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第二期微度假第二節課程，我們邀請到了日光域集團社群營銷負責人、日光域合夥人劉相烈先生，進行主題為《微度假模式之輕奢型自然度假營地樂園運營玩法（日光山谷為例）》的主題分享，以下為分享內容整理：
日光旅文應該怎麼做？
日光旅文是怎樣滿足家庭度假需求，形成一站式自然度假綜合體？又是如何形成可持續可復制的整個閉環型自然度假營地樂園的？
從家庭度假、朋友聚會等新型場景來看，首先一價全包。一價全包並不是將所有的內容集合在一起，而是住宿、娛樂套票和早晚餐一價全包，午餐單獨出來為村民以及周邊景區帶來流量。通過這種方式，從2017年日光山谷周邊村落幾乎沒有居住的客人，到2019年，據統計山谷周邊共有63家農家樂，每家每年平均15萬左右的收入。
第二是院子文化。從東方人的角度來說，東方人是比較含蓄的，需要邊界感，所以我們的院子文化該怎麼做，高度怎麼設置，與心理因素息息相幹，其次，院落住宿的體驗，讓遊客在戶外有了第二個家。
第三是美食。生態美食怎麼呈現是很重要的，日光做了三樣不同的內容，一個是BBQ，今年我們做了燒烤架、火鍋和高端米其林餐，根據不同的場景給客戶不同的設置，同時我們也提供的兒童餐，團隊餐等等來滿足客戶需求。
第四是專業CC（編者註：日光山谷對專業管家的稱呼）。對於來鄉村度假的人來說，更注重的是活力、青春陽光，專業CC在日光被安排相應的培訓，培訓重點在於他們的技術怎麼樣呈現出專業的態度，讓每位CC都成為有創新力的組織者，同時成為孩子們最具智慧的玩伴。
在這個基礎上，將兒童俱樂部、親子俱樂部、無動力遊樂場、親子農場是一系列樂園板塊融合，註入日光重要的IP——日光盒子，打造多功能室內休閒娛樂魔盒，同時延伸周邊線路玩法，將周邊風景也一網打盡。
從整體的客戶結構來看，2019年散客達到60%，常客占到30%，行業考察客戶占到10%，整個服務的輸出，每一個單體都有所不同，但是核心是一樣的。不同的定義下做同樣的內容，做出來的風格全然不同。
如何玩轉營銷
北京日光山谷是基於自然生態賦能的新型休閒度假綜合體，是「綠水青山就是金山銀山」的實踐案例，項目總占地面積約1330畝，分三期開發，總投資約5億元。日光旅文在鄉村集體建設用地、鄉村土地、鄉村振興在這些機會當中，讓周邊產業共同富裕，所以日光的項目選址也經常在貧困村等區域，來發揮更多的價值和內容。
日光山谷借助互聯網工具營銷與病毒式傳播，營銷活動在短期內閱讀量達到15萬+，官網引流8萬+，全渠道發力，引發消費者大規模自主轉發、裂變傳播。
2019年日光做了兩次營銷，第一次在2019年的4月，日光山谷發了文章告訴所有人日光山谷對寵物開放，養寵物的人普遍向往自然、喜歡戶外運動、有愛心並且更加關註家庭的，所以在清明節做的第一次宣傳效果非常明顯。
第二次在8月3號的互聯網營銷，通過公眾號發內容，3分鐘賣了800間夜，10個小時賣了5000間夜，最終在7000間夜停止了營銷，當時日光山谷只有50個房間相當於賣了140倍左右，8月-10月有96%的入住率。10月將預定量做到今年4月30日前所有周末全都訂滿，日光山谷的營銷方式是旺季做全年營銷，淡季做品牌營銷做線下服務和產品，讓產品跟服務能夠轉化形成迭代，最終形成38%的復購率，形成用戶的裂變，創造了一天賣出一年客房間夜量的文旅行業奇跡。
日光山谷所能呈現出來的住宿有大約50間，能承載200人左右。但實際上五一期間，日光山谷迎接了1W＋的遊客，現場購買套票的遊客有6000人次。日光利用互聯網思維把住宿客戶放大，將200人放大至少10倍，也就是讓日訪遊客量能達到2000-4000人次，在這個基礎上再放大線上營銷，讓日光山谷在五一期間的整個收入結構中，住宿占35%，餐飲占28%，娛樂占35%，好物占2%左右，今年年底收入結構希望可以調整成為各占25%，整個收入利潤將隨之增大。
除此之外，日光山谷也在積極跟進短視訊潮流，我們在抖音等其他視訊媒體把產品包裝，通過線下盈利的方式切入進去，雖然難度非常大，日光在這個階段將產品做的符合當下市場趨勢。五一期間有網紅在日光山谷內自費做了直播、有12個視訊在抖音播放，更多的電視臺和媒體將日光山谷作為拍攝地進行綜藝節目的拍攝，自己的產品和內容做好後，自帶流量的大V就會主動找上門。
另外，日光山谷在對外宣傳的時候盡可能的往小了說，往多了做，客戶都願意跟找多做的人合作，我們經常說的人設是可以完全利用到企業的當中。
新產品：日光千宿
2019年12月25號日光建立了日光千宿，期待與關註自然、關註家庭，也就是價值觀相同的民宿建立合夥關係。
那麼日光如何讓合夥人賺到錢呢？我們擁有不同的社群，通過共生的方法，讓合夥人們在全中國的營地中去創造價值發生變化，並且通過小程序讓合夥人迅速知道民宿入住情況，公開透明。
日光有各種不同的分紅機制。首先合夥人享受即時獎勵，客戶一旦下單金額分層直接到達合夥人的小程序內；第二是投資分成，標準化托管，享受高達40%的房間營收分成；第三是推廣分成：銷售自己或其他業主的房間，可得10%分成；第四個很重要是消費分成，所有以推廣形式入住山谷的遊客，除自動販賣機以外的任何一款消費我們都可以跟蹤。遊客在山谷產生的所有消費，推廣者都可以再拿到10%的分成，大大提高了推廣者的積極性；最後第五保底分成，無憂保障為資金護航，享受每年6%保底收益。
日光想讓自駕遊變得更自由，這是我們一直在倡導的。有陽光的地方就有日光旅文，並肩攜手，擁抱休閒旅遊大市場大時代，謝謝各位。
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