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沉寂已久的A股零售上市公司板塊，這兩天有點熱鬧，2019新年伊始，似乎又要從新零售的故事開始講起了。
來源 | 冷眼觀零售 文 | 楊軍
零售老板內參經授權轉載
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豬年的零售開場戲，已經很精彩
豬年的零售開場戲，已經很精彩
沉寂已久的A股零售上市公司板塊，這兩天有點熱鬧，2019新年伊始，似乎又要從新零售的故事開始講起了。
兩條新聞發布後，兩家上市公司股價均大漲，受到市場追捧」
武漢中商大變身，攜手阿里巴巴、居然之家，彎道超車一舉跨入新零售前列陣營，股價也一飛沖天，至今已經3連板，且還要持續下去。但是令人疑惑的事是變身以後幹什麼呢？一家是超市，一家賣傢俱，很難想像這次聯姻會搞出一個怎樣的新零售來，管他呢，讓股價先飛一會吧！
步步高2019年宣布將新開100家店，沒想1月還沒結束就已經解決了20多家。
王填在1.27晚間發布的微信朋友圈
曾在2018年底，王填在步步高全球供應鏈大會上坦言將重當CEO，並且帶領企業回歸主業，這次的「家潤多」收購行動，不僅僅是在踐行其去年的承諾，也是意在夯實步步高在省會長沙的絕對市場控制地位，投巨資建設的步步高梅溪湖城市綜合體，在開業兩年後就將開始盈利，同時長沙傳統的重要的紅星商圈，已經布局第二個城市綜合體項目，加上收購家潤多之後的超市布局加速，毫無疑問，湖南14個地州市的零售市場龍頭地位牢牢的控制在步步高手中。
當然，隨著永輝超市、盒馬鮮生、人人樂等在長沙市場的入局，以及作為「百團大戰」始發地的長沙，也必將進入白熱化的激烈競爭中，這顯然並不像是新零售和傳統零售之爭，而更像是非常直接的地面戰爭。
1.28星期一開盤，002251步步高股票高開回落，洗去浮籌後下午開始衝擊漲停未果，收盤重回9元，揣測其將一路上行了。
也許，好故事就此開場，主線索和趨勢就是：
1、實體零售企業的大並購在2019年由步步高、居然之家拉開序幕，後面精彩必將層出不窮；
2、再也不能吹新零售的牛皮了，所有零售商必須開出真正讓消費者服氣的牛×店。
實體零售商數字化實踐絕非坦途
新零售的探索至今未見成功案例
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實體店的全管道變革關鍵在哪里？
零售的本質是什麼？並不是人、貨、場的表象，應該是站在顧客的立場提供所需的商品和服務。站在顧客的角度，為顧客著想，滿足顧客的需求，這個才是零售的商業模式本質。
零售商面臨著人貨場的全面改造升級，實際難度是很高的。既要維系現有的經營和業績，又不能傷筋動骨動搖根基。確實是很難的選擇和改變，具體戰略的關鍵其實還是思想的改變，只有思想被徹底轉變了，才能在行動上有真正的結果。
除了回到消費者需求和商品升級的根本之外，還要回歸到零售企業流程再造和人才建設這些管理升級上。新零售VS傳統零售，新在哪里？不僅是鏈接了互聯網，有了大數據經營，更應該是新的人才培養、管理和激勵體系。
在所有零售商面前，首當其沖的還是客流問題。
零售遇到最頭疼的問題就是客流下降
從客流到顧客、顧客到會員、會員到粉絲的轉化效率問題
人的變化 ：全天候、線上線下、手機移動、標籤化？？？在商業場景中，人又是從客流、顧客、會員到粉絲的貢獻值進階，人又是顧客、員工、供應商等等的關係鏈。在新商業時代，人的變化只有一個核心：創造需求和滿足需求。
中國零售業的現狀，是無數據管理概念的，也無以顧客為中心的社交行銷概念的，非常割裂，存在人、貨、場的割裂，還有商場、品牌和顧客之間的割裂。
商場和顧客之間在玩，品牌和顧客之間在玩，商場和品牌之間在玩，每一個關係鏈中間都有一堵牆。這堵牆就是原來零售的商業模式，新零售就是要把這堵牆打破。
如何打破？零售企業必須要踐行兩項改革：
第一個改革是真正的去做到數字化。數字化的目的是什麼？是讓零售人貨場看的更清楚。它不是為了因為顧客買了什麼，我要給他推什麼。應該通過數據發掘，去發現顧客的需求挖掘，包括家庭需求、社交需求等等。
所以，零售行業要去構建一個數據化的場景閉環，這對零售業變革來講，太重要了。很多零售商幾十年經營下來，沒有任何數據資產的積累。可能十幾年積累了幾千萬條的會員記錄，但是你做完數據清洗，ID統一，可能就剩下幾百萬。
建立數據資源管理能力是未來零售的首要基礎
第二個改革就是要充分有效的利用移動互聯網最重要的社交工具和方法。中國超過10億人大部分時間都在用微信，你的工作，你的生活，你的感情，你的所有的一切，都在上面。這是騰訊可以給零售行業的，社交的能力，傳播的能力，那麼所有的企業都要去思考如何運用社交工具將顧客和顧客、顧客和商品、員工和顧客等等無限連接起來。
利用社交工具和方法建立消費者信任鏈接是最有效的行銷方法
零售商和品牌商的現狀存在非常多的痛點，第一是消費者的觸達，每一家門店，現在有大量的進店的客流，很多區域性的零售企業，一年有幾個億人次的進店客流，但是這個只是客流，沒有抓住，更無法觸達，所以很多零售商依舊採取的是打折這種非常淺顯的行銷手段。
第二是行銷管控，關鍵就是行銷資源投放的有效性。這些行銷資源肯定不是補貼，補貼不叫行銷資源，行銷資源其實是零售商自己擁有的產品、服務等很多內容，這些資源現在都被無效行銷浪費。
沒有一個人生不是一場酒可以去講述的/江小白的產品用故事創造了無限的市場價值
貨的變化 ：全球商品、工廠商品、個人設計師、個人買手？？？在商業場景中，貨又是商品、新品、爆品、滯銷品的相互論的邏輯關係，貨又是買賣、進銷、成本與盈利等等的核心關鍵。在新商業時代，貨的變化也只有一個核心：滿足被需要。
零售企業商品管理不僅存在銷售效率問題，還有長尾SKU太多、周轉期成本較高、損耗較大、供應商帳期太長等諸多痛點
這幾年的零售業發展中，「小而美」的商業形態突然如雨後春筍，紛紛出世，其創新之程度備受矚目。生鮮傳奇（特色生鮮超市）、百果園（水果專營店）、來伊份（糕點專營店）、CHEERS（紅酒專營店）、零食工坊（休閒小吃）、茶食代（台灣茶飲）等等，均在商品的創新和管理上找到了突破，也隨之創造了新商業價值。
中國零售市場目前的格局是大型業態低迷，小型業態成長，僅有便利店等維持了高坪效及高增長。也可能是因為這個，大型零售企業紛紛開出小型業態的店鋪。
大型超市業態由於自身的收益性不足，逐漸收縮高成本大型門店的開設，轉向新開小型超市/ 小型專賣超市；百貨業態同樣因為自身的收益性不足而強化特定的品類自營能力，轉而在其購物中心內開設小型專業品類專賣店；服裝雜貨類品牌專賣店因為百貨等業態低迷的牽連，也紛紛出現收益性不足，需要喚起新需求，因此在車站/機場等新的流量聚集地開設小型專賣店；而更有一些批發類業態的企業也在開設小型專賣店。因企業的優勢和轉型目的不同，使得小型店鋪類型多樣。
這其中均有比較明顯創新的商品優化和管理的提升，及商品包裝和推廣的升級。
中國的小業態發展迅猛正式因為中國消費分級加新零售技術的廣泛應用而推波助瀾的，不過小型店成功的關鍵是滿足便利性和選品的專業性，當然也包括標準化管理的賣場，使用新科技的服務，以及對人才體系建設的重視等等。
場的變化 ：24小時、數字化、場景主題、娛樂化？？？在商業場景中，場又是購物、社交、娛樂、美食、服務、閒逛的生活方式所在，場是需要內容與編輯的，而不是堆砌。在新商業時代，場的變化也只有一個核心：滿足內心的溫度。
傳統商業轉型是從品牌廠家分級代理商的聯營模式進階到融合傳統餐飲娛樂、商品零售、主題街鋪、全球美食、科技娛樂的聯營＋租賃經營模式，本質上沒有改變。
而新型商業轉型則是從商業形態出發，如以商業CBD為核心區域的美好生活中心，則會以全球品牌/商品、家庭精品超市、精英生活娛樂、24小時社交生活、科技潮流訊息為核心內容服務顧客，而以社區為中心的鄰里中心，則以家庭生活中心、社區服務中心、醫療教育、運動休閒、金融理財等功能來滿足家庭型用戶的需求。
零售場因顧客需求變化、體驗變化而引發場景、內容需求升級
新商業正在創新引領變革，以顧客規模、銷售規模和利潤規模的創新成長來推動經營提升，以行銷創新、商品創新、業態創新為動力來做到創新提升。
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新零售到底是不是一個新的概念
新零售到底是不是一個新的概念？還是說零售一直以來都是新的，這個新和那個舊分別代表了什麼？商業領域在很多場合對新零售到底是什麼展開了多次討論，其實不必糾結其定義有無統一標準。但是，零售業在新需求新技術引領下，發生了前所未有的巨大變化，那很值得去深入挖掘和研究。
新零售實則是創造新行銷模式，對多元化、個性化需求的滿足
阿里巴巴馬雲認為傳統零售應該利用大數據、物流、電子商務來打造新零售，而在新零售下的電商，又勢必會對純電商帶來衝擊。作為中國乃至世界最大的互聯網電商之一，阿里巴巴的觀點無疑是最引人關注的，但是阿里的帝國思維，全控制模式並不被實體零售企業廣泛認同，這也證明並不是技術能夠去解決全部零售升級存在的問題。
傳統零售的商業經營模式以企業經營業績和效率為中心，而新零售的商業模式已經轉變為以用戶需求和體驗為中心。新零售是通過商品、服務來經營顧客，用商品和服務是建立與顧客的關係，經營顧客是新零售經營模式的核心。未來新零售進化是：營造場景，使用互聯網工具連接，為顧客提供全管道體驗式消費。
新零售也是對純購物的傳統零售場景、內容的徹底顛覆
新零售是零售業重大改變趨勢的概括，沒有一種特定模式和定義，因為這一切的發生，才剛剛開始。
而這些變化正在發生，每天都在發生，顧客的感受也越來越強烈。當你走每一個家零售店鋪，不再是過去一塵不變幾年如一日的樣子，而是會很驚喜的看到，商家甚至每天都有很多變化，這就是新零售的助推力。
到店還是到家之爭，並不是新舊零售之爭，而是不同顧客、不同需求、不同商品、不同行銷的新商業模式的探索與實踐
未來新零售趨勢有很多角度維度值得去深入研究：
首先是線上線下的合作共贏模式的探索和實踐，找到正確的道路；
第二是互聯網、大數據工具的運用並產生巨大效率;
第三是新零售在實體店的場景和內容變革;
第四是圍繞消費者的研究將會越來越重要，越來越多零售企業會成立專門的顧客研究和管理部門，並成為其戰略和經營的重要決策部門之一。
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新零售下的消費者研判尤為重要？
零售店發展策略應基於消費者研判，當今消費者的變化主要來自幾個方面：
消費者趨勢一：以家庭為重。
人們逐漸對家庭也越來越重視，而不是只追求社會地位和財富。受此影響，消費者逐漸轉向集購物、餐飲和娛樂等多種體驗於一體的購物中心。能滿足全家人的休閒需求的購物中心更受青睞。
零售商應增加兒童配套及遊樂、電影院、旅行社、婚紗家庭攝影等業態，主推高品質家居、家居裝、家庭套裝、親子裝、情侶裝、出遊裝備等商品。行銷方面可開展親子互動，育兒講座，家庭合照秀，孝順老人等活動，在旅遊旺季進行家庭遊主題行銷等。
消費者趨勢二：追求健康生活。
隨著收入的提升，生活水平的提高，越來越多中國人渴望健康生活，並願為此付出更多金錢。零售店發展中基於消費者的規劃設計最為重要。
零售商應增加健康餐飲、有機和進口食品店、保健產品、美容美體、運動健身俱樂部等業態，主推運動服飾、健身器材裝備、戶外服裝、野營裝備等商品。行銷活動方面可開展健康講座、健康烹飪教學、趣味運動會、運動教學等活動，把握國足世預賽，里約奧運會等熱點進行主題行銷。
消費者趨勢三：追求購物體驗。
中國的消費者越來越挑剔，不僅對商品有要求，對購物體驗的追求也越來越明顯。門店已經不再只是購物場所，還是聚會社交場所，是家庭玩樂的場所。
因此，零售店經營要以消費者服務能力為根本。零售商應督導專櫃利用好道具、模特、飾品進行創意化的美陳設計，注重趣味性，設計感，提升顧客購買欲；公共區域的主題和場景布置要科學布局，融入商品，增添創意。
消費者趨勢四：各年齡層消費者個性標籤越來越明顯。
零售店行銷要以消費者需求為策略出發點，2014年70後是我們的主力客群，2015年則轉變成了80後，我們要了解80後的消費特徵，改變經營方式；當然，我們不僅僅要滿足主力客群的購物類需求和生活類需求，還要兼顧其他客群。
60後標籤：豁達、愛國、滿足感高、謹慎、節約、重質量等；
70後標籤：精打細算、健康、品味、攝影控、居家、高檔等；
80後標籤：實用、優惠、二手、育兒、壕、工作狂等；
90後標籤：社交、美顏、夜貓子、屌絲、數位控、移動黨等；
這些消費者特徵都值得零售從業者好好研究，如何用新商業去應對這些需求變化。
需求的變化來的很快，整個中國社會的發展已經進入快速跑道，我們的工作節奏、生活節奏也隨之越來越講究效率，講究時間成本和品質，這是商業變化的一些內在動因，其實對於整個行業而言，這是尋找進步的一個大好契機。
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開一個如何COOL的店鋪稱得上新零售？
傳統零售終將在新零售變革的浪潮中被徹底推到沙灘上而消失，但是這麼多年聚集在新舊零售之間的爭論，究竟在哪些方面形成了觀點的分歧？
第一，我們來看零售店鋪在新舊之間的不同：
傳統零售模式——追求場地越開越大，建設或租金成本很高；商品追求豐富度越配越多，不管適銷率，庫存來越多，不但零售商如此，很多品牌商也如此；依靠人工手段管理店鋪，人員薪水成本逐年攀升，人員流失率嚴重；線下門店的集客力越來越弱，客流量下降嚴重，獲客成本逐年增長；業績下降，創新乏力，利潤很低，甚至虧損是傳統企業普遍的現狀；
新零售模式——店鋪定位轉型到形象店、VIP體驗店、全管道落地店，經營流量；保持品牌形象的穩定性和品牌可持續的競爭力，降低管理和銷售成本，不盈利無前途的店鋪堅決關閉，嘗試探索創新業態，滿足不同消費者的新需求。
第二，新舊模式之下客流經營模式的不同：
傳統零售模式——主要依靠商場自身集客力、和商業街區的流動客人來獲得客流，或者依靠商場及品牌店鋪本身積累和維護的VIP，顧客數字化程度低，轉化率低；
新零售模式——通過互聯網的高效工具來獲取、激活新客人和鏈接、服務忠誠VIP會員；利用互聯網平台的能力，增加與客人聯繫的管道和方式，提升溝通內容的精準度和效率，提升轉化率。通過數據共享，又可以廣結聯盟，不同業態、不同商業、不同品牌的流量可以共享共用。
第三，新舊模式之下貨品和陳列管理的不同：
傳統零售模式——原來的模式是「千貨對一客」，千人一面，千篇一律，新品或單款銷量力很弱，自然貨品管理的效率也是很低，品牌布局和商品陳列也陷入到很難創新的僵局；
新零售模式——新零售要學習電商的「爆款」理念，主推TOP款。由於新零售很多顧客來自網上，線上線下互動，共同推廣，零售店鋪的庫存比例需要調整。TOP款占比應大大提高，陳列也要與之配套，把主推款突出呈現，吸引客人購買。電商主打「爆款」，一次促銷活動，瀏覽量幾十萬，甚至上百萬。一個好款式，一次活動就有機會銷售幾千件。移動端螢幕尺寸的制約，過多的款式反而給消費者帶來極大不便。其實爆款的目的是引流，第一件銷售完成以後，獲得了新客，才又可能持續經營；
第四，新舊模式之下員工管理的不同：
傳統零售模式——原來的員工管理要求是非常熟悉商品和庫存、會陳列和搭配、熱情的主動聯繫顧客，並且要服務周到等等，而管理人員中城市經理、業務主管，基本都是從基層培養出來的，很容易故步自封，被傳統經驗所束縛；
新零售模式——要求員工必須掌握最新的互聯網知識和技能，譬如微信、微博、QQ等等，熟練運用支付寶、微信支付、ApplePay等支付手段，提升線上維護客戶的服務能力，增強顧客黏度，最主要的是培訓員工解放思想，勇於探索，擁抱變化，掌握新的溝通工具；
第五，新舊模式之下行銷方式的不同：
傳統零售模式——傳統的推廣要求直接可視、注重Branding為主，以Fashionshow、Trunkshow、VIPevent為主要的活動組織形式，依然還是用機場、車站、主要商業街的大型廣告（路牌、燈箱、螢幕等）方式推廣，高成本低效率，報紙雜誌等傳統媒體發布信息的效果已經很差了，並且採用簡單粗暴的降價銷售，形成城市或商圈的惡性競爭；
新零售模式——數字化行銷的內容包括社區社群的個性化行銷、移動端平台的建立與運用、視頻推廣方式等等創新玩法，注重互動和個性化服務；
簡單概述部分新舊零售在商業專業技術方面的差異，其實就是想說明商業本身是具有很多專業能力的，並不是互聯網用技術說改變就能改變的，這種改變並不是技術的革命，而是商業本質的革命，是商業流程的再造，是商業人才的重塑。
每一個改變的點都需要商業人去理解、去執行、去反思、去提升，最終做到整個行業的數字化、全管道變革，讓中國商業重新走上騰飛的道路，造福於民。
高顏值必殺1
潮流美、前衛美、經典美、青春美，最愛各種美美噠
（體現商業的規劃力、設計力）
高品質必殺2
令人嘆服的工匠精神，最愛古今文化、中外精品
（體現商業的品牌力、商品力）
高治愈必殺3
釋放自我、尊崇心靈，最愛自我賦能的靈魂觸動
（體現商業的服務力、文化力）
高社交必殺4
尋找自我價值的最好方式是去社交，交換知識和世界觀
（體現行業的社交互動力、文化力）
高科技必殺5
懶人智造，科技給我更好的生活，夠懶夠舒適
（體現商業的科技力、商品力）
探索欲必殺6
新的「世界觀」引發探索欲，勾起文化喜愛和探索世界
（體現商業的規劃力、文化力）
好IP必殺7
分眾化IP打造新明星經濟，好IP自帶超級流量
（體現商業的品牌力、行銷力）
好內容必殺8
分享經濟、價值訂閱，好內容引發關注力並付費
（體現商業的行銷力、文化力）
平民偶像必殺9
足夠吸睛的網路傳播、社交傳播，高人氣明星平民化
（體現商業的行銷力、傳播力）
萌動可愛必殺10
我就愛上萌萌噠，萌動商機的誘惑力無窮，傳播力驚人
（體現商業的品牌力、行銷力）
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