中國有多少家單體酒店？目前這個數字沒有定論，根據各機構的報告，大致在50萬-92萬家之間，主要以中小單體酒店為主。這是一塊體量龐大的「下沉市場」，但直到印度酒店公司OYO大舉進軍中國，這塊「下沉市場」才突然變成各大巨頭爭搶的「肥肉」。OYO如同一條健壯的「鯰魚」，攪動了酒店業的競爭生態。華住提速H酒店並推出軟品牌模式，同程藝龍推出OYU，輕住等酒店創業品牌湧現，這些一定程度上都是受OYO直接或間接的影響。

OYO的創新之處是，打破了傳統的酒店加盟模式。過去酒店加盟具有較高的門檻，要付加盟費、軟硬件裝修改造、營業收入抽成等，一次性投入動輒百萬元起。這種加盟模式投資大，需要加盟商有較高的財力和實力。例如，飛豬12月17日舉辦的「菲住酒店聯盟」發布會上，未來酒店CEO兼菲住酒店聯盟負責人莊海表示，「業內有個說法，如果你酒店的房間數低於130間，那你去加盟一個品牌其實是不划算的，加盟給你帶來的是負收益」。

中國酒店「下沉市場」戰火紛飛

中國大量的單體酒店房間數在80間以下，分布在三線城市以下，甚至很多是夫妻店或家庭經營模式，並不具備加盟品牌的實力。因此，中國酒店的連鎖化率一直很低。12月12日，2019華住世界大會上，華住集團董事長兼CEO季琦透露，中國酒店的品牌連鎖化率只有17%，遠低於歐洲39%、美國70%的連鎖率。

來自福州的「夫妻店」：OYO怡家酒店（來源：公眾號OYO家盟）

OYO的加盟模式砍掉了一次性的加盟費，也不需要酒店投入資金進行軟硬件改造，加盟零門檻，只需要掛個OYO的牌子，OYO為酒店導入流量和經營支持，再從酒店整體營收中抽取3%-8%的經營分成。這樣一來，OYO將高高的加盟門檻拉到了地板上，原本無人問津的中小單體酒店第一次受到品牌的「關懷」。

一家單體酒店無足輕重，但若幾十萬家統一在一個牌子下，產生的規模效益將無比巨大，對上遊可極大增強供應鏈採購、管道分銷和OTA的談判話語權，對下遊可使消費者建立品牌認知和消費習慣。截止2019年5月，OYO入華15個月，簽約酒店超過1萬家。這個速度充分說明了，中小單體酒店的連鎖加盟是一片藍海。

不過，國內的競爭對手們很快就醒悟並奮起直追，各自推出門檻極低的軟加盟模式，爭搶中小單體酒店業主。這批過去不起眼、無人搭理的群體，如今鹹魚翻身，成為各大品牌爭搶的香餑餑。2019年5月，OYO為了拉攏這一群體，推出2.0模式，為業主承諾保底收益，這在中低端酒店中極為罕見，也可見該領域競爭之激烈。近期，一些媒體報導OYO出現解約潮和維權，也和部分酒店保底收益沒有完成有關。不過，對於這種加盟0成本、解約0損失的模式來說，解約是正常現象，只要加盟速度大幅超過解約速度，維持體量快速擴張，這個故事依然講得下去，並且解約的酒店再加回來也很容易。

其實，這種零成本加盟模式的出現，也是由於互聯網、信息化技術的發展，以及酒店PMS系統的完善，銷售、支付、管理等各個環節智能化並可監控，管理和服務旗下加盟酒店的成本大幅壓縮，尤其是拓展加盟酒店的邊際成本近乎於零。過去中小酒店無法連鎖化的原因，主要是連鎖化成本太高，如今的技術和模式下，「收編」中小單體酒店的成本大大降低，因而有了OYO、華住H酒店、同程藝龍OYU、輕住等一眾玩家逐鹿新藍海。

品牌和會員 誰更核心？

12月17日，飛豬在杭州阿里巴巴總部發布「菲住酒店聯盟」，這同樣是面向中小單體酒店的「收編行動」，但採用了完全不一樣的思路。菲住酒店聯盟不設品牌，以會員體系為核心，通過會員共享的方式使菲住聯盟的酒店共同組成一個虛擬的酒店集團。

會員是連鎖酒店的重要流量來源，例如2019華住世界大會上季琦透露，華住目前擁有1.5億會員，會員預訂間夜占比80%。發展會員需要旗下酒店數量達到一定規模，中小酒店不可能發展出自己的會員，沒有會員就沒有自己的管道，將受到OTA等管道方的鉗制。OYO的模式整合海量酒店，增強對管道方的話語權，並嘗試發展OYO會員體系。

而菲住酒店聯盟的模式是繞開「品牌」，直接為中小酒店做「會員體系」。具體方法上，酒店加入菲住聯盟不需交任何費用，不做軟硬裝改造，不強求各項服務和設施的標準化，不改酒店原有品牌。這個加盟門檻比OYO等軟加盟品牌更低。同時，OYO等從酒店整體經營流水中抽傭3%-8%，而菲住聯盟只對自己帶來的訂單抽傭，酒店其他管道來的訂單不抽傭。加盟費用也比OYO等品牌更低。

未來酒店CEO兼菲住酒店聯盟負責人莊海（來源：菲住聯盟）

那酒店加入菲住酒店聯盟需要做什麼？未來酒店CEO兼菲住酒店聯盟負責人莊海在發布會上表示，「很簡單，第一是加入聯盟，簽約；第二是給出會員專享價，我們有底價折扣模式，給所有菲住會員92折或者更低的優惠；第三是發展菲住會員，一張會員卡售價39元，這39元售卡收入基本上歸酒店，菲住只能很少一部分，同時你發展的會員，入住菲住聯盟的其他酒店，銷售傭金大部分歸你，你發展的會員越多，會員入住聯盟酒店越多，你獲得的傭金就越多。」

這是一個「人人為我，我為人人」的聯盟模式，每家酒店都盡力發展會員，整個會員池流量越大，每家酒店享受到的流量紅利就越大，同時對流量貢獻大的酒店也獲得更多的傭金收入。

那消費者為什麼要辦菲住會員卡？顯然為了便宜。事實上，中小單體酒店不管是業主還是住客，並不在乎品牌，例如OYO的業主不是沖著OYO的牌子去加盟，住OYO酒店的客人，也不是沖著OYO的牌子去住。OYO對於業主來說是整合了流量和一些技術支持，對於客人來說整合了低價房源。既然大家都不在乎品牌，那整合中小酒店幹嘛要多此一舉？通過菲住聯盟直接給中小酒店流量，給客人最低的會員價，這個事不就成了？

（來源：菲住酒店聯盟）

給酒店的流量一部分來自飛豬和整個阿里體系，另一部分就是各家酒店大力發展的會員池。給客人的低價，來自各家酒店給出的最低折扣。這其中，各家酒店能不能給會員以最低價，非常關鍵。過去，飛豬和攜程等OTA競爭時，飛豬平台上的商家很難給出最低價，因為飛豬上類似於商家的自營旗艦店，自營管道給最低價，分銷管道誰還願意幫你賣貨呢？如今，以會員制的模式，可以繞開這個難題，菲住會員卡是付費會員，給付費會員最低價是天經地義，而且這個付費會員價並不公開，只有會員自己能查詢到，可以以此規避其他分銷管道的指責或不滿。

拿到專享會員價的客人自然會越來越頻繁的在菲住聯盟上訂酒店，使菲住聯盟和背後的飛豬沉淀越來越多的有效用戶。有了這批有效用戶的流量池，飛豬上的其他商家才能硬起腰桿和OTA等分銷管道叫板，給飛豬自營店更多優惠和權益。由此，使飛豬酒店業務規模進入越滾越大的正向循環。

當然，整合足夠規模的中小酒店之後，菲住聯盟可以做的事情很多。莊海介紹，「菲住酒店聯盟將形成一個金字塔形的體系，最基礎的是會員聯盟，往上一層是提升酒店服務水平的一套體系，包括服務、系統、培訓、行銷，一家酒店它做不了信息化，做不技術採購，人員招聘和培訓能力有限，平台可以做這個事情；再往上一層是幫助中小酒店形成自己的品牌，當前追求個性化、多樣化的消費時代，每個人想要特色，不喜歡千篇一律的東西，所以品牌不應該是大品牌一統天下，應該多種多樣，中小企業都可以發揮自己的特色形成自己的品牌。」

「目前，菲住酒店聯盟已經簽約了1.5萬家酒店，從這個角度來講，我們已經是中國最大的酒店連鎖機構。我們希望一年內4萬家加盟酒店，超過1000萬付費會員，為加盟酒店提升10%以上的入住率，這是我們要乾的事情」，莊海說。

菲住聯盟能做到這個目標嗎？目前還有待觀察。但可以肯定的是，酒店行業目前正發生深刻的變化，信息化和智能化的發展，使中小酒店可以低成本進入加盟網路，創造出一片單體酒店軟加盟新藍海。而在加盟模式之外，菲住酒店聯盟也為單體酒店提供了另一種選擇，既以共享會員的模式積累會員、共享流量，也給消費者最具性價比的選擇。

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