梁鋒甜：服務汽修廠不只是送貨快價格優，深入精耕才是長計

導語：截止2018年底，大陸汽車保有量達2.43億輛，新能源汽車保有量達274.2萬輛。2018年全年汽車產銷量分別達2780.9萬，2808.1萬，產銷量比上年同期分別下降4.2%，2.8%；2018年全年新能源汽車產銷分別達127萬，125.6萬，產銷量同比增長分別為43.4%，32.9%；中國平均汽車車齡超過5.0年，萬億規模的汽車後市場競爭更加激烈，競爭不僅表現在近30多萬的汽配商方面，同時表現在近40萬的汽修廠。

你若盛開，清風自來

「近三年來，隨著信息互聯網的快速發展，各路資本、互聯網、軟件技術紛紛闖入汽配，加快行業的發展，其中一些規模性的汽配連鎖，汽修連鎖陸續湧現進入大家的視線，從此汽配商們之間的競爭逐漸上演著比降價促銷，送貨上門比快慢，搶店數量比誰鋪貨多少，我們在珠海服務汽修廠之時，採取的方式就是專業耐心，深耕市場，贏得客戶的信任與合作」，珠海指南者汽車用品銷售有限公司（後面簡稱：指南者）總經理梁鋒甜這樣說道。

珠海指南者汽車用品銷售有限公司總經理梁鋒甜

珠海市指南者汽車用品銷售有限公司原名鬥門海業汽配，成立於2011年，經過3年的發展，2014年在香洲區梅華西路開設第一家分店，2016年註冊珠海市指南者汽車用品銷售有限公司，2018年在金灣區紅旗鎮開設第二家分店。經過8年時間的苦心耕耘，由最初的夫妻檔兩人店發展到目前覆蓋珠海香洲區、鬥門區、金灣區三家店，共12人的銷售團隊。如今公司主營產品有富濾盛濾清器、芬客潤滑油、駱駝蓄電池、貝盧諾自動變速箱油、衛斯理養護用品、泰泊剎車片等品牌服務香洲區、鬥門區、金灣區各計300家左右的汽修廠客戶，深得汽修廠信賴，銷售額每年保持20%的增長。

深耕細作，項目經營

據廣東省汽車維修行業協會數字表明，2017年整個廣東省擁有52050家註冊的機動車維修店，分別為有38574家1類、2類、3類汽車修理廠和13335家摩托車汽修廠，其中珠海註冊在內的1類、2類和3類汽修廠僅有650家，如包括一些未註冊的快修快保及一些規模較大的汽車養護用品中心店近1000家。「要想贏得持續增長，務必做好三個基本點：選商、扶商和感商」，指南者總經理梁鋒甜說道。

關於選商

在選擇汽修廠合作前，指南者首先是熟練掌握自己公司所經營的產品，同時了解其他競品進行對比分析，找到所經營品牌的優勢和能帶給汽修廠經營的利益備增的機會點；其次選擇汽修廠時做好布點合理規劃，實施每家合作的汽修廠相隔1.5公里 ，從而在方圓10公里能匯計100家優持企業；再者，200米周邊聚集的汽修廠如有3-5家，找到經營理念彼此認同，合作方式認同為先，其次以經營規模相對吻合，不是單一以汽修廠規模大小而定；

6位各個項目的行銷團隊

關於扶商

選擇好了汽修廠後，接下來如何更加專業有效地扶持汽修廠的發展，首先：指南者務必保持「成就他人，成就自己」的這樣的經營準則，讓客戶服務滿意了，自然能贏得機會，自然能促進自己的發展；其次3個門店配備的人員數量為2+1+1模式，每個店配2個銷售員，1個送貨員+1個門店接電話、售貨及做報表人員；在6個銷售員體系中，實施每人以某款品牌負責制，負責廠家業務，培訓，產品，採購，其他5個銷售進行協同，依次類推，從而保障業務雙驅動模式發展；再次要實施路線走訪制，深入汽修廠輔導各個品牌項目的有效開展。

關於感商

在梁鋒甜心里，一個人無論走多遠，不能忘記初心，8年來指南者取得如如今的發展，不僅肯定團隊員工付出的努力，更要感謝與指南者合作所有客戶的支持，要感謝廠家對指南者的肯定的幫助，同是也要感謝這個時代高速發展給予汽配從業者的機會。在發稿前2天，記者剛剛出席「感恩有您，共贏未來」為主題的珠海指南者汽車用品銷售有限公司客戶答謝會，在與一些汽修三溝通時，他們一致認同指南者服務很心，很貼心，感受到梁鋒甜做到知行合一。

在本次答謝會上，指南者邀請了國內領先的汽車後市場新媒體——聚汽網總編輯、國內三級培訓師付小軍為來賓從2018年整個中國汽車產銷、珠海汽修環境、當下汽修廠遇到的挑戰、轉型改善方案這四方面做了「汽車後市場巨變在即，當下修理廠如何轉型？」的演講；同時邀請富濾盛集團董事長，中大EMBA傅錦林、芬客中國總經理朱衛華、貝盧諾銷售總監薑建勛與參會汽修廠談到如何讓產品項目驅動汽修廠與車主的黏性和穩步發展，在本次答謝會上，駱駝蓄電池、衛斯理汽車養護用品、珠海信達汽保、東莞泰泊誠匯、歐訊傳動系統企業相關負責人相聚到會。

本次答謝會以下午交流，互動型的分享會，晚上以答謝晚宴方式開展，在答謝晚宴上，由德國芬客潤滑油支持的特等獎（55寸電視）、富濾盛集團支持的一等獎（新風機）格外引人註目，同時駱駝蓄電池、珠海信達汽保、東莞泰泊誠匯、中電天工同時給予了晚宴禮品支持。

後語部分

無論是在汽車後市場還是其他行業，只有內心裝有客戶並且用心服務客戶，找到彼此合作理念認同，從而贏得穩定的發展；當然在發展中肯定有顛簸，關鍵是各個系統是健康的，才不至於某個零部件崩盤而整個經營影響。當然梁鋒甜沒有過多講到ERP經營應用系統或SAAS來幫助汽修廠更好的改善經營，這也是企業在展中要加強使用的。

以下是此次答謝宴會的圖片：

聚汽網創始人兼總編輯付小軍

富濾盛集團董事長、中大EMBA傅錦林

芬客潤滑油中國-上海芃坤總經理朱衛華

貝盧諾銷售總監薑建勛

答謝晚宴會場

大會感謝抽獎