本文摘自《超級搭訕學》的第四章:
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問什麼,對剛剛願意深交流?
問問題的形式決定了你的搭訕能否開局順利,而問問題的內容則決定了你的搭訕能否深入進行。所以,問什麼對搭訕者而言也是非常值得深思的一個問題。
1﹒基於行為的問題
虛榮心雖然不怎麼光彩,但不能否認的一點是它多多少少都會在人們的身上有所體現。正因為有了虛榮心,人們總喜歡表現自己,特別是做成了某件事之後更獲得大家的讚賞。而基於行為的問題正是抓住了人性中的這個「弱點」。
例如你去向客戶推銷保險,發現對方已經買過一份了,可以這樣說:「我想知道,你當初是怎麼想到選擇這個險種的?」這樣問,對方或許會揚揚得意地把他選擇這個產品的原因和經過如實告知。相反,有些新人可能會這樣問:「那你覺得還有什麼地方需要買保險的嗎?」這就屬於典型的基於行為的問題。這種情況下,客戶一般都會說:「沒有什麼地方需要購買保險了。」
基於行為的問題可以最大限度地激發對方內心表達自我的欲望,從而告知他們曾經這些行為的原因。然後你可以根據這些原因提出有利於搭訕深入進行的話題。
2﹒引起話題的問題
有些人認為搭訕一般都是像聊天一樣,很隨意的。當然,不排除很多搭訕確實屬於這種情況。但是,如果你是出於某種目的的搭訕,例如推銷產品、認識商業夥伴、談男女朋友等,隨意的搭訕只會把你們的關係引向未知的深淵。既然有目的,那麼就要始終把握話題的主導權,所以在提問階段,就要有引起話題的意識。
有位銷售員走進劉總的辦公室,想更新一下他的電腦。剛坐下,銷售員便問:「劉總,您的電腦最近運行得快嗎?」劉總愣了一下,不知道該如何回答這個問題,便指著顯示器說:「好像還行吧!」
很顯然,客戶這樣的回答肯定不會是銷售員所期待的,勢必會導致雙方的尷尬。銷售員最後只能起身離開,因為這裡不需要他的服務。
相反,如果換一種方式問,例如說:「劉總,您好。我想知道你電腦上的這個系統運行的流暢度如何?您是怎麼安裝的?當初為什麼選擇這個系統?」
如果劉總知道,就會如實告知;如果他不清楚,也會引領你到電腦前親自查看。總之,提問的關鍵點就在於多問對方在做什麼,是怎麼做的,以及為什麼要這樣做等。
3﹒充滿驚奇的問題
誰都知道呆板的問題很招人反感,所以在提問的時候若能問出一個令人充滿好奇心的問題,將會非常有利於搭訕的進行。當一個人的提問行為讓別人感覺很驚奇的時候,除了他的內心會很愉快之外,也很容易吸引其他人的注意。
事實上,充滿驚奇的提問還有一個非常大的好處就是,他會讓你顯得熱情、放松、自然。
4﹒引發互動的問題
搭訕的時候為什麼要問對方問題?從表面上看,是你想了解對方。沒錯,這確實是重要的原因之一,但從根本上講,這只是表象性原因,而內在的原因就是為了互動。如果對方只是敷衍地把自己的資訊面無表情地和盤托出,那就和拒絕沒什麼兩樣。所以,你來我往式的互動對話才是搭訕的真諦。
為了達到互動的效果,在提問的時候最好多問一些關於未來的問題,例如「接下來你打算怎麼做?」「貴公司未來業務的增長點將來自哪裡?」「如果中了500萬,你打算怎麼花?」等。
這類問題多和對方的抱負、優勢以及世界觀等相關聯,有助於人們充分發揮想像力,也更容易引發互動。
5﹒提供選擇的問題
搭訕的時候,當你想弄清楚對方是否全身心投入,或者想知道對方的疑慮時,可以提出「行不行」「是不是」等選擇性問題,試探性地讓對方在某件事上做出明確回答,或者促使其下定決心。如果你想獲得直接而由衷的回答時,封閉式問題會更有效。對提問者而言,這種問問題的方法是力量和高要求的最好結合。
在約某個人見面時,如果你這樣問:「什麼時候見個面吧?」對方很有可能會借故推辭。所以,這種情況下最好用選擇式提問:「咱們見面聊吧?你希望早點還是晚點?」如果對方說希望早點,你再提供選項:「今天還是明天?上午還是下午?」如果對方說希望晚點,那麼就把具體的某個時間點定下來。
這種問問題的方法既可以給對方一個選擇的空間,又直接避開了對方拒絕的意圖。
6﹒層層遞進的問題
在搭訕時,封閉式提問固然有利於達成自己的目的,但為了更有效地控制對方的選擇,最好提供一個稍微積極的選項。例如你向對方推薦一款產品,問對方想要質量好一點的還是次一點的,大部分人肯定會說要質量好一點的。當然,如果你問對方希望要貴一點的還是要便宜一點的,這就存在很大的不確定性,因為多數人都認為便宜的可能在質量方面更頭一點。前一個問題的遞進關係明顯要比後一個遞進關係強,這也是為什麼很多搭訕高手會選擇前一個問題的原因,盡管大家都認為質量好的肯定貴,質量次的肯定便宜。
在問遞進式問題的時候,需要把握這幾點:適當擴大選擇範圍;避免提供多個負面選項;如果可以,盡量問能讓對方回答「是」的問題。