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最近，寺庫集團公布了2018年第4季度未審計財報與2018全年財報。財報數據顯示，受活躍客戶總量和同期訂單總量增長的推動。2018年第4季度的GMV達30.807億元人民幣(約合4.481億美元)，同比增長58.5%。總收入為17.926億元人民幣(合2.607億美元)，同比增長27%。
過往10年，舞台上的電商新貴輪番登場，舞台下的商業模式迭代更新，這是屬於電商行業風雲際會的黃金時代。
如今，「諸侯混戰」一去不返，資本寒冬下，不斷增長的獲客成本正吞噬著電商玩家的現金流。
於是乎，玩家們開始求變，「跨界」無疑成了新增量方式。與之對應的是「付費會員」，這一概念已悄然在國內開花結果。
深入人心的會員模式
實際上，付費會員並非新鮮概念。
這一模式起源於歐洲俱樂部，早在20世紀80年代，其就成為了歐美主流的商業促銷形式，經歷多年發展已逐漸走向成熟。
縱觀國內外零售行業，無論是Costco、亞馬遜，還是阿里巴巴、京東，甚至奢侈品電商寺庫等，均在付費會員上嶄露了野心。
同為付費會員，上述企業在差異、玩法以及理念上各有不同。
首先來看看Costco：這家美國零售商一度被譽為會員制的集大成者。在2017年，會員總數達到了9030萬，占營業利潤的70%。值得注意的是，在2017年底，Costco會費宣布漲價，但續費率仍達到了九成以上。
Costco的核心思路是，要集中所有資源服務付費會員，這樣可以降低倉儲，物流等成本，用戶服務成本。
再來看看亞馬遜的Prime，在中國Prime被分為了三類：年度會員、季度會員、Prime+騰訊視頻VIP聯合套餐。
它試圖解決的痛點是，通過付費會員模式，在會員期內享受免郵。此外，通過定期促銷活動，還讓顧客養成了每周定時查看促銷、定期購物的習慣。
上述案例證明，「先會員後購物」的理念，在美國已深入人心。
垂直電商的研習樣本
反觀國內市場，阿里和京東也相繼推出了付費會員模式。相較國外電商巨頭，他們在玩法上有了更多新花樣。
例如阿里的超級會員「88VIP」，其篩選用戶策略很有意思：淘氣值在1000分以上的用戶會員費是88元/年，而淘氣值1000分以下的購買價高達888元。
這明顯差別於Costco和亞馬遜，阿里要將會員體系的中心放在優質用戶和中高端人群上。
阿里的會員體系風向，推動了垂直電商轉向高端會員的風潮，寺庫便是其中之一，這家成立於2008年的奢侈品跨境電商企業，目前已是中國最大的線上線下精品生活方式的平台。2018年12月開始，寺庫正式宣布完成會員體系升級，寺庫會員正式命名為「庫客」。
根據寺庫近期發布的2018年第四季度的財報顯示，2018年第4季度的用戶數量從2017年第4季度的1870萬增長至2018年第4季度的2700萬。活躍用戶數量從2017年第4季度的22.57萬增加到40.6萬，增長79.9%。
相比之下，寺庫的會員體系區別於阿里、京東等，在流量枯竭的時代，寺庫的增長速度足以成為垂直電商會員中的代表性研習樣本，具體分析如下：
首先是側重：眾所周知，阿里和京東的用戶熱衷於四處評論和「買家秀」，貨比三家是他們的常見做法。相較而言，庫客們顯得有些「高冷」，在他們看來，面對琳瑯滿目的奢侈品，商品品質遠高於性價比。這一點正是寺庫的優勢，其具備了多年深耕高端消費市場積累的經驗，和對高端用戶的購物習慣、喜好、需求。
簡而言之，寺庫的會員多是優質消費人群，所以產品側重為投其所好，並非隨意推薦。在2018年4月，寺庫啟用新slogan「給你全世界的美好，」「圍繞這一主題從用戶精品生活方式為出發點，打通線上線下服務場景，以來自世界各地的精品好物，高端定制化的超級服務，滿足酷客們對於物質和精神生活的雙重需求。這點就有別於阿里88VIP。
其次是內容。既然是付費，那麼理應得到相應的回饋。寺庫的方法是「內容+特權」，達到具象化和場景化的服務體驗。例如庫客互動計劃，會定時變更形式與會員互動，美食可以和城市文化相融，旅遊可以以歷史線索為載體，藝術可以架起物質和精神的橋梁……借此與會員達成更親密的聯繫。
再次是服務。根據寺庫的願景，未來體驗店將滲透到更多的二三線城市，這里將作為講述顧客和寺庫故事的場所，讓庫客們體會到更具體、更細致的服務。
最後是增值。寺庫還首創了「反向打賞」機制，例如寺庫與威爾士戰略合作後，會員可在威爾士全國線下門店進行打卡簽到，以此獲得積分並做到現金返還。這項被譽為「用戶健身，寺庫買單」的增值服務，亦提升了會員的價值，同時也凸顯了寺庫場景化服務的理念。
企業用戶的雙贏局面
業內觀察人士認為，付費會員模式將成為國內電商的主流趨勢，在企業和用戶層面可做到雙贏：
對於電商而言，第一，流量紅利逐步消失已成事實，同時獲客在不斷攀升。此背景下，電商平台需要對存量用戶進行精細化經營，觸達並挖掘用戶的潛在購買力。
第二，會員是用戶忠誠度的一種體現，電商平台可以更快鎖定忠誠度高且優質的用戶，這更有益於品牌傳播，同時做到精準化推銷。
第三，電商平台通過會員機制，可以快速搭建起壁壘，留存用戶並以服務不斷激發消費潛能。
而對於用戶來說，越來越多的人希望花費更少的時間和精力去做出消費決策，付費會員就可以降低選擇成本，同時也可獲得有價值的服務。更重要的是，某些時候會員還象徵著一種身份，可以享受更多差異化的服務，從而獲得成就感。
總而言之，用戶花費少量資金，讓電商優先獲得現金流，這樣電商就可用這筆錢去降低倉儲，物流等成本，集中提升服務質量，甚至給出更優惠價值。
這必然是一個雙贏的局面。
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