千億市場的遊學賽道裡，新機會在哪？

　　本文來自「媽寶營」的投稿。

　　海外教育是個千億級別的市場，在今天消費升級的大語境之下，我們看到的商業模式仍然是上世紀的留學中介和遊學營模式，這個創業賽道幾乎是一潭死水。

　　作為這個賽道中的新選手，媽寶營希望和賽道的其他小夥伴們分享我們對海外遊學教育市場機會的深度分析。

　　簡單總結一下，留給遊學營從業者的時間不多了。

海外留學/遊學市場產品與服務的基本分類

　　每到暑期結束的時候，家長們往往都會長出一口氣，各類學校和培訓機構組織的夏令營、遊學營總算告一段落。按理說孩子們出去玩了十幾天，花了三四萬也算對得起他們，但一想到還有N個假期等著他們，家長們都會很焦慮，班里其他小朋友都出去了，我能不送嗎？ 孩子出去玩十幾天三四萬，到底有什麼意義? 下一個暑假繼續「遊學」？遊學到底應該是怎樣一種體驗？

　　遊學是一個「舶來品」，西方國家在1960年代就在大學里開啟了Gap Year制度。看名字可以猜到，Gap Year的目的是讓學生在大學期間用一年的時間去體驗多樣的學習和生活經歷。

　　A gap year is typically a year-long break before or after college/university during which students engage in various educational and developmental activities, such as travel or some type of regular work.

　　—維基百科對Gap year的定義

　　Gap Year概念漂洋過海來到中國後，不知道哪位天才想到這樣的idea，把一年變成兩周，讓旅行社把之前的團客旅遊加幾天當地早教中心參觀不就全搞定了嗎？

　　從那以後，我們看到各種變種的遊學營，最典型的是17800的7天烏茲別克斯坦遊學營，這該從何說起？ 旅遊就旅遊，為什麼非要偽裝成遊學？

　　有些旅行社不僅發明了「遊學營」這個新品類產品，由於有大量孩子參與這樣的「遊學營」，甚至成功向西方輸出了一個新概念「Study Tour」。有些國家的教育機構還專門為中國的孩子設計了Study Tour，當然這些產品的關鍵詞是「Tour」（旅遊），孩子主要是參觀學校，學校如果在放假期間甚至還會專門讓幾個本地學生回來陪玩，也算是對得起「全真插班」的廣告宣傳語。

　　如果要明確的把遊學營形態的產品在留學·/遊學市場中標記出來，我們可以看到，他在如下的位置。

　　在以上的象限圖中，橫軸代表海外生活的主要形態，最左端是純粹旅遊，最右端是浸入式的留學生活。 縱軸代表參與者的屬性，最下端是18歲以上的獨立個體，最上端代表非獨立需要監護人陪伴的群體。

　　從圖中我們可以看到幾類不同形態產品或服務的市場定位，以下順序也體現了這個市場不同形態產品的演化進程。

• 　　留學中介服務：主要服務18歲以上的獨立個體，幫助其在海外申請學位的信息中介服務。

• 　　夏令營旅遊產品：主要為18歲以下非獨立個體提供短期旅遊形態產品。

• 　　遊學營產品：主打邊遊邊學的跨界概念，主要為非獨立個體服務。 遊學營產品大多從夏令營產品演變而來，所以通常由一個或多個老師帶團遊學，主要為孩子服務。

• 　　親子旅遊產品：近年來竄起的新形態旅遊產品，滿足家庭為單位的旅遊需求。主要服務目標從以孩子為主但同時可能隨行家庭成員的其他需求。

• 　　親子高端出行服務和插班生活服務：親子出行和插班生活服務是從親子旅遊產品衍生出的更為個性化的服務，主要為了滿足個性化出行和低齡留學。 這些產品並不單單為孩子設計，也同時滿足隨行大人的需求。

遊學營產品的出現是歷史的必然，遊學營產品的消亡也是歷史的必然

　　遊學營出現的初期，國內青少年英語學習的管道和工具是相對匱乏的，家長們看到遊學營這種新鮮的產品形態非常好奇，再加上來孩子間相互產生的壓力（peer pressure）和學校的強力推廣，讓遊學營產品火爆一時。這些綜合因素將遊學營推上了歷史舞台。

　　然而，也正是時空環境的變化加速了遊學營形態產品的消亡。

　　遊學營的消亡由以下三個因素推動：

• 　　遊學營本身效果不佳：由於大多數遊學營是旅行團改良的嫁接式產品，它原本的目的就是旅遊，然而家長們期望孩子在「遊」的過程中有所「學」。當他們看不到任何變化時自然就不會有二次復購，上當一次足矣。

• 　　英語啟蒙工具的多樣化：伴隨著國內青少年英語培訓的日漸成熟，各種英語學習平台和工具遍地開花，雙語幼兒園也層出不窮，家長們手中啟蒙學習英語的工具越來越多，也就意味著他們對海外遊學留學的期望值越來越高，如果還沒有VIPKids的效果好那又何必呢？

• 　　親子旅遊產品驅動的消費升級：隨著更加側重家庭旅遊的親子遊產品出線，家庭旅遊個性化的需求被更好的滿足，家長們有了更好的選擇，不僅讓孩子玩的更好，家長們也可以得以放鬆。

　　消費升級大環境下成長的90後家長要求更好的旅遊體驗，更高標準的學習體驗，以及一個同樣需要被滿足的自我。

　　旅行團都已經快要被90後媽媽們淘汰了，旅行團偽裝的遊學營也必然會被新時代的媽媽們淘汰。

留學/遊學領域市場機會

　　批判了大半篇遊學營，遊學營從業者又該如何轉型？留學遊學這個千億級市場的深藍海又在哪里？

　　機會1：從結構化海外旅遊產品到個性化留學生活服務

　　目前遊學營產品的旅行社基因導致其必然是高度結構化的產品，講求短頻快。最好孩子們都一樣大，喜歡吃一樣的團餐，得一樣的感冒，這樣才可以讓產品標準化，進而規模化。

　　這些道理在5年前都對的。

　　今天的消費升級大環境促使商家們從提供冷冰冰的產品轉為提供個性化的服務，這個現象正在每個角落里發生，無一幸免。

　　在留學遊學領域，為孩子提供量身定做的遊學/留學生活服務將會是一個巨大的新興市場。這樣的服務不僅僅是簡單的學校信息中介服務，而是包括住宿、生活、旅行全方位的服務。

　　我想借用汽車後市場（即買車之後的養車，修車，換車，保險等汽車生命周期服務）這個名詞來定義這個新興的市場，姑且就叫做留學後市場吧。 留學後市場服務的周期更長，客單價更高，當然難度也會越大。

　　如果讓個性化的服務做到規模化？

　　投資機構的投資經理可能會問到這個問題，我們也順帶幫著解答一下。

　　其實答案很簡單，1）在共性需求中尋找公約數，將其產品化、模塊化、可拆分；2）明確個性需求的邊界，100%滿足共性需求，80%滿足個性需求，放棄剩下的20%需求。 媽寶營在服務媽媽時發現，寶媽們的需求大多數都是共通的，但也會有一些個性的需求，例如「我希望帶兩個寶貝一起插班…」「我希望和北方的媽媽一起共享住宿」。 明確個性需求的邊界，哪些是通過資源匹配可以滿足的，哪些是成本考量必須果斷放棄的， 例如「我要去一個提供中餐的幼兒園插班，但是我希望自己的孩子是唯一的中國孩子…」

　　機會2：向低齡下沉，從滿足孩子到滿足家長

　　學齡前兒童教育是僅次於K12的另一個重要市場。

　　K12孩子們的一年365天和一天24小時已經固化，可利用空間相對較小，加之國家持續減負的趨勢，導致K12這片紅海市場已經不適合初創公司生存。

　　學齡前兒童有完整的時間段和焦慮的媽媽們（這是苦澀的事實），與此同時，這些媽媽們也有更先進的教育理念和一顆解放自我的心。

　　滿足這些低齡孩子的個性化語言啟蒙需求，並且同時滿足這些媽媽們的需求（例如調整生活狀態，進修充電，身心放鬆等）就會激發出另外一個巨大的市場 – 親子遊學生活服務市場。我們堅信這樣的親子遊學生活會成為未來主流的產品形態，為孩子、媽媽甚至奶奶們安排這段生活也將成為這個市場中的深藍海。

　　寫這篇文章的目的是給同行們分享我最近的一些思考，希望大家可以共同為這個行業正名（因為聽到大量對遊學營的負面評論），同時也希望吸引更多做教育的人來做遊學而不是做旅行社的人來做遊學，用老師的一顆心來做遊學而不是用導遊的一顆心做遊學。

關於作者：

　　Karen是媽寶營的創始人，也是一個5歲孩子的媽媽。媽寶營專注為2-8歲的寶貝和媽咪提供海外幼兒園和小學插班生活服務，我們希望在沒有霧霾的澳洲，給寶媽一個悠長的海外假期，給寶貝一個純粹的英語學習環境。我們的創新之處在於，用共享模式大幅降低插班和生活成本，費用低於北上廣國際幼兒園或國際學校，單人單天費用是遊學營的四分之一。我們不是旅行社，我們不做10天的旅行團，我們希望幫助寶貝和寶媽安排一段美好的海外插班生活。

>千億市場的遊學賽道里，新機會在哪？