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▽ 以下內容源自【王建軍書友會】–設計師專業社群
第16期分享學習課
以下為本次分享的思維導圖
（全文約8600字）
我們應該先思考一下裝修設計的源起，我翻查過很多資料，包括我們在「王建軍書友會」也常常探討建築和室內的關係，其實在人類社會進化的整個過程中，遠古時代乃至洞穴居住時期，人類就已經有了裝修，有了對美好生活的向往。在很長的時間周期里，對美好生活的追求一直是上層人的專利。也就是說，有錢人才能消費得起這些「浮華」的東西，並且有時間享受這其中的樂趣。而到了近幾十年，才開始有了新的變化，隨著社會化大生產帶動的經濟發展，設計開始民主化，所以普通老百姓才能夠開始慢慢享受這種美好的空間和藝術。
去義大利就應該能感受得到，美第奇家族當年聘請米開朗琪羅為其家族設計城堡，整個過程就和其家族的財富積累與當時社會階層的發展密不可分。
所以，談裝修這個問題的時候，其實離不開的就是消費升級這個大背景。現在大家都在談消費升級，或是說消費升級背後到底是什麼因素在促動整個產業的變遷？
首先人的因素是關鍵，來源於兩個方面，一是客戶層面，二是經營者層面。
客戶層面我們就要想到他消費理念的變遷，到底是客戶難搞了？還是我們作為裝修設計服務的提供者不懂客戶的心早就已經「變」了？
很重要的一點是現在信息的扁平化，大大地加速了我們老百姓以及普通消費者對各種信息的掌控（或者說，本土設計力量的快速成長，本身就得益於信息的易獲取能力，把很多港台地區設計師的先發優勢超越）。從以前的填飽肚子，到現在的如何更好；在這個富足的時代，當然可能會有人說，我的錢不夠用，但實際上大家現在都是有了錢之後才會去享受生活，享受服務。
很多人是因為有錢了才要改善生活環境。當然這個「有錢」不是「有錢人」而是「有錢的人」，這是兩個不同的概念，要有所區分。就像之前王首富說他要先賺一個億，這個是不能比的，每個人層級不一樣，應該從自身出發。
再是現在消費群體的變遷，以前的消費主力主要是50、60、70年人，但是現在的消費主力已經變成了80、90後。如果我們還用60、70的消費理念去主導80、90甚至未來00後這樣一群消費主力，這其實是遠遠滿足不了他們的消費需求的。
當下消費者消費理念的變遷一個跟信息有關，還有就是和電商消費的發達有關，大大改變了我們的消費觀念；還有就是出境旅遊的發達。也就是說現在的業主，他們對消費理念的接受度還有消費信息的獲取度，已經不落後於我們這些專業的服務者或是設計師，所以這個時候要是大家信息的更新速度比不上客戶，往往就會被他們所主導。我聽很多設計師跟客戶交流的時候會說，他到義大利、米蘭去住什麼酒店，然後酒店里提供了什麼等等。
這個時候他們之間就很容易找到一個共同語言，這個時候大家在消費理念或是生活理念包括專業度的認知上就很容易達成共識。
國家宏觀層面的導向，「廣交會」是鼓勵商品走出去，成為支撐中國這幾十年大發展的門戶。現在的「進博會」則是把國外很多好的東西引進來，滿足中國老百姓的生活需要。「進博會」背後還有一帶一路，亞投行等一系列的步局，都是為未來國家經濟的發展做的大量工作。
第二個因素，裝修公司老板的經營認知。
就像我之前在很多場合講的，這些裝修公司的老板前期獲得的財富其實不是他們個人有多厲害（個人肯吃苦、有頭腦當然是先決條件），而是這個時代，特別是中國房地產的大發展，讓他們站在了最好的時代，就像我們站在自動扶梯上，你只要站到了上面，它就會自動搭載著你往上行。
但當市場調整，這波紅利退潮的時候，如果我們的觀念跟不上市場發展，消費理念的變遷，還在守著老派的做法，當然會跟不上發展的步伐。
縱觀整個裝修行業的發展，其實最早國內的裝修行業分南派、北派和海派。南派主要是深圳的居眾、名雕、海大等。北派的東易日盛，元洲、龍發等。南派注重技藝和工法，北派注重行銷和品牌，各有各的優勢。這其中還有一個特別的海派。
我是2003年到上海，所以對上海的裝修公司還算了解。當時上海的裝修公司的情況是怎麼樣的呢？外面的裝修公司幾乎進不到上海來搶市場，上海的裝修公司也不想出去，就算出去了在外面也做得不好。其實當年南派的名雕、居眾，特別是居眾，包括北派的東易日盛已經在大舉的擴展內地市場。但是上海的裝修公司普遍沒有走出去，走出去的也做得不是特別好，也就慢慢地收回來了，包括聚通、百姓等。所以在這個中間，我們就一直在思考一些事情。
但反觀現在上海的一些「創二代」們，從老的一些裝修公司出來的人，他們基本都走出去了，而且走得都非常好。這中間很重要的原因就是大家開始對「設計」的重視。其中一家公司他之前是在籬笆上面做網單起家，後面去了杭州，在杭州他們就開始做廣告，這一下子幫他們打開了市場的局面。又因為是從上海出去的，所以在高端業主群的認知度上是非常高的。
老一批公司逐漸沒落但新一批公司崛起了，而且活的很好。但是這兩年在上海本地區的業務能夠飽和就已經不錯了，因為存量市場越來越小。上海新崛起的第二梯隊和第三梯隊的設計型裝修公司，他們現在更多的精力是放在江浙一帶的周邊市場，而且在周邊市場也非常受業主歡迎。我就聽江浙的一個設計師講過，業主說，如果你是上海的設計公司，我願意給你600的設計費，但因為你是本地的設計公司，所以我只願給你300。這都是一些活生生的例子，值得大家去思考。
另一個就是經營者自身的短板。因為之前市場的紅利期，很多老板都趁著這段時間賺到了錢，但實際上，大家賺到了錢之後都不知道後來要做什麼。因為他們的從業經歷，其實很多都是從最基礎的工種出身，對未來公司的前景這一塊沒有一個清晰的規劃。
所以，國內的老板創業開裝修設計公司更多的是當作一個賺錢的手段，根本不是說要當成我整個人生或是我未來自我的做到和意義。但是有一個現象出來了，我現在接觸到的很多50多歲的裝修設計公司的老板已經在思考，怎麼樣把公司和團隊健康持續地做下去。其實這是一個過程，大家到了這樣一個年齡，有了前期財富的積累，該享受的都享受到了，那這個時候很多人會開始思考人生的另外一重意義。
上海有一家裝修公司的成長經歷值是得關注的，申遠。其實我對申遠不是特別的了解，只是和朋友的交流中獲得。他們這家公司的老板非常聰明，他們做任何一個項目都會找不同的人來參股，聚集大家的力量一起來做，這個時候吸取的不單單是資金的支持，更多的是這些有能力的人帶來的資源。所以申遠這幾年在上海發展比較快的，最近也開始在成都北京等大範圍的擴展分公司，是否真能像在上海順風順水有待觀察。
還是回到裝修公司老板自身身上，當一些裝修公司老板有了錢之後，他就會熱衷於讀這課上那班的，比如各大院校的房地產總裁班多匯集設計公司老板，讀商學院的多是裝修公司老板，從這一點看，大家的出發點是不一樣的，是真想學還是混圈子混人脈。
願意去讀書，當然是好事。這和他們的經歷有關，因為之前沒讀什麼書，知識量少，這時企業發展了之後有了財富就要去學。但這個時候很多人其實是盲目的學習，就像前幾年浙江永康一些開小企業的老板們，他們本來自己的小工廠經營得挺好，但後來像著了迷一樣，一窩蜂似地去上這個課學那個班，「學成」回來之後，就說我要怎麼樣做大怎麼樣做強，最後把工廠都搞垮了。很多裝修公司也是，我接觸過很多內地的，包括武漢、上海很多裝修公司的老總去上完課，回來之後就要跟員工搞這個激勵搞那個股份，最後公司經營得也不好，人也留不住，業務越做越差，最後就倒閉了。
對於這些裝修公司的老總，我還接觸過一批專門做網單的老板，通過58同城等網站給客戶信息，其實就類似最早的籬笆網。這些老板其實他們想得很清楚，既然現在市場有這個業務機會，為什麼有錢不掙呢？既然有得掙就先掙了再說。要是哪一天沒有這個業務了，他也想的很清楚，大不了把公司關掉，然後再去註冊一個新的公司再去從事一個新的業務。我們從這些表述或是和這些人的交流中，其實可以看得到這些開裝修公司的老總自身對公司的意義或目的在哪里。
咱們中國人開公司往往是當作自己的成就或是自己賺錢的「自留地」，老外開公司是當作自我人生的一個救贖，對自我人身的一個升華，想到的都是持續經營，為社會和行業、生活帶來正向發展。反觀國內的很多都是先賺一把算一把，沒得賺再去想別的辦法。我之前已把設計師分為三類：結果導向型、目標導向型和興趣導向型，各自對應著不同的群體，也源於此。
市場因素。傳統的裝修公司基本上都是行銷導向型的，相信大家都知道，「海陸空」是我給他們的定義，大家只要看得到的，公車的、戶外廣告、包括現在的百度推廣。之前我問過他們，在上海做家裝公司，類似豪宅、別墅等的一個詞條點擊一次能達到300還是500塊錢，其實這個是非常可怕的一件事情。之前也聽人談到裝修公司的行銷成本基本上占到營業額的四分之一，這個投入是非常大的。
以前的裝修公司開展會，就像擺地攤似的，只要支個攤就能接到活。很多上海的裝修公司直接常駐某個展地，在那里辦家裝展會，有時候一個展會就能接到上百個別墅或者是大平層項目，這是以前市場好的時候。隨著整個市場的波動，通過這些傳統的活動方式其實已很難再去接到什麼業務了。
另外就是，國家現在對隱私權的保護。最近幾年好幾個城市，有人因為販賣客戶名單被抓了，還被判了刑，這對傳統的行銷導向也是一個致命的打擊。
再是大家普遍使用的電話行銷，隨著手機軟件的人性化，現在我們只要接到一個推銷電話，肯定隨手就會設置成黑名單，這些進入黑名單的電話號碼，通過手機自帶的大數據系統又被雲共享給了更多人，被自動識別和屏蔽。這也是我思考的，制約著裝修公司的業務來源，傳統的電話推廣，地推的銷售模式走不通的原因。
網路的透明化也是一個原因，大家打電話推銷或是發郵件發信息，客戶可以馬上在網路上查找這家公司的口碑，這家公司過去的評價，而不是像以前你自己把自己說得有多厲害有多牛。就像現在大家去餐廳吃飯一樣，吃飯之前看看這家餐廳評價怎麼樣，那些菜好吃，最後再選擇要不要去。我認為裝修公司已經面臨透明化，被客戶去評判的境地。
還有就是流量的變化，前面講了科技技術對市場的影響。
流量變化最明顯的就是從增量到存量，就像前面說到的，這些年上海本土的裝修公司本地的業務其實很少了，都是去外地，去二三線周邊城市搶市場。現在大家比較恐慌的是地產精裝，很多公司也已經在布局地產精裝時代軟裝的未來預期。
市場對大家帶來的因素是恐慌性的，中國的裝修市場還是在增長的，而不是像大家認為的自己的業務難做了，就認為整個市場在下滑，規模在縮小，其實整個的規模還是在遞增，只是現在的基數大了，我們感覺好像沒什麼增幅，以前是因為規模基數小，增幅大，感覺增長快。但現在資源的分流，集中度卻越來越高，等到傳統公司這邊的信息或者客戶群越來越少，所以，我們還是要從自身去思考問題，傳統靠新客戶的模式本來就不健康，不可持續。
關於套餐化，現在很多裝修公司推出套餐。做套餐最早的應該是上海的公司，像佳園，榮欣是最早做定制套餐的，當時他們前店後廠，而且品質各個方面都做得很好，但為什麼這幾年套餐在上海吃不開了呢？
大家應該理解，所謂的套餐在很多人眼里其實是和低價劃等號，或者很多人在給客戶宣講套餐時的潛台詞本身就低價。但在中國不斷地發生吃住等方面的信任危機之後，大家對品質越發重視了，低價往往就是跟低品質劃等號的，而不是說低價就等於高品質。以低價套餐這個模式去占領市場，我認為是沒有優勢的，是沒有可持續性的，先天的認知缺陷。
從套餐的定價與內容分析，本就是為了滿足一部分群體的消費，這部分群體的人就是為了便宜省事，所以很多套餐客戶二次裝修時基本會放棄這種方式。主推套餐也會分散公司的精力，無法去思考獲取真正利潤從哪里來，那一批真正優質的客戶會因為你的低價而對你公司的品牌減分。這個消費升級的時代，我們首先一定要注重品質，品質代表著品牌，現在僅僅有品質還不夠還要求有精致，就體現了現在設計的重要性。
裝修公司經營機制的問題，這也是整個公司的核心問題。前面講了人的因素，老板的問題是一個方面，很多老板自身的從業經歷或者說自身的經驗不足以支撐公司往更長遠的方向發展。很多公司都處於這種沒有管理的野蠻式生長，公司小做幾個項目可以，但是當公司大了，人多的時候就鞭長莫及了。
另一個就是公司經營機制里「業績導向」的問題。我是這樣定義它在裝修公司經營中的作用的，就是成也蕭何敗也蕭何。大家都知道，裝修公司是以業績為導向的，這個模式可以支撐你快速的成交，公司可以快速的發展。但當公司到了一個階段的時候，如果還是以業績為導向，這是會有問題的。因為業績導向，會讓你團隊目標的聚焦出現問題，這在很多裝修公司都出現過。
2017年一個裝修公司發生過的風波，我跟朋友探討過，他們最大問題，一是公司管理機制，二就是業績導向。他們以業績為導向，而整個裝修周期時間是比較久的，前期為了沖業績大家都會虛報，但到最後你虛報的業績和你成交的業績差距是很大的。很多時候你虛報了業績需要給員工發獎金，兌現績效。
業績導向和我常提到的一個「行業謊言」很相似：這個行業總有人在不斷地告訴我們，設計如何簡單，設計如何美好，我們要享受設計，享受生活，但是從來沒有人告訴我們設計其實是要把客戶服務好，團隊帶好，公司經營好，而不是只從設計師自身出發去做事情。
裝修公司的業績導向也是一樣道理，當大家都只聚焦做業績的時候，他就不會去關注客群的素質，或者成交之後對公司到底意味著什麼，以及成交之後的服務。這在那家北京的裝修公司里是表現得很明顯的，之前他們就是為了沖業績，沖業績的背後就是一大堆的窟窿。每當一個區域的負責人離職後，都有一堆的漏洞湧現出來，然後就是惡性循環。
很多裝修公司經營者對「利潤」的認知存在一個天然的錯誤，我們聽說過很多裝修公司，大家都對外說不收設計費，我來幫你做裝修設計。要是你不收設計費，你公司的利潤從哪來呢？很明顯你會從材料、工程造價中獲取，要不就是直接的施工發包後的返點，但這在互聯網越來越透明，越來越去中間化的時代，這樣是沒辦法去生存的，因為你有業務量的時候，材料商才會給你銷售返點，我認為這是壓垮傳統裝修公司倒閉的最後一根稻草。這個行業的人普遍對「利潤」沒有充分而正確的認知，而從經濟學的角度來說，真正對合理利潤的追求才是最偉大的商業特徵。
如果你不通過正常的服務或是產品本身的價值而是通過回扣、返點等來獲取利潤，這無疑是自殺式的自取滅亡。我們也一直在倡導設計行業的透明化經營模式，這必然是未來行業的最大紅利；隨著互聯網的發展，區塊鏈的成熟以及社會誠信體系的健全，所謂的「羊毛出在豬身上」我們認為在設計行業就是一個騙人的把戲，或者說自己給自己挖的坑，最後還把自己給埋葬。
再就是關於「核心竟爭力」，現在的很多裝修公司是完全沒有核心競爭力的。因為前期老百姓剛剛解決溫飽到小康的時候，大量需要裝修，需要改善自我的居住條件，那這個時候你可以為他做做簡單的裝修。這和最開始我們定義的「正規軍」幹掉「遊擊隊」是一個道理。因為這些裝修公司發展到現在已經不能滿足老百姓對裝修、對美、對品味的提升。對自己的定位還是停留在為客戶解決最基本性裝修需求的時候，它就不足以獲取到更優質的客戶，也就沒有了競爭優勢。
就像前面講到的，為什麼上海第二代、第三代的裝修公司，他們現在在外地做的很好，就是因為他們以設計為導向（或者定義偽設計導向,實則傳統裝修公司模式），設計的作用越來越大，未來能幹掉裝修公司的就是設計公司，設計的價值在整個產業鏈中的作用已越來越大。
還有一個就是團隊。很多裝修公司的老板是不會去培養人的，包括設計公司也一樣。不培養人就成不了一個偉大的團隊，成不了一個偉大的公司，也成就不了一項偉大的事業。從申遠的發展就能夠看得出來，他們是聚人聚資源然後成就事業，所以它能快速發展。現在為什麼設計合夥人在行業這麼火，就是這個道理。
還有一個經營機制的因素就是「盲目擴張」。相信很多有經驗或者在家裝公司待過的，都應該知道，但凡老板有了點錢，就想著去快速擴張，搶地盤，最終很多卻以虧損而收尾。前面講的那家北京的公司，他們就是盲目擴張，因為拿了資本的錢。盲目擴張之後，但實際上裝修產業是一個重資產，傳統的基礎型產業或是勞力密集型的產業。不要期望通過快速的擴張就能快速獲利，然後去整合鏈接資源什麼的，這其實是很難的。
這背後一個很大的影響因素就是對互聯網思維的過度「迷信」，現在「全民創業、萬眾創新」也鼓動了很多小老板們盲目的擴張。回頭看北京那家裝修公司，他就是盲目的去開廠，去做下遊的整裝工廠，把自己所有的流動資金投入到固定資產里，這就把裝修公司的這塊經營給拖垮了。
另一個還有就是，盲目的擴大辦公場地，很多裝修公司把自己的店面弄得很大，我常常調侃他們是「店大欺客」。店面投入資金大了以後，又缺乏規範的財務或風險管控體系，往往就導致現金流的斷裂。因為開裝修公司和設計公司，現金流和資金回籠的風險系數還是比較大的，很有可能會因為項目的回款，陷入經營的瓶頸，缺乏危機意識是普遍現象。
互聯網思想對裝修行業經營者的影響，有時更像一劑喝著開心的「毒藥」。我們這個行業很多人的素質其實是良莠不齊的，他是不足以去學習互聯網企業、IT企業的經營模式的，但是很多人還是會盲目的去借鑒，借鑒了之後就自己瞎折騰，最後就把公司折騰垮了。這個行業現在還流行，快速簽單，如何搞定客戶、如何做流量、免費設計，我認為這些東西都忽略了行業最本質的服務性工作與專業性本質。
就像前面講的，這個行業一直有人在跟你講，我們要享受設計享受生活，但沒人告訴我們，如何把客戶服務好，把團隊做好，把公司經營好，我們應該對跟了我們這麼多年的小夥伴要有一份責任心，很少有人會這樣想，因為少有「大咖們」台上願意講這些本質性的東西，追求的是面子上的光鮮亮麗、設計上的耍技取巧。
傳統裝修公司在整個產業鏈進程中，本就是一個階段性的產物，就像以前傳統的裝修公司幹掉了馬路遊擊隊，把一個個包工頭收編成為正規軍，這是一個道理。
未來可能就會是專業的設計公司或專業的工程公司，專注於某一個領域施工的，細分的經營的公司會幹掉這些裝修公司，其實從最近的發展趨勢就能看得出來，因為大家越來越相信專業，越來越需要我的面子和里子一樣的好，需要的是精工細造。
設計的重要性凸顯，現在越來越多的人願意為設計買單。但凡有人裝修個房子開個小店，首先想到的就是要找個設計師，而不是說我去找個親戚朋友，找個裝修公司誰來弄一下。大家越來越明白設計的重要性，這是一個非常好的現象，因為大家開始相信專業的價值，好的設計師的未來是會越來越有價值的。但也有一個壞消息，就是隨著AI、人工智能的運用，未來一些從事執行性工作的設計師就可能面臨會被取代之。
之前看到一個朋友發給我的室內設計的效果圖，他們就是用AI機器人做的，我覺得真的非常逼真，我們還探討了國內有多少設計師能做到這樣的一個水準。技術的發展會快速的進入到我們行業，當然設計師需要和人去交流的，但你如果只是把自己定義為簡單的執行者的時候，你必然會被這些技術取代。但當你不斷地升級自己，能夠更多的去感悟客戶，去和客戶溝通的時候，你的價值會越來越重要。
還有就是大家一直在說，互聯網對家裝行業的作用，我更加認可的是它帶給行業的透明化，包括效率的提升，包括協作分工的提升，成本的降低。但如果說互聯網家裝公司要取代家裝行業或是要顛覆家裝行業的話，我們認為這是蠻難的。因為家裝行業的產業鏈是非常長的，涉及到的環節非常多，國內施工人員的素質也是參差不齊的，這需要一個漸進的過程。未來如果人力成本增高或者願意幹這個活的人越來越少，這個時候就更多的需要靠技術來顛覆之，我們稱之為智慧設計、智慧製造、智慧經營。
比如說很多的傳統的家居企業都會去做全屋定制這一塊，就是通過標準化的生產來快速的占領市場，這就是我們定義的跨界打劫。這個未來會越來越多，我最近了解到的很多工廠都在做這一塊，全屋定制已成為最熱的風口。當然另外一個原因就是因為精裝修時代的來臨，之前去鄭州就聽朋友們講，現在有一些傳統裝修公司專門為精裝修交付業主做局部的升級改造。
作為傳統的裝修公司去做這一塊其實是缺少流量優勢的，但如果是作為一個產業端的企業去做這一塊就會有產業端的資金與產品製造優勢。
另外關於市場業務的分化，我們認為未來會是兩級分化的，增量到存量的市場，新房子越來越少，能夠做高端的會相對的集中，對設計的重視程度會更高；而更多的公司會去做改善，就是二次裝修二次翻新的市場，這個市場很大。
但是做二次翻新或是改善型裝修，這個模式又不能按照之前做新房的傳統模式，套餐模式，你的服務模式就要轉變，因為做二次翻新或是舊房改造會面臨很多的因素。
未來的另外一個趨勢是透明化，大家可以從我們《尋找室內設計行業創新者》這個節目中看到，隨著互聯網時代越來越去中心化，去邊界化，你還想著以以前的這種經營模式去經營公司，這是不可能的。因為現在的業主，獲取信息的能力越來越容易，越來越便捷，所以不管大家是裝修公司還是設計公司，都只能堂堂正正、明明白白賺自己的錢，而不是說還想通過其他的管道、其他的方式去賺錢，大家需要把以前放在台面下、花小心思去思考的那些賺錢的方法省略掉。
真正地沉下心來把自己擅長的事情做好，經營好自己的團隊，經營好自己的公司，我認為這樣我們才可能有未來，這應該是經營裝修公司和設計公司的最好的方式。
當你真正把賺小錢賺回扣的這些心思放下，集中心力去做事的時候，才有可能做好事；當你把心思放在賺小錢賺回扣的時候，你是不可能做好事情的，因為人只能同時做好一件事情，而且這錢來得快，去得也快。
人在江湖混，早晚是要還的。
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