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【億邦動力訊】在社交電商開始往垂直縱深發展的態勢下，垂直品類如何做社交電商？單個品類市場能否撐起整個平台發展？日前，億邦動力與美妝分銷社交電商平台美咕網創始人蕭風進行了深入交流。
億邦動力了解到，美咕網是針對二到五線城市女性用戶，從美妝領域切入的社交電商平台。其主要深耕下沉用戶市場，主打S2b2C模式，上遊對接各類美妝品牌商家，下遊對接各類小b分銷商。
美咕網創始人蕭風（楊勛忠）為茵曼原經營副總裁、COO，曾帶領茵曼從7000萬的銷售額增長到10億以上，美咕團隊匯集了來自百度、騰訊和4A廣告公司的人才。截至目前，美咕已獲得兩輪數千萬級別的投資，其背後股東包括茵曼母公司匯美集團和梅花創投。
蕭風告訴億邦動力，目前公司架構包括會員管理中心、經營管理中心、供應鏈管理中心、美咕商學院、媒體資源管理中心、技術服務管理中心等。
瞄準5000億美妝市場做透2-5線城市
從服裝切入到美妝市場，到底看中了什麼？蕭風告訴億邦動力，社交電商下美妝市場的巨大潛力。數據顯示，到2020年化妝品零售交易市場有5000億的規模。2018年1-12月全國化妝品零售額為2619億元，同比增長9.6%。從銷售的管道分布來看，電商占21%，商超占24%，直銷占10%，專營店占16%，百貨店占29%。
蕭風表示，縱觀整個美妝市場，目前的情況是一線城市和二到五線城市的情況形成反差，具體表現為一線城市美妝個護市場飽和，中高端品牌滲透率高，線上增速放緩，回歸百貨、專櫃管道。而二到五線城市美妝個護市場增速極快，品牌商滲透率低，人均美妝消費增速超過一線城市。
在其看來，美妝品牌做社交電商是增量市場，美妝等長尾標品SKU多，不適合用9塊9包郵的爆款拼團邏輯去經營。因此，美妝品牌做分銷社交電商仍有很大機會。「美妝品牌具備天然的種草和社交分享屬性。目前，社交電商分銷商中，美妝品類的小b分銷占到7成以上，這都是美妝品類做社交電商的優勢。」
蕭風認為，美妝品牌商品多SKU的特性正好可以借助社交電商這股大浪，孕育出新的管道性增量市場。於是美咕就誕生了。
在蕭風眼中，美咕的誕生跟社交電商瘋狂的增態勢是分不開的。相關數據顯示，中國社交零售用戶規模增長迅速——從2015年的0.92億增長到2018年的3.1億，預計2019年將突破4億，2020年將突破5.5億。
從城市來看，社交電商在二三線城市的滲透率明顯高於一線城市。以拼多多為例，數據顯示，2018年3月，拼多多在一二三線城市的用戶月活覆蓋率分布為24%、25%、31%；而到2018年8月，拼多多在一二三線城市的用戶月活覆蓋率分別達28%、28%、和37%。「數據狂增的背後蘊藏著很大的商機，於是我拉著團隊進來了。」
蕭風告訴億邦動力，美咕主要盯著這樣一群用戶：寶媽、大學生、實體店主、微商團隊、直銷團隊、自媒體人、淘客、淘寶店主等。然後，在供應鏈方面，美咕篩選優質美妝供應商和一線品牌、優質國產品牌，為分銷商和用戶提供精品好貨。在經營模式方面，通過S2b2C模式，上遊打通美妝品牌方，下遊打通分銷商，深度服務C端用戶，幫助品牌方去庫存，下沉至2-5線城市的增量市場。
分銷機制：超級會員+經營商+合夥人三級
億邦動力了解到，美咕網的分銷層級分為三級，包括超級會員、經營商和平台合夥。每個層級用戶可自購，也可通過分享獲得銷售傭金，每層分享獲得傭金比例為10%—30%。
據蕭風介紹，從第一層的超級會員往經營商和平台合夥人走，美咕有一套完整的機制。用戶購買398元會員包才能成為美咕的超級會員，要成為經營商，團隊人數需要滿60位超級會員。而要成為平台合夥人，其團隊人數需要滿60位經營商。
美咕的經營商可以招新裂變，即想成為經營商的超級會員可招新會員A，A可招新會員B，B可招新會員C，以此裂變。每拓展一個超級會員，最初那個想成為經營商的超級會員可獲得20%的傭金獎勵。
此外，蕭風告訴億邦動力，在分銷方面，除了各類第三方小b分銷商和分銷團隊外，目前，美咕還建立了自營分銷團隊。
對於小B分銷商，蕭風稱，美咕網會強化每個社群領袖的價值，塑造每個個體消費者的IP價值，未來美咕希望找到一群五百萬會員級別的社群領袖，甚至千萬級的會員社群領袖。
為了讓自營分銷團隊和第三方分銷團隊更好的做美咕商品分銷，美咕還設置了一系列的培訓機制，組建了美咕商學院，做各類線上線下小b分銷培訓、各種線下沙龍等。
蕭風向億邦動力透露，美咕針對小b分銷的培訓包括拉新培訓、粉絲經營培訓、社群經營培訓、客服培訓、行銷系統培訓和行業政策培訓等。「比如，我們構建了完整的成長體系，會培養他們如何針對不同人群推廣美咕網，如何建群，如何經營和維護群的活躍度，如何活躍銷售群，如何在群里高質量促成交易等。」
除了針對小b分銷的培訓外，蕭風告訴億邦動力，美咕還有針對社交電商講師的課程培訓體系，包括做社交電商必須具備的心態、團隊領袖如何溝通等。
在其看來，花力氣做各類培訓的目的是想讓美咕的自營和第三方分銷商更好，最終通過流量沉淀拉升平台的銷量。「美咕會通過社群經營、小程序矩陣、自媒體公眾號等方式構建大規模流量池。」
此外，在培訓這塊，蕭風還向億邦動力透露了其一些設想。未來美咕將單獨成立美咕私董會，重心打造「雙百計劃」：社交電商「百大品牌計劃」和「百大分銷商領袖聯盟計劃」，會給予他們品牌合作、流量支持以及分公司扶持、上市公司股份等。
招一二線美妝品牌 今年衝擊30億GMV
談及未來的規劃，蕭風告訴億邦動力，美咕網未來業務主要會有三大模塊，分別為美咕會、美咕團、美咕拼拼。其中美咕會通過線下沙龍、招商會、線上社群以及異業合作發展美咕的核心付費會員；美咕團主要是通過0元做團長讓各級社群領袖都能通過零門檻和系統化參與到社群團購中來；美咕拼拼採用社交拼團的玩法，每個用戶都能發起拼團獲取傭金。
我們採用拼團、分銷、砍價、抽獎等玩法，力爭將美咕打造成覆蓋上百萬分銷商、千萬會員的美妝市場頭部分銷管道之一。」對於美咕的玩法和目標，蕭風如此說道。
而要完成該目標定位，除了上述所說的通過各類分銷機制和玩法聚攏更多的分銷商，鍛造平台更強的分銷能力外，還需要更多的品牌商家入駐。
在招商方面，蕭風告訴億邦動力，美咕合作的是國內一二線美妝品牌和天貓京東美妝品類TOP10品牌，一般採購原則是品牌主體或該品牌的總代，有正品貨源保證。目前，美咕已接入的品牌包括珀萊雅、歐詩漫、韓後、韓束、京潤珍珠、雅漾、碧昂絲等一大批美妝大牌和代理商。
「在商家方面，我們將深耕美妝供應鏈，建立美妝買手團隊，實時追蹤時尚KOL、小紅書、抖音熱門美妝品牌，抓取用戶社交大數據，重點扶持熱門時尚美妝產品。」蕭風如此說道。
對於美咕的未來發展，蕭風做了一個規劃：2019年完成100萬美咕會員，平台年流水30億；2020年美咕會員達到300萬，年流水100億；2021年，美咕會員達600萬，平台年流水300億。
「未來美咕還將會從美妝拓展到服飾箱包、母嬰、生活日用等品類，成為針對2-5線城市的精品生活社交電商平台。」蕭風稱，美咕網將通過會員制+分銷的社交電商模式，重構美妝消費者與美妝零售價值鏈。
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