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來源：王寧，居然之家家居連鎖集團總裁。
財智君說
2012年、2013年的時候，所有線下實體店都過得不好，面臨「互聯網」的衝擊。居然之家同樣被「焦慮」情緒所左右，和阿里聯姻後，它的數字化轉型便一發不可收拾。今年首戰雙11，單天成交54.96億，取得了成交額同比增長275%的好成績。
2月23日由阿里巴巴集團、淘寶大學和財智管理學院強強聯合，共同推出的2019年開年第一堂論壇將在南昌隆重舉行。屆時，居然之家總裁將現身說法，解析傳統企業起死回生，對新零售實戰操作具有借鑒作用。
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首戰雙11，更堅定了新零售的信心
居然之家做的是家居賣場，和天貓、淘寶一樣，也是平台型企業。從家裝設計、施工、建材，到傢俱、電器、家居飾品、家居用品，也就是從拿到新房鑰匙到拎包入住，這中間的所有服務環節，都可以由我們來完成，我們是一個家居細分領域的平台商。
居然之家的使命是讓家裝和家居服務變得快樂簡單。到目前為止，居然之家在全國30個省市自治區、177個城市開設了279家賣場，2018年銷售額700億元。
2018年，居然之家首次參加了天貓雙11，全天全管道成交額120多億元，客單量超過62萬筆，新增會員83萬。從天貓雙11數據統計來看，居然之家成交額排在行業第一，全網第二。
由於是第一次參加雙11，我們對這些數據沒有太多的概念。但是，有一個數據讓我們感到欣慰，那就是成交額同比增長了275%。
在雙11前幾天，阿里巴巴CEO逍遙子來我們集團總部座談，我非常認同他講的話。
他說，居然之家為了這次雙11做了很多積極準備，對全國200多家門店進行了總動員，還召開了媒體發布會，但是他特別希望在煙花散盡之後看到的是增量，而不只是把線下銷售放到線上。
欣慰的是，我們看到了增量。借助阿里提供的數據挖掘工具，通過線上引流到線下交易，成交筆數達到16.6萬筆，占到全天成交額的四分之一左右。
所以，天貓雙11並不僅僅是一個電商促銷活動，更是線上線下的高度協同。而且，我還欣喜地看到，我們年輕的新零售行銷部門，正在快速地成長。這些讓居然之家更加堅定了新零售轉型升級的信心。
居然之家連鎖總裁王寧
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焦慮，讓我們走上了新零售
2012年、2013年的時候，居然之家被「焦慮」情緒所左右。
當時，所有線下實體店都過得不好，面臨「互聯網」的衝擊。很多互聯網家裝公司的CEO和高管跟我聊天，說你們快不行了，因為你們穿著兩只很重的鞋子，一只是人工成本，一只是地租成本。
我覺得確實是這樣，於是我們開始探索自己的新零售。
當時的想法很簡單，我們做了一個居然在線，把線下賣場搬到線上。但是，有3個問題很難解決。
●一個是左右手互博，線下賣場和線上賣場怎麼協調。
●第二個是廠家和經銷商的博弈問題，經銷商不願意成為廠家的廉價勞力力和搬運工。
●第三個是溢價問題，線下賣場可以討價還價，線上怎麼做到。所以，這個過程過得很艱難。
2014年，我們從滴滴打車的模式獲得啟示，我們覺得家裝設計師不就是滴滴司機嗎？有家裝需求的消費者不就是打車乘客嗎？當然，比滴滴複雜的是，家裝還要配上建材、傢俱、物流、施工、安裝等。
於是，我們建立了一個在線家裝平台「居然設計家」，做到了設計師、工廠、經銷商、賣場、施工隊、消費者六方利益趨同。經過我們的開發，現在設計家平台上有35萬註冊設計師、11萬活躍設計師。
但是，我們依然感到焦慮。雖然我們找到了商業邏輯和商業模式，但發現在這個平台上B端是有了，C端卻太少。
在互聯網時代，贏者通吃。居然之家進入電商太晚了，前面已經有好幾個巨人了。就像滿大街有很多計程車在跑，但找不到多少打車的乘客。
就在我們繼續焦慮的過程中，我們遇到了一個高度認同居然之家商業模式和商業邏輯的企業，那就是阿里巴巴。
2018年2月份，我們雙方達成共識，簽署戰略合作協議，開啟了居然之家新零售數字化轉型之路。
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數字化，新零售轉型的重頭戲
家居建材是個大行業，從市場容量來說，遠超汽車、家電等傳統行業，品牌商、工廠和賣場的數量也位居第一位。但同時，這個行業內的企業規模太小，集中度很低，沒有出現大型的巨無霸企業。
居然之家2018年銷售額700億元，在整個家居建材行業只占2%、3%，跟國美、蘇寧全盛時期的市場份額根本無法相比。
同時，這個行業重體驗，重服務，消費低頻，痛點很多。對於消費者來說，商品價格不透明，行業亂象多，購物時缺少專業信息。
廠商面臨的則是同質化競爭激烈，內耗嚴重，獲客成本高。而家居賣場，在經營選址上缺少數據支持，線下引流乏力，售後服務也滯後。正因為有這些痛點，才有了行業發展的機遇。
居然之家與阿里在新零售道路上的探索，就是希望通過人貨場的數字化重構，改善消費者體驗，提升行業效率。
居然之家的會員非常具象。跟服裝、零食等生意不一樣，我們需要給會員送貨上門，所以自然獲得了會員的電話和地址。
我們跟阿里合作，把幾千萬會員的數據跟阿里進行交互。有人可能會說，這麼多會員數據就這樣給出去了？
我們董事長說，留在我們手里有用嗎？既然我們現在不具備分析能力，還不如拿出來跟大家分享。
正因為有了數據的交互，我們的會員畫像更清晰了，從粗放行銷走向了精準行銷，甚至能夠提前預判消費者的購物行為。
在貨的數字化方面，我們把全國660家廠商的近30萬3D建模放到了設計家平台上。
如果是做服裝的，可能拍一張精美的照片，放到電商平台上就可以了。
我們不一樣，家居是要在三維空間展示，我們必須把用戶的戶型進行3D建模。這也是把很多線下家居建材企業徘徊在電商大門之外的技術原因。
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未來，新零售更精彩
不過，通過首次雙11，我們也發現了一些問題。一個是我們沒有數據中台，無法讓數據發揮最大的價值，更好地賦能經營和用戶體驗。
另一個是居然之家天貓旗艦店缺乏一個清晰的經營邏輯。在我們天貓旗艦店，用戶能看到我們代言人拿著優惠券，但看不到產品。
而如果把產品都搬到旗艦店，就會跟線下賣場又形成左右手互博。我們正在跟阿里等合作夥伴進行研究，一起來解決這些問題。
而對於居然之家新零售平台的未來，我們站在商品、經營、生態的角度，希望打通線上線下商品全管道，形成線上線下商品一盤貨，打造基於城市站的線上經營平台，做到本地化精細經營。
同時，構建以居然設計家為核心，基於數據共享的家居建材行業零售生態。
我們特別希望能夠通過對人貨場的數字化賦能和重構，帶動我們廣大的行業夥伴一起邁入大數據驅動的新時代。