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社交圈層、會員制、私域電商已成大勢，本文我們將洞察220萬會員電商平台「特奢匯」，是如何將會員制與社交關係的結合，基於「價格」漏鬥做到轉化。
特奢匯是國內較早採用等級會員制的電商平台，目前付費會員達220萬，其發展分為兩個階段：
第一個階段：特奢匯於2014年5月正式上線商城APP，最開始定位是會員制電商，以優惠的價格提供高的質量產品給付費會員。
第二個階段：2017年啟動創客戰略，創客通過特奢匯APP分享、銷售商品及用戶拉新，均可獲得一定比例的獎金。
經營邏輯：
會員制電商與社交關係的結合、基於「價格」漏鬥的轉化模型：
價格成為過濾和吸引用戶的入口，
商品質量及爆品會提升用戶轉化，
服務差異化吸引用戶留存和復購，
社交關係拉新讓平台獲得持續流量。
「會員制」用戶為什麼買帳？
做會員制的電商很多，為什麼用戶願意為特奢匯365元的會員費買單？
一、商品極致性價比：會員制電商最大的優勢是在於性價比，用戶進來之後，不需要選品和比價。（以前特奢匯APP有一個功能，會顯示同一款商品跟京東、淘寶的價格，但現在這個功能去掉了。）
這里非常考驗平台的SKU競爭力和供應鏈優勢。
特奢匯是一個全品類的電商，一直在推動國內外知名品牌的入駐，早期主打大品牌，現在引進一些高質量的小眾品牌完善整個業務生態鏈。（小眾品牌占比30%，大品牌占比70%。）
另一方面，由於目前創客基本上是圍繞寶媽，因此SKU經營正偏向健康、有機、無添加的商品，以滿足寶媽群體的需求。
此外，與特奢匯合作的大品牌，屬於打通API接口，官方不提供自己的倉儲和物流，這是特奢匯的一個特點。
二、差異化服務：會員制經營背後，是品牌和用戶關係的長期遞進和經營。在特奢匯，只有付費會員才能尊享「貴就賠」、「閃電退」等增值服務。
三、讓用戶的興趣能賺錢：傳統的積分換折扣的會員制是冷冰冰的，而新時代的會員制則可以借助社交和社群讓會員獲得更多價值感和樂趣感，甚至能獲利。（付費會員可享受基礎創客身份）
我們在購物的時候，都會向朋友「種草」自己喜歡的商品，以前是無目的分享；現在有了工具和機制支持，就能讓分享變現。
社交關係鏈釋放會員價值
傳統的會員制電商邏輯是幫助高淨值人群，做供應鏈的優化和優選，並提供服務，這是可以持續發展的，但它的成長速度一定不會很快，因為它缺乏黑客增長的模型。
因此，特奢匯認為，基礎電商之上，必須會有社交。基礎電商的第二層是會員，會員制之上再產生社交電商，這才是用戶的黏性所在。
目前社交電商領域玩法各異，主要有三種模式：
「
以雲集、貝店等為代表的B2B2C類平台分銷模式；
以拼多多、京東拼購等為代表的「拼團」模式；
以小紅書、美麗說、蘑菇街等為代表的「內容分享」模式。
特奢匯採用的是分銷傭金模式，在存量中找增量，發動基數龐大的付費會員進行獲客拉新。
宣傳資料顯示，創客分潤比例高達7%。
相比百貨商場、超市等傳統的分銷模式，傳統電商本質上只是減少了中間代理商，但社交電商從根本上變革了傳統的分銷模式，基於用戶社交關係鏈條的分享、消費和利益共享，大大降低了傳統分銷模式的獲客和經營成本。
事實上，許多大平台切入社交電商這個賽道時，也會或多或少採取類似的模式。
小米的「有品推手」、生鮮電商「每日一淘」、京東的戰略合作夥伴「芬香」，大企業也不能免俗。
「在長江、黃河之外，再挖出一條河的玩家。」這句話很簡單地詮釋了社交電商與傳統電商的關係，社交電商有望帶來零售增量市場，但發展軌跡仍然要遵循零售的本質。
會員制也好，社交分銷也好，歸根究底只是獲客手段。只有從用戶的角度出發，完善優質的供應鏈，將高品質的產品精準且快速地提供給消費者，才能真正獲得可持續的流量增長。
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