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福布斯在4 月11日公布了最新日本50大富豪榜，優衣庫母公司迅銷集團創始人「柳井正」以249億美元的個人資產淨值，擊敗軟銀孫正義，榮登日本首富。
劉強東說：「混日子的不是我兄弟」；
馬雲說：「到今天為止，我肯定是12×12以上」；
而柳井正說：「我每天下午3 點就下班了，集團業績還是蒸蒸日上。」
根據優衣庫2019上半財年（2018年 9月 1日～2019年 2月 28日）的財務數據：
日本本土市場經營利潤同比下滑23.7% 至677億日元；
海外國際市場經營利潤同比增長9.6% 至884億日元；
總經營利潤同比增長1.4% 至1729億日元。
雖然日本本土市場表現不佳，但這並不妨礙優衣庫海外業務的增長，把柳井正再一次送上日本首富的位置。
確實，39元一件的袋裝T 恤，99元買到藝術家聯名的UT…價格上讓人很難抵住誘惑。但品牌行銷並不等同於打價格戰，優衣庫的精明之處遠不止表面看到那麼簡單。
造一個專玩聯名的「流量容器」
優衣庫在消費者心里，是個很微妙的存在。
比起Zara、H&M，優衣庫主打「基本款」，款式單調，毫無設計感可言，定位低價…在快時尚領域，頂著「既不快，又不時尚」的壓力，一度成為了日本年輕人的鄙視鏈底端。
但是當你需要一件白T 恤、一條秋褲，不知道買什麼牌子的時候，優衣庫是個很不錯的選擇。
對於消費者來說，優衣庫就是一個很有安全感的大眾品牌，甚至有人指出「優衣庫的T 恤大概穿半年領口就會開始松，所以我知道每半年就要更換一件」，精準到這種地步。
它質量穩定，踩雷率低，但你也別奢望它會給你時尚潮流的驚喜。
直到UT的出現，優衣庫給自己打造了一個與藝術家、潮流IP合作的流量容器，電影、漫畫、動畫、藝術、音樂都能往里裝。也讓年輕人可以借助UT這個載體，去表達自己喜歡的潮流文化 。
我們都知道，品牌產品一般可以分為兩種：功能性產品和多巴胺產品。
在麥當勞，隔一段時間推出的不同口味冰淇淋，就屬於多巴胺產品，而經典的雞翅薯條漢堡就是為了給你飽腹而存在。
在優衣庫，UT就是多巴胺產品，每一次上新都是一次話題事件，幾乎成了月經式熱點，主要負責刺激消費者的神經，吸引你進入店鋪搶購。
比起價格令人望而卻步的設計師品牌、質量良莠不齊的IP周邊，大牌加身的UT找到了性價比的生存空間，逐漸成為優衣庫的明星爆款，為缺乏「新意」的品牌不斷輸入話題流量和購買力。
促銷不僅是玩價格戰，更是心理戰
經濟學上有一個概念叫「消費者剩餘」：
消費者剩餘 = 買者願意支付的最高價格 – 買者的實際支付價格
消費者獲得的剩餘越多，覺得自己「賺了」的感覺會越強烈。
同樣是玩促銷，優衣庫就很擅長製造「消費者剩餘」。例如，經常提醒你「初上市價格」，盡可能讓你了解到價差，收獲愉悅感。
網上一搜還會發現有很多所謂的「優衣庫打折攻略」，甚至還流傳過這樣一個表格：一件商品在不斷銷的情況下，幾乎會經歷3-4次左右的降價。
△ 網路上流傳的優衣庫打折規律
長期規律性的打折會養成消費者習慣，有事沒事去看看，如果遇到打折就會考慮下手。
事實上，Zara、H&M他們也都在打折，只不過你不太清楚下一次打折什麼時候會來。你某天打開衣櫥，發現「沒衣服可穿了」，才會想起來要去店里逛逛。
但優衣庫不同之處就在於，「它讓你覺得摸清了它的打折套路」。實際上你也不清楚哪件商品在打折，你只是知道，它每個星期都會有打折的商品，何不進去看看呢？說不定能撿漏。
更何況，基本款的魔力就在於，你覺得「總會派上用場」。
別讓消費者空手而回
對於服裝行業，每個地方的人群特點、喜好不同，加之信息的不對稱性和滯後性，商品在一個地方積壓，另一個地方暢銷的情況常常發生。久而久之，庫存成了逃不過的致命題。
H&M 2018上半年（2017年 12月～2018年 5月）財報顯示，庫存積壓了約合40億美元。
品牌們寧願降價促銷，也不願承受因貨物積壓而帶來的庫存壓力，但捆綁上「時尚」這個標籤，降價的動作也意味著換季、過時，消費者不一定願意為此買單。
讓商品盡快被買走，關鍵是要鎖定那些帶有明確購買目標的顧客。
對這部分人群來說，如果找不到想要的衣服，不僅會大失所望，還很可能會走進競爭對手的門店，尋找下一個替代方案。
優衣庫的做法是，向他們提供「庫存查詢」的服務，在無需店員的幫助下，隨時可以查到目標商品在附近的哪個門店有貨，甚至可以選擇「自提」或「急送」。
另外，由於經常性打折，優衣庫的消費者形成了持幣觀望的「壞習慣」，而查庫存可以製造緊張感，如果已經顯示庫存緊張，就是在暗示還在猶豫的你「別等了，再不下單就買不到了」，加速決策過程。
「查看庫存」看似是個很小的體驗功能，其實牢牢鎖定了這部分忠實顧客，減少流失率，決不讓你空手而回。在某種程度上消費者甚至還替品牌分擔了一部分調貨的壓力。
結語
優衣庫極大壓縮設計費用、庫存壓力，給自己創造了盈利空間，另一方面在行銷上玩聯名、玩促銷、玩體驗，讓你成為消費常客，提高銷量。
《薛兆豐經濟學講義》 里面有一句話：「（優質產品）通俗來說，不是質量越高越好，也不是價格越低越好，而是性價比越高越好。一分價錢一分貨，對用戶而言是值得的，這才是好的。」
不同的品牌有不同的定位和賣點，做低價走銷量，又或者賣高價走精致都有自己的邏輯在。但不管便宜還是昂貴，創造價值，讓買單的人覺得「值得」，你就贏了。
註：文/阿慕，出處：聯商網，本文為作者獨立觀點，不代表億邦動力網立場。
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