是不是沒有看過那麼小清新的歐美妝呢？
這其實是植根於互聯網的Glossier，其行銷策略也猶如它所倡導的「無妝感妝容」，是一種「無行銷的行銷」。
在成立不到三年的時間，僅用24款價格在12到35美元的產品就創下了奇跡：2016年Glossier的收入做到600%的增長速度，在過去12個月里，品牌的活躍客戶翻了三倍，旗艦店每平方英尺銷售量超過蘋果店，轉化率達到65%。
在今年的3月份，Glossier還收獲了1億美元的D輪融資資金。
以下是Glossier網站相關數據：
Glossier自營網站的瀏覽量一直呈平穩上升的狀態,7月份總瀏覽人次達到232萬。Glossier.com的主要消費者在美國，占總人群的59.90%，其次在英國，占總人群的12.91%。整體網站瀏覽數據源自全球247個國家，可見品牌正在逐步擴大業務規模，搶占全球美妝市場。消費者在網站頁面的平均瀏覽時間超過3分鐘，每次訪問頁數3.26頁，跳出率達到49.02%。
研究員觀察到品牌整體網站交互設計比較人性化，這大大節約了消費者的決策時間，增加消費者購買機率，瀏覽體驗感到好壞對於互聯網原生品牌至關重要。
通過直接訪問（輸入網址或者將網站添加收藏夾直接進入的方式）瀏覽進入自營網站的消費者最多，占44.36%，這部分數據反映出用戶的復購率和忠誠度，俗稱粉絲流量;
通過搜尋引擎瀏覽自營網站的消費者數量位居第二，占38.20%。同時，在38.20%的搜尋引擎中，自然流量占85.01%，付費流量占14.99%。品牌本身的自然流量占比高，可見互聯網用戶對於Glossier品牌的美妝產品認可度較高。
直接訪問和搜尋引擎流量是我們看一個網站成熟度和健康度的2個最主要判斷依據。
當談到 Glossier 成功的秘訣，創始人 Emily Weiss 把勝利歸功給了它的消費者。
這位 CEO 不止一次在公開場合表示，消費者是 Glossier 品牌最重要的傳播者和布道者。她向媒體透露，Glossier 目前 90% 的收入都和用戶口碑傳播有關，付費行銷帶來的收入增長僅占總體的 10 %。
在它的 Instagram 上，你可以看到許多年輕女孩曬出來試用 Glossier 產品的照片，或是線下店鋪的「打卡貼」。她們樂此不疲的分享著有關 Glossier 的一切。
目前，Glossier 社交媒體 Instagram 上的粉絲數量已超過 220 萬，日常帖子的點讚數量也基本保持在萬次以上，要知道這樣的成績已經高出 Bobbi Brown，資生堂等一線美妝大牌。
創業故事
Glossier 的創始人兼 CEO Emily Weiss 在正式創立 Glossier 品牌以前，開設了個人美妝博客「Into the Gloss」（ITG），對自己喜歡的化妝品進行評測，幫助其他消費者在購買商品以前了解產品的優缺點。正是這樣的積累，讓ITG這個Social Media平台積攢了大量的關注。
ITG很快受到大量粉絲的追捧，成為頗具影響力的專業美妝網站，甚至連一些主流女性雜誌的評論轉發量都不能與之匹敵。數百位不同膚質的女性都在這個博客上分享、交流自己的護膚、彩妝產品使用經驗。正因如此，在2014年創立 Glossier 之前，Emily Weiss 就已經是美妝行業一位頗具分量的意見領袖，擁有一批忠實的粉絲。
先從社交媒體起家，Emily借由過往的經驗，打造了Glossier這個注重「無妝感」的互聯網美妝小眾品牌，再利用自有的ITG社交媒體平台為新品牌造勢。這也是Glossier這個小眾美妝品牌成為投資界新寵的原因之一。
截止去年，Into The Gloss 博客網站每月的獨立訪客數量超過了 150 萬。
這直接就帶動了 Glossier 整體用戶的活躍度。2015 年和 2016 年 Glossier 公司整體的活躍用戶增長率均保持在 500% 以上。
後續，Emily將線上電商平台和消費者互動聯絡在一起，使消費者了解產品真實評價的同時幫助商家拓展銷售。講社交論壇的流量與電商完美的結合在一起，打造了一種「Social Commerce」的模式；同時還有著名圖片社交網站 Pinterest上點擊圖片鏈接可購買 pin(shoppable pin)和全球最大社交時尚電商平台 Poshmark 都屬於這種模式。
「無妝感妝容」趨勢
Emily團隊一開始有創辦Glossier的想法時候，美妝大環境還是被歐美大品牌主導。無論廣告宣傳，還是產品的主打特點，都在引導大眾追求無瑕疵形象，強化了一些女孩的濃妝行為。
4年時間在一線和用戶深入互動的經驗、大量從網路到生活的真實反映讓Emily團隊堅信，每個人都希望做最真實的自己，希望真實的一面被人所喜愛，對於這種完美的面具妝容不是發自內心喜歡的。
但真正認真執行時候又卷入面具妝容的行為，是有多方面原因的。一是自身護膚行為不夠重視導致需要妝容彌補，二是市場上缺乏一個鼓勵展示自然真我的輕妝理念品牌。
這恰是市場的空缺，也是Glossier重點打造的思路。她們相信只要有了第一個吃螃蟹的品牌，就會出現下面這個趨勢：傳統廣告中修飾得光鮮亮麗的妝容會慢慢失去說服力，要足夠真實鮮活，才能讓消費者有購買的衝動。
這個思路指導下，正式確定Glossier的品牌理念「Skin First ,Make up Second,Smile Always.」（女生最美的秘訣就是護膚第一 、化妝第二 、保持好心情），成為美國第一批強調輕妝概念的本土品牌。
它強調產品的宗旨是幫助女性找回皮膚最舒適的狀態，重在突出每位女性的差異美和個性化。享受化妝給自己帶來愉悅的同時，皮膚質感都可以保持自然狀態，而不是效仿千篇一律的「明星妝容」。
招貼的廣告和官網的圖片，不同於其他品牌的粉飾過重的效果，它是清一色的無濾鏡模式的真實狀態、宣揚自然與自信就是美的態度。
把社交媒體當做實驗室
因為3年來大量的用戶互動經驗，讓他們早早就深刻意識到了這個變化：用戶的需求早已轉移到真實的社交媒體上了，社交媒體上的對話、留言就是最好的用戶行為調研。
正是這些源自一線的發現，保持了他們對用戶痛點需求判斷的信心，果斷跳出了主流市場的束縛，在當下打造賣點的環境下，反其道而行，堅定地選擇了以社交媒體為驅動的用戶和品牌合作、雙向對話的新品開發模式。
所以Glossier團隊並沒有將啟動資金用在目標客戶群的市場調研上。
相反，在Into the Glossier上向她接近 100萬的粉絲直接征求意見，問她們想要什麼樣的化妝品。用戶網友們希望有什麼樣功能的產品，她們便以此為基礎去研發，製作。
例如，他們其中一個單品啫喱卸妝乳（ Milk Jelly Cleanser ）就是一個例子。
在研制配方前，Emily通過網站問了大家一個問題，「#幫我們研發卸妝乳吧#你們理想中的卸妝乳該是什麼樣？」 這條消息收到了超過1000 條在線回覆，其中，「無香、溫和、卸妝速度快」，這三條被提的最多，成了實驗室研發的標準。
同時邀請約100位頂級用戶組成一個叫「Slack」的聊天群組來對產品樣品進行先行試用反饋，每周她們的交流信息都超過 1100條，直到產品推出為止。
從而可見，這些產品是對Glossier團隊從用戶口中收集到的信息最直接的回應，是他們和用戶聯手打造的產品。這從根本上改變了消費者對美妝的印象。
另外,Glossier還找到一個更高效，簡單粗暴的方式和消費者溝通——讓消費者直接參與。
2016 年，Glossier 開始進行一個「品牌大使」的項目。
項目第一年，Glossier 選擇了 11 名忠實的老粉絲，指定他們成為 Glossier 的「品牌大使」。每位品牌大使在 Glossier 網站上都會有自己的個人主頁，主頁中除了個人介紹外，還包含有她們推薦的產品清單。只要有人經由這些頁面下單購買 Glossier 的產品，「品牌大使」就可賺得一筆傭金。
簡單來說就是，Glossier 付費讓粉絲為它宣傳和推廣。
Glossier 其中的一位素人「品牌大使」，她還同時兼任 Glossier 產品的展示模特
「付費行銷」變成了和粉絲互動交流的一部分。Glossier 不僅依靠這些女孩的口碑傳播收獲了曝光和銷量的轉化，而且粉絲的黏性也大幅度提高。
Emily Weiss 在採訪中曾說道，Glossier 品牌 70% 的線上銷售和流量都來自用戶之間的口碑傳播。截止 2017 年夏天，「品牌大使」項目的流量和銷量貢獻率達到了 8%。
通過這種方式，Glossier 不僅增加了品牌曝光，還加強了用戶黏性。這和近年流行的小 V 和素人行銷方式類似。比起大手筆投入在明星和大 V 行銷上，以數量占優勢的小 V 和素人也不失為一個好的選擇。
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