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摘要：興業證券財富管理總部相關負責人向火山君（微信公眾號：huoshan5188）表示，對於投資者而言，其對於券商的核心訴求是能夠完成資產持續保值增值，隨著市場成熟度的提高及產品不斷豐富，如何保持不斷湧現的高淨值客戶在金融市場里享受到長期的、持續的、高質量的服務和持續收益，是財富管理轉型的核心。有券商業內人士認為，如何保持高淨值客戶在金融市場里得到長期、持續的服務和持續收益，是券商財富管理轉型的核心，這也是設立會員體系的出發點。
談起會員服務體系，就會聯想到各類服務性企業提供的各類會員服務。在金融領域，銀行、財富管理機構早已是會員體系的積極踐行者，前些年，有的財富管理機構為了能行銷高淨值人群，甚至會花上千萬請高淨值會員去「遊學」。
而以往券商為客戶降低交易手續費就算是盡到優惠了。如今，隨著各大券商也開始紛紛進軍財富管理領域，會員體系也逐漸在券商業內興起。去年，華泰證券、國泰君安等幾家頭部券商率先上線了自家的會員服務體系，今年來又有券商陸續加入到發布會員服務體系的隊伍。日前，興業證券也上線了會員服務體系，該體系設立了3個會員等級，能為會員提供6類權益，從5月27日起還將啟動會員狂歡月活動。
有券商業內人士認為，如何保持高淨值客戶在金融市場里得到長期、持續的服務和持續收益，是券商財富管理轉型的核心，這也是設立會員體系的出發點 。不過也有行業人士分析認為，券商做會員體系應該在維系客戶和費用補貼上找到平衡點。而那些」燒錢「的會員服務已有前車之鑒，例如有的三方財富管理機構因為此前的會員體系投入太高，而無法長期維系。
部分券商已試水會員體系
近年來，隨著各類服務性行業在國內快速發展，商家們推出的各種「會員服務」已經司空見慣，不過對於券商而言，會員服務、會員等級等還是一些比較新的名詞。
隨著各大券商紛紛將傳統經紀業務轉型為財富管理業務，如今在券商開戶的投資者也有機會享受到會員服務。例如，去年5月，華泰證券推出了華泰漲樂U會員；去年底 ，國泰君安上線了國泰君安君弘零售客戶服務體系。
（圖片來源：攝圖網）
從會員體系的設置來看，華泰漲樂U會員借鑒了互聯網公司常用的方式，即成為漲樂U會員基本無門檻，只要下載漲樂財富通APP，然後完成平台註冊即可成為最低等級會員，但要想成為更高級別的會員，就需要更多的條件，也就有了會員等級的劃分。
火山君（微信公眾號：huoshan5188）今日在漲樂財富通APP上的有關規則看到，目前漲樂U會員分為U1、U2、U3、U+四類從低到高的會員等級，其中U1、U2、U3為非付費會員，U+為付費會員。U1會員長期有效，而U+會員的有效期則根據會員實際購買的會員份數計算。而成為漲樂U會員的權益包括但不限於理財、行業咨詢等服務，其中U1會員只可享受一項特權，最高的U+會員可以享受包括十檔行情、路演等方面的十餘項特權。
去年底，國泰君安發布了經過多年打造的君弘零售客戶服務體系，該服務體系分為一星至五星五個等級，主要的劃分方式是以客戶資產規模為基準。
據國泰君安君弘APP的有關介紹顯示， 君弘星級是根據每個客戶在國泰君安集團內近一年總資產（含負債）的峰值，每日進行更新，劃分得出的等級。針對每個星級提供資訊、工具、理財、服務四大特權的服務。而星級越高的客戶享受的權益與優惠也越多。
而從升級路徑來看，一星至三星均不需要考察帳戶內的資產金額狀況，而三星至四星升級方式為證券投資、理財購買、銀證轉帳等資產金額超過50萬以上，四星至五星的升級方式為證券投資、理財購買、銀證轉帳等資產金額超過500萬以上。對於五星客戶而言，可以享受到的各類特權有20多種。
基於客戶分層理念
今年來，又有券商陸續加入了發布會員服務體系的隊伍。日前，興業證券的會員服務體系正式上線。
據了解，興業證券優理寶App5.0最新版已經完成會員服務體系的平台搭建，而興業證券會員服務體系初期將設立三大會員等級：普通會員、白銀會員、黃金會員，並提供了積分獎勵、前瞻資訊、智能工具、獨家直播、專享理財、極速行情等六大類權益。此外，用戶可在會員有效期內根據投資者適當性匹配結果享受相應的服務，包括興業證券經濟與金融研究院策略會獨播、投顧解盤資訊、各類選股工具等。
興業證券財富管理總部相關負責人向火山君（微信公眾號：huoshan5188）表示，對於投資者而言，其對於券商的核心訴求是能夠完成資產持續保值增值，隨著市場成熟度的提高及產品不斷豐富，如何保持不斷湧現的高淨值客戶在金融市場里享受到長期的、持續的、高質量的服務和持續收益，是財富管理轉型的核心。
（圖片來源：攝圖網）
據今日火山君在興業證券優理寶APP上查詢到的會員等級說明，興業證券的會員服務體系的劃分是根據每個客戶在興業證券優理寶內的帳戶狀態及綁定資金帳戶近一年總資產的峰值來認定的。
此外，據火山君了解，隨著此次會員體系正式發布，興業證券首屆會員狂歡月將於今年5月27日正式啟動。此次會員月旨在能夠讓更多客戶感受到服務體系的價值。而公司方面也希望「興證會員月」這個概念以後能夠延續下去，將每年的5月~6月定位為興證會員固定的狂歡時間。
總體來看，上述券商會員體系的構建的出發點都是基於客戶分層的理念，為不同類型的客戶提供差異化的服務。而在分層標準的設計上，各券商不盡相同。有的券商的會員等級設置較少，即使帳戶資產不多，但願意支付一定費用也能成為高等級會員，而有的券商則是以客戶的資產規模來分層。
總體來看，上述3家券商已經建立的會員服務體系的會員等級設置均未超5級，會員準入門檻也都較低，高等級會員可享受到的特權數量有所差異，但基本可以分為投資決策資訊工具、專屬理財產品等幾大類。此外，在君弘APP和優理寶APP里，火山君（微信公眾號：huoshan5188）都找到了積分體系，用戶在積累到一定積分就可以在APP中的積分商城中兌換相應的物品，包括各類電子卡券、手機費充值等。
券商會員體系仍待逐步完善
最近一年以來，一些券商開始熱衷會員服務，緣於行業中部分公司已經清晰地意識到原來單純的通道服務已經越來越沒有競爭力，回歸服務質量本身才是券商零售業務未來的立身之本。不過對於這一趨勢的應對，各家券商的反應速度也是不盡相同。
據火山君（微信公眾號：huoshan5188）觀察，業內更多的券商尚未有搭建上述比較成型的會員服務體系。某位在浙江一家中型券商開戶的杭州投資者最近向火山君表示，今年自己在這家券商帳戶上的資產規模最高曾達200萬左右，不過該券商除了提供低至萬二的手續費率外，還從未享受到其他的會員服務。而火山君今日查詢了另一家頭部券商的APP，發現該APP中也沒有設置會員服務體系。
而對於初步試水會員服務體系的券商而言，會員服務體系的成熟不會一蹴而就，相關體系的建設和財富管理的轉型都需要不斷完善的過程。那麼券商的會員服務應該如何抓住客戶的需求呢？
在一位行業人士看來，券商在客戶分級的基礎上，有針對性地提供不同功能的增值服務，並收取相應費用， 這里面有較大的潛力可以挖掘。也有行業人士認為，相比各大互聯網公司的會員服務體系，目前券商的會員服務體系還是不夠觸及客戶的「核心權益」，即可以幫助客戶減少成本或者提升收益的權益。他認為，券商會員體系若要能發揮其所設想的作用，就必須在「核心權益」上下功夫，讓不同級別的會員享受到其真正所關心的權益，這些權益不在於多，而在於如何落到實處。
（圖片來源：攝圖網）
值得一提的是，還有業內人士認為，券商經營會員服務體系應該在維系客戶和費用補貼上找到平衡點。而那些「燒錢」的會員服務方式已有前車之鑒，例如有的三方財富管理機構因為此前的會員體系投入太高，而無法長期維系。
據火山君（微信公眾號：huoshan5188）了解，在2017年夏季，某財富管理公司為了能行銷高淨值人群，曾花上千萬邀請高等級會員去國內某著名旅遊景點「遊學」，而從一些反饋來看，那次活動確實給該公司高淨值會員帶來了較好的體驗。但據該公司內部人士介紹，由於「遊學」成本過高，再加上去年以來財富管理行業景氣度明顯下降，各類風險事件暴露，這項活動只辦了一屆就停止了。
每經記者 王海慜 每經編輯 吳永久
（本文封面圖片來源：攝圖網）
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