定制家居下半場：整合、思維與戰略

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• 定制企業必須思考清楚的幾大戰略邏輯
• 低成本擴張

摘要：對於大多數中小定制企業來說，雖然占據了定制家居行業的主體，但要想在頭部品牌的強勢壓制下謀得發展，必須讓資源得到最優化的配置和利用。在定制行業競爭的上半場，無論企業大小，大家都可以靠紅利、戰略、資源帶動快速發展。

【編者按】定制行業增速普遍放緩，與宏觀經濟、資本市場下行周期有關，但深層次的原因是，產業供需關係、進入門檻、消費者需求等產業結構要素發生了根本性的變化。

本文發布於家居人物，作者為家居人物；經億歐家居編輯，供業內人士參考。

曾經在2016-2017年大熱的全屋定制行業，自2018年開始，增長開始出現明顯下滑。

從已上市九家全屋定制企業的平均增長幅度看，2017年開始，以7-8%左右的速度 「每況愈下」——2017年增長33.83%，2018年上半年增長25.27%（-8.56%），2018年全年增長18.78%（-6.49%），2019年上半年增長11.08%（-7.7%）。

定制行業增速普遍放緩，與宏觀經濟、資本市場下行周期有關，但深層次的原因是房地產高速增長背景下的市場和管道紅利不復存在，產業供需關係、進入門檻、消費者需求等產業結構要素發生了根本性的變化。

在定制行業競爭的上半場，無論企業大小，大家都可以靠紅利、戰略、資源帶動快速發展。 但到了下半場，業內大品牌依靠多年行業深耕，已形成品牌與管道的護城河，無論是價格競爭，還是管道拓展、中小定制企業都面臨資源、規模、能力等太多的壁壘及制約，遭到頭部企業的強勢碾壓。

定制企業必須思考清楚的幾大戰略邏輯

陳春花老師說，數字化生存時代，企業要有兩組戰略，一個叫經營級別戰略，體現在市場和競爭，一個叫公司級別戰略，聚集成長。

過去的戰略都是為經營做的，或者說是為競爭做的，競爭贏了，成長性也解決了，但今天不是。既要贏得競爭，又要做到成長，有幾個大的戰略邏輯必須思考清楚：

（1）定制家居的客戶需求發生了哪些變化？

有一群龐大的城市中產和新中產正在日益壯大，他們追求個性、健康、舒適、智能和綠色等升級類家居。他們對產品品質更加挑剔，對產品顏值有更高要求，從功能的滿足走向情感的滿足，他們願意為理想的家居設計和產品，付出更高的品牌溢價。

（2）有哪些未來機會點需要開始投入？

根據《2018年中國家居整裝設計趨勢白皮書》顯示，在裝修方式選擇上：「親力親為，自己搞定」的人群比例為20.81%；

「拎包入住，全屋整裝」的人群則為39.6%。選擇「拎包入住，全屋整裝」裝修方式的，80後占43.57%，90後占38.93%。

「全屋整裝」是根據居室結構牆體量身設計，裝修模塊化，將家裝中的吊頂和牆面、家具和飾品全部結合在一起進行設計，這一從產品定制到方案定制的轉變，將成為定制家居行業潛力巨大的市場新增長點。

（3）如何降低現在的成本及維持增長？

定制家具發展最大的問題，是小批量生產下的高成本。工業化定制不像那些隨時都能開工的木匠作坊，訂單量小的話，光排產就得半個月。

工業4.0時代帶來的自動化、無人工廠、大數據、雲計算等是提升智能製造技術水平的前提。

和許多老牌家居企業相比，中小企業運用的還是以前的生產方式，機器設備也相當落後，生產效率不高，資源得不到優化配置。想做到成本降低，必須依靠規模。

（4）有哪些遠離核心競爭力的東西可以放棄？

未來行業關注的核心競爭力是產品優勢、服務優勢、信息化及工業化的能力、組織效率的提升、經營效率的提升、生產效率的提升，必須保證在這些維度的競爭沒有短板。

而因為資源有限，沒有一家企業、尤其是中小企業能把什麼都做好，由此，需要理性判斷，聚集和守住自己的核心能力。

綜上，中國的家居行業，在往整體化、定制化、個性化方向走；定制行業，則在往多品類、整體家居的方向在走。無論是單品類、多品類，還是大家居，都有著各自的市場需求與空間。

盡可能利用企業製造、生產、行銷一脈相通的資源，進行單品類拓展、打通多品類集成大家居，是定制企業生存與發展的合理路徑。

低成本擴張

輕資產經營成為理性務實的戰略選擇。對於大多數中小定制企業來說，雖然占據了定制家居行業的主體，但要想在頭部品牌的強勢壓制下謀得發展，必須讓資源得到最優化的配置和利用。

這時候，無法貪大求快，只能根據自身的情況，選擇合適的發展戰略和合作平台，以低成本的方式擴張、輕資產的方式經營。此時，「共享工廠」成為一種可行的選擇。

「共享工廠」，就是傳統製造企業基於互聯網，將製造資源數字化、在線化，通過向社會分享技術、裝備、服務等，促進線上、線下資源互動整合，大幅提升邊際效率，促進形成具有更高生產效率的產業體系。

定制行業的共享工廠，已有企業在嘗試：

安徽的定制家具品牌客來福聯合三維家，基於信息化系統、前後端一體化技術，做到大規模揉單生產，達成前店後廠的高效協同，加快研發速度，縮短產品生命周期。

三維家孵化出的廣州至愛智家，則是一種S2B整裝供應鏈平台模式。至愛智家建立城市服務中心，建立當地化「廠、店、倉」一體化的整裝服務，以近距離輻射，快速響應B端的市場需求，通過為會員輸出工藝、技術、供應鏈等全流程化的服務來獲取商業價值。

實木定制企業佛山德尚木作的共享工廠模式則強調自身明顯區別於傳統的OEM代工模式。該模式的特點是不僅僅代客加工產品，而且達成共擔、共責的客戶服務合作。

博詩曼推出的「千廠聯盟」的模式，是由博詩曼掌控源頭，讓中小型的定制企業共同來創建和推動一個品牌，讓品牌以最快的速度產生價值，再由所參與的工廠共同分享品牌價值。

廣州美時科技的「共享模式」則走得更早、更快、更遠。廣州美時科技旗下擁有發展7年的定制家具品牌「美尼美」，其總部廣州生產基地在生產體系、管理體系、信息化建設體系、供應鏈體系、品牌經營系統等版塊沉淀出完善的輸出機制。模式經營2年來，已經成功為武漢、昆明、常德三大共享工廠進行賦能，建立標準化的生產系統，達到生產協同、產品協同。

三個工廠順利經營後，又極大地拉動了品牌招商進程，終端門店快速入駐當地市場，全國網點版圖不斷擴張，繼而達到品牌協同、行銷協同。這樣就形成了兩張「網」，一張是快速高效的產能供應網輻射全國終端，為終端發展保駕護航；一張是務實、快捷的原料採購鏈，大大降低了生產成本。

美時科技聯合創始人兼CEO劉輝認為，定制企業建立共享工廠的前提，在於有一個成熟的品牌，能夠形成共享工廠的樞紐中心，具備聚變發散的功能。

大家居行業已經形成跨界整合、多品類集成的大勢，參與的玩家總量會越來越少，體量將越來越大，下半場競爭注定很難「速戰速決」。這是一場比拼內功的持久戰，比拼的不再是方法與技巧，而是產業基礎設施升級和整體組織的進化。

定制企業如果沒有戰略思維的意識和能力，不能理性布局、選好模式、整合起相應的資源、建立起相應的能力，要麼在平庸中不斷消耗下去，要麼就在巨浪中迷失自我，失敗只會是唯一的結果。

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編輯：尹珺婕

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