和「時間賽跑」的惠普，能否在A3領域再造奇跡？

在2019惠普新一代A3智能復合機新品發布會的現場，14 款新一代A3頁寬智能復合機集體亮相。「A3復合機已成為惠普列印業務中一個強勁的增長點。惠普將進一步加速顛覆A3市場，成為A3復合機行業領軍企業。」惠普列印機與耗材產品事業部中國區總經理金衛東在2019年新年伊始，立下了新的Flag。

與在A4市場可以叱吒風雲、呼風喚雨不同，惠普對於A3市場來說是一個後闖入「新晉者」，兩年半從1.74%(幾乎可以忽略不計)的市場份額終於做到了兩位數，喊出「要成為A3主管者」的雄心壯志的口號也終於顯得有底氣。

三年往事

故事要從2016年的秋季說起：惠普以10.5億美元收購三星列印業務，開始正式進軍A3市場。

彼時，惠普正處在一個微妙的時刻。惠普一分為二成為兩家公司不到一年的時間，曾經讓惠普引以為傲的PC及列印機業務，一方面PC市場面臨著市場需求的疲軟，誰也無法樂觀預計「滑梯」的終點將是哪里;另一方面，被視為「明星業務」的列印機市場，情況也並沒有多樂觀，惠普也預見到未來增長的前景有限。

新增長需要撬動新的市場。如果A4已成為紅海並遇見了頂端，當時惠普只有1%份額的高速增長的A3市場，就成為了惠普列印新版圖的重要一塊拼圖，而收購三星列印就成為了惠普戰略上的勢在必行。

後進入者意味著沒有時間去試錯，還要比別人跑得更快。所以，在此之後，惠普加快了馬力，幾乎不到半年就召開一次新品發布會，每次發布十幾到幾十款新品。不到三年的短短時間內，惠普發布的A3產品可能比整個市場發布產品的總和還要多。維持高頻率的產品發布，金衛東對天極網表示，這是一個填補空白的過程，「把人有我無的狀況先填補起來。」隨著此次14款新品的發布，我們終於看到惠普的產品線完成了從黑白到彩色、從雷射到頁寬、從低端到高端、合約型和交易型、覆蓋工作組和部門級等完整而全面的布局。

圖：90款產品組成了惠普A3全陣營

下一個百分之十

通過市場的覆蓋和產品的補全，是惠普獲得A3市場第一個10%份額的最重要來源。

「第二個百分之十會更艱難」。金衛東說。「東西都備全了，下一步就不是去填補空白點的課題，是如何讓自己變得更有競爭力，我們要進入到一個競爭的狀況。」

惠普列印機與耗材產品事業部中國區總經理 金衛東

不禁讓筆者想起了《紙牌屋》的經典台詞：Hunt or to be hunted? 答案非常明顯，對於惠普來說，清晰地認識到未來的市場份額一定是從競爭對手手里搶來的。競爭比填空白要難一些，因為競爭對手也不是坐在那里等你搶，它們也會有反應。「第一，就看能不能提供更好的東西給用戶，用戶到底喜不喜歡，能不能形成一個市場的拉力;第二，要看工作做得夠不夠細，能不能讓我們的生態系統變得更好。」金衛東對天極網說。

具體來說，獲得「下一個百分之十」不是依靠什麼秘密武器，而是穩紮穩打地將2017年提出的」四協同戰略」繼續推進，深耕產品、管道、技術、服務四大領域：

首先，豐富產品陣列及價格定位，滿足客戶多樣需求，進一步降低文印成本，據悉，今年惠普的A3產品陣營將會突破100款;

其次，管道方面，精細化管理大客戶、經銷商、OA辦公設備合作夥伴、電商四大管道生態體系，針對不同管道推出專有產品專有政策，彼此互補協同服務;

再次，技術上將進一步開放，惠普依托兩項重要的新技術：讓用戶隨時列印，隨處列印是HP Roam自助雲列印、可以讓合作夥伴定制化他們的需求HP AdvantageJet平台技術。通過惠普的技術協同智能擴展平台，為客戶及合作夥伴等提供產品、解決方案、管理等各方面的技術開放和支持。

最後，擴展以惠普金牌服務和代理商服務為核心的「雙軌制」服務體系，按需定制服務包工具。

解鎖彩色文印

上世紀八十年代，在人們的家中普及了彩色電視機，本世紀初，彩色屏的智慧型手機開始廣泛應用，但在文印輸出方面，尤其是企業級的列印和復印市場，竟然還是黑白的天下。彩色文印尚未得以廣泛應用的主要原因，簡單可以歸結為成本的居高不下。「整個彩色文印市場的需求是在不斷增長的，隨著企業向高效智能的智慧辦公升級，彩色文印的重要作用日益凸顯。」惠普全球A3解決方案部總經理 Aurelio Maruggi在採訪中表示。

惠普全球A3解決方案部總經理 Aurelio Maruggi

惠普希望通過獨有的頁寬技術，將更低成本的彩色文印普及到企業辦公，讓辦公文印從黑白進入到炫彩時代。頁寬技術被惠普稱之為除了噴墨和雷射列印技術之外的一個新技術領域，惠普在2017年將頁寬技術從A4拓展到A3復合機市場，而此次發布的14款新一代A3頁寬智能復合機一般辦公模式下速度最高能達到80ppm，媲美部分生產型彩色數位復合機，而彩色成本僅相當於雷射機一半。

加碼中國市場

「中國是世界上領先的列印設備的國家。」金衛東對筆者說，惠普看好了未來人口城鎮化的大勢所趨下，共享或自助列印也是一定是未來發展的趨勢。辦公室外的這個新領域，中國走在了前面，另一方面，讓中國市場與眾不同的是，微信、移動支付等移動互聯網的發展，也催生了新的列印模式。」惠普非常看重這個市場未來發展，我們專門成立了一個團隊，不是說只是中國，從研發、技術、產品等等一系列，以及到(SI)夥伴的合作，一條路已經打通了，為了把在中國摸索出來的一些經驗延伸到其他的國家和全球，做一些鋪墊和工作。」

金衛東透露，在自助列印或者復印終端的領域上，惠普正在重點開拓兩大類市場：一類是銀行等大客戶，比如說自動回單系統列印等，和行業業務系統結合的列印需求;第二類是高校、機場、咖啡廳等公共列印市場，掃碼列印、微信列印照片等。他表示，自助列印領域有三個關鍵點和挑戰，首先，需要滿足自助列印本身產品定制化的需求，不是一個標準化的產品，所以惠普做了很多工作，能夠讓這些自主列印廠商跟惠普有一個很好的結合;其次，必須要有一個基礎設施的支持，惠普HP Roam可以做到設備和雲的無縫對接的基礎設施，中國是第一個會落地的國家;最後，希望通過給更多的自助列印廠提供給多種支持，來擴大覆蓋率。

尾聲

「2020年，成為A3復合機行業的NO1!」在A3市場，惠普能否再造A3的傳奇？答案只有留給時間了。然而，可以肯定的是，隨著惠普的入局，平靜已久的復合機市場已經掀起了巨大的波瀾，無論是高頻發布90款機型、兩年多從0到10的突破，還是具有戰略高度的「四協同」，讓我們看到了一個勤勉的、具有戰鬥力和攻擊性的惠普。新一輪搶奪A3市場的競速遊戲也已經開始了。