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來源：金錯刀（ID：ijincuodao)；作者：張一弛
2007年，汽車之家剛滿兩歲。
李想帶著所有員工給這個孩子定規矩，大家寫滿了整個黑板，李想最終只留下了三條：
1.永遠把消費者的利益放在第一位；
2.永遠做正確的事，不做容易的事；
3.要先做好60分，再去做100分。
在後來12年的時間里，這個孩子逐漸成為了中國乃至全世界訪問量最大的中文汽車網站，估值達到600億，擁有著令人眼紅的流量和話語權。
但從1月初開始，汽車之家卻因為太不守規矩，遭到了幾大經銷商巨頭的聯合強勢封殺。
先是中升集團宣布要掐斷有關汽車之家新增會員和廣告投放計劃的所有審批。
中升集團內部公告
消息一出，吃過啞巴虧、受了不少委屈的運通集團、龐大集團、上海永達集團紛紛坐不住了，緊跟著越來越多的經銷商跟上了「封殺」的節奏。
封殺的原因是因為汽車之家極其不合理的漲價：
19年經銷商會員的執行報價集中在10-25萬元區間，甚至一些執行價的豪華版報價已經高達51萬元，會員報價不斷上漲。
運通汽車集團總裁李竑直接叫板汽車之家：「一個靠汽車經銷商起家的垂直網站當羽翼漸豐時，居然想依靠壟斷來侵食。」
這句話里的汽車之家，似乎打破了李想當初定下的所有企業價值觀。
創新的汽車之家，變味兒的汽車之家還是想要壟斷的汽車之家？
01
創新的汽車之家：
用戶永遠最重要
李想在汽車之家做了兩件小事兒：
第一，教育出來一大批至今活躍在各大汽車論壇里的「鍵盤車神」；第二，順便教育了一下同行，讓對手知道什麼叫真正的汽車論壇。
李想有一招很絕，就是火箭更新頻率。
汽車之家成立於2005年，雖然談不上早，但當時整個中國所有的汽車網站，不論是門戶，還是垂直網站，沒有一個網站周六周日是有更新的，但用戶買車的時間通常都是在周末，這是汽車之家最初的突破口。
李想曾經用「一幫垃圾」來形容當時的汽車網站，「所有的人天天在發廠商的新聞稿，不做任何東西，懶到沒法再懶的地步。IT網站有競爭，汽車網站沒有。」
所以，只要能保證周六、周日都有更新，那就屬於白送流量。靠著周末更新，李想用了一個月的時間，就讓汽車之家的訪問量穩定在整個汽車網站的前五名。
李想是人性高手，他發現，日更並不能完全滿足用戶。
每天早上上班的時候，用戶打開電腦都會看網站，如果用戶看到網站跟前一天的內容一模一樣，多傷心。
於是，李想又加快了更新的頻率，讓編輯們每天下午寫出新內容，晚上8點更新一次，第二天早上8點再更新一次。
在當時，所有人在早上打開網站的時候，仍然只有一個網站是更新的，就是汽車之家。不到半年的時間，汽車之家的訪問量進到前三名。
怎麼沖到第一？李想覺得還要提速！提速！再提速！
2006年，所有的汽車網站在參加完汽車廠商的試駕會以後，文章的發布時間一般是一周以後，但李想不，恨不得一切準備好，發布會現場公布完價格，就按下發布鍵。
在李想眼里這樣慢吞吞的頻率根本不是互聯網公司，「簡直太齷齪了，難以置信」。
李想時期的汽車之家，是全年365天堅持周六周日、重大節假日、早晨、晚上有更新的網站，這種速度讓同行眼紅、嫉妒並且痛苦。
2014年的時候，很多媒體成立一個聯盟，叫不當日更新的聯盟，但後來，這個聯盟瓦解了。
除了速度，早期的汽車之家在質量上做到了專業但不枯燥無聊。
在李想搭建的強大的產品庫里，只要在中國市場銷售的車都有專門的車型頻道，從參數配置到產品報價，從車型照片到用戶口碑，從靜態評測到動態實測一應俱全。
在汽車論壇里，眾多車友在一起吹牛撕逼，好不熱鬧。
新車除了必須當天更新以外，李想要求所有的文字和所有圖片必須是原創的，絕對不能用代理公司或者廠商提供的任何文字和任何圖片。
不到兩年的時間，汽車之家的訪問量，就成為了垂直網站的第一名。
02
「吃相難看」的汽車之家：
漲價、漲價、再漲價！
變化，在汽車之家改姓「平安」之後悄然發生著。
2016年6月25日，平安集團成為汽車之家第一大股東。
僅用三個月時間，平安就已完成對汽車之家的高層大換血，汽車之家董事會先後罷免了汽車之家CEO秦致與CFO鐘弈祺的職位，此後汽車之家宣布包括韓松、李欣、王友華在內的多名高管離職。
太多太多人一個接一個的離開，不光是普通員工，創始人李想也徹底失去了汽車之家。
但平安的到來，卻讓汽車之家越來越會賺錢了，汽車之家目前收入分為三塊「廣告、線索、線上銷售」，2018年，媒體廣告收入達到48%，其次為線索收入為39%，二者相加高達87%。
但平安似乎在給汽車之家攤一張隨時會崩裂的大餅：
1.漲價太離譜
2018年，汽車之家最便宜的會員合作一年仍需要16萬元以上，而經營不錯的經銷商一年的銷售利潤也才50多萬元。
到了2019年，汽車之家針對經銷商推出了四個版本：基礎、豪華、智慧和智慧科技，智慧科技版本年費要50萬元，貴的離奇。
選便宜的吧，相對來說根本就沒有展現的機會，所以經銷商們在業績最慘的寒冬里，只能打落牙齒和血吞，購買最為昂貴的智慧科技版。
汽車之家的會員產品對不同品牌主機廠所規定的集采折扣以及附加優惠均有不同
2. 性價比越來越低
為了保證充值會員的權益，汽車之家做了一件什麼事呢？
根據充值，汽車之家會根據用戶在論壇內的行為給到經銷商們相對應的線索量，但最為關鍵的是，汽車之家不會僅給到一家，同一條線索他可能會給到好幾個經銷商，而這條線索還可能是上一年的老數據。
有經銷商告訴刀哥，跟李想時代相比，汽車之家的銷售線索轉化率低的不是一點半點，「通過汽車之家的平均單客成本約1000元，但關鍵是現在汽車之家給到的線索存在數據截流、重復、數據不真實的情況。
汽車之家賺到了錢，但對於用戶來說，只要填寫個人信息之後，電話會被銷售經理導出來一遍遍的打，一遍遍的篩選，理由也五花八門4S店要搞活動了、沒客戶了、賣不動車了、銷售沒業績……
兩種賺錢方式，兩種價值觀，把汽車之家變成兩個樣子。
03
變味兒的汽車之家：
滿屏水軍，失去公信力
如果說與經銷商之間的恩怨情仇難下定論，那汽車之家在用戶體驗上放飛自我，似乎沒什麼可辯解的。
曾經引以為傲的客觀中立的報導不見了，內容可信度一再被質疑，被網友們戲稱為車托之家。跟你一起在汽車之家論壇吹水的不一定是車友，也有可能是4S店市場部水軍。
論壇功能只剩下假裝「曬提車」、互相質疑車黑或者車托、刪貼子…
水軍最活躍的地方有兩個地方，第一個是評測文章的評論區，第二個是論壇區域，其中論壇區域的最猖狂。
比如，汽車之家剛開提車帖的時候，廠家就發現客戶很關注剛買車用戶的感受，很早就要求4S店市場部假裝車友寫提車感受。
提車帖不是4S店日常任務，因為一家4S店頻繁出現容易露出馬腳，所以是隨機分攤給不同的4S店。
有知乎網友曾曬出一份水軍po文攻略，基本就4條：
1.讚揚車子非常好的同時，寫一點不足掛齒或者人盡皆知的小毛病，比如座椅偏硬，車內有異味。
2. 曬出車子的發票、鑰匙和車牌。鑰匙和發票找銷售部拿的，車牌大多數是從試駕車上拆的。
3. 曬出車間技師檢測的實拍，如果可以，最好可以拍點外景比如遊玩記。
4. 要講故事，最好講買車的心路歷程，而不是幹巴巴的放幾張照片。
比如，這三篇帖子講雅閣的帖子，仔細觀察就會發現，這三篇帖子用的居然是同一輛車，前杠右下方都有相同的剮蹭痕跡。
同一輛車有三個不同的故事，被編進了《給疲憊的自己放放風，看看海》、《一萬公里雅閣用車感受》以及《送兒子去上補習班》三篇文章里，再由三個不同的ID發出來，加精置頂。
可信度在哪里？
在變現模式和用戶體驗的博弈里，關鍵點就是在商業邏輯上做到自洽，汽車之家沒有做到：
幾年前，汽車之家是網友公認信息最全，排版最好，功能最豐富的汽車網站，但現在，它的代稱是「車托之家「。
幾年前，百度一款車型的資料，汽車之家的頁面排名往往是最靠前的，但現在，很多搜尋很多車型，可能在百度前兩頁都看不到汽車之家的鏈接了。
幾年前，它瞧不起那些收了錢就胡吹亂寫的網站，但現在卻被經銷商集體」封殺「。
終於，汽車之家活成了自己原來討厭的樣子。
也許，經銷商的拋棄還能用降價來挽回，如果有一天，被用戶拋棄，該拿什麼挽回呢？
194年12月，我們小分隊滇西北找礦。小分隊一共8人，其中4名警衛戰士每人配備一支沖鋒槍。一天，出發前，一位納西族老鄉搭我們的車去維西。那天路上積雪很大，雪下的路面坑窪不平，車子行駛一段就會被雪塢住。我們不得不經常下來推車。就在我們又一次下車推車的時候，一群褐黃色的東西慢慢向我們靠近。我們正驚疑、猜測時，納西族老鄉急喊：「快、快趕緊上車，是一群狼。」司機小王趕緊發動車，加大油門……但是很不幸，車輪只是在原地空轉，根本無法前進。這時狼群已靠近汽車……大家看得清清楚楚——8只狼，個個都象小牛犢似的，肚子吊得老高。戰士小吳抄起沖鋒槍，納西族老鄉一手奪下小吳的搶。比較沉著地高聲道：「不能開槍，槍一響，它們或鑽到車底下或鑽進樹林，狼群會把車胎咬壞，把我們圍起來，然後狼會嚎叫召集來更多的狼和我們拼命。」他接著說：「狼餓瘋了，它們是在找吃的，車上可有吃的？」我們幾乎同聲回答：「有。」「那就扔下去給它們吃。」老鄉像是下達命令。從來沒有經歷過這樣的事，當時腦子里一片空白，除了緊張，大腦似乎已經不會思考問題。聽老鄉這樣說，我們毫不猶豫，七手八腳把從麗江買的臘肉、火腿還有十分珍貴的鹿子幹巴往下丟了一部分。狼群眼都紅了，興奮地大吼著撲向食物，大口的撕咬吞咽著，剛丟下去的東西一眨眼就被吃光了。老鄉繼續命令道：「再丟下去一些！」第二批大約50斤肉品又飛出了後車門，也就一袋煙的工夫，又被8只狼分食的幹乾淨淨。吃完後8只狼整齊地坐下，盯著後車門。這時，我們幾人各個屏氣息聲，緊張的手心里都是冷汗，甚至能夠清晰的聽到自己心跳的聲音……我們不知道能有什麼辦法令我們從狼群中突圍出去。看到這樣的情形，老鄉又發話道：「還有嗎？一點不留地丟下，想保命就別心疼這些東西了！」此時，除了緊張、害怕還有羞憤……！作為戰士，我們是有責任保護好這些物資的，哪怕犧牲自己。但是現實情況是我們的車被塢到雪地里出不來，只能被困在車里。我們的子彈是極有限的，一旦有狼群被召喚來，我們會更加束手無策。我們幾人相互看了一眼，遲疑片刻，誰也沒有說什麼，忍痛將車上所有的肉品，還有十幾包餅乾全都甩下車去！8只狼又是一頓大嚼。吃完了肉，它們還試探性的嗅了嗅那十幾包餅乾，但沒有吃。這時我清楚地看到狼的肚子已經滾圓，先前暴戾兇惡的目光變得溫順。其中一只狼圍著汽車轉了兩圈，其餘7只狼沒動。片刻，那只狼帶著狼群朝樹林鑽去……不可思議的事情發生了……不一會兒，8只狼鑽出松林，嘴里叼著樹枝，分別放到汽車兩個後輪下面。我們簡直不敢相信自己的眼睛……這些狼的意思是想用樹枝幫我們墊起輪胎，讓我們的車開出雪窩。我激動地大笑起來……哈……哈……剛笑了兩聲，另外一個戰士忙用手捂住了我的嘴，他怕這突兀的笑聲驚毛了狼。接著，8只狼一齊鑽到車底，但見汽車兩側積雪飛揚。我眼里滾動著淚花，大呼小王：「狼幫我們扒雪呢，趕快發動車，」車啟動了，但是沒走兩步，又打滑了。狼再次重復剛才的動作：「先往車輪下墊樹枝，然後扒雪……」。就這樣，每重復一次，汽車就前進一段，大約重復了十來次。最後一次，汽車順利地向前行了一里多地，接近了山頂。再向前就是下坡路了。這時，8只狼在車後一字排開坐著，其中一只比其他7只狼稍稍向前。老鄉說：「靠前面的那只是頭狼，主意都是他出的。」我們激動極了，一起給狼鼓掌，並用力地向它們揮手致意。但是這8只可愛的狼對我們的舉動並沒有什麼反應，只是定定地望了望我們，然後，頭狼在前，其餘隨後，緩緩朝山上走去，消失在松林中……看完不忍思考：連兇猛的狼都懂得報恩，我們是否應該反思自身？自詡為「萬物靈長」的類，我們是不是應當讓這個世界充滿愛？ 194年12月，我們小分隊在滇西北找礦。小分隊一共8人，其中4名警衛戰士每人配備一支沖鋒槍。一天，出發前，一位納西族老鄉搭我們的車去維西。那天路上積雪很大，雪下的路面坑窪不平，車子行駛一段就會被雪塢住。我們不得不經常下來推車。就在我們又一次下車推車的時候，一群褐黃色的東西慢慢向我們靠近。我們正驚疑、猜測時，納西族老鄉急喊：「快、快趕緊上車，是一群狼。」司機小王趕緊發動車，加大油門……但是很不幸，車輪只是在原地空轉，根本無法前進。這時狼群已靠近汽車……大家看得清清楚楚——8只狼，個個都象小牛犢似的，肚子吊得老高。戰士小吳抄起沖鋒槍，納西族老鄉一手奪下小吳的搶。比較沉著地高聲道：「不能開槍，槍一響，它們或鑽到車底下或鑽進樹林，狼群會把車胎咬壞，把我們圍起來，然後狼會嚎叫召集來更多的狼和我們拼命。」他接著說：「狼餓瘋了，它們是在找吃的，車上可有吃的？」我們幾乎同聲回答：「有。」「那就扔下去給它們吃。」老鄉像是下達命令。從來沒有經歷過這樣的事，當時腦子里一片空白，除了緊張，大腦似乎已經不會思考問題。聽老鄉這樣說，我們毫不猶豫，七手八腳把從麗江買的臘肉、火腿還有十分珍貴的鹿子幹巴往下丟了一部分。狼群眼都紅了，興奮地大吼著撲向食物，大口的撕咬吞咽著，剛丟下去的東西一眨眼就被吃光了。老鄉繼續命令道：「再丟下去一些！」第二批大約50斤肉品又飛出了後車門，也就一袋煙的工夫，又被8只狼分食的幹乾淨淨。吃完後8只狼整齊地坐下，盯著後車門。這時，我們幾人各個屏氣息聲，緊張的手心里都是冷汗，甚至能夠清晰的聽到自己心跳的聲音……我們不知道能有什麼辦法令我們從狼群中突圍出去。看到這樣的情形，老鄉又發話道：「還有嗎？一點不留地丟下，想保命就別心疼這些東西了！」此時，除了緊張、害怕還有羞憤……！作為戰士，我們是有責任保護好這些物資的，哪怕犧牲自己。但是現實情況是我們的車被塢到雪地里出不來，只能被困在車里。我們的子彈是極有限的，一旦有狼群被召喚來，我們會更加束手無策。我們幾人相互看了一眼，遲疑片刻，誰也沒有說什麼，忍痛將車上所有的肉品，還有十幾包餅乾全都甩下車去！8只狼又是一頓大嚼。吃完了肉，它們還試探性的嗅了嗅那十幾包餅乾，但沒有吃。這時我清楚地看到狼的肚子已經滾圓，先前暴戾兇惡的目光變得溫順。其中一只狼圍著汽車轉了兩圈，其餘7只狼沒動。片刻，那只狼帶著狼群朝樹林鑽去……不可思議的事情發生了……不一會兒，8只狼鑽出松林，嘴里叼著樹枝，分別放到汽車兩個後輪下面。我們簡直不敢相信自己的眼睛……這些狼的意思是想用樹枝幫我們墊起輪胎，讓我們的車開出雪窩。我激動地大笑起來……哈……哈……剛笑了兩聲，另外一個戰士忙用手捂住了我的嘴，他怕這突兀的笑聲驚毛了狼。接著，8只狼一齊鑽到車底，但見汽車兩側積雪飛揚。我眼里滾動著淚花，大呼小王：「狼幫我們扒雪呢，趕快發動車，」車啟動了，但是沒走兩步，又打滑了。狼再次重復剛才的動作：「先往車輪下墊樹枝，然後扒雪……」。就這樣，每重復一次，汽車就前進一段，大約重復了十來次。最後一次，汽車順利地向前行了一里多地，接近了山頂。再向前就是下坡路了。這時，8只狼在車後一字排開坐著，其中一只比其他7只狼稍稍向前。老鄉說：「靠前面的那只是頭狼，主意都是他出的。」我們激動極了，一起給狼鼓掌，並用力地向它們揮手致意。但是這8只可愛的狼對我們的舉動並沒有什麼反應，只是定定地望了望我們，然後，頭狼在前，其餘隨後，緩緩朝山上走去，消失在松林中……看完不忍思考：連兇猛的狼都懂得報恩，我們是否應該反思自身？自詡為「萬物靈長」的類，我們是不是應當讓這個世界充滿愛？