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作者：政雨
來源：咖門（ID：KamenClub），轉載已獲得授權
最近，在淘寶直播里，我看到了星巴克的產品。
主播倒計時5秒鐘上線，3000件星巴克聯名款商品秒售罄。一晚上5個小時的直播，賣出近16萬杯飲品。
這波巨大的線上流量，你也要來抓住了。
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星巴克參與淘寶直播一晚上賣出16萬杯飲品
「天貓精靈，來杯咖啡。」
「為您點到一杯熱美式，來自星巴克專星送……」
9月16日晚，星巴克和淘寶知名主播薇婭合作，第一次參與淘寶直播。
主播一邊介紹手中的星巴克杯子，一邊和星巴克定制版的天貓精靈互動，演示語音點咖啡。倒計時5秒鐘，產品一上線，3000台定制款天貓精靈秒售罄。星巴克也成為當晚全網第一的熱銷店鋪。
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主播薇婭介紹星巴克定制版天貓精靈，圖片截取自直播回放
淘寶直播，是當下火熱的線上流量狂歡。在手機前，主播親自試穿試用、介紹商品性能、引導下單，用戶可以看視頻邊購買。
介紹完星巴克的產品之後，薇婭還推薦了一款小青柑普洱茶產品，78元3袋（線下128元/袋），還送一個杯子。
據這個產品負責人透露，短短幾分鐘的推薦，讓這個嘗試電商模式不久的品牌，當天淘寶店業績飆升出3個茶行業第一——支付金額排名、訪客數排名和支付買家數排名，一晚上成交6萬單＋。
而當天晚上直播間里的星巴克產品，成交9萬杯＋星冰樂雙杯券大杯，3.8萬杯＋大杯拿鐵電子飲品券，橙柚派對雙杯券大杯3萬杯＋，還有6000+個不銹鋼杯、3000+塑膠吸管杯、3000+定制版天貓精靈。
薇婭淘寶直播9月16日當晚星巴克產品數據
飲品加起來近16萬杯，按照一家出杯量大的茶飲店算，1天賣1000杯，相當於5個多月的業績了。
這便是淘寶直播的魅力——通過主播的號召力聚攏超高的線上流量，並將其轉化出去，變成實實在在的訂單量、成交額。
晚上9點20左右，薇婭的直播間里聚集了380多萬粉絲。9點45分，粉絲已經聚集到447萬。主播一邊引導粉絲關注，一邊要工作人員上新產品。2000份的抽獎，同樣1秒鐘搶光。
到直播結束，薇婭這場的直播有829萬人進行了觀看，相當於瀋陽一個市的人口量。還大部分都是女性、準客戶。
該場次直播的觀看人數截圖
而在此之前，這個號稱「淘寶第一主播」的薇婭，曾在2017年，接了一個幾乎零粉絲的店鋪，單場5小時的直播引導成交額近7000萬。第二年，她刷新自己的紀錄，一場直播總引導成交突破1.5億，全年引導成交總額27億。
除了薇婭、李佳琦這些專職的網紅主播，明星李湘、王祖藍、伊能靜等等也來到直播間，用足夠的時長介紹，甚至直接在直播間里試用產品。
售賣的產品涉及方方面面，美妝、服飾、零食甚至汽車，都是日常所需。對很多年輕人而言，無聊時、空閒時上淘寶看直播正成為一種休閒方式。
你還在線下門店做引流、微信微博找推廣時，一個新的賣貨管道正在搶走消費者，勢頭還很兇猛。
如今，星巴克都參與到淘寶直播中了，新趨勢到來，如何緊跟潮流？
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飲品品牌怎麼做直播？
當飲品品牌考慮做直播時，首先會想的是「直播賣什麼？」圍觀了幾個晚上的直播，我總結出常見的2種：
賣飲品電子券
在薇婭當晚的直播間里，星巴克售賣的產品分3類，其中一類是門店飲品電子券。
在咖啡里，拿鐵幾乎是必點的經典款，星冰樂是星巴克的暢銷款，玩味冰調系列是今年的主推款。直播中，就在通過不同折扣方式打包售賣這3款產品的電子券。
薇婭直播中的星巴克不同的產品鏈接截圖
比如，門店售價32元/杯的拿鐵，直播間84元3杯（直播產品都會有不同程度的折扣），主播薇婭反復強調這是星巴克優惠的最大幅度。用戶需要一次性購買3杯，在10天內消費完。
星巴克大杯拿鐵電子飲品券商品截圖
值得注意的是，除了直播里，星巴克的天貓官方旗艦也在售賣多種飲品的電子券。把原本只能在線下門店才能點到的產品，拿到線上賣，通過新管道獲取增量客戶，是個新的賣貨思路。
開發一款線上產品
同一晚的直播間里，薇婭也推了火鍋品牌小龍坎的自熱小火鍋產品。在小龍坎的天貓旗艦店里，也有自熱小火鍋、火鍋底料甚至家常調料等衍生產品。
小龍坎自熱火鍋產品，圖片來自淘寶
類比飲品行業，咖啡店里的咖啡豆、掛耳包，茶飲店的零售茶葉、月餅禮盒，還有星巴克喜茶等會推出的杯子、包等周邊產品，都是可以被售賣的對象。
當你覺得普通人消費傳統茶葉的量在變少時，有個叫藝福堂的品牌，採用電子商務模式，專攻線上管道，年銷售額過2億。
線上和線下可以是兩條腿走路，推出符合品牌氣質的產品在網上售賣，它也許是比開店更賺錢的產品線。
目前來看，淘寶直播分兩種，一種是商家自播，員工或者老板上馬，介紹自家產品。另一種是達人直播（類似薇婭、明星在做的），達人匯集不同商家的商品在自己的直播間，通過售賣抽傭的方式，幫助商家銷售。
很多品牌如三只松鼠，常常是兩條腿並行，既有自己的直播，也會通過達人帶貨。無論線上還是線下，管道越廣，曝光和銷售的機會就越多。
三只松鼠自營淘寶直播
淘寶薇婭直播商品鏈接截圖
對飲品品牌來說，找達人是更易操作的輕模式。
從哪找達人呢？阿里推出一個叫「V任務」的平台，在上面會有不同達人主播的報價、粉絲數量、商業轉化指數排名等等。品牌到上面發布任務，和達人溝通達成合作，這場直播就可以溝通上線了。
比如，在淘榜單里，薇婭等不同主播的信息都排列在上：
阿里V任務淘榜單截圖
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抓住這波新的流量風口
一直以來，飲品行業的上升路徑都很清晰：先做好產品，再打造品牌。
而淘寶直播正在用巨大的流量管道，打破常規的購買邏輯，提供更多可能。
淘寶直播獨立APP
線下選購商品，消費者更傾向於熟悉的、廣告知名度高的；而在線上、在直播里，消費者真正需要的，其實是一個可以幫他做出消費決策的依據。這個依據可能是品牌，也可能是主播本人。
根據《人類簡史》作者瓦爾赫拉利的理論，人類是由故事驅動的物種。不管是做品牌，還是直播里的主播，只要能贏得消費者信任，消費者就會掏錢。信任的基礎就是講故事，不管品牌使用定位，還是主播用漂亮的顏值，差別只是講故事的方式不同。
這對新品牌來講，是個不錯的突圍路徑。
飲品業雖是個相對傳統的行業，但從不拒絕新事物。新興的流量管道增多，迭代速度加快，在抖音、小紅書里也都能看到不少品牌的試水。
2016年淘寶把目光轉移到直播，眼下還正當紅利期。所以這波正在風口上的潮流，你要試試嗎？
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