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本文是一個4S店男性銷售顧問的自述，里麵包含著各種辛酸與不易。希望每一個堅守崗位的銷售顧問，你不僅僅是一個人，你也是一種精神的代表，一種力量的象徵。
前言
汽車銷售雖肩負著非常人能承受的壓力，但也還是收獲頗豐的。我想給大家講述一下我在4S店一年中哭三次的經歷，除此以外我再也沒哭過。
我是三本畢業，家住二線城市，家境中產靠下。當初沒畢業就托親戚給我介紹了一個工作，找到一個旗下有總公司、高端汽修和4S店的大老板。我想先作業務鍛煉一下，大老板就跟4S店的老總打了個電話，次日我就去4S店上班了，從此有了從事一年的汽車銷售經歷。
實習期
按照行規，實習期提成減半，最快也需要3個月的時間轉正，並且是看表現轉。雖然剛開始，大家都知道我是大BOSS介紹來的，但是並不影響我接下來幹了三個月的體力活，最苦最累的事情永遠是實習生幹。
實習期要記住很多的東西、天天考試，不能接待客戶，只能從售後客戶那里尋求資源。然而在這個只看訂單數與賣車數的地方，機會還是存在的，那就是幾乎每月一次的車展。這也是靠真本事的時候了，亦是唯一能證明自己的機會。
但是真的很辛苦，要在將近40度高溫的時候去做車展。連站三天，曬三天，男生女生都一樣。還有掃街，就是找一條路拿著彩頁一家一家地去分發，再向潛在用戶要資料。
相比車展和掃街，每天擦車簡直是小case。熬過去，就能轉正；熬不過去，就離開了。這期間身體雖苦，但我沒哭過，我想認真得把每一件事做好。
實習小結
第一個月，每天晚上基本到7點以後到家，復習六方位到11點左右，因為要考試；（題外話：後來再招汽車銷售就漸漸沒有這麼嚴格的考試了，可能願意做這個的人越來越少了）
第二個月，有個XXX車展，拼死拼活，訂了三台車，得到新人第一；
第三個月，有個小車展，可以展廳接待客戶了，一個月訂了五台車，得到新人第一；終於可以轉正了。
這時有個機會擺在面前，公司新建了一個4S店，銷售經理要帶一批老員工去新店。各位看官，換做是你，你願意去麼？這才剛剛熬過實習期，是否要去一個剛開業沒有任何客戶資源與知名度的地方呢？
我的答案是去，堅定的要去！為什麼？當然是學東西，搶地位！錢？賭一把總會有的！然後銷售經理帶著我們一行6個人去了新店，到如今卻僅有2個人還在汽車行業了。
職業發展期
5、6月份的時候，我們跟著經理一塊兒去了新店。新店在距離我住的地方比較遠，騎車大約需要一小時，每天早上6點多起、不到7點出門便成了家常便飯。4S店有個一成不變的規矩是：每天雷打不動的8點早會，幾乎沒人遲到。
剛去新店的時候，裝修剛剛完成。於是前半個月的時間，我們幾個人便成了清潔工、搬運工，每天都是在幹活。雖然每月只有1800元的保底薪水，但沒有業績指標的壓力，乾的很快樂。因為對未來充滿了希望。主管說，這家新店是按照廠家給的5S標準建立的第一家店。而我們，都是這家店的開店功臣。
半個月的時間，全部東西布置完畢。從大BOSS旗下另外一家4S店借來幾輛展車，我們便開始了銷售之路。那時，我們銷售部算上經理共6人，同時也招了5個新人，目前僅剩1個了，還轉行到保險部了。並不是每個人都適合幹銷售，銷售也是一個二八原則很明顯的職業——「20%的人賺80%的錢」。
展車均已就位時，我們開始嘗試賣車。這時沒有任何資源，全靠附近的路人口口相傳。每位進店的客戶我們十分珍惜，幾乎每位客戶的電話都能要到，但也不超過15 個。
到月底，店里總共賣了3台車，其中有1台是我賣的。其實也含運氣成分，客戶是山西人，我能感受出對方是準確客戶，但我業務能力能力有限，於是叫了經理幫忙。我們的經理是個女生，能力很強，只要是意向客戶跟她談，基本跑不了。
說來也慚愧，最開始這三位客戶所定的車，都是我們從大BOSS旗下另外一個4S店拉來的，當時我們自己的車也還在路上 。一個月之後，我們的新車開始慢慢到店，網上管道也慢慢打開，來店里的客戶也越來越多了；我也變成店里的老員工，很多體力活都讓新人在做了。這種傳統，就像是一個淘汰手段，一直存在於4S店內。
但我本質上還是一個「半瓢水」的銷售，不成熟的銷售。於是在來新店第二個月的時候，被客人虐哭了。為什麼會被虐呢？
源於我本身很隨和的性格，也是很會體諒人的性格，很輕易就會把自己的底價亮給客戶。也不喜歡逼單，不願下狠心。但我對待事情又是一個很在意成績的人，很爭強好勝的人。這個矛盾決定了我作業務做的很辛苦。感覺同事都很好，感覺客人都很實際，為了幾百塊錢能直接翻臉，有時候人性在利益面前真的很弱小。
我的第一次哭
那是一對新婚小夫妻，有個小寶寶。購車意向很準，想換台SUV。我不想錯過這次機會，便在價格上一再退讓。一個小時之內就去找經理申請了三次價格（類似於便宜1000元，多送個配件這種）。
經理當時不太高興，卻也申請下來了。但他們還是沒有定，接了個電話後，說要去吃飯下午再來。我隱約聽到電話里說，「不管對面什麼價，這邊都便宜一千元。」其實我心里清楚，他們要去另外一家4S店看車了。
他們走後，經理教育了我，說我沒有底線，只會讓客人得寸進尺。拿捏不準客人的底，單憑價格上優惠是賣不好車的。我當然知道，可你們有這種感覺麼，沒有太高的銷售水平，又特別想做出點成績而證明自己。好不容易遇到一個有購買意向的客戶，卻拿捏不準客人的想法，還惹得主管不高興，真的很崩潰。
好在客人下午回來了，但是就是一句話，「比上午給的價格，再優惠一千元就訂」。於是我又回去找經理申請價格。這回經理說什麼都不肯再降了，來來回回了三次之後，客人讓我再問一次，不行他們就走。
我第四次找經理，經理說，「這樣的客戶一分錢都不準再降」。我回去坐在客人對面，心里五味雜陳。一方面想為客戶省錢，另一方面想給公司做業績，夾在中間左右為難，委屈的感覺，一沒忍住，淚崩了。
我一個20多歲的小夥子，當著小夫妻的面，泣不成聲。他們看我這個樣子，心也軟了，當時就把訂單簽下來了。後來等我情緒穩定一些以後，他們告訴我賺錢不易，他們也是從我這個年齡過來的，當初創業的時候也經歷過種種磨難，過年要不回錢，資金周轉不夠去求人等等。
他們讓我好好努力，堅持一定會更好。後來，他們來保養時我還遇到過幾次，每次見都會送他們寶寶一些小禮物。
到如今，我依舊很感謝他們。因為自那天以後，我就慢慢成長、成熟起來，對於客人壓價的應對方式也熟絡了很多。感謝遇到好人，感謝他們！
經歷過這件事，我的銷售業績也開始好轉，也慢慢有了「老銷售」的樣子，成了店里的銷售台柱。當時恰逢公司正式開業，搞了大團購促銷，我賣出了10台車。自那開始，我開始教新人一些事情，新人搞不定的問題叫我幫忙。對於經理的出車底線，我也基本一清二楚。
這個行業，大概需要半年左右才能摸清里面的門道。汽車銷售很難做，難在訂車量只占30%的考核。除此之外，還有交車、客戶關懷、還有客戶異議等問題要處理。
我的第二次哭
我遇到的第二次難關，出現在交車環節上。先普及一個交車環節的知識：
前期：檢查車況——洗車——做PDS——開進交車區——帶客戶交款——辦保險；
後期：交購置稅——帶客戶選牌照，定時回訪客戶用車狀況——若遇投訴上門入戶拜訪道歉
當時有遇到兩個同一車型，但配置不同的客人同時來交車（一個是裝新配件，一個是提車）。這也是我的失誤，沒有安排好。交車最怕遇到兩個客戶同時來的情況。如果還是同一車型，簡直就是災難！
客戶A是店總的朋友介紹來的，人挺好，訂車過程很愉快。車價不算高，但是加裝了一些裝飾，分期付款，有手續費，全程都是店總在談，我只用負責交車就行，非常完美的一單；
另一個客戶B是之前團購買的，屬於嘴上說的很好，大家都是哥們，但實際上事情非常多。只要牽扯到100塊以上金額的都要糾纏。
糾纏在哪里？給你們舉個例子：
1、團購的時候有個優惠活動，訂車送2500元的裝飾券，可以在指定的5個產品里選。但是他就以訂單上沒寫這個條件為由，非得在全部商品內選，不然就要投訴廠家（廠家投訴很麻煩，接到投訴是要登門拜訪道歉的）；
2、由於車型比較特殊，已經告知客戶車在途中，但他非要在2天之內提車。當然這也是我們理虧，在合同上寫了1個月內提車。只有在征求他同意後，去同城的另外一家4S店換車。結果在他提車後的第三天新車到了，他又說他的車已經庫存半年了，要求換新車；
3、最最重要的是，他竟然在來裝配件的時候，把他訂車的價格給來提車的店總的朋友說了。時間相隔一個月，還是開業團購時期的價格，還只換了個氙氣燈，價格差很多。
當時店總的朋友找到我，給我說了一下午，中心意思就是四點：一是我的服務很好很用心；二是對於店總這樣子做很傷心；三是對我們店很失望；是想退車。
我當時真的沒轍了，跟這個A客戶解釋了一下午，最後終於把這個客戶安撫好了開車走了。最後才想到自己午飯都沒來得及吃，當時就淚奔了。
這次過後，我吸取了教訓。每次都會安排好交車時間，盡量避開客戶之間的交集。而且每次寫訂單都寫的十分詳細，所有的問題都開始學會規避。
其實做汽車銷售的一年時間，讓我養成了一個好習慣。所有的事情能想的很遠很細，能考慮到所有可能會出現的狀況並有所準備。這也讓我後來做其它工作的時候，沒遇到過太多的阻礙。
這個期間我漸漸變成了有能力的銷售、能讓經理放心的銷售、有成熟銷售技巧的銷售。在店中銷售顧問達到15人左右的時候，我變成電網銷主管，開始帶領電網銷小組進行工作。當然名稱變了，任務更重了。
揮淚離開
在4S幹了快一年的時間里，最輝煌的事情是拿到廠家頒發第三季度的「銷售服務之星」獎項。這個獎是通過一個季度的汽車銷量和廠家回訪顧客的評價綜合得出的。當時我所在的二線城市N家4S就我一個，全省也不超過5個。
而這個日子也是新店開業的第5個月。這就意味著，從開店第三個月開始，我的平均銷量與服務水準就已超過了其它資深銷售顧問。當然，這也離不開我們店內全體員工對顧客誠心對待的結果。獲得這個獎項的原因其實並不複雜，我之所以能得到一個好的銷量和好的評價，我認為有兩個原因：
1、自己有著超過平均水平的同理心，以及強烈的情緒感知力。同理心是自小的教育，從小就被要求為他人著想而長此以往的積累；
2、對他人的尊重、善良，以及對他人評價的完美主義渴求，讓我竭盡全力去做得更好。
但同時，這也是是讓我離開的原因。因為我內心過於敏感，一方面想竭盡所能地完成銷量指標，一方面還要面對著金錢、利益、信任的糾葛。
這就不舉例了，只能說用心的對待遠不及1500甚至100、200的優惠有用，真誠的坦白經常被潑上一次次的冷水。我的情感受不了，我的善良也受不了。
離開的原因之二，是因為看過了太多前輩的現狀，在4S店這個又小又封閉的圍城里，過完了這一生。
這個圍城太小了，甚至小到不開新店就幾乎沒有晉升的途徑。也許每個月過萬的薪水對剛畢業的大學生而言特別有吸引力。但是5年或10年後呢？出路在哪里？對我的人生來說還有任意義嗎？我能休息麼，不能！就算有休假，哪怕休息半個月，也無法維持之前的生活品質。
我糾結了很久，一年來經歷的一切讓我無法平靜，從一個懵懂的畢業生到月薪過萬的優秀銷售員，過去的一幕幕在大腦中不停回放，想到要離開這個自己揮灑熱血的行業，禁不住流下了不捨得熱淚，這個也是一年中第三次流淚。
寫在最後
最後我還是選擇了離開，但我依然感謝這一年來的4S店銷售經歷，它讓我成長了太多，抗壓能力也增強了很多。回頭看看就知道，能做到4S銷售經理和店總級別的人，的確很不簡單。除了抗壓能力之外，也要有很強的心理素質，這是值得我一輩子去學習的，最後致敬汽車銷售人，大家辛苦了，請為夢想繼續奮鬥。（本文來源網路，有刪減，版權歸原作者所有）
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