螞蟻金服，與銀行競走十年

作者 |趙雲合

來源| 電商之家（ID：iechome）

螞蟻金服終於要上市了，比我們預想中快得多。

8月25日，螞蟻集團同時向港交所和科創板遞交了招股書，邁出 「A+H」上市的關鍵一步。按照此前業內的預計，螞蟻金服的估值約為2000億美元，與現在的美團相當。

招股書顯示，在過去的一年中，螞蟻集團的總支付交易規模達到 118 萬億元，占據國內數字支付市場的半壁江山。同時，作為螞蟻金服的「王牌」，支付寶的年活躍用戶已突破十億大關，成為與微信旗鼓相當的國民級應用。

當年依附於淘寶的交易平臺，已然成長為獨當一面的金融巨獸。

而當我們回顧螞蟻金服的歷史時，會發現它一路走來，處處都有銀行的影子。

可以說，螞蟻金服成長的十年，就是與銀行「競走」的十年。

「誰做超過20萬的貸款，我就開除誰」

「如果銀行不改變，我們就改變銀行。」

雖然馬雲曾說過此番豪言壯語，但他卻從未想過當銀行的競爭對手。他要做的，是銀行看不上、不想做、做不了的生意，與銀行「井水不犯河水」。

2008年，一場突如其來的金融風暴把全球貿易吹得七零八落，國內大批中小企業受到波及，訂單量呈斷崖式下跌。而當他們試圖尋找銀行貸款以渡過難關時，卻遭到了無情的拒絕。

這一切，都被馬雲看在眼裡。馬雲創辦阿裡巴巴的初衷是「讓天下沒有難做的生意」，他的1688解決了做生意的貨源問題，淘寶解決了最生意的平臺問題，剩下的，就是最棘手的資金問題。

因此，馬雲下定決心，要建立一個新的金融體系，支持和服務那些被銀行「拋棄」的客戶。

起初，馬雲想到的方法是和銀行合作，由阿裡提供客戶數據，篩選出那些優質的客戶給銀行，實現互惠互利。

然而，試了一段時間後發現這招是行不通的。因為「傳統」的力量在銀行太強了，他們有一套獨立且完整的風險評估體系，憑阿裡這個「外人」根本無法撼動分毫，最終導致貸款審批通過率只有2%。

好，既然你們不肯借，那我就自己借！2010年6月，阿裡成了小貸公司，並於一年後拿到了全國放款的小貸牌照。

馬雲對第一批入職阿裡小貸的員工說：「你們誰要是做超過20萬元人民幣的貸款，我就開除誰，因為我們必須專註於小企業，大企業的貸款不是我們該做的。中國和世界缺的不是一家銀行，而是為小微企業和消費者服務的銀行。」

馬雲給公司規定放款上限，一方面是為了堅持幫助小微企業的初心，另一方面也是為了避免觸碰銀行的奶酪。所以即使大型企業的貸款風險低、收益高，阿裡小貸也將他們拒之門外。

然而，開公司不是做慈善，終究要考慮賺錢的。要知道，銀行不貸款給他們不是沒道理的，很多小微企業的抵押物根本不夠，無法提供可靠的擔保，收不回來的可能性很大。

明知如此，阿裡還是推出了無擔保、無抵押的「純信用」貸款，只不過面向的客戶主要是在淘寶、天貓的商家。平臺上有他們完整的信用記錄，不僅評估的成本很小，而且收回的概率很大。

對於商家來說，阿裡小貸也是擺在他們面前最好的選擇。

首先，阿裡小貸的門檻很低，這個不再贅述。

其次，阿裡小貸放款很快，最快3分鐘就能到帳，非常符合他們應急的需求。而傳統銀行的貸款要15天後才能拿到手，很多小微企業可能根本挺不過這15天。

另外，阿裡小貸還能提供配套的金融服務。比如商戶參加活動後阿裡小貸會馬上告訴商戶有一筆資金可以用於備貨，同時告知能提供多少優惠折扣。

阿裡小貸，真正解決了千千萬萬小微企業的資金難題。而幫助小微企業，也成了日後螞蟻金服重要的使命之一。

畢竟，螞蟻金服的前身，就叫小微金服。

從62%到95%

「爛！太爛！爛到極點！」

2010年1月22日，支付寶公司的年會上，馬雲勃然大怒，大罵支付寶的負責人。底下的人噤若寒蟬，不敢作聲。他們進公司以來，第一次看到馬雲發這麼大火。

馬雲之所以發怒，是因為這一年支付寶被用戶罵得太多了，甚至馬雲曾親耳聽到：「假如有另一個支付寶，我一定不用你們的！」

的確，當時支付寶的用戶體驗十分糟糕。相信網購年齡超過10年的朋友們，都能理解支付寶支付失敗的痛苦。據統計，2009年支付寶的平均支付成功率只有62%，也就是說平均每下單五次就有兩次失敗。

不過，這事還真不能怪支付寶。因為當時用支付寶支付需要跳轉到網銀的頁面，這就超出了支付寶的控制範圍了。而銀行的網頁設計水平想必大家也有目共睹，甚至很多銀行隻支持IE瀏覽器，支付效率可想而知。

於是，想要提升用戶體驗，怎麼也繞不過銀行這道坎。為了解決這個棘手的問題，馬雲調來了當時阿裡的CHO，也就是後來螞蟻金服的董事長彭蕾來全權負責。

彭蕾剛上任，就召集支付寶所有p8級別以上的員工開了一場戰略反思會，會上做了三件事：

第一，匯報工作，相互了解情況；

第二，一起喝酒，在酒精作用下敞開心扉，大膽提出問題；

第三，大討論，尋找解決問題的方法。

這場會議後來被阿裡人稱為「駱駝大會」，因為會議延續開了四天，若非有駱駝一樣的毅力，恐怕難以堅持。

帶著這樣一支強悍的部隊，彭蕾用了大半年的時間反思與攻堅，終於在2010年年底給出了解決方案：快捷支付。

所謂快捷支付，就是將網銀統一接入支付寶，由支付寶代為扣款。用戶在授權給支付寶後，只需要輸入支付寶密碼和手機驗證碼就能完成支付，無需跳轉到網銀界面，支付成功率便能大大提高。

然而，快捷支付的落實需要銀行方面同意，但銀行畢竟要考慮收益，開放接口也需要投入成本，這對他們來說沒有好處。而且開放接口面臨一定的風險，如果出現資金損失，吃虧的還是銀行。

針對第一個問題，彭蕾給出了「存款」的籌碼。當時各個銀行都有存款的指標，而支付寶可以向銀行提供存款或者預存手續費，這對他們來說是實打實的收益。

至於第二個問題，彭蕾則給出了「十萬分之一」的資損率標準，並在銀行放了一筆保證金。如果低於這個標準，損失全由支付寶承擔；如果超出這個標準，支付寶立即整改，並允許銀行隨時停掉這個業務。

彭蕾給出的條件，一來不需要銀行承擔風險，二來有利可圖，銀行顯然是沒有理由拒絕的。只是茲事體大，必須經過銀行高層拍板，這點隻靠彭蕾也無濟於事。

於是，馬雲親自出馬，在一年之內陸續拜訪各大銀行董事長和行長不下十次，終於在2010年底敲定了與工行、建行、中國銀行的合作，快捷支付得以順利推出。

至此，支付寶的支付成功率一躍而升到95%，奠定了其在支付領域的龍頭地位。可以說，螞蟻金服的「家底」，都是這一仗打出來的。

金融面前，人人平等

2010年，馬雲在一次內部講話中指出，支付寶是一個大夢想，要讓每一個人在支付面前，在金融面前，人人平等。

當時會上的人可能不會想到，馬雲說出這句話是真心的。而且他曾經吹過的「牛」，後來一步步化為了現實。

如果說支付寶的支付功能實現了人們在支付上的平等，那麼支付寶的理財功能，則實現了人們在金融上的平等。

曾幾何時，理財被認為是有錢人才能做的事情，普通人要麼沒錢，要麼搞不清它的原理，要麼畏懼風險，不敢輕易試水。

然而，當餘額寶出現以後，這一切都變了。

2013年6月13日，餘額寶正式登陸支付寶，剛上線幾分鐘用戶數就突破了18萬。幾乎不需要做廣告，光是口耳相傳的擴散速度就讓人瞠目結舌。

餘額寶的火爆在情理之中。當年銀行的活期存款利率僅0.35%，而餘額寶的年化率卻高達6%，而且能隨取隨用，十分方便。再加上有整個阿裡為其背書，風險幾乎可以忽略不計。

此外，餘額寶的產品設計也是一絕，用戶每天都可以看到前一天的收益，周期短，反饋快，完全符合大腦多巴胺的分泌機制。很多用戶起床第一件事，就是看看手機餘額寶裡的數字變化，簡直如同做網遊任務一般。

正所謂樹大招風，餘額寶的經驗開場惹來了不少質疑。當時不少人說，有了餘額寶，誰還去銀行存款？動了銀行的奶酪，餘額寶肯定活不久！

但事實並非如此，餘額寶對銀行利益的影響實則微乎其微。

首先，餘額寶的主要受眾，本來就不是喜歡把錢存銀行的人。由於餘額寶不影響支付功能，當時的用戶大多把它當成支付寶餘額的「加強版」。

其次，從數據上來看，餘額寶的「巔峰期」2014年，資金規模為4000多億，僅占103.4萬億人民幣存款總額的0.4%，遠遠不足以動搖銀行的儲蓄根基。、

最重要的是，餘額寶作為首款國民級理財產品，是對銀行推廣自己業務有幫助的。它幫助銀行完成了最艱難的「教育用戶」的工作，讓人們意識到了理財原來是這麼簡單的事情。有它作為參考，銀行在介紹其理財產品時就簡單多了。

也就是說，表面上看餘額寶是在「搶生意」，實際上它是銀行的友軍。自打餘額寶問世後，各大銀行紛紛推出了自己的APP，將理財產品電子化、平民化，原本糟糕的頁面都改善了很多。

從社會層面看，餘額寶讓「高大上」的金融一下子變得接地氣起來，讓老百姓也有了參與金融活動的資格，真正做到了「金融面前人人平等」。

就像詩裡寫的那樣：舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家。

螞蟻金服成功的秘密

縱觀螞蟻金服的歷史，它和銀行的關係大致可分為三個階段。

第一個階段是「撿漏」，即螞蟻金服專挑銀行「挑剩下」的業務去辦，在「垃圾堆」裡淘金。這個時候他們還沒有太多的交集，就像老虎不會和螞蟻搶吃的。

第二個階段是「交換」，即讓出自己部分利益，從而換取更大的利益。這個時期他們更多是一種合作的關係，互惠互利，各取所需。

第三個階段是「教育」，即螞蟻金服的理念已經領先了銀行，為了加速銀行自我改進，螞蟻金服使其交了一筆「學費」，但就收益來看還是值得的。

不管怎樣，螞蟻金服永遠不會是銀行的競爭者，更不會是它的顛覆者。因為它知道銀行的力量有多大，正面對抗，無異於不自量力。

這也是為什麼我說他們是「競走」而非「賽跑」。

競走這項運動，與賽跑最大的區別在於裁判的高存在感。因為競走的動作有嚴格限制，所以全程都有裁判盯著，只要違規就會吃一張紅牌，集齊三張紅牌就會被罰下場，就像是戴著鐐銬跳舞。

而在金融這條賽道上，銀行既是運動員，又是裁判。螞蟻金服只要有一個不慎，體現出要超越銀行的意圖，都有可能被逐出賽道。

所以馬雲才會一直強調：「我們的對手不是另一家銀行。」他非常清楚螞蟻金服的定位是什麼，目標也很清晰，永遠在正確的時間做正確的事，盡力不觸碰巨龍的逆鱗。

另一方面，螞蟻金服一直致力於解決實際問題，而且是和大多數人生活息息相幹的問題。

比如，阿裡小貸解決了小微企業沒錢的問題；快捷支付解決了消費者網購麻煩的問題；餘額寶解決了「閒錢」不知道怎麼用的問題。能解決問題的企業，向來會受到民眾的熱烈歡迎。

往上，螞蟻金服知分寸、守規矩；往下，螞蟻金服接地氣、得民心。這樣的企業，能獲得1.5萬億的估值，一點也不奇怪。

所以，不要總把他人的成功歸結為「運氣」和「關係」。他們走的每一步，都隱藏著對世界生存法則的洞悉和審時度勢的大智慧。

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