贏得顧容好感的策略

1．談令顧客愉快的話題。推銷員談一些令顧客愉快的話題，從而創造出一種有利於推銷的融洽的氣氛，是一個十分有效的策略。推銷員要與形形色色的顧客打交道，就必須要有適合多種多樣顧客的豐富話題。推銷員反覆拜訪某一位顧客，每次都提供一個具有魅力的話題並非易事。如果準備不充分，就會出現冷場。所以，日本一位銷售專家提出，推銷員應具備30種左右的話題。話題可以是多種多樣的，以下話題比較合適而且有效：氣候、季節、節假日、近況、紀念、愛好、同鄉、同學、同行、新聞、人性、旅行、食物、生日、經歷、傳說、傳統、天災、電視、家庭、電影、戲劇、公司、汽車、健康、經濟、藝術、技能、趣味、姓名、前輩、工作、時裝、出身、住房、家常。推銷員在選擇話題時必須要選擇對方感興趣的話題。在推銷中，最重要的是顧客而不是推銷員自己。自己感興趣的事不能提，而顧客感興趣的事不能不提。然而，閒話並非無話不談。該說的說了好，不該說的說了不好。推銷員下列話題不能談：顧客深以為憾的缺點，競爭者的壞話；上司、單位、同事的壞話，其他顧客的秘密。

2．認真傾聽顧客談話。一些推銷員認為，做買賣應當有個「商人嘴」，因此，口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達意見的機會。這是錯誤的。認真傾聽顧客談話，是成功秘訣之一。日本推銷之神原一平說：「就推銷而言，善聽比善說更重要。」傾聽顧客談話：(l)能夠贏得顧客好感。推銷員成為顧客的忠實聽眾，顧客就會把你引以為知己。反之，推銷員對顧客談話心不在焉，或冒昧打斷顧客談話，或一味羅羅嗦嗦，不給顧客發表意見的機會：就會引起顧客反感。(2)推銷員可以從顧客的述說中把握顧客的心理，知道顧客需要什麼，關心什麼，擔心什麼。推銷員了解顧客心理，就會增加說服的針對性。(3)可以減少或避免失誤。話說的太多，總會說出蠢話來。少說多聽是避免失誤的好方法。認真傾聽需要技巧。推銷員要註目對方，眼光和臉部面向顧客，表現出全神貫註的神色。推銷員不可左顧右盼，或死死盯住對方。無論對方談話內容如何，都不能拉長臉，或露出鄙夷的神態。推銷員身體要向顧客方向微微前傾，適當地運用一些表示懇切的微小動作，如點頭，微笑，輕聲附和，避免呆若木雞的神色。推銷員要讓顧客把話說完。能聽到最後才是會聽的。不要匆忙打斷對方的談話而插嘴。

3．讚美顧客。真誠地讚美顧容，過去、現在和將來都是推銷員獲得顧客好感的有效方法。法國作家安德列·莫洛亞說：「美好的語言勝過禮物。」在實際生活中，每個人都有了些自以為是的東西，並常常引以為自豪和驕傲，希望為人所知，愛人稱讚。推銷員真誠地讚美顧客，就會滿足顧客的自尊心，獲得顧客好感。推銷員讚美顧客必須是真誠的。

(l)讚美要發自內心，誠懇；

(2)讚美要具體而不可抽象籠統；

(3)要實事求是，不可言過其實；

(4)間接的讚美比直接的稱讚更有效；

(5)讚美要適可而止，不可無限拔高；

(7)讚美貴乎自然，千萬不可做作。