「貓狗雙全」才是人生贏家，當這個概念深入人心，寵物經濟的蛋糕自然而然也豐盛了起來。寵物經濟的賽道入局者雖多，但真正獲利的並非本土創業者，而是一些早在上個世紀90年代便進入中國市場的瑪氏、雀巢、高露潔等國際巨頭。

但是，在長江，卻有一位80後校友崔佳，靠「賣狗糧」一年穩賺6個億，國內市場份額占據前三，在國際巨頭的左右夾擊下，他活了下來，而且活的還挺好，那麼他究竟做對了什麼？

崔佳 長江商學院31期學員 瘋狂小狗創始人兼CEO

風口上的小狗

很長一段時間里，寵物行業都是不溫不火的。老一輩養寵人都是秉承著「吃飽不用吃好」的理念，一般以剩菜剩飯或者人食餵養寵物，根本不會去買狗糧、貓糧。

中國寵物經濟從2000年開始進入增長期，與其他零售產品類似，最初主要是國際品牌的遊戲。比如美國瑪氏，這個有長達百年歷史的品牌，生產從彩虹糖、德芙巧克力到偉嘉貓糧、寶路狗糧，等等各種人類和寵物的美食。

但傳統品牌進入中國採用的也是傳統打法，比如管道集中在線下，寵物店、寵物醫院以及商超。在中國有超過6萬家寵物店，分布在大江南北，小而散的分布狀況使得建立線下管道需要長時間積累，以及人力、各種資源的沉淀。這仿佛是他們堅固的護城河，讓創業公司很難進入。

「我們要什麼沒什麼，人家經銷商憑什麼選擇你啊，這很難的。」崔佳同樣面臨這樣的問題，「當時我也不懂，只是覺得線下太難做，我做不了，只能做線上。」 被迫轉入到線上的崔佳發現，線上消費人群特別大，因為80後、90後年輕一代們開始養狗了！而天貓、淘寶、京東等電商都把「寵物」作為一級門類，給予流量傾斜。

但是國外品牌由於基因所限，沒能夠迅速轉型，崔佳利用了這個時間窗口，給狗糧市場撕開了一道口子。2015年，崔佳在天貓上開了第一家品牌旗艦店，叫瘋狂小狗旗艦店，誤打誤撞地成了「風口上的小狗」。

同樣是寵物食品的滲透率，在中國只有15%，在美國卻有90%，其中的差距意味著巨大的市場發展空間。而中國市場也的確在短時間內得到了迅速的發展，根據中國國家統計局的數據，從2010年到2016年，中國寵物行業年復合增長率為49.1%，已是各行業增長之首。

「瘋狂小狗」的產品主打兩個痛點，第一個就是愛吃，狗狗非常愛吃，喜歡吃是所有養寵物的人第一需求。第二，要超高性價比，定一個「中不溜」的價格，既有足夠毛利、也不會讓用戶覺得敏感，同時降低用戶試錯成本。就這樣，崔佳在線上成功圈住了大量年輕養寵新人。

2014年，瘋狂小狗還是一個名不見經傳的品牌，而如今，其狗糧銷量全網排名已位列前3，成為純本土寵物品牌中銷售增長最快的一個，擁有用戶累計600多萬，營收一年超6億，利潤數千萬。崔佳總結自己的創業是電商紅利和行業紅利疊加的結果。

行業老兵打造全新品牌

從2006年起，崔佳在寵物行業深耕至今，有13年了，算是寵物行業的老兵了。

做自有品牌狗糧之初，崔佳曾虧得快見底了。那時他覺得幹糧同質化嚴重，就選了一個新品類，做了款價格偏高的寵物軟糧。結果發現推廣新品類教育用戶的成本太高了，他才意識到這事只有像瑪氏這樣的巨頭有資格幹，他不能。

軟糧嘗試了3個月，崔佳快速調整，開始做基於線上的幹糧產品。這回他想通了。畢竟，寵物幹糧屬於養寵界的基礎性消費品，就像米面糧油那樣的存在，足夠大眾化。

所以，崔佳決定打造一款國民狗糧，一個更親民的、中國自己的寵物品牌。

這體現在很多細節上，比如瘋狂小狗第一套VI系統，崔佳選擇的「代言狗」並不是什麼名犬，而是一條土生土長的「中華田園犬」。

在種類上，選擇高頻剛需的通用型狗糧。在價位上瘋狂小狗研究了市場份額最大的瑪氏旗下的皇家、寶路這種經濟型狗糧之後，選擇避開了當時市場兩極分化的價格定位，切入10-15元/斤的價格帶，主打性價比產品。

同時，作為一個新品牌，瘋狂小狗不同於傳統狗糧以大包裝定價的策略，精明地將包裝規格縮小，以降低新用戶的試錯成本。

在管道上，研究了線上管道70%在天貓，20%在京東，10%在唯品會、拼多多等其他管道，崔佳把重點放在了天貓旗艦店上，前期通過賣貨思維，打造網路爆款產品來吸引消費者購買，後期通過經營社區，提升用戶回購率。

從2017年開始，瘋狂小狗真正成為線上第一品牌，崔佳開始思考，我們到底肩負著什麼責任？不斷問自己，為什麼要做這個產品？崔佳這代年輕創業者，不同於改革開放之初創業者，他們敢於做品牌，還有責任感，感覺自己肩負了中國寵物食品走向世界的責任。

中國生產了全世界80%的狗糧，但卻沒有一個中國品牌。為什麼中國人自己都不信任自己的產品？當企業做到了一定程度，崔佳產生了這種責任和情懷，他想做國民狗糧，能夠代表中國賣到全世界去，讓老外認可，讓我們國人也認可。

在長江課堂上，項兵院長的話讓崔佳很受益：大國崛起，一批像蘋果、Facebook這樣大風流創新的企業不可或缺。

項兵院長的話點醒了崔佳，他感覺自己肩負著國家或者行業的責任——將中國狗糧賣向全世界。

整合全球資源做狗糧

為了做到帶領瘋狂小狗走向世界的目標，崔佳給「瘋狂小狗」制定了兩個「五年計劃」：前五年完成「銷售行銷」的目標，接下來五年要把生產、研發的環節打牢。

為此，崔佳在美國休斯敦建造了瘋狂小狗的全球寵物營養研發中心，並請來了 「中國寵物營養第一人」王天飛擔任瘋狂小狗美國研發中心首席科學家。大眾可能只知道休斯敦作為火箭發射中心而出名，卻不了解這里有全球最專業的寵物大學。

崔佳希望未來能夠以瘋狂小狗美國研發中心為基礎，在休斯頓建設全球寵物健康餵養實驗中心、全球寵物營養數據中心以及全球品牌戰略中心，把瘋狂小狗的技術研發中心和美國國際資源共享，形成研發、技術、實驗、數據多維一體化的技術中心，為瘋狂小狗的產品提供堅實的技術支持和全面國際標準化儲備。

「長江的課堂帶給了我這樣的全球視野」，崔佳說。「以前我是不敢用外國團隊的，因為擔心遇到溝通或者價格上的問題，根本沒有這種想法，但是上了項兵院長的課之後，開始學會站在全球的角度上思考問題，我發現美國歐洲的一些寵物食品工廠，增長困難甚至是負增長，標價非常便宜，未來如果在當地設廠，這些都是很好的資源整合的目標。」

中國的基礎研究沒有美國強，但是應用層面卻很強。中國的寵物跟美國的寵物有本質的區別。由於中國人飲食複雜而多樣化，導致中國寵物有全世界最挑剔的嘴，在中國做寵物食品的門檻更高，因此要討得中國寵物的歡心，其實是更難，這也是進口狗糧在國內銷量也不大的原因。

寵物食品研究首先要解決如何讓寵物吃的安全、健康還愛吃。瘋狂小狗一直強調的就是「不挑嘴，真美味」，要讓寵物沒有抵擋力，讓寵物非常喜歡吃，換不掉。

除了口味，對於寵物的基礎研究也非常重要，比如，中國的寵物為什麼有大量的淚痕，像貓的眼屎，因為基礎研究發現，貓和狗是不能吃鹽的，如果吃了含鹽量或其他元素較高的食物，就會出現這樣的問題，因此，瘋狂小狗的寵物食品里面，是不會添加這些的東西的。

「創業在我看來是一個綜合的比拼，一招鮮不能長久，是需要長期的堅持，我覺得用一輩子堅持才能做好。雖然互聯網讓我做到了彎道超車，但我一直是用實業的心態去做互聯網的。」崔佳進一步說，「我們有能力能夠超越國際巨頭，讓中國寵物食品走向全球，這是我們的最高願景。成為一個世界最大的寵物食品集團，這是我們最高的使命。」

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