來源：珠江金融租賃公眾號，作者-珠江金租董事兼副總裁-楊博欽

編輯：前海融資租賃俱樂部

一家中小金融租賃公司的發展，至少需要著眼於以下十二個方面穩步推進：

一：確定良好的股東結構與合適的註冊資本

對於金融租賃機構，特別是中小金融租賃公司，良好的股東結構是經營發展的基礎。一方面，金融租賃公司作為為承租人提供流動性服務的金融機構，其本身需要長期穩定低成本資金的支持，質素優良的股東是公司可靠的信用基石，可以支持租賃公司獲得足夠的資金來源，對公司未來的發展壯大十分有利。另一方面，股東結構是公司治理的核心內容，良好的股東結構有利於公司把控風險。再一方面，良好的股東結構意味著多元化，中小銀行發起設立的金融租賃公司應走混合所有制的道路，適時引入擁有實體產業的股東，形成合理的股東結構。

中小金融租賃公司的註冊資本大小應與股東的發展戰略相匹配，充分發揮其作為金融工具的杠桿作用。按照金融學的原理，註冊資本金額在監管制度下將能撬動更大規模資金，以支持實體經濟發展並獲得自身更大的收益(根據不同的情況，資本充足率為8%、9.3%……)。

二：要有明確的戰略定位

戰略定位是從宏觀層面為公司經營發展指明方向，是行動的綱領。我們認為，一個公司發展的短期目標可以由質量、規模、結構、效益為導向，但長期發展的戰略定位則一定要更高、更遠、更強。

戰略定位要著眼於新常態下國民經濟與實體經濟發展的需要。金融租賃作為集生產、投資、貿易、租借、按揭、擔保、服務等功能於一體的結構化金融工具，能有效聯通工業、商業與金融業，是當之無愧的金融與實體經濟的紐帶，金融租賃是一種跨界跨業的制度創新。

特別是在當前，協同推進新型工業化、城鎮化、信息化、農業現代化和綠色化建設成為中國經濟增長新引擎；「一帶一路」、京津冀協同發展、長江經濟帶三大戰略成為引領國民經濟轉型的關鍵。為加快產業轉型升級、推進經濟結構調整，金融租賃業服務實體經濟的功能更加突出。今年9月8日國務院辦公廳頒布的《關於促進金融租賃行業健康發展的指導意見》(國辦發〔2015〕69號)相當中肯準確地總結此功能如下：「通過設備租賃，可以直接降低企業資產負債率；通過實物轉租，可以直接促進產能轉移、企業重組和生產資料更新換代升級；通過回購返租，可以直接提高資金使用效率」。

國民經濟的發展離不開區域經濟的統籌發展，因此以「新型城鎮化」為代表的區域經濟協調發展是加快產業結構轉型升級、保持經濟持續健康發展的重要抓手。因此，立足本地、與區域經濟聯繫相對緊密的中小金融租賃公司在戰略定位時，要充分重視這一特性，不應偏離本地，一味鋪開攤子、求大求全，應和區域經濟發展的目標相適應，通過服務實體經濟做到企業的社會責任。

戰略定位要著眼於金融租賃行業自身發展壯大的需要。從當前來看，自2007年《金融租賃公司管理辦法》頒布以來，一系列相關法規政策逐漸明晰了租賃行業的定位，銀行系租賃公司的快速崛起則帶領整個行業步入發展快車道。繼國務院研究確定加快融資租賃行業和金融租賃行業發展的指導思想後，國務院先後發文(68號文、69號文)力挺融資租賃行業和金融租賃行業發展。可以預見，金融租賃行業即將進入一個嶄新的發展時期，中小金融租賃公司應自覺主動地跟上行業發展的趨勢。

銀行系中小金租公司在制定戰略定位時，要確定好自身的發展模式：

一種發展模式是把金租公司作為母行的一個產品線，例如工銀租賃、交銀租賃、招銀租賃、建信租賃等。通過與母行緊密合作、交叉銷售的方式，給客戶提供全方位金融服務，做到商業銀行服務領域和手段的延伸。經過幾年發展，相對成熟後則再走獨立發展道路。

另一種模式是金租公司作為獨立的機構，按照自身的定位發展，例如民生租賃一開始就把業務聚焦在與母行沒有關聯的公務機和船舶行業上。

再一種發展模式是金租公司既作為母行的一個產品線，依托母行資金、客戶、風控等資源開展業務，同時又相對獨立地開展母行沒有的其他業務。例如珠江金融租賃公司，既與母行廣州農商行緊密聯動，充分依托總行、分支行和村鎮銀行，又相對獨立。

以上三種模式往往為同一家公司在不同的發展階段所採用。

三：建立並不斷完善組織架構和經營機制

建立科學、合理、高效、規範的組織架構是保證公司健康發展、規避經營風險的基礎工作和組織保障。對於金融租賃公司來說，根據監管部門的要求、自身的性質和發展策略進行合理的組織架構建設是公司治理中的重要環節。

城商行、農商行等中小商業銀行的經營模式一般是區域性、屬地化的，而金融租賃公司的經營範圍是全國性的，通過租銀聯動，銀行業務可以借助租賃業務走出區域性限制。從先進金融租賃公司的經營管理經驗看，組織架構的設置方式是不拘一格的，總體上兼顧地域與專業化的需求。國外融資租賃業長期運行的經驗表明，租賃業是一個集約化程度很高的行業之一。

當前，國內中小金融租賃公司的集約化經營程度相對較低，若能結合自身發展的實際需求，在保證本地業務的基礎上，在異地設立業務部門或分支機構，形成網路化的組織架構，不僅有助於拓展市場，強化項目管理，也有利於公司內部管理從松散型向集約化轉變。例如總部位於上海的交銀租賃、招銀租賃都設有北京業務部，廣州本地的越秀租賃、立根租賃也在上海設有分子公司。

為什麼全國性的租賃公司都要搶占北京和上海這兩個制高點呢？因為這兩地是國內人流、信息流、資金流最集中的地方。註冊在天津，實際經營在北京的融資租賃公司數量和業務總量也占到全國的三分之一。北京和上海作為國內經濟總量和金融總量排名第一、第二的城市，融資租賃總量合計占到全國的三分之二，是名副其實的融資租賃聚集地，是融資租賃公司設立總分機構的首選之地。

我們認為，對於中小金融租賃公司來說，組織架構的設置應與公司發展階段相適應，既要職能清晰、分工合理，又要保證各機構獨立運作、有效制衡。特別是要發揮中小型公司體量不大的優勢，在組織架構、流程設置上，按照中小企業對資金需求的「短、頻、快、急」特徵進行簡化設置，以此提升效率，提高中小金融租賃公司的競爭力。

四：不拘一格引進和培養人才

中小金融租賃公司在股東提供資本金到位和獲得經營牌照的同時，須面向市場，「不拘一格降人才」，並按照市場機制建立行之有效的考核激勵制度。從不同地域引進不同專業的人才，包括但不局限於金融、租賃、法律、財務、行銷等類別，更需引入復合型人才，特別是懂機械設備、醫療設施、工程建設、船舶、飛機等專業知識的人才更是金融租賃業未來發展所急需的。此外，應開展校園招聘，並積極與高校合作，設立融資租賃相關課程，加強各層次融資租賃人才的培訓，為行業發展做好人才儲備。

五：建立嚴謹的管理制度體系

規章制度是保障公司運轉的防護牆，特別是對於一家金融企業來說，全面嚴謹的制度體系為經營管理保駕護航。其中，在內控管理、風險管控、業務創新、考核激勵等方面建立健全制度尤為重要。在公司創立時，規章制度應是首要工作之一，但並非一勞永逸，更重要的是在之後的實踐中不斷修正，以適應實際工作需要和形勢變化。

六：建設安全高效的科技信息系統

信息系統是公司管理的重要輔助手段，是提高效率、規範和優化管理的工具，特別是通過信息系統的嚴密性和科學性，可對風險的防范起到事半功倍的作用。包括：通過系統的風險評級模型對客戶進行風險評估，通過系統的分類管理和全面跟蹤對資產風險進行控制等。對金融租賃公司來說，客戶管理系統(CRM)、工作流引擎、租後管理系統、風險評估系統、業財一體化等系統配置都至關重要。

七：建立公司的商業經營及盈利模式

公司的商業經營模式指的是企業的經營機制，其創造出企業的核心優勢、能力、關係和知識，旨在重點解決企業與環境的互動關係，解釋企業怎樣持續不斷獲取利潤。商業經營模式的一個重要組成部分是盈利模式設計，即對經營要素進行價值識別和管理，在其中找到盈利機會，獲得企業利潤。

具體就金融租賃公司而言，商業經營模式大致有四種：融資型(簡單融資租賃–直租、回租)、投資型(分成租賃、風險租賃)、管理型(轉租賃、委托租賃、杠桿租賃)和優化型(經營性租賃)。不同的模式有不同的側重，差異也很大。採取哪種商業經營模式，與公司的總體定位和發展思路有關。

而就盈利模式來看，金融租賃公司可靈活運用不同的收益形式，包括利差收益，租金收益，服務收益(手續費、咨詢費、貿易傭金)，餘值收益，經營收益(資產運作、產品組合)，節稅收益等，探索獨特的盈利模式。

我們還認為，金租公司要建立好的盈利模式，可充分利用租賃資產周轉快、流動性強、占有率低、收益率高的特點，提高資金使用效率，降低資金占有率，嚴控資金和經營成本，並保持適度負債率，從而盡可能提高收益水平。此外，一定要在業務結構上向經營性租賃業務傾斜，通過餘值處理提高經營效益。

八：確定市場定位，建立行銷管道

市場是客戶的集合，客戶是企業盈利的核心要素。找準自身的市場定位，開辟專業化的經營領域，在專業化的基礎上形成特色化和差異化，是中小金融租賃公司的生存之道。(什麼是金融租賃的專業化？真正的專業化是具有較高水平的對租賃物價值的識別、判斷和處理能力。)

市場定位的原則在於：立足國家最新經濟政策，緊密結合國家「新五化」(新型工業化、信息化、城鎮化、農業現代化、綠色化)的發展決策，及「三大戰略」(一帶一路、京津冀協同發展、長江經濟帶)的發展藍圖；在目標行業選擇上，堅持與經濟發展周期弱相關、與民生工程強相關。

對於中小金租公司來說，發展專業化是必經之路，但也不能一蹴而就上來就搞專業化。應該通過兩三年綜合化多元化的經營夯實基礎，再根據自身情況著力發展幾個有特色的業務領域，這樣的專業化道路才走得穩健。

例如大型金租公司工銀租賃、國銀租賃、交銀租賃都是通過三四年的綜合化經營後，才逐步形成大飛機租賃專業領域，其經驗值得中小金租公司學習借鑒。就自身而言，珠江金融租賃作為行業中開業不滿一年的新成員，正努力向專業化領域摸索。根據當前做得較好的業務，我們嘗試向縣域及欠發達地區農村醫療、農牧業及中小企業等領域探索，但離做到真正的專業化還有一段距離。

在建立行銷管道方面，銀行系中小金融租賃公司首先應最大程度發揮與母行、母行分支行的聯動優勢，整合資源，建立行銷管道。特別是在初創期，發揮母行的區域性影響力，首先服務好本區域的目標客戶，深挖本地業務是快速站穩腳跟的最佳策略。具體做法包括但不局限於：在依托母行網點及自主展業的基礎上，配合使用聯合租賃模式，通過與具有行業專業經驗或在某一區域市場資源豐富的同業合作來達到快速切入目標市場、準確把握目標客戶群、建立行銷網路的效果。其次，可以通過直接行銷、與其他金融機構(銀行、保險、金租公司等)、行業商會等聯動的形式拓寬行銷管道。

九：立足客戶需求創新產品

中小金融租賃公司初期一般以直租、回租、轉租賃等基礎租賃產品為主，旨在迅速開展業務、建立規模。在做好以上租賃產品的基礎上，公司經營趨於穩定之後，則需要摸索創新產品，例如聯合租賃、保稅租賃、外債租賃、不動產設施租賃、以及涉及餘值處理的經營租賃等。特別是在互聯網技術日新月異的今天，可充分利用新型互聯網金融工具進行創新，例如P2P平台和金融租賃的結合，有助於搭建高效、直接的融資橋梁，並通過提供融資租賃交易信息，做到金融資產價值發現，優化融資租賃市場投資結構。中小金融租賃公司要充分利用物聯網、雲計算、大數據等技術提升金融服務水平，積極推動大眾創業、萬眾創新。

同時，金租公司應參照國外融資租賃行業的成熟經驗，探索專業化發展道路，隨著業務模式的轉變，金租公司的角色將從資金提供人向專業的資產管理人轉變。

十：獲取低成本資金

融資租賃行業是一個重資本、重資產的行業，長期穩定低成本資金的獲得，對金租公司創造良好的資產結構有著巨大的作用。因此，努力利用多層次資本市場，從境內外多種管道獲取資金是中小金租公司經營的支撐點。首先要考慮股東增資擴股予以支持的方式，其次要積極通過同業借款、保理、同業拆借等方式，再次可通過融資租賃資產證券化、保險資金介入等方式，此外，獲取境外各種金融市場的資金也需要納入考量，特別是隨著自貿區的建立，可爭取到更多獲取境外資金的有利政策，為資金的獲取創造了新的便利條件。

十二：一絲不茍做好風險控制

風險防范對於任何一家從事金融業務的公司來說都是題中應有之義，金融租賃公司也不例外。金租公司要建立專業化的全流程風險管理體系，全面監管租前、租中、租後風險。此外，要重視以下四種風險：第一，行業風險正在加劇，國內宏觀經濟形勢的變化給租賃行業也帶來了一定的風險，必須加強研究，研判行業發展形勢；同時關注政策風險。第二，市場風險不能小覷，對此要深入了解企業，做好調研評估，有抓有放，並不斷提升自身的創新能力，及時跟進金融市場動態研究。第三，信用風險必須嚴防，要通過有序的流程、嚴謹的制度防患於未然，確保承租人履約、以及不能履約的情況下也能夠處理。第四，道德風險時刻警惕，這是公司治理的基石，必須警鐘長鳴，思想教育和制度防范雙管齊下。

最後一個是要積極探索租賃同業合作

我們認為，中小金融租賃公司的發展，應該走機遇分享、互利共贏的合作之路。同業間搭建平台，整合多方資源，是一種互惠互利的發展模式。例如：項目合作上通過聯合租賃的方式，不僅可以滿足規模較大的融資需求，也有利於分散項目風險，整體提升金租公司抗風險能力。此外，通過租賃資產轉讓和受讓，可以盤活金租公司資金的流動性管理。

【免責聲明】：本文僅代表作者個人觀點，不代表本公眾號立場。本公眾號轉載此圖文僅出於傳播更多資訊之目的。如有侵權或違規請及時聯繫我們，我們將立刻予以刪除。

◆◆◆ ◆◆

全球融資租賃

微信號：GFLeasing

跟蹤解讀全球金融租賃熱點事件，分享全球融資租賃界最前沿的觀點信息，為行業提供最便捷的人才交流平台。

↑↑↑長按圖片識別二維碼關注↑↑↑