展狀況制定年度業績，並將業績具體到每個季度。
I、返利和補貼政策
公司目前執行促銷讓利的政策，即公司每季度推出讓利單品，經銷商可以相對更低的單價採購促銷單品。對於部分錯過讓利單品又銷售一定量的經銷商可在促銷季後申請促銷讓利，經相幹人員審批後給予促銷讓利。
②直營商超模式
直營商超模式主要針對大型的商超客戶，截至目前，發行人主要的直營商超客戶為沃爾瑪、大潤發、物美超市等。上述客戶主要系由於其採取全國總倉配送或由於地緣關係便於公司統一管理，因此採取直營商超合作模式。公司一般與商超簽訂年度合同，商超定期或不定期向發行人下訂單，發行人根據商超所下訂單組織生產發貨。發行人將產品運輸到商超指定地點，經商超驗收確認後完成交貨，運輸相幹費用由發行人承擔。公司定期根據商超供應商管理系統結算數據開具發票，並根據合同約定的帳期收款。
③電商銷售模式
電商是在互聯網高速發展的背景下公司拓展的一種新的銷售方式，主要是指利用天貓、京東等大型網路購物平臺進行產品零售直銷。隨著居民消費習慣的不斷變化，線上消費逐漸成為一種重要的消費方式。發行人對於線上渠道非常重視，根據線上消費者的情況推出了相應的產品。目前，大部分線上產品在包裝、條碼、貨號等方面均與線下的產品有所區別。發行人未來還將繼續推進線上產品的拓展，將推出更多具有個性化、時尚化元素的產品用於線上銷售。
公司目前主要在天貓（淘寶）、京東等電商平臺開立店鋪，通過網上店鋪將產品銷售給終端客戶。同時，公司與京東自營、天貓超市亦建立了合作關係，通過上述平臺將產品銷售給終端客戶。
A、電商收入的銷售模式及其會計核算
報告期內，公司電商收入的銷售模式包括線上B2C模式和電商經銷模式，其中線上B2C模式又包括線上B2C直銷模式和線上B2C代銷模式。
線上B2C直銷模式，主要通過在天貓、京東等電商平臺開設的線上旗艦店直接向消費者銷售商品。終端消費者直接通過電商平臺下達訂單、向第三方支付平臺或電商平臺支付貨款後，公司發貨，客戶確認收貨或相幹平臺規定的收貨期期滿後確認收入。該種模式下，公司根據與電商平臺銷售合同的約定，按照銷售額的一定比例或推廣服務頻率，在相幹費用發生時計入銷售費用。
線上B2C代銷模式即公司委托天貓超市等大型網路購物平臺代理銷售的模式，該模式下，公司將商品運送至以上網路購物平臺指定的倉庫，在貨物實現銷售後，購物平臺向公司開具銷售清單並收取代銷手續費，公司根據貨物銷售情況確認收入。在該種模式下，公司根據與購物平臺銷售合同的約定，按照既定的代銷手續費或代銷金額的一定比例計算平臺費用，並計入銷售費用。
電商經銷模式即經銷商向公司下達訂單後，公司送貨至客戶指定地點並經客戶驗收入庫，在相幹條件滿足後公司收取貨款。該種模式下，經銷商自行將商品發貨至下遊電商客戶。該種模式下，公司不承擔推廣費用。
B、電商業務的交易渠道、推廣方式、結算方式和主要交易內容
電商業務的交易渠道、推廣方式、結算方式及主要交易內容如下：
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④外貿銷售模式
公司產品銷售主要是在國內市場，國際市場還處於初始階段。目前，國際市場銷售占比約5%，提升空間很大。外貿銷售主要以OEM模式為主，自主品牌模式為輔。未來公司將加大自主品牌推廣力度，發展自身銷售渠道，並結合實際情況進軍海外市場，進一步打開銷售市場。
⑤其他直營模式
其他直營模式以OEM模式為主，在消費升級的大趨勢下，公司日用餐廚具定制等其他直營業務發展迅速。公司依托強大的生產設計能力，開拓了諸多客戶，例如蘇泊爾、雙立人、海底撈等大客戶。公司主要通過銷售人員主動開發、客戶拜訪等方式開拓定制業務客戶，未來公司還將加大定制業務的拓展力度，並發展自主品牌，深挖市場的潛力。
（2）產品定價規則
公司將產品品牌定位於中高端市場，在整體考慮產品成本、品牌定位、盈利水平、消費者價格接受度等因素的前提下，制定和調整各類產品零售指導價及折率（實際銷售價格與零售指導價之間的比率）來指導產品定價。報告期內公司的主要產品定價方式是以終端零售指導價為標準價格，在標準價格的基礎上制訂相應的價格折算系數。
公司各銷售渠道具體定價情況如下：
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經銷商渠道分為專營經銷商和非專營經銷商，價格均按照全國零售價給與一定折率進行定價，其中非專營經銷商價格略高於專營經銷商。由於專營經銷商隻經營公司產品，黏性強，積極性高，有利於公司市場開拓，故價格低於非專營經銷商。
直營商超價格按照全國零售價給與一定折率進行定價，價格高於經銷商價格，主要原因系①商超客戶各項費用（促銷費、服務費、進場費等）較高；②商超客戶合作條件較為苛刻（長帳期等），故為保證公司盈利水平，公司定價高於經銷商客戶；
線上渠道銷售的產品與傳統經銷商、商超渠道的產品在產品品類、貨號、包裝等方面均有所不同，公司結合線上渠道的特點對產品進行定價。電商直營為公司自有店鋪對外銷售產品，減少了中間環節，產品消費者為終端客戶，故價格較高；電商經銷類似於傳統經銷商，考慮到經銷商承擔客戶關係維護、後期費用等因素，價格最低；電商代銷主要客戶為天貓超市、京東自營等大型網路平臺，公司需承擔部分費用、積分返點等成本，故定價略高於電商經銷。
其他直營、外貿渠道多為以OEM模式為客戶加工產品，產品定價方式一般為協商確定，公司在保證一定毛利率的情況確定產品銷售價格。
公司各銷售渠道產品定價政策主要系根據不同銷售渠道客戶性質、合同條款、費用承擔情況、加工生產要求等因素確定的銷售價格，銷售定價雖有所不同，但符合公司的經營特點，定價具有合理性。
（四）報告期主要產品的產銷情況
1、主要產品的產能、產量、銷量
報告期內，公司主要產品包括筷子、砧板、勺鏟、簽類和其他餐廚具五大類，其產能、產量和銷量情況如下：
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註1：公司不生產一次性衛生筷，此處披露的筷子產能產量銷量數據系公司工藝筷（竹筷、木筷、合金筷、不銹鋼筷、復合材料筷子、便攜式筷子等）的數據；
註2：簽類產品產能、產量、銷量數據為牙簽、棉簽對應數據的合計數；
註3：2019年度公司勺鏟產銷率159.96%主要原因系公司勺鏟產品導入美國沃爾瑪商露西系，需求量大增，為確保按時足額供貨，公司外采約580萬個勺鏟；
註4：公司其他餐廚具產品多為直接對外採購，此產能產量銷量為自產搟面杖、刀架、餃子簾等餐廚具產品的數據；
公司經營存在較為明顯的季節性變化，在銷售旺季，公司會出現產能不足的情況。為確保產品順利交付，公司會直接外采部分成品，故部分產品產銷率會大於100%。
2、主要產品的銷售情況
（1）分產品銷售情況
單位：萬元
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（2）分區域銷售情況
單位：萬元
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（3）分渠道銷售情況
單位：萬元
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3、主要客戶情況
公司有經銷商、直營商超、電子商務、其他直營和外貿五大銷售渠道，其中其他直營、外貿渠道銷售占比相對較低，報告期各期合計占比分別為15.02%、16.34%和19.54%，故分析各渠道前五大客戶時，將其他直營、外貿渠道予以合併分析，公司各渠道前五大客戶具體情況如下：
（1）經銷商渠道
報告期各期，公司與前五大經銷商客戶交易情況如下：
單位：萬元
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註1：上海翔翥實業有限公司及關聯方包括上海翔翥實業有限公司、上海尊頂實業有限公司，上述經銷商實際控制人為全貴英、張德武二人為夫妻關係；
註2：福州恩創家居用品有限公司及關聯方包括福州恩創家居用品有限公司、福州品尚嘉居貿易有限公司，上述經銷商實際控制人為陳美、毛傳軍，二人為夫妻關係；由於該經銷商違反經銷商協議經營其他產品，2020年度公司收回其經銷權。
報告期內，公司董事、監事、高級管理人員、核心技術人員及主要關聯方或持有公司5%以上股份的股東未在以上客戶中享有權益。
（2）商超渠道
報告期各期，公司與前五大商超客戶交易情況如下：
單位：萬元
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註1：大潤發商超包括康成投資（中國）有限公司、廣東潤華商業有限公司、青島潤泰事業有限公司瀋陽分公司和武漢大潤發江漢超市發展有限公司；
註2：沃爾瑪商超（國內）包括沃爾瑪(中國)投資有限公司；
註3：物美商超包括物美南方發展有限責任公司、銀川新華百貨連鎖超市有限公司、百安居（中國）投資有限公司、北京物美商業集團股份有限公司和浙江物美億聯商業經營管理有限公司；
註4：家樂福商超包括家樂福（上海）供應鏈管理有限公司成都分公司、家樂福（上海）供應鏈管理有限公司東莞分公司、家樂福（上海）供應鏈管理有限公司鄂州分公司和家樂福（上海）供應鏈管理有限公司昆山分公司；
註5：永輝超市包括富平雲商供應鏈管理有限公司、廣東永輝超市有限公司、遼寧永輝超市有限公司、貴州永輝超市有限公司、福建閩侯永輝商業有限公司、甘肅永輝超市有限公司和青海永輝超市有限公司西寧新城吾悅分公司；
註6：華潤萬家包括華潤萬家有限公司、天津華潤萬家生活超市有限公司、陜西華潤萬家生活超市有限公司、華潤萬家生活超市（浙江）有限公司、新疆華潤萬家生活超市有限公司、蘇果超市有限公司。
報告期內，公司董事、監事、高級管理人員、核心技術人員及主要關聯方或持有公司5%以上股份的股東未在以上客戶中享有權益。
（3）電商渠道
報告期各期，公司與前五大電商客戶交易情況如下：
單位：萬元
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註：Suncha雙槍旗艦店（天貓）、Suncha雙槍旗艦店（京東）Suncha雙槍千束專賣店（天貓）為公司直營店鋪；
註1：天貓包括浙江天貓供應鏈管理有限公司、浙江天貓網路科技有限公司、杭州心選電子商務有限公司；
註2：京東包括北京京東世紀貿易有限公司、北京京東世紀資訊技術有限公司；
註3：唯品會包括唯品會（中國）有限公司、廣州唯品會電子商務有限公司、重慶唯品會電子商務有限公司；
註4：浙江集遠網路科技有限公司包括浙江集遠網路科技有限公司、浙江優集供應鏈管理有限公司、浙江集商優選電子商務有限公司。
除Suncha雙槍旗艦店（天貓）、Suncha雙槍旗艦店（京東）、Suncha雙槍千束專賣店（天貓）為公司直營店鋪外，報告期內，公司董事、監事、高級管理人員、核心技術人員及主要關聯方或持有公司5%以上股份的股東未在以上客戶中享有權益。
（4）其他直營和外貿渠道
報告期各期，公司前五大客戶（其他直營和外貿）交易情況如下：
單位：萬元
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註1：沃爾瑪（國外）包括WAL-MART STORES,INC.、ASDA STOES LTD、WAL-MART CANADA CORP.和WAL-MART INDIA PRIVATE LTD；
註2：德國雙立人包括德國雙立人包括上海雙立人亨克斯有限公司、DEMEYERE COMM.V.、ZWILLING J.A HENCKELS DEUTSCGLAND GMBH、VISTA ALEGRE ATLANTIS,S.A.、ZWILLING J.A. HENCKELS JAPAN LTD.、ZWILLING J.A. HENCKELS CANADA；
註3：四川海底撈餐飲股份有限公司包括四川海底撈餐飲股份有限公司、海底撈株式會社、馥海（馬鞍山）食品有限公司；
註4：浙江蘇泊爾股份有限公司包括浙江蘇泊爾股份有限公司、長春蘇泊爾炊具銷售有限責任公司、霍爾濱蘇泊爾炊具銷售有限責任公司、浙江紹興蘇泊爾生活電器有限公司、武漢蘇泊爾炊具有限公司、遼寧蘇泊爾炊電銷售有限公司；
註5：名創優品股份有限公司包括名創優品股份有限公司、名創優品（廣州）有限責任公司。
報告期內，公司董事、監事、高級管理人員、核心技術人員及主要關聯方或持有公司5%以上股份的股東未在以上客戶中享有權益。
報告期內，公司不存在單個客戶的銷售額占營業收入的比例超過50%的情形，不存在對少數客戶的依賴。
4、境外銷售情況
報告期各期，公司境外銷售具體情況如下：
單位：萬元
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報告期各期，公司外貿收入分別系1,791.96萬元、4,900.56萬元和8,338.89萬元，呈快速增長趨勢。2019年度、2020年度，公司開始批量向美國沃爾瑪、英國沃爾瑪、Livewell Housewares Co Ltd等客戶供應勺鏟、燒烤簽、矽膠刷、竹砧板等日用餐廚具產品，使得公司外貿收入快速增長。
（五）主要產品的原材料和能源及其供應情況
公司產品生產所需原材料主要為竹條、木板料、PPS等直接材料，隨著公司戰略方向轉變，發行人逐步將部分前道粗加工工序外移，進而直接採購散筷、砧板板坯、散勺鏟等半成品材料。由於公司銷售具有較強的季節性波動，在銷售旺季，公司產能不能完全滿足公司銷售需求，因為公司亦會以OEM模式直接採購部分產成品。公司一般選取核心的優質供應商並與其建立穩定的合作關係，有效地保障了公司原材料的持續穩定供應。
公司消耗的能源主要為電，由浙江省電力有限公司提供，報告期內供應情況正常。
1、主要原材料、能源採購情況
（1）主要原材料採購情況
報告期內公司主要產品包括筷子、砧板、簽類、勺鏟及其他餐廚具，將生產各類產品對應物料的採購情況匯總列示如下：
單位：萬元
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公司遵循「以銷定產，以產定購」的採購模式，報告期各期，公司各產品物料採購與產品銷售情況基本匹配。
報告期各期，公司主要材料採購情況如下：
單位：萬元
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（2）主要能源採購情況報告期內，公司主要耗用的能源為電能，具體情況如下：
單位：萬元
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2、主要原材料、能源的採購單價變動情況
公司主營業務系日用餐廚具的生產、銷售，產品涵蓋筷子、砧板、簽類、勺鏟和其他餐廚具等五類，有超過1000種單品。產品種類繁多導致公司原材料、半成品等採購種類亦相對較多。本節披露的部分採購產品數據系根據大類劃分匯總而來（例如砧板板坯包含竹砧板板坯、木砧板板坯、復合材料砧板板坯等，同時同一小類砧板板坯又包含多種尺寸大小不同的板坯），採購單價受產品結構影響較大，從而導致部分採購商品單價有所波動。
（1）主要原材料單價
報告期內，公司主要原材料採購單價如下：
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(下轉A19版）