【淺談新零售】農資電商正道：賣產品消亡、做服務永生（附魯西化工電商史）

作者：馬雲華

來源：農業行業觀察（ID：nyguancha）

請謹記！互聯網是工具！錯把互聯網當做救命稻草的企業都倒在時代的車輪之下…

作為傳統不能再傳統的行業——農資行業曾錯誤地把互聯網當作救命稻草，結果紛紛沉寂。

幾經試驗之後，農資企業似乎也逐漸明白了這一點，並逐漸醒悟！

化肥巨頭——魯西集團就經歷了整個互聯網+農資的全部興衰與沉淪，8年之後，魯西集團似乎找到了一條正確道路：電商成為系統工具——魯西商城。

從魯西集團2018年年報看到，魯西商城做到2018年園區年產720萬噸化工產品、230萬噸化肥產品，全部端到端100%線上交易。

農資電商正在找到自己的位置！！！

01/農資電商從火熱到沉寂

可以但是，農資電商卻上演了「雲霄飛車」發展現狀。

對於農資電商，有人稱作為農資行業一次商業嘗試，也有人稱之為行業的一個笑話。

畢竟，互聯網+汽車行業火了、互聯網+房地產行業火了、互聯網+餐飲行業火了、互聯網+教育行業火了…可但是互聯網+農資卻敗北了….

尤其是2014年-2016年度，被農資行業稱作為農資元年，阿里、京東、輝豐股份、金正大、諾普信等等企業紛紛投入巨資發力農資電商。

或許，農資電商還沒開始就結束了!

曾經的轟轟烈烈，留下行業無盡的談資…

阿里改變管道、京東放棄農資生意、投資20多億的農商一號停運、掙扎的農一網還在堅持、田田圈的彌蒙、雲農場的敗走….不到5年，農資電商模式基本上宣告失敗。

對此，我們認為農資電商模式失敗有3個原因：

1）農資行業利益鏈條太多，農資電商的存在嚴重侵犯整個產業鏈上的利益，尤其是經銷商和代理商的利益，導致農資電商被孤立，沒有朋友。

2）農資電商的基礎太差，農民網購習慣還沒形成，農民上網購買化肥很困難，另外電商中的物流與配送的短板，最後一公里一直沒得得到解決。

3）企業的痛點和農民的痛點不平衡。傳統農資企業的痛點是消除賒銷，而農民的痛點是「正品」、「農技指導」。

綜上原因種種，農資電商一步步跌下神壇…

其中，2011年就開始探索農資電商的魯西集團，也經歷了農資電商發展的全部過程，洗滌之後，魯西集團也似乎明白「農資電商該怎麼做」….

02/正確之路：從電商到系統

不斷失敗才會有可能成…

或許，農資電商模式生不逢時，更或者農資電商需要經歷如此的磨難才會成為農資行業的新生力量。

在農資電商探索之路上，魯西集團應該算得早最早一批傳統農資企業，

時間可以追溯到2011年。為了你順應商業發展潮流，魯西集團在2011年率先實施了電子商務平台—魯西商城，開創了中國化工行業銷售模式的先河，經過不斷的優化改進，得到了客戶的信賴和支持，2013年做到了所有化工、復合肥和尿素產品在線銷售，年成交金額達上百億元，成為國內化工化肥產品唯一的、規模最大的在線交易平台。

期間，我們發現在2011年-2013年，基本上是傳統農資企業尋找互聯網管道助力，企業希望借助互聯網做到產品銷售和解決賒銷問題。比如，雲農場。

然而，魯西集團的電商模式採用是B2B模式。什麼概念呢？就是魯西集團希望借助電商模式把魯西集團自己的農資產品放到平台上，幫助魯西的經銷商和代理商下單選擇農資產品。

其實，這是B2B模式1.0版。這模式短板也很明顯，曾有業內人士指出：

◎這一模式出現的最早，但至今沒有非常成功的案例；

◎具有排他性，基本只銷售自己企業的產品；

◎ 銷售對象大部分以經銷商為主，很多實際上僅僅相當於將線下的銷售推廣轉移到線上；

◎很多小企業甚至假冒產品廠商採用這種模式，只做一錘子買賣；

另外，隨著時間推行，魯西商城依然沒有改變B2B模式，加上行業內其他農資電商試驗的不成功，魯西商城「賣貨」的功能卻逐步被淡化，系統工具屬性逐漸增強。

比如，定價模式。

為進一步完善電商功能，改變以往掛牌銷售的形式，打造更加公平、公正、公開的供需銜接平台，最大限度地杜絕人為因素，發掘市場定價功能，魯西集團自2017年11月份對產品定價進行了創新性變革，逐步推行日集合定價銷售模式。

我們發現，該定價模式具有3特點：

一是所有魯西商城會員均可進行申報參與，以自己真正的需求和認可的價格進行價、量提報;

二是每日9：00-9：25僅有一次定價和交易機會，系統將在9:30自動確定當日成交價格和成交數量，排除人為干預;

三是在可銷量範圍內，按照價格優先、數量優先、時間優先的順序但非最高價確定本日成交價，最大限度的讓利於客戶;四是申報單位如確定為本日的成交客戶，不得隨意撤銷訂單，需遵循誠實原則下單提貨。

說的更直白點，魯西商城跳出電商環境的競爭，而是以系統服務為切入點滿足農資經銷商、代理商的產品需求。

此模式有2個利好：1）避免電商競爭，以服務切入點滿足用戶需求；2）開辟了新市場，有利於推動產品銷售。

據了解，目前魯西集團的農資產品基本上做到了100%的線上銷售，但這樣的傲嬌成績基本上也是魯西商城的蝶變與再生。

03/農資電商的蝶變

2019年4月中旬，魯西化工披露年報顯示：2018年公司做到營收212.85億元，同比增長35.04%；歸屬於上市公司股東的淨利潤30.67億元，同比增長57.29%。

其中，年報表示，2018年得工作內容來自魯西商城和網路採購新模式，降本增效。但農資系列產品銷售依然是公司業績的增長核心，然而魯西商城營收沒有任何數據。

此舉表明什麼呢？在魯西集團的戰略發展中「魯西商城」不是業績創收平台，而是該集團的服務平台。

或許，其中也有絲絲的無奈與苦衷。

透視魯西集團的電商發展史來看，魯西集團的電商模式經歷從電商平台轉變成服務平台的蝶變，期間發生改名、放棄等等事件。我們一起來探究下：

1、涉水互聯網：魯西化工商城

魯西集團初次涉足電商和互聯網。

2011年，結合魯西化工自身的特點，邀請國內著名的軟件開發商'用友軟件集團股份有限公司'量身打造了一套'電子商務軟件系統。

用戶進入魯西化工電子商城，瀏覽和查詢所有產品信息、產品價格、產品特性、產品適用範圍等。通過網銀匯貨款、下訂單，並可通過電子商務對帳功能，查詢在魯西化工的餘款，和訂單執行情況。

這是魯西商城的雛形。

2、試水農資電商：中國購肥網

2013年，魯西集團正式試水農資電商。

2013年，魯西化工正式上線運行魯西化工「中國購肥網」，該網由魯西化工獨立建設維護的,是面向終端用戶展示、銷售魯西復合肥產品的網站,魯西銷售網路空白區的用戶可直接網上購肥。

「中國購肥網」展示的產品主要是魯西化工的自有產品,任何終端用戶都可以免費申請註冊為個人用戶,瀏覽魯西化工產品,下單採購。同時網站還具有視頻、資訊、服務、百科知識、詞條(互動問答提問)等欄目,用於打通用戶和魯西化工的直接溝通。

中國購肥網是魯西集團正式涉足農資電商，可以但是也面臨著時機問題，自然逃不了殘酷現實的打擊。

之後，中國購肥網被整合成魯西商城。

3、轉變成服務商：魯西肥在線

魯西肥在線是一個技術解決方案平台。魯西集團對這個平台沒有過多的報導和宣傳，預估時間應該是2014年之後。

「魯西肥在線」平台，是一款B2B2C電商平台系統，通過電商配送產品，同時提供農化服務、測土配肥，為農民朋友種植提供整體解決方案。B2C最終解決了終端用戶互聯網購肥問題，做到了經銷商與魯西化工共同經營平台、合作共羸的目標。

4、轉變成系統工具：魯西商城

幾經更替，魯西商城終於浮出水面，這是魯西集團內部服務平台。

2015年，魯西集團借鑒了國內知名電商平台的經驗，搭建了獨立經營的銷售網路——魯西商城，並正式上線，服務內部經銷商和代理商。

魯西集團所有產品都在魯西商城上出售，通過魯西商城的優秀服務和魯西物流的高效率提高客戶的滿意度。

5、解決最後一公里：魯西物流

談到電商，不得不談物流。

2014年6月，魯西集團承擔了國家科技支撐計劃，自主研發了一項服務外包創新平台，即「魯西物流」平台上線。

魯西物流以化工園區為聚集地，滿足了每年800餘萬噸產品配載需求，截止目前入駐物流企業已達百家。

以上5個方面就是魯西集團電商發展主要內要，其實也是農資電商的發展史：興奮、探究、平靜。

04/總結：服務是農資電商的終點

喧囂過後，農資電商已經歸於平台。

目前，能叫得上名字的大豐收商城、七公里、諾普信、農一網等也就是這幾家，從他們的業務脈絡來看：賣服務為主，賣農資產品為輔。

未來，農資電商將呈現2條主線：

1、服務C端：農民、種植戶

這類農資電商以農技、教育為主線幫助農民提高技能，從而帶動農資產品的銷售。但其核心還是服務。

2、服務B端：企業

這類農資電商將借助互聯網優勢幫助中小農資企業、經銷商、代理商解決管道問題、

行銷問題、供應鏈問題。涉及的服務有互聯網服務、電商服務、物流服務。

所以，農資電商出路在於服務，而並非賣產品。畢竟，單純賣產品的農資電商都被時代拋棄了。

　　助力農業人成長！更多行業研究、商業案例、實戰課程歡迎訂閱 [農業行業觀察]公眾號：nyguancha