雲集：「她經濟」掘金者 || 深度

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社交電商領域競爭空前激烈，一眾女性垂直電商增長乏力，女性會員高達95%的雲集卻迅速跨過百億營收門檻，並沖刺上市，會員電商的這條新賽道是如何被開辟出來的？未來能幫助雲集一路長跑嗎？

本文由無冕財經（ID：wumiancaijing）原創並首發，作者：陳澗，編輯：陳澗，設計：甄開心，實習生：闕華媚

社交電商賽道風雲再起。

3月21日，會員電商平台雲集正式向美國SEC提交上市招股書，代碼為YJ，主承銷商為摩根士丹利、瑞士信貸、摩根大通、中金。雲集有望成為中國會員電商赴美第一股。

成立近4年的雲集，融資兩輪，發展令人側目。根據招股書，雲集2018年GMV達到227億元，同比增速達到136.46%；2018年總收入為130億元，相較2017年的64.44億元，增速達到101.97%。

與拼多多的拼購不同，雲集開辟出會員電商的新跑道，經由會員分享推動平台高速發展，用戶復購率達到93.6%。

在傳統電商流量紅利見頂的大背景下，社交電商正成為新的戰場，今年以來，淘寶、京東、蘇寧、國美等紛紛入局。根據艾瑞咨詢預測，未來5年，社交電商規模仍將繼續保持35.9%的年復合增長率，儼然成為新的「風口」。

另外值得注意的是，根據國泰君安測算，中國「她經濟」市場容量2019年或達4.5萬億，東方證券認為其有望成為未來消費行業持續增長的「風口」。

「風口」與「風口」的疊加，將以女性會員為主的雲集推向資本市場的新舞台。在社交電商領域競爭激烈、外界時有質疑的情況下，「她經濟」能助推雲集一路長跑嗎？

洞察女性經濟

2015年5月上線的雲集，在2018年迎來一輪爆發式增長。

根據招股書，2018年，雲集的營收和GMV均跨過百億大關，其中，營收超過130億元，GMV更是大幅增至227億元；同時，其付費會員達到740萬，同比增長超過155%，平台買家數量達到2320萬，而2016年該數據僅為250萬。

▲雲集2018年發展迅猛。

在這樣的成績單背後，雲集95%的會員為女性。

眾所周知，女性本身的消費市場容量巨大，增長迅速，但對電商而言，這個群體還有更大的價值。

早在2014年，經濟學人智庫EIU就發布了一份關於亞洲女性的網購調研報告，在闡述「她經濟」時，用「女權力量」來顯示女性對家庭消費擁有強大的話語權和主導權。

根據當時的這份報告，女性對家庭開支中購買服飾、化妝品的話語權為88%，購買家居用品話語權為85%，休閒旅遊為84%，母嬰產品為69%，而50%的男性定位產品也是由女性進行購買決策。

而雲集顯然對此早有洞察。

▲雲集會員中，0-6歲的媽媽群體占比最大。

雲集瞄準的對象主要集中在「寶媽」及其家庭消費上，通俗而言就是「家庭的錢袋子」。手握家庭財政大權的女性，平時可能更多需要完成家庭日常生活用品採購，她們到雲集上不是閒逛，而是要高效快速完成購買任務。

通過提供美妝個護、手機數位、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品，雲集提供了快速、方便的購物體驗，籠絡住有消費升級需求的目標人群，帶來平台銷量的增長。

另一方面，這些女性用戶的優勢還在於能分享傳播，一旦與社交網路結合，就能成為一門新的生意，而肖尚略對此早有感知。

在雲集之前，肖尚略也曾有創業經歷，參與和見證過傳統電商從蓬勃發展到出現瓶頸的過程。2012年前後，類似淘寶、京東這樣的大平台，大肆扶持線下大牌及廠商，流量變貴，小賣家們的生存受到擠壓。

肖尚略當時的思考是，傳統電商行業里，商家只有不斷投錢，才能獲得將商品信息觸達消費者的權利，這顯然降低了效率。而恰逢移動互聯網開始興起，肖尚略敏銳地捕捉到新的機會，他認為「社會化推薦，成為新的連接方式」，2015年，他選擇投入社交電商的大潮。

而雲集，正是讓電商與移動社交網路結合，使商品做到社會化分享。雲集為了鼓勵會員進行社交銷售，除了自購商品有優惠外，還會對分銷成功的會員，進行一定比例的返傭。這吸引了更多樂於分享的女性消費者的加入。

正是基於肖尚略對女性消費群體的前瞻性思考，以及準確的定位，雲集得以迅速崛起。

小b們的力量

2018年，雲集66.4%的GMV來自付費會員，復購率達到93.6%，平台黏性可見一斑。每個人的朋友圈都會有幾個人在刷雲集。

石榴媽1年多前成為雲集的付費會員，最初只是為了給出生不久的女兒買生活用品，結果發現雲集能解決日常生活各種需要，除了紙尿褲、化妝品外，還能給手機充值，更重要的是，平台經常會有優惠券發放。

在石榴媽這樣的女性網購消費者體驗里，雲集398元的會員費特別值，成為會員後，基本上一有需要就會先上雲集看。

▲2018年8月，雲集對外宣布品牌升級，打出購物享受「批發價」口號。

即便有全職工作，分享推薦精力有限，但她們仍會挑選自己覺得不錯的商品主動分享，石榴媽曾經分享雲集上的一款平底鍋，賣出去大概有10個。

相較於石榴媽這樣以自購型為主的會員，蝶衣是肖尚略口中有力的「個體商業力量」。

蝶衣在朋友推薦下關注雲集，還鼓勵妹妹成為雲集會員。據蝶衣粗略可能，自己直接或間接影響的會員有數萬人，現在自己每月收入已超過很多上班族。

蝶衣在談到雲集平台的優勢時，說到的是信譽。蝶衣處理過上千次售後，都非常順利得到解決。讓她印象深刻的是，遇到因錯發或商品問題需要補發或賠償的，有時候買家實在無法提供照片，雲集也會予以支持。這也是讓她一直堅持做雲集會員的重要原因。

蝶衣和石榴媽是雲集700萬會員的縮影，吸引她們的原因也許稍有差異，但雲集特有的S2b2c模式，或許才是這家會員電商迅猛發展的根本。

雲集將精選商品集中到倉庫，再將物流、培訓、客服等資源開放給會員，讓會員利用社交工具服務終端消費者。而在S這一端，雲集做到精選商品，嚴控品質，並做到價格上的優惠，對b端的店主而言，就更樂於向c端推廣，效果也會更好。

為了做好供應鏈端，雲集一方面與達能、歐萊雅、強生、伊利、高露潔等國內外品牌合作，同時還推出素野等自有品牌，以及直接從工廠挖掘孵化新銳品牌。

值得一提的是，雲集推出的「品制500」項目，就是以消費者需求來帶動製造端生產，除了有嚴格的選品機制，產品還會接受第三方專業機構SGS的檢測。

互聯網原生品牌薇新於2018年3月上市，當年9月產品銷量破億。雲集模式的威力可謂驚人。

會員電商的價值

「我們去改變千萬人的生活吧。」雲集CTO郝煥曾經回憶，2015年與肖尚略一起聊創業時，肖尚略在喝完一杯咖啡後這樣說道。

▲雲集創始人兼CEO肖尚略。

如今看來，千萬人的生活正在或已經被改變。

石榴媽來自西北某縣城，她身邊的朋友也有消費升級的需求，比如會花數千元去電商平台買名牌鞋，但不到半年就褪色，非常需要靠譜的購物管道。剛剛過去的石榴節，石榴媽幫她從雲集上買了一款大牌包包，因為有各種優惠，幾乎以三折的價格拿到，重要的是，有石榴媽的背書，朋友不擔心買到假貨。在石榴媽看來，雲集正在幫助她周圍的人做到消費升級。

而雲集的願景，其中一個就是服務1億家庭消費升級，為了這一目標，雲集正在加速行動。

雲集今年成立了專門的超市經營團隊，覆蓋休閒食品、糧油蔬果、沖調保健、酒水飲料、家居百貨和美妝個護等6大品類，並計劃建立七大超市專屬倉，提升配送效率，滿足會員日常生活所需。

同時，為豐富商品品類，賦予商家更大的經營自由度，雲集還將在今年推出商城業務，主打服飾類，另外還包括母嬰和家居類商品。品牌入駐雲集商城後，商家可自行開展行銷活動，和品牌粉絲建立更直接的互動關係。

▲今年1月，雲集主辦的雲博會吸引逾百家品牌方參與，近萬人次參觀。

拼多多的高速崛起，將社交電商放置於聚光燈下，巨頭湧入，這個領域突然變得擁擠，也引來了更多質疑。但雲集十分淡定，依然聚焦會員價值，將自己更精確地定義為「會員電商」，希望為更多會員提供物美價優的購物體驗，為更多普通人創造就業機會。

會員在雲集S2b2c模式中扮演重要角色，她們也因此獲得更多可能性。

在雲集上一輪融資前，投資方鼎暉投資合夥人應偉在完成盡調後認為，雲集的獨特價值在於：「如果說前兩大電商平台革了十萬條商業街的命，那雲集恰恰是一種反向革命——那些在十萬條商業街失去機會和競爭力的普通導購員，通過雲集這樣的平台獲得了新的職業機會」。

另外，在雲集的女性會員中，很大部分來自「寶媽」群體。這些人當中不乏細分領域的專家、達人等，但她們脫離職場，陷於家務瑣事，時間被嚴重碎片化，個人價值也被弱化。成為雲集會員後，她們通過分享重新鏈接社會資源，收入得到改善，同時重拾個人價值。

這也許才是會員電商雲集的真正價值。

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