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隨著新零售和消費升級大趨勢，付費會員可以說是近兩年零售業刮得比較猛烈的一陣風。
京東的PLUS會員、淘寶的88VIP、盒馬鮮生的X會員、銀泰intime365會員、山姆會員商店又 新髮布「卓越會員卡」，率先在國內做到分級付費會員制……傳統商場、O2O零售店、綜合電商，視線之內的零售商們，幾乎都投身到付費會員懷抱之中。
以上的所有，都意味著超級用戶時代的到來！中國移動互聯網活躍用戶規模逼近飽和，流量見頂，電商平台活躍用戶增量亦呈收窄態勢，用戶增長成為商家急需突破的瓶頸，整個電商發展趨勢越來越強調精耕細作，強調對消費者人群的深入挖掘，雖然各家電商玩法不盡相同，但都在付費會員服務賽道上露出野心。這一列關於會員經濟的發展，讓我們不得不重新審視會員經濟對零售業的價值。
會員經濟之定義
會員經濟，是在企業和消費者之間，建立一種可持續、可信任的正式關係。這種關係是相互的，企業將提供給會員更好的福利，會員則有更高的忠誠度，甚至提供建議，幫助企業改善產品。
當下，消費升級的大趨勢，移動平台的便捷性，以及用戶對反饋、激勵和歸屬感的熱衷，構成了會員服務需求的增長，越來越多的商家和用戶更加青睞付費會員，因為會員經濟能為各自帶來價值。
會員制，可以讓商家提前獲得現金流，也讓商家能夠集中資源優化供應鏈，進而為會員提供更為優惠的價格。會員制，對用戶來說，是一種身份的差異，讓用戶覺得自己與眾不同，滿足用戶的虛榮心和成就感。比如機場VIP客戶享受接送機、貴賓室、提前登機專屬特權等。
付費會員之本質
付費會員的本質是經營用戶，而不再是經營商品。核心是如何更好地服務用戶，不是賣貨。
什麼是經營用戶？就是服務好高價值用戶，通過他們的口碑帶來新的高價值用戶。不再是單純的賣貨促銷，而是通過不斷迭代和完善的會員體系，來和自己的會員用戶形成近距離的互動，提高用戶使用體驗和情感體驗，最終獲得更多的持續性收益和口碑推薦。
核心是能夠不斷提供優質服務，這需要商家在產品設計、服務能力、供應鏈管理、售後服務、迭代升級等綜合能力上下狠功夫。
付費會員之案例
亞馬遜Prime會員
亞馬遜中國Prime會員主要分為年度會員、季度會員、Prime+騰訊視頻VIP聯合套餐。會員設計遵循解決痛點、特殊權益、跨界合作、免費體驗+自動轉換的理念。
解決痛點：會員權益突出解決海淘郵費開支問題，成為會員，可享跨境滿200免郵，國內購物0門檻免郵。
特殊權益：特有的會員專享折扣和每周三會員日，通過定期活動，培養用戶習慣，強化會員和亞馬遜的聯繫。
跨界合作：聯合騰訊視頻推出會員套餐，讓用戶在更多元場景下感受會員價值，提升會員續費率及忠誠度。
免費體驗+自動轉換：提供30天免費會員體驗，前提需綁定金融卡，體驗結束將自動扣費，用戶在不知不覺中成為付費會員。
京東PLUS會員
京東是較早推行付費會員的中國電商，目前為PLUS會員提供的權益包括：10倍購物返京豆、全年360元運費券大禮包、愛奇藝VIP會員、每月100元優惠券禮包、免費上門退換貨、生活服務類特權等10項權益。
會員權益與購物協同緊密：京豆是京東激勵系產品，可用於優惠購物，會員購物10倍京豆回饋，便是京東針對高質量網購會員設計的綁定手段；在價格、運費上給予優惠和補貼，源於京東擁有海量自營商品和自建物流體系，在定價上擁有自主權，可以給會員不小的優惠。
聯合會員：與愛奇藝達成會員權益互通獨家戰略合作，通過權益共享為雙方共同聚客、增強會員黏性。
線下會員聯合：PLUS會員可直接成為君瀾酒店集團金卡會員，享受包括獎勵金、專享價和優惠券在內的一系列酒店會員服務，輕鬆在線上領取到線下的會員卡，享受高端線下服務。越來越多跨界權益和服務的加入，京東PLUS會員將逐漸成為互聯網乃至線上線下的一種通行身份。
京東PLUS會員系列服務的設計，都是建立在高頻購物前提下，通過更高頻、更大額的消費，從而更充分地享受專屬會員權益。京東數據顯示，其為PLUS會員提供的權益價值最高達4742元，這一數值遠大於PLUS會員198元年費，是年費的近24倍。
阿里88VIP會員
阿里88VIP會員體系，可以說是阿里系產品和服務權益的整合，它將旗下天貓超市、天貓國際、優酷、餓了麼、蝦米、淘票票等全部打通，包含了日常生活的吃、玩、住、聽、看、購物等，讓成為會員的用戶，留在阿里生態體系內的可能性大大增加，提升用戶黏性。
比較不同的是，阿里用戶篩選策略。88VIP會員體系重心不在所有用戶，而是中高端會員之上。淘氣值1000分以上用戶會員費為88元/年，而淘氣值1000分以下用戶購買則要888元，從中篩選出更有購買力、更願意付費的用戶，這部分高價值用戶更容易培養成忠實會員。
付費會員之成功要素
痛點-解決-分離-權益
找準潛在會員的痛點，並給出解決方案，將之分離開來打造成部分用戶獨享的權益。比如亞馬遜的跨境免郵、騰訊視頻會員提前追劇，都是將痛點單獨分離出來，不想付郵費、不想等時間看劇，可加入會員享受專屬權益。
會員制的基礎和出發點就是這個痛點，也就是付費會員基本服務，其它權益都是在這之上疊加的增值服務。
讓用戶覺得物超所值
用戶為將來的服務提前付費，不單要有足夠的基本服務，還要讓用戶覺得物超所值。
通過不斷迭代會員服務內容，讓用戶有所期待，或者定期給用戶一些特別的權益，讓用戶收獲意想不到的驚喜，而不是冷冰冰的關係，在心理和物質上都能得到滿足，這一系列的舉措，都會讓用戶認為，會員的價值遠遠高於實際支付的價格。
精準會員行銷
會員行銷是面向會員的精細化行銷。企業應該根據行業特點、消費者畫像、是否高頻消費產品、剛需還是高客單價等因素來組合設計自己企業的會員系統，更要結合現在的互聯網工具、官網、微信、小程序、AI應用等來與線下服務形成完整的會員體系閉環，搭建會員數據平台，深度挖掘會員價值，進行精準行銷。
付費會員之未來
零售業會員未來發展趨勢一定是分級化、多元化的。
消費升級不會停，這意味著，會有更多的消費者追求個性化和品質化消費，會有更多的消費者願意為更高端的服務買單。零售商們也願意服務更有價值的用戶，阿里的88VIP會員就是好的例子。
用戶競爭不會停，付費會員是留住用戶的有效手段，同樣也是吸引其它平台用戶的有力武器，為了盡可能留住每個消費力層級的用戶，會員制度必然也要分層。
總的來說，在消費升級大環境下，零售業在往精細化和差異化方向發展，正不斷崛起的會員經濟，也會因向不同層級的消費者提供更精確的服務，為零售業帶來更長久的活力。
出處│優力聯旭市場部
首發│公眾號ID：youlilianxu
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