如何滿足暴漲的行銷需求？井格老灶火鍋的成功秘訣

問題來了，怎麼樣才能滿足足暴漲的行銷需求？不相同的餐飲品牌，我相信給予的回答也是不一樣的。例如，門店少的品牌可能更關注方法論，即怎樣做能提高單店收入。但是像井格老灶火鍋這樣有一定門店規模的品牌，往往更關注體系的搭建，即怎樣讓方法論在眾多門店中高效運轉。

快速擴張，讓井格行銷部有點喘不過氣來。井格在這一年開出近 40 家門店，比過去 10 年的開店總和還要多。總部每天會收到不同門店的大量行銷需求，過去「一對一」式的服務，在數量龐大的門店面前顯得低效，總部行銷很難有精力兼顧品牌戰略行銷。同時如果總部依然什麼都管，門店負責人很難成長，解決不了根本問題。如果總部放任不管，現階段門店負責人水平層次不齊，遇到問題容易措手無策。

困擾著許多門店負責人的一個問題：如何在兩者之間找到平衡點？井格從行銷標準化入手，以大量門店作為樣本，制定出了一套實用的行銷方案庫。這樣一來，總部的角色由直接的參與者變成「軍師」，負責出謀劃策，讓門店自己「打仗」。

井格老灶火鍋總部每年會策劃 2-3 個大型品牌活動，在餐飲淡季時吸引客流，在旺季時提升品牌勢能。這種創新的方式，有效達成了品牌曝光與門店經營的平衡。一張一弛的行銷策略背後，井格都做了些什麼？

2016年10月，井格老灶火鍋行銷部開始總結和梳理一些存在的問題和找出解決問題的辦法，隨後完成 1.0 版本的門店經營性行銷方案庫。然後總部統一組織區域負責人或門店負責人進行培訓，把他們培養成「醫生」，針對門店行銷的不同症狀做出診斷和治療。

形成一個完整的閉環是從總部建立方案庫，到門店使用方案庫解決問題、給出反饋，再到總部搜集反饋進行方案庫的迭代升級。

閒時引流、提高翻台率、新品推廣、提高門店口碑、吸粉和其它常規性經營策略這是井格門店行銷方案庫的 6 大模塊。

在門店經營性問題中，不同類型的門店，閒時不同，引流的技巧也不同。比如：周一至周五到店消費滿 200 元贈送一張僅限周末使用的 50 元代金券，吸引顧客周末到店消費。工作日場景一般是同事或客戶的聚餐，而到了周末，多以家庭成員或朋友聚會為主，在提高老顧客復購的同時，為門店拓展了新的顧客群體。

用更多的精力去打造品牌，門店行銷方案庫從門店中來，又回到門店中去。它讓總部從日常瑣事中解放出來。

每逢節日，為打造成名品牌，總部都會參與策劃活動。2016年的一個夏天，井格啟動第一屆啤酒節，主打「 30 元 300 瓶啤酒的啤酒節」，提升了門店整個夏天的業績。

2017年3月，在火鍋品類的傳統淡季時，井格推出「 井格周年慶，0 元吃火鍋」，即顧客儲值當餐消費金額的 3 倍，享受當餐免單。

為什麼是儲值 3 倍，當餐免費呢？除了計算對應的折扣數，還要考慮桌均消費金額，讓購買門檻在消費者心理接受範圍內。從活動設計看，目的是為了拉升淡季的營業額，為門店沉淀資本。不同於常規的充多少送多少的儲值活動，「0 元吃火鍋」的噱頭對顧客的感官刺激更大，更有消費衝動。

顧客參與率高達 32%，門店儲值總額破 1500 萬元，其中北京龍德廣場店單店儲值破 100 萬元。這證明了「 0 元吃火鍋」活動周期持續一個多月，有效拉動了淡季的生意。

截止2017年，不知不覺的井格已經走了十一年了。快速擴張背後，需要一套標準化的連鎖體系來支持。行銷體系的升級只是其中一部分，其它還包括門店經營管理體系、人力資源建設體系、產品連鎖體系等等。井格的行銷從 「一對一為門店提供行銷服務」，成長為「行銷標準化體系」。

我們可以得知，行銷的根本意義是解決門店經營問題，然後才是品牌力的打造。

通過上述，井格的行銷策略我們能學嗎？能學的會嗎？我覺得這個問題不能以點概面，每個人每個公司的戰略是不同的，所以，我們要首先確定公司的戰略是什麼。但是井格的成功之路仍然是我們可以借鑒的。

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