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導語：很多主播，單位時間出單越多，狀態越興奮，這是很正常的現象。對於主播而言，找到單位時間出單量的正反饋的最快方法，就是賣低客單價的產品。無論我們怎麼談消費升級，談主播調性，都無法否定一個現象，即「五環外的消費，你們五環內的人不懂」，低客單的市場巨大。
低客單價在早期確實對直播間有著積極作用，然而當主播想要向上提升一個層級的時候，低客單很有可能是橫亙在眼前的阻礙。
淘寶直播中控台
【現狀：低客單是主播的舒適區？】
低客單價的主播，在市場的洗禮中，逐漸在價格和質量之間找到了平衡：大量的工廠和尾貨商希望開拓直播直銷管道，保證一定質量和利潤的同時，最大限度降低產品單價，完全配合主播開發產品線，基本做到「物美價廉」和「超高性價比」。
於是我們看到，很多秒殺型主播的客單價沒有最低，只有更低，你有29.9的針織衫，我就有28.9的毛衣。客單價低，受眾人群廣泛，該類人群會對價格低的產品瘋狂，正反饋越多。這是一種癮，主播很容易沉迷於這種快感之中。尤其當主播嘗試賣高客單的產品不出單的時候，會產生一種錯覺：「該產品性價比不高」「我不適合賣高客單價的產品」。於是就越來越追求價格更低。
【流量：遭遇瓶頸，停止增長？】
但是，我們看到很多主播一旦進入低客單價的舒適區，單位流量出單到頂後，主播開始走向觀看和粉絲數量的瓶頸區，增長態勢戛然而止。
為什麼會出現這種現象？
淘寶直播算法有幾百個維度，最核心的維度是什麼？我覺得應該是：單位流量的產出（個人觀點，僅供參考）。
單位流量產出，代表著每流量商業價值，可以用一場直播的銷售額/觀看來簡單計算，數值越大，權重一定越高（個人觀點，僅供參考）。
以我們跟蹤的一位低客單秒殺型腰部主播為例，開播已經一年半，粉絲數量已經持續半年維持在25萬左右，平均在線在300-400之間，直播時間為5個小時，場均觀看為4萬，客單價為40，單場訂單量在800單，銷售金額為3.2萬，單位流量產出=銷售金額：觀看=0.8:1。
舉一個高客單的主播做對比，開播半年，粉絲數量8萬，平均在線在500-600之間，直播時間為5個小時，場均觀看為4萬，客單價為150，場均單量400單，銷售金額為6萬，單位流量產出=銷售金額：觀看=1.5:1。
再舉一個誇張的案例，開播半個月的店鋪直播，粉絲數量25萬，平均在線400，直播時長5個小時，場均觀看1.5萬，客單價800，場均訂單300，銷售金額24萬，單位流量產出=銷售金額：觀看=16:1。
哪個主播更有價值？答案不言而喻。單位流量產出高的主播，可能沒有單量的「面子」，但是有銷售額這個「里子」。
淘寶直播後台
【想轉型：真的如此困難嗎？】
我們上面提到過，有低客單價的主播試著賣高客單的產品，但是不出單，然後得出的結論是，我圈的粉絲消費能力就是這樣，沒有辦法。但事實是這樣嗎？
你很難想像在東北的一個100萬人口的小城，年輕人人均薪水只有2000，因為生活成本較低，願意每個月花400-500元買一件款式新穎的衣服。
原來，不存在什麼「消費降級」，而是粉絲在你的直播間「養成」了購買低客單價的習慣。
我們跟蹤的結果是，從產品價格構成的角度，一場直播的低客單與高客單在一定程度上是不兼容的。一位粉絲看到主播的產品列表，大多數的產品是40-60的客單價，當主播試著賣高客單價的產品時，粉絲不會購買。（本篇僅給出結果，不展開分析背後的粉絲心理）。
不是粉絲沒有高客單的消費能力，而是粉絲不願意在你的直播間買高客單價的產品。低價秒殺類的主播，銷售量看起來很風光，但是單流量產出很難突破1.3:1，極大的制約了主播向更高的層級躍遷。
【突圍：漸進式？突變式？】
那麼，有什麼方法可以幫助主播突破低客單的舒適區，我們實測了兩種有效方法。
漸進式
逐步提高高客單價產品的比例和每天賣高客單價產品的時間。
當然，剛開始的時候，可能不會出太多單，時間大概在1個月左右。這個時間段主播一定要咬定青山不放鬆，最忌諱一看高客單價不出單，就不分配時間賣的情況。
同時，不斷學習高客單價主播的行銷方式，對比賣高客單價的產品和賣低客單價產品的不同帶貨節奏，並學以致用。
當發現自己有一個時刻出單比較多，要記錄下來時段，下播後和團隊一起看回放，復盤並總結經驗。
三個月的時間，足以改變一部分粉絲的消費習慣，並使得新增觀看的粉絲第一時間就養成高客單消費習慣。
突變式
「休克式」療法。
尋找本地高客單價供應鏈，有條件的可以全國打飛的找供應鏈，談深度合作，依據主播的自身條件，粉絲畫像等深度定制供應鏈。
突變式改變的主播有成功的案例，但是非常考驗主播個人的心理承受能力。
因為面臨的單量不是腰斬那麼簡單，有可能是之前單量的1/5，甚至1/10。大多數主播看到這個銷量，就直接崩掉了，重回低客單的老路。
前一個月是最考驗人的，這是一個「洗粉」的過程，堅持住，並且同樣肯學習和勤復盤的主播，三個月改變時間足以。
【結語】
無論是漸進式突破，還是突變式突破，主播都要做好陣痛的準備，粉絲消費習慣的養成不是一蹴而就的事情。
秒殺型的腰部主播，之前我們介紹了很多擺脫腰部主播陷阱的方法，但是可以說，往上一個層級躍遷的臨門一腳，絕對是客單價。
所以，面對「躺在舒適區悠閒的混吃」還是「走出舒適區痛苦的折騰」這樣的「客單價」選擇題，主播們應該給出你們的答案。
以提高客單價為進擊的終極任務，努力將直播間的價格構成，向高客單價躍遷吧！