三只松鼠章燎原口述：我的創業路和雕爺不同

人物簡介

同樣是草根出身，到經歷電商的紅利時代完成人生轉折，第一代的從天貓平台發跡的CEO們已經完成了各自資本的原始積累。然而，江湖內各家大佬卻又路數不同，1976年出生於安徽績溪農村，2001年加入安徽詹氏食品有限公司，2011年接管互聯網品牌「殼殼果」， 2012年故離開詹氏，自創互聯網堅果品牌「三只松鼠」。平時就在安徽蕪湖的松鼠總部大樓辦公室里閉關，誰也不見，章燎原不像雕爺，不混圈子，不愛頭條。整天在辦公室里推敲兵法，辦公室內有一副書法作品，上書「長纓在手，笑對蒼黃，草莽已為王」筆勢雄健灑脫，章燎原笑稱那是一位老部下送的禮物。

有些打擊，年輕時逃不掉

在我26歲以前，那是人生中最迷茫的時候，我倒霉的時候不喝水都塞牙。南下東莞創業，去國企上班，給人當電工都沒做成，我連開摩的都會被人抓！如果人18歲以後開始有了夢想，並想要去更廣闊的世界闖蕩，那後面的磕磕絆絆可以當成一種磨練。但如果這樣持續了8年且從未感受到成功的喜悅過，誰都會像我一樣開始懷疑自己是不是天生倒霉蛋。後來我給自己找了一個理由：只走一條路，興許就好了。退回原點，進了家鄉本地的詹氏公司，從銷售員開始，一路做到總經理，再出來創業，這條路我算是走通了。

所以，我的企業管理核心就是像我父母對我那樣粗放的無為而治。經歷了挫折、失敗、成功，讓你興奮了這才是完整的人生，但我必須強調「世上沒有什麼叫戰略失敗」，人最大的問題就是輸在決心上，方向只能是一個，可達到目的方法可以很多。今天我對三只松鼠新入的職員工講，這家公司的創業史不是2012年，而是我18~19歲闖出來的時候就已經開始了。

現在的年輕人想到創業都覺得自己肯定是成功的那一個，或者覺得靠前人經驗就可以避免失敗，但其實是還沒搞明白到底失敗是什麼，對企業家來說，失敗永遠屬於意志層面，而不是一種結果。《中國合夥人》里有句話，當你意識到失敗只是彎路,你就已經走在了成功的直道上。這句話我當時看了就特別有體會。

風投看人的價值，跟錢沒關係

憑良心，我對殼殼果的感情程度比三只松鼠還要重，那是我的「大兒子」。當時我36歲，在詹氏工作整整9年了，以創業人角度看這個年齡沒有試錯的機會。當時線上對線下大牌沒有溢價能力，因此只能選擇發展新品和線上品牌，互聯網品牌這波行情我預估只有3年時間，而事實上到2014年底我們看到互聯網品牌獲得扶持的機會已經沒有了，這算是個外因。更重要的內因是我的線上戰略和詹氏的線下布局有矛盾，且在分歧無法調和的情況下等於無法做到我那個要走向全國的夢想，我只能選擇離開。走的時候我沒有帶走一個部下！我當時是職業經理人，離職了也要講職業道德的。如果帶走他們，就要對員工的前途負責任，而我當時真的是前途未卜。兩年後，詹氏的老部下過來投奔我，我同意了，還給了他們不錯的職位。今天詹氏留不住他們，人才應有自由選擇更好發展的權利。

同理是IDG的李豐在我離職後就決定要投我的理由，也不是我未來能賺多少錢，而是投我這個人。和我談融資，我也不在乎他們給多少錢，但我在乎投我的是一個什麼樣的人。有一家著名的投資公司找我，我說「股份你要多少自己寫」，結果派人過來看了幾次，然後拿著協議問我：「能不能再多返我們1個點？」我當場就翻臉不幹了，1個點那時候對我真的不算什麼，你投成只贏了這一個點，投砸了全沒，但你的討價還價表示你很在乎這個點。如果你在乎這個點，那麼麻煩您去隔壁菜市場。

真正的對手，你是看不見的

我是傳統行業的業務員出身，做電商公司的理由也很簡單，去線下單挑傳統巨頭難度太大，想突圍眼光必須放亮。

當年做殼殼果第一步就是品牌化包裝，我找出它的賣點「15天炒制」，幾乎是初加工農產品的終極訴求，我打擊對象只限於炒貨行，因為他們都標榜新鮮且便宜。當時這一招對於詹氏這個傳統品牌而言，在供應鏈端的要求過高了，但追尋新鮮這個概念是沒錯的，因為它永不過時。

建立三只松鼠，我憑空做出一個「賣萌」行銷，這次打擊的對象是商超和連鎖店里的巨頭。當時他們控制著一級規模的線下市場，而我們布局的時候就沒有考慮線下和分銷。在剛開始的時候他們沒有在意，覺得我和他們一樣只是網上賣堅果，但等他們真正發現時已經晚了，因為互聯網品牌是通過線上改造了線下的供應鏈，最終重建了今天堅果市場的新等級體系。

產品做100分淘寶上是沒有用的，行銷在我手上首先是150分制的。我其實從不排斥別人模仿，因為你能模仿走的只是商業模式或者行銷手法，但帶不走「我」的核心價值，而且模仿者跟不上我的出招速度。真正的額對手，大多是看不見的，就像當年他們看不見我。目前這波O2O和移動互聯網行情里，我預料到的是線上食品未來即將採取預訂模式和推薦模式這兩種，新農業也將帶動原材料數據接入和可追溯幾首的發展，我們互聯網品牌作為上一代革命者現在應該提高警惕且沒有一絲的雜念，因為誰也不想被人幹掉。

我說上面這些內容可能有點傲嬌，平時自己都不怎麼出本省，因為只喜歡和水平相當的朋友交流。我和雕爺不同，他聰明的可以什麼都談，但他唯獨不談自己的行業。而我沒他那麼聰明，所以只談互聯網食品行業，因為那是我唯一擅長的東西。談起雕爺最近正在宣傳的河貍家和515手藝人節，章燎原笑而不語。

採訪手記：章燎原微博ID昵稱叫「章三瘋」，名如其人，訪談過程中煙茶不斷，他總有聊不完的武俠情結，並自行將武學招式運用於商戰。近期傳統堅果品牌在線上大舉反撲，章燎原只選了一招「低息貸款」就死死掐住了對手的供應商，傳統堅果品牌只能幹瞪眼。

所謂「渡河未濟，擊其中流」，與其拆招，小心下盤，和草莽英雄過招，確實不能按常理出牌。

原文：《電商·賣家 遊俠章燎原》 記者：朱利安  有改動。