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【品橙旅遊】民宿是對社會閒置房源的一種利用，但困擾也長期存在，如對民宿衛生、安全的質疑聲此消彼長。
近日，民宿領域綜合服務商途家自營嶄露頭角。據悉，途家自營是途家集團內部孵化的業務，被定義為「致力於為整個行業參與者創造價值」。自營模式並非途家獨有，更非新鮮事物，他們有何不同，又是如何解決民宿市場「痛點」的？帶著疑問，品橙旅遊請教了途家自營業務負責人李洋。
民宿業的「京東自營」
2016年在正式入職途家前，李洋花了15天深入考察了四五個城市的民宿市場。他發現，歷經多年，中國民宿市場最根本的痛點卻並沒有解決，包括說了多年的「安全」與「衛生」。為此，他幾經思考，決心堅持要做途家自營。
途家自營就可以解決行業痛點嗎？
「途家自營的定義可以參照‘京東自營’。」李洋說，「京東平台上售賣的商品品牌繁多，商品品質和其他電商平台上的沒有本質上區別。但為了進一步提升消費者對商品質量的的信任度，京東另辟蹊徑打造京東自營品牌，通過自建物流體系給消費者可預期的送貨時間、先行賠付、退換貨保證等。商品質量及服務由京東來擔保，從而以「京東自營，正品行貨有保障」占據了用戶心智，大大提升了交易信任度和頻率。
途家自營房源圖
京東自營為平台上銷售的產品提供服務附加值，其帶來的成績斐然，2018年第三季度，京東商品銷售（即自營）收入939億，同比增長22.8%；服務性收入109億，同比增長49.4%。在過往九個季度中的六個季度，服務性收入增速超過商品銷售收入。
對於途家自營而言，他們提供給消費者的也主要是服務附加值，李洋舉例：「途家自營的所有佈草都是嚴格採用星級標準質量，設立專門的洗滌廠去洗滌並且進行消毒封裝，保證客人在任何一個城市入住自營民宿時，都能體驗到乾淨舒適的佈草。此外，自營所有的房間都嚴格安裝統一規格的智能門鎖，確保用戶的入住體驗是相對安全的。」
實際上，早在2016年，途家已發佈報告稱「衛生」、「安全」是民宿業最為關注的兩大問題。2017年，途家在戰略發佈會上再次提及將三大舉措落地：標準化產品與服務、打通八大平台、可經營性地產與區域化片區合作落地。「途家在過去和現在一直在為推進民宿行業發展持續努力，而途家自營則是基於對服務體驗的穩定性做出品牌背書，降低消費者的決策成本，告訴客戶途家這個品牌是有保證的。」李洋解釋。
用途家品牌背書對提升信用度有一定的助益，但是否會增加「自營」商戶的成本？李洋認為，如果說某個商戶因為購買了我們這些保潔服務而增加了成本，那麼唯一的可能就是他自己之前根本不洗床單。因為途家自營基於覆蓋城市規模和海量訂單，在民宿服務的人效配比上已經有成熟的管理經驗，能夠保證途家的佈草成本一定會比個人房東的便宜。
不同於一般民宿平台to C的定位，途家自營目前把自己定位為to B平台，通過作為民宿領域綜合服務商的方式去為整個行業賦能。李洋表示，途家自營是國內最早解決民宿房東管理、收益、自用等核心痛點的服務商，向行業提供兩類服務，一種是房源托管，一種是單獨購買服務，採用分成模式保證業主收益最大化，全年平均收益可達到長租的近2倍。
打開新市場
年初，途家CEO楊昌樂曾「放話」，途家的目標是：爭取明年行業內的所有在線民宿房源全部在途家平台上實現售賣，2019年整體實現100%增長。而對於途家2019工作重中之重的「途家自營」的發展目標是上線18000套房子（截止到2019年3月，途家自營已有8000套房)，覆蓋140個城市（目前已覆蓋100個城市）。
對於這一目標，李洋坦言「這是個不冒進、正常的節奏」。他列舉了一系列的數據：去年「十一」之前途家自營大概只有3000套房子，當做出了自己口碑後，每個月平均增長1200套，目前按這個增長趨勢，到年底，18000套不是大問題。
對於很多民宿平台人都在焦慮的「房源問題」，李洋並不焦慮。經過多年的考察，他認為中國民宿市場是「小荷才出尖尖角」，他說：「中國大概有320個成規模的城市，在這320個城市中成規模的房產中介的不到40個。並且現狀是除了北上廣深杭之外，大部分房子做長租很難，尤其是三四線市場流動人口非常少，很多在城里打拼的人在老家置業後的房子無法實現變現。」
途家自營房源圖
這正是民宿業的機會，目前途家自營整體的業務中大概有1/3都是產生在三四線城市，甚至催生了新的職業——專門負責租別人的房子，然後改裝民宿交給平台的「職業民宿代理人」。「我剛來公司的時候，大家也在討論過到底要不要打三四線城市。我給他們列了個數據，就是看攜程、去哪兒等OTA的酒店數量。民宿本身不是一個特別新鮮的東西，它只是人們在出門住宿上選擇的一個子集，假設出行用戶中有10%選擇民宿，就說明這個城市做民宿的市場可期。如果想知道一個城市做民宿有沒有前景，你直接去對標當地酒店的房間數量。比如荊州有600家酒店，每家酒店的平均房量在40間左右，這就意味著在荊州每天至少有24000個房間的市場供給才能滿足需求。按50%的入住率來算的話，每天至少有12000個客人在酒店入住，那麼民宿市場占比10%，這個市場至少能做1200人。我們途家就是要啟蒙當地的人，你可以把房子拿出來，別空著了，把它變成一個民宿。」
在途家自營的發展中，除了對於行業的改造，對於房子、房東、客人的改變也在慢慢呈現。
保有房子的「個性」
經過幾年運營，途家對房子的要求有所變化。「我們目前原則上是不收毛坯房，不收任何長得一模一樣的房子。」李洋說。
一般來說，民宿品牌在標準化的道路上越走越深都會讓民宿打上自己的設計「烙印」，一方面是保持「品牌的統一調性」，另一方面也是多渠道營收的手段，誰都知道軟裝在市場上還未有透明的價格，在裝修費上賺取差價是這個行業的「規矩」。但途家自營寧願捨棄這項利潤，而保有房子自身的「個性」。
李洋認為，對於設計風格的限制是「反民宿」的。因為每一套房子都應該有他自己的美感，比如說家里牆上掛「天道酬勤」這種書法作品的中式風格雖然90後不一定喜歡，但是更年長的一代可能就會很喜歡。「任何類型的房子都有他的受眾群體，最終總是有願意買單的人。我們更關注的是民宿的根本問題：安全與衛生，而把多樣的空間最終還是原汁原味的展現給所有入住的客人。」李洋說。
考驗與困擾
總部三百餘人、上百個城市代理、銷售、保潔等一線員工一千餘人；8000套房子，且不斷擴大的版圖……快速的發展，對於途家自營的管理能力是個考驗。
目前，途家自營的管理分為兩類，大體量城市自己組建團隊（直營模式），小體量城市則採用代理商加盟的方式。對於品質管理、用戶的評價，則都由途家集團系統監控，以保證整體服務質量符合標準。李洋認為目前直營+代理兩種模式並行各有所長，直營團隊優勢在執行力強和流程規範，渠道團隊強在靈活性和資源協同。
如何管理是挑戰，但要說到真正的困惑，李洋說：「我們一直在探索是否在現在的規模之內單獨拆分出一個品牌？這個事情未來必行，目前時機還不成熟。」
按初步計劃，當途家自營城市覆蓋數量達到150個以上，房間數大概到2萬套以上，新的品牌即有可能會產生，同時也將迎來更多的挑戰與機會。
「如果有一天民宿這個行業中更多的人都湧進來，那我會挺高興的，我堅信‘鍋里有了碗里才會有’，我希望這個行業迎來真正的進步。」李洋最後說。
起於痛點，而終於商業的途家自營能否真正地解決痛點？讓我們拭目以待。（品橙旅遊 Lisa）
【台灣住宿情報】民宿業多年未決的問題，途家自營給出了答案.