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杭州，阿里電商雄霸一方之地。5月3日，40歲出頭的肖尚略在萬里之外的杭州完成了雲集登錄納市的遠程敲鐘儀式。敲鐘之後，雲集股價一路上揚，首日收盤報14.15美元，比發行價上漲28.64%，市值超30億美元。
這一天杭州錢塘江2.3公里的燈光秀點亮，恭賀百億雲集登陸納斯達克。雲集還帶上了「中國會員電商第一股」的桂冠。
從安徽銅陵到杭州打拼20年的肖尚略，帶著他的雲集完成了階段性的跨越。不過，對於一路來爭議不斷地雲集，在現金流以及相對輕資產的模式下，掛牌IPO無疑拿到得是最好的企業背書。
然而，雲集的商業模式疑雲，發展的空間以及未來的前景依然是個值得探討的問題。
上岸
「任何一個創業在早期階段，最好是有起勢資源。」鐘鼎資本合夥人孫艷華如是說。
在孫艷華眼里鐘鼎資本相中雲集這其中也有兩個起勢資源：一是流量資源即肖尚略在小也香水時代建立起來的淘寶老客戶以及微商流量基石；二是雲集最初始的供應鏈，也就是小也香水的供應鏈資源。實際上，在雲集起勢資源中也打上了雲集「傳銷模式裂變」的烙印。
但是，從招股書數據來看，雲集真正起了勢。
招股書數據顯示，雲集2016年、2017年、2018年的GMV分別為18億、96億和227億。相比2017年，其2018年的GMV同比增長136.46%；三年完成的總訂單量也分別達到了1350萬、7580萬和1.53億。
財務數據方面，2018年雲集總收入達130.15億元，相較2017年64.44億元的全年營收，同比增速達101.97%。
在用戶數方面，雲集的招股書顯示，2016年至2018年，雲集的買家數量分別為250萬、1690萬與2320萬；付費會員則分別是90萬、290萬和740萬。值得注意的是，雲集用戶的復購率達93.6%，2018年平均消費金額超過978元。
從各方面數據指標以及雲集上市的表現來看，雲集在體量和規模上具備了「吆喝」的勢能，雲集也開始具備了「傳銷」「拉人頭」等洗白的資本，用雲集的話說是進化。
毋庸置疑，在雲集的進化中其一直抓對的是兩件事：一是商品；二是通過社交方式進行裂變的用戶。
雲集的發家史中和微商打上了深深的烙印。微商亂象叢生之一就是產品質量得不到保證，而深諳零售之道的肖尚略並沒有在商品這一點上松懈，產品是零售的根基。最近幾年，雲集一直在深耕商品供應鏈，尋求在「貨」上做突破。
目前，雲集平台上的產品更多是偏性食品生鮮和美妝洗護等高頻剛需的熱門商品，這都是為爆款做準備。據地歌網了解，未來，雲集也會用高頻帶動低頻消費，目前已經上線了手機、小家電，未來還會引入大家電等。
在後端，雲集搭建的是一個能夠嚴格把控住產品和價格的供應鏈資源平台，通過限時特賣引爆平台產品，同時引入超市以及第三方品牌的加入，繼續豐富產品品類。多品類的貨能夠做到更多人群的覆蓋，帶來多的用戶購買甚至是復購率。另一方面，雲集在前端更加注重通過搭建社交機制吸引用戶資源。
肖尚略就曾經說過，未來企業最大的行銷資源，不再是任何一個所謂主流媒體和大眾媒體的廣告，而是每一個用戶分享的力量。分享以及消費升級是雲集欲抓住的兩大上岸機會。
目前看來，雲集的「上岸」機制相對成熟。不難發現，在雲集上市中，它所講的「會員電商」故事，是一個與Costco對標的故事。
會員電商
其實，四歲的雲集在平台定位上一直在調整。從原來的微商到社交電商，在IPO之際又開始講起了會員電商的故事。
這里也不難看到雲集「洗白」的路徑。定位可以調整，但是，雲集所謂的會員電商的根並沒有改變。
在去年8月份雲集進行品牌升級，已經從原來的「手機上開店上雲集」變成了「購物享受批發價」，顯然，雲集的產品定位已經轉移到性價比、新體驗的2C戰略中來，成了雲集「會員電商」的前戰，站在IPO的分水嶺上，雲集由2B同時向2C轉型。
目前，雲集的會員分兩種即VIP會員和鑽石會員，只要登錄雲集APP註冊就自動成為VIP會員，VIP會員繳納398元的會員禮包就有機會升級為鑽石會員。其中，鑽石會員的「福利」不少，換購價值398元的指定商品，成為店主，領取價值70元新店主專享優惠券，購物返利，完成指定銷售額有最好獎勵5000元等。
兩種會員之間的轉化不涉及任何「會費」，會員在返傭和收入上不涉及到以「人頭」為核心的計算標準。嚴格來說，雲集的會員電商只是換了一張皮而已，某種程度上依然看到的是「拉人頭」模式的變種。因為，其根本的社交驅動會員裂變的機制和模式並沒有發生本質的變化。
雲集通過會員自己買省錢，別人買賺錢，返傭刺激，讓用戶開店，幫助推廣自己平台的商品，提升銷售額，一定程度上可以看到是淘寶客返傭模式的升級迭代 。正如雲集slogan所強調的，通過購物返利的方式讓用戶享有「批發價」，從價格讓利中吸引用戶、綁住會員.
由此可見，雲集的「三級分銷」的警戒線也化解為「一級分銷」。
在雲集「享受批發價」的品牌推出之後，整個APP的導向是「省錢購」，更突出性價比，而在這此之前「省錢購和分享賺」是一體化的。
這其中涉及到雲集S2B2C的商業模式，不妨先看一下雲集的模式。
雲集平台（S）主要是貨以及電商基礎設施等方面的保證，總之要保證產品能夠走向交易。而店主（小B）則是連接S和消費者（C）的橋梁，對平台商品進行關注並選擇發布之後，讓產品鏈接「長腳」走出去，這其中蘊藏著社交裂變的「潘多拉魔盒」，即通過社交手法推薦出去，從而觸發消費者產生購買。在這之後，訂單又反饋到S端，也就是在發貨、物流、售後等供應鏈的環節全部由雲集包辦。交易完結之時，小B則獲得了傭金和提成。
簡言之，雲集的會員模式更直白的狀態更像淘寶客模式，與會員採取CPS分成推廣，會員就是淘寶客。但是，這其中的社交裂變又不同於淘寶客。
顯然，雲集的整個模式的運作發動機在於小B群體的社交驅動，主要是在賺取傭金的刺激下完成的，這是一種「吆喝」式的社交。
相當程度上，小B黏性需要兩個前提條件：一是平台機制中不可或缺的賺錢效應的刺激，二是社交的連接作用，也是雲集進行裂變的核心群體。
不過，雲集正式定調「會員電商」之後，小B和C都成為了雲集的會員。那麼雲集會員的根何在？
雲集副總裁張鐵成表示，「會員電商」是雲集對自己更準確的自我定義。此前，雲集的發展其實已經越來越接近會員制電商了，大概一半以上的店主都是以自購為主。未來面向會員制用戶，雲集推薦商品的廣度和頻率都會相應調整。
不難發現，雲集的會員黏性開始展現出來，雲集也從被詬病中走出，奔向會員電商的遠大前程。
肖尚略指出，最近幾年，社交電商和基於AI的社會化推薦電商成長很快。雲集和拼多多都屬於社交驅動和AI驅動電商形態。推薦時代來說，拼多多代表的是電商第三種類型，雲集是第四種。
但是，雲集模式與拼多多的C2B模式有極大的不同。
其實，一紙涉嫌傳銷的罰單之後，雲集提出了自己的行銷模式，即利用社交工具傳播商品信息，並進行售前和售後服務，代替了傳統廣告媒介和管道，借助個人信用，服務於消費者。它是一種微商標準化的改良。拼多多採取的是只通過社交裂變的方式幫助商家引流，發貨由商家自行解決。
拼多多社交之根在於微信生態，而雲集微店則是在微信這個社交體系之下做成了一個系統，將供應商、製造商資源全部集合在這個系統里，解決了第一代微商需要囤貨、倉儲配送以及售後服務的難點。
不難發現，雲集的會員電商機制離不開線上社交以及平台「賺錢機制」的刺激，它的根仍在線下社交的裂變。在會員電商模式橫行的當下，雲集對標的Costco有其模式設計的空間考量。
灰度空間
「社交電商把個人信用和影響力變成了一種共享資源，極大地提升了各個垂直領域供給和需求的連接效率。」這是肖尚略公開發表的觀點之一。
那麼問題來了，像雲集這樣的社交電商平台是否具備「攢局」的平台信用？
自從拼多多上市之後，「掛牌」上市的企業不再是少數，前有趣頭條，後有瑞幸咖啡，它們的商業模式似乎都有「唯快不破」的特性，更重要的是，企業發展勢頭正盛，現金流相對比較充裕，而商業模式又伴隨著爭議。
IPO成為企業信用的階段性背書產物。IPO之後的企業作為公眾公司亮相，企業要面對的是股價、市值管理以及投資者要求等方方面面的壓力。雲集當然也不例外。
雲集發展帶著「灰度空間」。
做過社群、做過產品的肖尚略成功地把準社交電商的脈搏，他認為社交是流量聚集處，補上「貨」這一端才能在產品的價格上對治微商亂象，把握供應鏈，才能從社群經營的持續度上做更多的考量，玩社交首先也要回歸到零售的本質。
因為，雲集跳出「微商」並開始走上了微商標準化的道路——改造傳統微商的供應鏈。
「雲集微店是目前唯一一個把不規範的微商產業，做到主流商業化的平台。」正如雲集微店的聯合創始人郝煥所言，微商之所以被人詬病，主要是缺乏監管和誠信體系。
雲集一邊整合供應鏈和物流，另一邊為店主們統一供貨發貨，以及提供行銷文案，讓雲集微店店主在不壓貨的情況下，在自己的社交圈內進行商品售賣，獲得銷售分成。
雲集微店則讓微商中「賣貨」的人群借助雲集微店平台正規化，為他們提供保障並且賦能，讓社交電商推薦成為一種可持續、正規化的商業模式。用郝煥的話講，雲集微店的初衷是讓大量有空閒的人參與到商業行為（電商銷售）中，獲取相應的勞力報酬。
平台給會員，給消費者本身提供的是一種能力的背書，反過來，平台也從中受益。
作為一個平台電商，雲集在人和貨上的壁壘並不強。同時在經營效率、毛利、貨幣化機制、成長性上都面對著各種挑戰和壓力。
「雲集是強管控、采銷的模式，它從開始主要賣化妝品到商品線不斷延伸，模式不斷更迭，在這種情況下，雲集要持續把商品送抵用戶端，還要持續幫用戶挑選好的商品，這其實對公司提出的挑戰是很大的。」孫艷華在談到雲集未來的挑戰時談到。
嚴格來說，雲集的構建的社交場景屬於KOL分銷，會員作為雲集的底色目前的正式定調也是一種價值的回歸。其實環球捕手、貝店等分銷模式基因的電商平台也在順勢跟進。
與Costco相比，踩在原來的「野路子」的基礎上，闖出一條自己道路的雲集需要在精品供應鏈上做深耕，與拼多多社交裂變帶來的長尾用戶的盤子相比，雲集的會員體量還遠遠不夠，吆喝式社交黏性，改良式的微商道路，到底能走多遠？這是一個問題，一個藏在雲集灰度空間中待解的難題。
註：文/陸水月，出處：地歌網，本文為作者獨立觀點，不代表億邦動力網立場。
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