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文/淘寶直播負責人趙圓圓
2019年的第一天，首先祝大家新年快樂，全家幸福。
同時作為平台服務者，以後每月我都會寫一篇淘寶直播的文章，與機構和商家互通有無。
這一期回答最近被高頻問到的幾個問題。
圍觀者問
1、淘寶直播屬於哪個版塊？
淘寶直播屬於淘寶內容生態版塊：包括了微淘、有好貨、哇哦視頻、淘寶直播、品牌號等。
用一個各位投資者能理解的，不準確的描述：微淘可以看做是淘寶微博、有好貨就是淘寶小紅書、哇哦視頻就是淘寶抖音、品牌號是淘寶公眾號，彼此互相聯動，把文字、圖片、短視頻、直播（互動長視頻）各種內容工具串聯在一起。幫助品牌在一個app內完成聲量到銷量，種草到拔草的行銷短鏈。
2、哪些人看淘寶直播？
25-35歲女性為主，二線城市人群，以「消磨時光」為主要需求，在線下經濟不發達地區，直播購物發展的比較快，主要消費服裝、珠寶、美妝個護、食品生鮮、母嬰童裝、家居百貨。這部分人群有三高：高停留時長、高復購、高客單。（爆款是店鋪必備的，我這里有一個新品周流量過萬的技巧，需要的可以加我私人威信：wugeds618，發送，恭喜發財，送你）
3、為什麼這兩年淘寶直播發展的這麼快？
從大環境來看，科技越發達，人與人的距離反而更近了，關係鏈也更豐富了，直播的一個成功要素在於：在商品售賣的過程中，把賣家推向了前台，消費者在逛淘寶時，從「商品與人的對話」，變成了「人與人的對話」，所以看直播購物的體感更真實，更接近線下商場。
所以我們也把淘寶直播稱之為「雲逛街」，有幾個優勢：
1、導購（主播）態度更好，沒有購物壓迫感，不喜歡我就換下 一間。
2、購物輕鬆，不用走來走去，動動手指打打字，就有人伺候。
3、售後有保障，直播間高客單購物有安全感。
4、性價比優勢，這個是淘寶傳統強項，直播間也是如此。
綜上所述，算是一些發展迅速的成因吧。
4、直播間的主播組成是怎樣的？
淘寶直播的主播分成兩種，一種是商家自播，員工或者老板上馬，介紹自家產品。另一種是達人直播，達人匯集不同商家的商品在自己的直播間，通過售賣抽傭的方式，幫助商家銷售。
2017年的時候，直播機構成為了淘寶里的新物種，聚集一群主播，幫助主播招商、經營粉絲、做售後、外宣等工作，有點像藝人經紀公司的雛形，但又有了商品經營的額外技能。
到了2018年，越來越多的直播機構開始接觸供應鏈，為主播量身打造適合售賣的商品，甚至開始孵化主播個人品牌。有點像經紀公司搞自制劇，做明星定制產品一樣。
主播組成從最初的淘女郎（淘寶模特）為主，目前擴展到了各行各業，包括專櫃BA、檔口小妹、平面模特、衛視主持人、空姐空乘、白領、明星、博主都有。
5、談一下服裝行業直播的特點。
消費者在直播間喜歡「一縱一橫」。
一縱就是主播，要麼是模特主播，要麼是特型主播，模特主播穿什麼都好看。特型主播是「所見即所得」，比如大碼女裝、小個子女裝等。
一橫就是商品，要麼是當季新款，要麼是尾貨特賣。直播間甚至能做到與時裝周同步，衣服從上T台到下T台，直播間里已經賣起來了。而尾貨特賣主要是不易過時的，比如打底服、毛衫、毛呢大衣、羽絨服等。
6、高客單價是怎麼做到的？
我們稱之為絕對性價比，相對高客單。舉個栗子，一件優質水貂大衣，直播間賣1萬多，但是商場里要賣到4-6萬，所以大家都在直播間下單，單看1萬多這個數字，確實是高客單。
淘寶也是，每天都有近百單十萬元以上的珠寶從直播間賣出去，看起來是高客單，但實際上這些貨品在線下，可能要賣到幾十甚至百萬。更短的銷售路徑，更接近原產地。
7、直播機構的發展狀況如何？
直播機構的前身大部分是秀場機構、MCN機構、以及電商機構演變而來的，相關從業者都有秀場直播和電商經營的經驗，還有相當一部分擁有線下經商的經驗。目前直播機構還是比較脆弱的，在內部經營、合同管理、主播打造、商家維護、選品選類、直播內容等各個方面要交的作業還很多。
大部分直播機構偏埋頭做事風格，喜歡學習，花架子少，相比那些擅長巡講，喜歡美化PPT的公司，直播機構幾乎不會自我包裝，外部宣傳能力弱，有點像剛學會降龍十八掌的郭靖，一手好牌，還在看牌整牌階段。
8、商家直播的表現如何？
從掃盲到熟稔，小升初階段，相當多的商家已經把直播視為電商經營標配，從傳統的流量經營邏輯變為內容經營邏輯，從新品發布會、明星簽售會等大型落地活動的同步直播，到線上的節慶活動參與、日常自播激活粉絲、以及通過客服直播提供更貼心的售後，商家在直播間的表現在下半年取得了長足進步。
同時，商家在直播的投入度上也很大，有些是電商部分裂出直播部，有些部市場部搞直播，甚至形成了從微信-微博-小紅書-抖音-直播的一條完整行銷鏈路。
9、淘寶直播的競品是誰？
人設更強，粉絲基數更大的快手；內容爆款的抖音；單點突圍的蘑菇街，精品路線的京東；甚至能掛購物車的一直播都算是競品吧。(質量分是直通車的核心，這里有一個快速上十分技巧，需要的可以加我私人微信：wugeds618，發送，技巧，送你。)
但目前來講大家還是要盡快的一起成長，努力把「電商直播」這個行業搞出來，所以競爭關係不是那麼強烈，還是互相取長補短的階段。比如說淘寶直播的貨很強，但是主播人設偏弱，粉絲基數少，快手正好相反。
10、淘寶直播還是流量中心分發制嗎？
目前直播間的公域流量並沒有商業化，還是根據直播間表現做權重分配，但是主播通過微淘和粉絲群兩個工具，私域流量經營能力在不斷增強，未來的趨勢也是去中心化。
11、淘寶直播的未來天花板在哪里？
當大家上淘寶看直播，變成了一件稀松平常的事，在直播間下單和在店鋪里下單完全沒什麼體感差距的時候，淘寶直播的紅利期才算真正過去，而那一刻也是淘寶直播可能出現天花板的時候。
機構問
1、未來直播機構的方向？
人貨場的全面升級，有的是圍繞主播做供應鏈，有的是從線下市場里誕生網紅，有的是做出一個線上直播商城。
從一層樓做直播，到一棟樓做直播。
從一個市場直播，到一個產業帶做直播。
從一些人下崗再就業做主播，到一群人在校學直播，畢業做直播。
能不能誕生一款像優衣庫heattech那樣的黑科技產品？
能不能出現一個世界級品牌？
能不能有千萬粉絲的主播？
能不能有上市公司？
單場直播能破3億嗎？
單場能同時百萬在線嗎？
單場能秒空一個銀泰嗎？
只要你想，一切皆有可能。
2、平台能幫助機構強化哪些方面？
我們會開放更多的「活動日」給機構操辦，提升機構的全案服務能力，以及和其他機構的協同合作能力。
幫助機構孵化更多腰部主播，特色主播，為機構重點培養的主播送助攻。
更完善的主播考試體系，淘寶直播商學院已經上線，幫助機構更正規穩定。
「直播通」工具讓小主播不缺貨，大主播賣高品質貨。
全國各種供應鏈對接，信息更透明，價格更合理。
3、未來在規則上有什麼變化？
我們的計劃是：放鬆私域，多考核公域，最終都是為了讓消費者滿意。
減少強經營，不干涉直播間創新。
但是更嚴格的考核公域，比如高客訴、高退貨、高風險的直播間將受到更多制約。
我們會讓直播間成長有更多的確定性，算法更明確，考核更清晰，我們將採用分層管理經營，讓好的直播間能活得下去，做得起來，發的了財。
商家問
1、對商家做直播有什麼樣的規劃？
雙十一我們看到商家自播的能力明顯增強，更多商家把直播納入了日常經營的工作中。
通過微博、微信、小紅書、抖音等外部引流。通過店鋪預告、詳情頁植入、微淘預告、簡訊通知、客服自動回復等多種工具激活店鋪粉絲。內外結合取得了不錯的成效。未來這一部分我們將精細化經營，幫助店鋪獲取更多流量。
每1-2個月，我們會召開直播商家大會，讓商家更了解怎麼做直播，幫助商家對接各方直播資源。
2、商家合作達人目前坑很多，未來有什麼解決辦法嗎？
我們一直都敢於正視問題，在直播合作中的種種亂象都在治理當中，2019年，我們將強化主播的契約精神，處罰獎勵更清晰。
通過各種直播新工具，我們要進一步幫助商家能：找到好主播，找到合適的主播，有穩定的銷售效果。
3、商家能報名日常活動嗎？
當然可以，2019年的「造節運動」，直播間將至少誕生20個活動日，讓不同品類的商家都有機會參與，每周有小節，每月有大節，孵化S級節日。同時配合淘內行業線和其他版塊活動，打通流量。
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<文章轉自千牛電台>