展貨後沒銷量，那就是耍混混！

摘要：在鋪完貨之後，對客戶的狀況沒有任何的關注，產品的銷售狀況完全不了解，終端的反響完全不清楚，再次拜訪客戶的時候，直接就要繼續鋪貨、壓貨。想要有銷量，需要後續持續的跟蹤和維護，讓終端能夠真正推廣你的產品，而不是單純的將產品擺出來，甚至只是鋪貨到倉庫。

完成鋪貨一個多月，終端銷量仍舊沒有什麼起色，後續的返單更是癡人說夢。大多數業務員在完成鋪貨之後，就感覺所有的工作已經結束，訂單有了就直接等終端出業績。再擴大鋪貨量，再高的鋪貨率沒有後續的動作，也沒有任何的作用。

本文來自 雪花新聞，本文標題：鋪貨後沒銷量，那就是耍流氓！ ,轉載請保留本聲明！

經銷商終端沒銷量，客戶一單死，那麼業務員在終端的表現一定是這樣的：

1

基本不回訪，十天半月見不到人

結束了鋪貨，有了訂單就完成了所有工作。至於後期的回訪，跟蹤，就看什麼時候能夠想起來再去看一下吧。大多數業務員感覺自己的任務就是訂單，其他的和自己沒有任何的關係。

鋪貨只占銷量的20%，甚至更少。想要有銷量，需要後續持續的跟蹤和維護，讓終端能夠真正推廣你的產品，而不是單純的將產品擺出來，甚至只是鋪貨到倉庫。

80%的業務員在完成鋪貨後，十天半個月都見不到人影，甚至連自己鋪貨了幾家都忘記。不知道維護客戶，最後就像狗熊掰玉米一樣，客戶開發一個死一個，一單死成為了普遍現象。

2

完全不了解客戶狀況，只知道壓貨

在鋪完貨之後，對客戶的狀況沒有任何的關注，產品的銷售狀況完全不了解，終端的反響完全不清楚，再次拜訪客戶的時候，直接就要繼續鋪貨、壓貨。

在這些業務員看來，時間差不多了，產品應該賣的差不多了，應該要繼續進貨了。但這樣的狀況大多數都是一廂情願而已，最後很大的幾率是被終端拒絕，甚至被終端老板拉入黑名單上。

不了解客戶，產品賣的好不好都不知道，就想繼續開單，只會碰壁。

3

公司的政策都傳達不及時，實行不到位

為了拉動銷量，總是要給終端老板一些好處，一些支持的，制定一些政策。但是很多業務員的傳達並不明確，甚至懶得都不傳達，終端不知道、不清楚，根本沒有動力，談何拉動銷量。

有些業務員自己連公司的政策都不清楚、不明白，需要的時候亂許諾，不需要的時候連看都不看。每一次企業的政策都是促進銷量的機會，連這個都落實不了，還談什麼銷量。

4

陳列都懶得整理，產品隨處亂擺，臟亂差都不管

好不容易去趟終端，也就看看客戶要不要產品。自己的產品在終端的什麼位置，陳列什麼樣的狀況都不知道。就算看到產品上落滿了灰塵，隨處亂擺也很少上手處理一下。大多數時候都是來也匆匆，去也匆匆的。

在終端根本看不到貨，不知道刷一刷好感，產品亂的終端老板都沒心情看你的產品，還指望終端有購買？

5

滿身負能量，終端氣氛都搞的十分沉重

對產品自己都沒信心，就算回訪的過程中也總是抱怨，公司為什麼做這樣的產品，抱怨哪個經銷商又退貨了，又怎麼了……整個人都十分的消極。給終端傳播負能量，打擊終端信心，本來做的好的終端，也沒了信心，銷量不斷下降。

終端的信心是從業務員身上建立的，更多成功的案例才能讓終端更盡心盡力。看到別人賺錢，自己才能動起來，銷量才會上去。

鋪貨只是開始，後期的跟蹤、督促、促銷和宣傳才是真正戰爭的開始。想要終端有銷量，就抓好業務員的後期工作。

十個客戶九個死於不跟蹤，鋪貨不跟蹤市場一場空。做好細節總會有意想不到的收獲的。

客戶曾向你反饋過麼？

或者你曾主動詢問過客戶對你的看法麼？

先講有一個生動的實例：

一個替人割草的男孩打電話給一位陳太太說：您好，請問您需不需要割草？

陳太太回答說：不需要了，我已有了割草工。

男孩又說：我會幫您拔掉花叢中的雜草。

陳太太回答：我的割草工也做了。

男孩又說：我會幫您把草道的四周割齊。

陳太太說：我請的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人。

男孩便掛了電話。

此時，男孩的室友問他：你不是就在陳太太那兒割草打工嗎?為什麼還要打這電話？

男孩說：我只是想知道我做得有多好！

只有不斷地探詢客戶的評價，你才有可能知道自己的長處與短處。

不要蕭規曹隨，凡事想想清楚事出何因，

多問幾個「為什麼？」

銷售不跟蹤，萬事一場空！！

請看生動的統計數據：

2%的銷售是在第一次接洽後完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤後完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤後完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤後完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現：80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您；

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的「您考慮得怎麼樣？」

跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：

1、採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；

3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？

請記住

80%的銷售是在

第4至11次跟蹤後完成的