車市剎車，雷克薩斯為什麼還能加價賣車？

中國豪車市場高高在上，睥睨萬物。你開一輛賓士，和開著一輛豐田的待遇絕不相同，看門保安會給你一個註目禮，路邊小姐姐也會送你一個甜美笑容，合作夥伴也會對你分外尊重，即便去詐騙，成功率也會提升一個層級。

這種汽車本身之外的榮譽，激勵著越來越多的吃瓜群眾，砸鍋賣鐵也要買豪車。哪怕買不起BMW7，來一輛BMW2也算嫁入豪門，所以在2018年車市空前的淒風苦雨中，豪車市場不但沒有下跌，反而逆勢上漲，市場銷量相比去年大幅度提升。

01

雷克薩斯的例外

部分原因是很多豪車自降身價，更加平易近人。比如奧迪BMW賓士們，紛紛推出了奧迪A3、BMW1系和賓士A級這樣的入門豪車，拼命拉低自己的門檻，滿足更多人的豪車夢。

豪車擴張勢力的另一個原因就是降價，無論是一線的奧迪BMW，還是二線的沃爾沃捷豹，隨隨便便終端可以優惠七八萬，心血來潮時候甚至優惠10萬都有可能。朋友最近定了一個奧迪A6L,直接優惠了12萬……簡直就是買奧迪送速騰。

當然萬事也有例外，在一片降價促銷的狂潮中，就有一家豪門偏偏不降價，提車甚至還得加錢，這個豪門自然就是向來特例獨行的雷克薩斯。

根據官方數據，2018年雷克薩斯在國內賣出了160,468輛，同比增長21%，銷量遠遠超過了沃爾沃、捷豹路虎等二線，更將英菲尼迪和謳歌等日系同行甩得六親不認。

問題在於，雷克薩斯不但銷量不錯，大多數車型都得加價，且加價幅度可觀。最有代表性的就是上市不久的雷克薩斯ES，北方普遍加價2萬元，在對雷車信仰更真摯的南方，ES加價甚至高達3萬元。

問題來了，世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，為什麼很多豪華品牌揮淚大甩賣，雷車不但毫發無傷，還能享受加價的女王待遇呢？背後當然是有原因的。

02

1.進口身份的不可替代性

今天幾乎所有主流豪華品牌都已經國產，從年銷量幾十萬的奧迪、BMW、賓士到年銷量只有幾千輛的謳歌和DS，大家紛紛紮根中國。唯獨雷克薩斯就是不國產，一直堅持進口，國產門檻也從此前的5萬輛、10萬輛、20萬輛提升到的閉口不談。但是這種純粹進口的身份，反而給雷車帶來了獨特的不可替代性的優勢，滿足了部分消費者對於原汁原味進口車的需求。

03

2.性價比的突出優勢

雖然雷克薩斯是進口身份，不過其車價並不高，尤其隨著關稅下調，雷車的成本進一步降低，日本九州工廠到中國的海運成本也很便宜，這導致雷克薩斯雖然是進口身份，競爭力卻足夠。

比如剛上市不久的雷克薩斯ES，它的空間全線超越奧迪A4L、BMW3系和賓士C，4,975mm的車長甚至直追5,038mm的奧迪A6L,而其起步價只有區區27.9萬元，這個價格比國產的奧迪A4L、BMW3系都便宜好幾萬，即便它的2.0L自吸發動機確實弱雞，但是綜合方方面面的因素衡量，雷克薩斯ES確實不貴。

03

3.歷史短暫，但是可靠性好

雷克薩斯還有一個突出優勢，就是品控非常好。在J D·power歷年發布的量產車質量排名中，雷克薩斯總是以最低故障率排名第一，這個記錄雷克薩斯已經保持了8年。在2019年發布的最新一期排名中，雷克薩斯繼續以106的極低數據，超過了所有競品。

作為一個缺乏歷史積淀的新生豪華品牌，雷克薩斯之所以在美國能夠站穩腳跟，就是因為優異質量，可靠耐用。即便它沒有歷史，沒有文化，但是依靠開不壞的口碑，依然紅遍全美。此外雷車一般還會提供10萬公里的免費保養，這讓它用起來非常省心，無形中增加了雷車的魅力。它沒有歷史，但是可靠性好。

04

4.熱情擁抱年輕消費群體

作為後起的年輕豪華品牌，雷克薩斯沒有歷史，當然也沒有包袱，這使得它可以輕裝上陣，徹底倒向年輕市場。和德系ABB相比，雷克薩斯的設計風格肆無忌憚，更年輕，更運動，激情四射，活力無限，這讓它具備了和德系豪華不同的風格，這種魅力迎合了正在逐漸擴大的年輕消費者，並且讓賓士奧迪們羨慕不已。現在賓士BMW和奧迪都在拼命年輕化，背後的動力就是感受到了雷克薩斯的威脅。

05

饑餓行銷

以上幾點，大致從品牌和產品方面，曬出了雷克薩斯受歡迎的原因，也是它能夠獲得加價的基礎。在上述幾點之外，導致雷克薩斯加價的另一個原因，或許就是饑餓行銷。

中國車市饑餓行銷的始作俑者是廣本，20年前，廣州本田第一款國產車雅閣以加價5萬元奠定了江湖地位，此後所向披靡。即便後來隨著本田疲軟，加價不復存在，但是當時成功的行銷手段，給中國市場上了極其精彩一刻，後來的饑餓行銷則被豐田充分繼承，並發揚光大。

最典型的就是埃爾法，豐田充分利用了配額控制，使得市場需求一直大於供給，導致埃爾法國內市場長期保持加價狀態。雷克薩斯更是典型，因為全進口身份，豐田可以充分控制節奏。一方面因為優異的產品力和成功的行銷，導致雷車日益受到歡迎。另一方面豐田主動進行進口管控，使得定價權牢牢掌握在自己手中，在市場上保持著適度的饑渴，消費者要想快速開上新車，就只能接受加價的行為。

不得不承認，無論是造車還是賣車，豐田都足夠聰明。而且可以預見得是，因為雷克薩斯品牌依然處於上升期，沒有德系信仰的年輕消費群體依然在不斷擴大，在雷克薩斯國產依然遙遙無期的前提下，雷克薩斯的加價或許將依舊持續下去，這真是一個車市奇跡。

圖片 /來源網路

排版/夢路

雷克薩斯UX境況不容樂觀

雷克薩斯UX公布預售價

全新UX打響雷克薩斯2019年第一槍