化工企業數字化轉型的機遇與挑戰

2019年1月11日，由摩貝主辦的「賦能產業 數創未來」——2019化工產業互聯網發展論壇在上海圓滿落幕。來自多家世界500強化工公司高管、國內化工細分行業龍頭企業負責人、行業協會、研究機構、化薪水深從業者、產業媒體等近300人參加了本屆論壇。

以下是圓桌論壇：「化工企業數字化轉型的機遇與挑戰」，特此刊發以饗讀者。

圓桌論壇的主持人：摩貝E數字中心總監宋佳平。

嘉賓：朗盛亞太區首席數字官 蘇漢、帝斯曼粉末塗料樹脂部 亞太區業務總監 徐劼、濟南裕興化工有限責任公司 管道管理部 褚新波、韶遠試劑有限公司 產品管理部總監 孫輝、北京索萊寶科技有限公司 總經理 劉文軍。

宋佳平：大家好！我是來自摩貝數字中心的宋佳平，今天的環節也蠻簡單的，希望大家能在開放、寬鬆的環境下對新的模式進行探討。

（摩貝E數字中心總監 宋佳平）

先介紹一下在座嘉賓，請大家上台入座。朗盛亞太區首席數字官 蘇漢、帝斯曼粉末塗料樹脂部 亞太區業務總監 徐劼、濟南裕興化工有限責任公司 管道管理部 褚新波、韶遠試劑有限公司 產品管理部總監 孫輝、北京索萊寶科技有限公司 總經理 劉文軍。

在最近一段時間，國內外形勢變化比較多，太平洋彼岸美國政府在關門，英國還在脫歐，印度有人在質疑牛頓理論、愛因斯坦理論，在中國玉兔前不久上了天。但今天在我們的會場希望談點具體的問題。大家都是化工傳統行業接觸電商的，所以會進行討論，論壇大概有兩個步驟，前一個步驟會對企業進行具體的提問，第二個步驟是開放式的。

第一個問題給濟南裕興的褚新波總，2018年國內外經濟形勢有很多變化，國內的環保法規日益嚴格，化工行業面臨很多挑戰，請問您公司採取了怎樣的應對措施？是否可以分享？

（濟南裕興化工有限責任公司 管道管理部 褚新波）

褚新波：各位好！感謝摩貝給予這一次機會參加論壇。

首先介紹一下濟南裕興，濟南裕興企業隸屬於中國化工集團總公司，1919年建廠，距離百年企業2月19日就差幾天的時間，歡迎各位參加濟南裕興的百年慶典。

剛剛主持人談到環保問題，說實話我們的環保是從2015年開始的，2015年時大家面臨非常嚴重的產業化過剩的過程，導致很多一線化工大宗產品面臨產生過剩及環保壓力。當時，濟南裕興經過集團審批的脫硫脫銷環保項目時經歷了中國化工部非常嚴格的環保審查過程，導致我們工廠在2015年的時候出現了三個月的短期停產及環保整改的過程。這一波化工生產提升期讓濟南裕興進入了非常簡短的利潤增加的過程，2016年以後的鈦白粉生產的過程。

面臨整體上遊和下遊的利潤共享，但隨著2016、2017年華南26+的環保過程導致下遊面臨非常嚴重的生產過程，下遊需求需要新的整改過程。2018年到2019年，隨著環保整體轉變，下遊出現了非常嚴重的大終端整合過程，大終端客戶在增加，小的管道終端被整合，這導致了集中化的提高。同時鈦白粉產業也完整了整合度提高的過程，集中度在逐步提高。2018年已經完成了300萬噸的產能。

謝謝大家！

宋佳平：剛好濟南裕興也是摩貝的老合作夥伴，跟摩貝有很多的交流，從2015年到現在做了很多供應鏈金融、業務層面的合作，也是國內鈦白粉行業的知名企業。剛好今天外企來了向位同事，朗盛的蘇漢先生以及帝斯曼的徐總，第二個問題問一下蘇漢先生，朗盛公司也是百年企業，朗盛的名字前面是合成詞「Lanxess」。朗盛在法語里是「先驅」的意思，這個詞本身伴有了開拓、創新的基因在里面。預告一下，在春節之後朗盛第一個品牌會在摩貝進行開幕。

請問蘇漢先生，產業互聯網被認為是互聯網的下半段，化工行業相對比較傳統，無論是製造還是數字化的轉型，有很多機遇也有很多選擇，想請問一下朗盛公司有什麼嘗試？包括在銷售層面、工廠層面。

（朗盛亞太區首席數字官 蘇漢）

蘇漢：我的中文不太好，不好意思，我會講英文。

在數字化轉型過程中產業鏈非常長，不像過去從B2C的產業鏈比較短。傳統化工企業模式一般是從研發、研發出產品、計劃、生產、轉供應鏈、轉客戶的鏈條，產業鏈非常長，並且很多產業鏈不在企業自身，所以數據會非常複雜。

朗盛在數字化過程中很大的目的是把所有數據全部連起來，像過去產品的研發模式從研發到生產到供應鏈、客戶，如果客戶不滿意再把信息傳輸回去一步一步到研發，數據鏈非常漫長。我們想建立一套完整的生態系統，把所有的數據連起來，這樣研發、客戶可以互動起來，快速定制化發展。中國化工產業占GDP將近10%，如果有一點提高對整個產業貢獻還是非常大的。

對中國層面來說，中國發展的相對比較晚，但相比德國、美國我們的很多設備還是先進的。不管是1.0、2.0、3.0、4.0，我們並沒有那麼落後，落後的是把數據互聯連接起來。像摩貝王總所講的數據從研發、可生產能夠連起來的話對將來的決策、業務會有很大的提高。

宋佳平：大家知道，朗盛本身業務架構比較多，外企不同的BU互相之間買來買去，化學大壁壘特點也在這里體現出來。朗盛在摩貝的體驗館里有若干產品線，業務形態、交易特徵是完全不一樣的。前面蘇漢先生提到了產品線獨立性是基於產品特徵來的，剛好王向輝先生是朗盛工廠數字化的經營總監。「工業製造4.0」是從德國提出來的，您跟摩貝也有一段時間了，請問從數據驅動方面有沒有意見？

（朗盛工廠數字化經營總監 王向輝）

王向輝：像剛才蘇漢先生所講的，在數字化轉型過程中是非常長的產業鏈和價值鏈，數字化工廠只是數字化轉型的一部分。我們現在做的對大數據、數據賦能、產業互聯網來講，互聯網已經從「消費互聯網」轉向「工業互聯網」了，像宋總所講現在下半場工業互聯網要登場了。

德國朗盛公司非常重視數字化轉型，2017年已經成立了數字和轉型的職能部門，專門負責協調、監管朗盛數字化轉型過程。回到數字化工廠的建設，目前主要做兩部分工作：1.規整數字化工廠匯總；2.數字化工廠升級進行智能化。

數字化工廠主要還是涉及到數據的收集，數據收集有很多傳感器就不詳細介紹了。過去數據傳輸有好多種傳輸方式，現在大家通過工業以太網傳輸，傳輸好要收集、管理，這就需要管理的各種軟件PRM軟件等。但這只是數量上、成本上的節約開源，並不能拓展業務。

第一步要把數字化工廠進行完備升級，升級到下一步就是數據賦能。把整個產業鏈從研發到最終消費者端到端匯總，匯總好之後通過物聯網、數據、存儲、機器人、自動化以後各種各樣的數據匯總起來，最後通過數據鏈人工智能把決策、生產、流通環節全部打通，讓所有的工廠更加智能化，也讓所有的決策更加智能化，而非單靠過去傳統的拍腦袋解決。

宋佳平：剛剛一直在講什麼是信息什麼是數據，沒有結果加工的信息不能稱為數據的。摩貝一直是以數據驅動作為公司發展的前進動力，也不斷地在進行迭代嘗試。從數據開始不斷往交易場景做下沉，涉及到了供應鏈、金融、物流、雲倉儲，甚至後面做到了純數據輸出，這個角度和銷售有很大的關係，剛好帝斯曼的徐總一直在負責銷售端，他的角度可能跟其他同事決策不一定完全一樣。想請問徐總，從您的角度來講互聯網既是工具，有機遇，但可能也有一些挑戰、選擇。想請問一下在過去一年里帝斯曼做了哪些嘗試？

（帝斯曼粉末塗料樹脂部 亞太區業務總監 徐劼）

徐劼：感謝宋總，感謝摩貝團隊邀請我來進行分享。帝斯曼跟朗盛蠻歷史的，也是一百多年歷史的百年老店，也是非常傳統化工行業的製造商。但是在我們公司的基因里有一點非常重要——「改變、創新」。從公司的名字「DSM」（荷蘭皇家礦業）可以看出來，公司原來是做煤炭起身的公司，經過了一百多年現在營養品已經占我們70%的產品，改變在公司的基因里是非常重要的環節。

數字化是我們在中國國家發展戰略里非常重要的一環，我的業務是帝斯曼公司第一個嘗試的業務單位。去年年初的時候有想法開始接觸行業內平台到最後決定和摩貝合作，時間其實很短。從簽訂合約協議一直到11月份品牌館上線就5、6個月的時間，時間很緊湊。

像前面嘉賓所分享的，現在是下半場，是「+互聯網」，對傳統行業來講「+互聯網」是必須要做的嘗試。當然我知道這當中一定面臨著非常大的挑戰，但是機遇永遠大於挑戰，這是我和摩貝合作這麼長時間的主要感想。

謝謝大家！

宋佳平：帝斯曼在2011年把業務賣到了朗盛，三元乙丙橡膠同時也是我前公司的主營業務。可以看到化學品區別於消費者，講O2O、B2B、B2C、OMO更多是線上線下融合一體化，圍繞「森林」做大尚的事情，希望在藍天上摸出一股「摩貝藍」。

很多迭代的事情是可以放在後面的，很多細節很敏感的問題不提。像褚總也做了很多嘗試，線下的業務體系都是需要迭代的過程，這一類產品在原材料里的交易模式、金額都很大，像在座的孫總、劉總兩位是從試劑角度，摩貝針對不同化工行業的特點做了很多種選擇，比如說品牌館、金融服務、騰訊企點合作，會做各種各樣企業需求，從而在合作中有更多的經驗。

想問一下孫總跟摩貝合作的感受，以及取得了哪些成就和需要提升的地方。

（韶遠試劑有限公司 產品管理部總監 孫輝）

孫輝：首先非常感謝主辦方的邀請，韶遠試劑是代表著學習的態度，與剛才三家百年老店相比韶遠試劑比較年輕，今年我們是12個年頭。雖然只是短短的十年，但是最近十年全球銷售模式巨大轉變，從原來的「賣方市場」到現在的「買方市場」和互聯網+、物聯網，我們在不斷地學習改變，並且非常擁抱變化。

韶遠試劑的客戶群體比較專一，產品線也比較集中，主要有兩大塊業務：1.研究用的化學試劑；2.CMO，也可以說是CDMO。韶遠有自己的開發團隊。在試劑行業是比較早和摩貝開始合作的，記得2013年時就開始上線了，非常感謝摩貝，從摩貝發現了行業進入到了互聯網。帶來的好處是給我們和客戶之間搭起了一座橋梁，使得地推無法觸及到的三四線城市現在可以和客戶實時見面。摩貝對行業的影響還是非常有意義的。

韶遠的客戶群體主要是有機化學、藥物化學、新藥研發領域的科研工作者，他們對時間的要求非常深，需求是數據的快、準。品牌形象、質量形象都是非常重要的，而互聯網恰恰能把這些整合在一起，通過大數據的分析、通過數據可以去偽求真展示給客戶。B2B平台和摩貝是我們的重要合作管道。

（北京索萊寶科技有限公司 總經理 劉文軍）

劉文軍：非常感謝摩貝給的機會，索萊寶是一家主要服務於生命科學的公司，跟摩貝接觸了好多年，實際性的合作不會太多。摩貝主要是關注在化學跟化工的，索萊寶涉及到的產品相對比較少。但是就涉及到的一塊給予我們數據的支持還是非常大的。像品牌館、線上還是有一定幫助的。索萊寶主要是試劑和IVD、抗體為主要方向，有自己的科研團隊、服務團隊。基本上就這些，其他沒有什麼特別要補充的。

宋佳平：謝謝劉總的發言，新興的事物怎麼前進最好的方式是接觸它、使用它。摩貝產品線拉的比較廣，並不是說所有領域都最擅長，但每一步的實踐都是不斷迭代和推進的。

在去年做阿克蘇品牌館的時候也是嘗試，經過一年的經營拿到了遠在新疆的一包塗料的訂單，直接線上訂單貨到付款發過去。現在人員量相對比較穩定的交易量都是超乎原來意想的。原來阿克蘇的北亞區市場經理也要過來，但由於會議衝突沒有過來。

「取勢，明道，優術」長江商學院的校訓。「取勢」大家已經差不多了；「明道」是我們該做的，「優術」大家應該回去踐行。還有踐行和合眾，大家要一起來做，一棵樹不是森林，要讓所有的大家都一起嘗試，這也是跨越人才的重要性。

回到踐行角度，「踐行」一詞非常符合摩貝目前的情況，王陽明說「知行合一」，先做到「知」比較難，但摩貝做的是「行知合一」，我總覺得完成比完美重要，不可能等到一切具備了再往前做，在可控的情況下大力做嘗試。

在座嘉賓都和摩貝有接觸，都達到了標準，先完成先動手。第二個話題，大家對摩貝未來提供的服務還有哪些期許？有什麼想法，尤其是徐總剛剛和摩貝做了嘗試，不一定能保證效果一定好，但是我們有共同的信念共同的期許。

徐劼：昨天全球業務的老大到上海辦公室，對數字化線上行銷非常感興趣，昨天我當場給他演示了你們的品牌館。我上一次看品牌館的時候發現里面還有一些供應商沒有在上面，但是昨天看的時候都有了，比我當時去看的品牌館多了。這一點對整個行業業態改變非常大的作用，如果我們真的要改變業務模式、形態的話不是靠一個平台，一家公司能夠做到的，必須要所有公司集合起來把力量全部放出來，這樣在大家的協同作用下才能更快更好地完成任務。昨天看到品牌館里的陣容越來越強大，我感覺前景非常光明。

宋佳平：帝斯曼數字化已經是公司的戰略了，摩貝非常希望在各個角度全力配合你們把事情做好。

徐劼：感謝摩貝團隊。

蘇漢：像銷售有60%到70%是直接面對終端客戶的，但還有30%到40%是通過代理商、中間商完成的，原因有可能是因為客戶太小、可遠，通過代理是沒有辦法面對終端客戶的，信息是不夠通常的。通過和摩貝的合作會知道他們30%40%的需求，知道他們在使用產品過程中有哪些問題，怎麼樣通過服務對產品進行提高。

跟摩貝合作生態系統，包括剛剛說的金融支持、物流支持朗盛對小公司可能服務的沒那麼快，響應的沒那麼快，但是通過跟摩貝的合作知道了數據流了，可以更好地提供公司、提供服務、提供產品。

孫輝：今天上午聽到摩貝的介紹讓我很震撼，摩貝已經做的領域非常多了，而化工行業又是非常大的行業，我們是細分市場，希望摩拜除了對大品牌進行品牌館的支持外能給細分市場提供數據的支持。包括精準的行銷，因為你們對試劑更專業、對行業更專業，通過數據的集成對細分市場會有一定的市場行銷、產品積累、受益，如果能有戰略合作的話非常願意加入，謝謝！

宋佳平：您的要求我已收到。

劉文軍：也是希望這方面的要求，摩貝主要是關注於化工這一塊兒的，更希望增加醫療、商務方面的模塊，這樣更好地合作。醫療跟生物也是很大一塊市場。

宋佳平：大家看到了，王博「森林」圖我是第一次看，但是我覺得很有道理，這個圖代表了化工的Map，什麼叫試劑？什麼叫食品？什麼叫材料？沒有定位，在細分領域有一堆人做這件事情就可以。試劑這一塊兒我們有專業的試劑團隊在做，傳統試劑特點小、散、高效、準確、台帳放在賣化學品的公司他可能不太理解，摩貝一步一步在健全能力，我們跟很多友商做對比，也不敢說自己能力在哪里，謝謝各個企業的支持，不斷提出訴求促使我們不斷迭代、進步，摩貝會用相對專業的同事，在專業領域結合互聯網工具、賦能理念，按照前面所講的邏輯、思路不斷提高服務。希望像劉總這樣接觸摩貝不多的，最終也能變成百年的品牌老店，那個時候再來討論問題會更好，但這是遠景，我們要做的事情還是近景。

褚新波：濟南裕興公司和摩貝的合作已經走過了第5個年頭，總結過程是「重塑融合」的過程，我是負責管道管理銷售的，摩貝給管道管理新的過程，摩貝網管道管理商有9000多家，我負責代理管道商只有10幾家，在管道銷售覆蓋上給予了我一定的體現。同時拿到更多的訂單肯定是我們公司的需求，摩貝的資金又給予我們非常優惠的政策支持。

通過這五年的合作雙方都體現互惠互利，在論壇上看到了供應鏈金融和物流第三方的討論。濟南裕興是國企，好多都是第三方的承包制，所以需要第三方、企業銀行的介入、供應鏈金融、第三方物流的支持工作，希望後期可以更加深入合作。

宋佳平：謝謝！

化工還有側重，像藍星從任總篳路藍縷創業到現在，在化工行業里除了私營企業、央企、外企的模式都不一樣，怎麼擁抱互聯網的速度和結構也不一樣。今年我們也有計劃，去年9月份成立E數字中心就是宣照，會加速線上線下的融合，盡量把數字化、賦能的工具服務於各個企業。過程在前期不是標準的模板，是定制化的，會根據您的需求進行定制，非常謝謝今天在場沒在場的各位對摩貝的支持。摩貝其實很年輕，還不到6歲。

過去的歷史肯定是由我們創造的，先輩是我們，未來更是我們創造。互聯網+化工不是我們創造是誰創造呢？非常謝謝在場的嘉賓站在未來看摩貝，能夠一起合作。由於時間的關係就不再耽誤大家時間了，論壇環節現在結束，謝謝大家一起分享。

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