一個超商成長的血淚教訓！

李總是中原地區一個知名的酒水大商，公司銷售規模幾個億，管道網路健全，從不賣假冒偽劣產品，贏得了當地消費者和二批商的普遍信任和尊重，可謂名副其實的酒水超商。然而在8年前，李總的生意經歷了一場風暴的衝擊，目前的公司是在經歷那場風暴的洗禮後蝶變重生的。

大商崛起之路困難重重

1998年，李總跟著一夥志同道合的同事從原單位下海，組建一個公司經營酒類產品。為了拿到某名酒的代理權，李總一次又一次地給酒廠主管打電話，為了表明自己經營的決心和信心，李總特意做了一個「5年發展規劃」的方案，這在當時是很少見的，因為當時多數酒水經銷商都是粗獷地運作市場。酒廠主管終於被李總的誠意打動，於是決定同他合作。

都說廠商需要協作，才能共同成長，這點在李總身上表現得淋漓盡致，在和廠家合作的這些年里，李總的公司快速成長，銷售規模從幾百萬的公司躍升到幾千萬。當時，酒廠內部出現狀況，管理層變動，企業發展停滯，不少經銷商都改旗易幟做起了其他產品，但是李總重感情，一直堅持初心，維持和這個企業的合作。俗話說，「守得雲開見日出」，2006年，在酒業發展的一個新的黃金十年，該酒廠終於迎來新的發展機遇，李總也因為自己的堅守而成為最大贏家，他成了該酒廠在全國市場上為數不多的幾個大區域經銷商，不但經銷區域大，產品數量也多，李總的公司出現了爆發式的增長，迅速成為中原地區知名酒水經銷商代表人物。

就在李總雄心勃勃、不斷描繪新的發展藍圖的時候，酒廠內部又出現了新的問題，老主管因故離職，資本方安排了一個新的總經理，新主管上任後開始大刀闊斧的進行管道改革，李總的命運就是在此時經歷了又一個拐點。

新主管管道改革的第一步就做了管道下沉。管道下沉本無可厚非，廠家想要獲得業績的新增長，自然希望管道商越多越好，但管道下沉不可避免地損害了原有經銷商的利益。首先，李總的地盤被大幅壓縮，產品也被硬生生砍掉了十多款，更糟糕的是，企業還砍掉了李總為本地市場量身定制的、銷售異常火爆的低端產品。同時，配合銷售的相應的支持力度全部取消。一翻砍殺之後，市場一片蕭條，曾令同行艷羨的好生意轉眼之間就跌入了慘淡經營的地步。

經營商——大商向超商蛻變的必由之路

回憶起那段日子，李總說他整夜整夜的不能睡覺。2008年，劫後餘生的李總聯合幾個同行做了一個聯銷體。李總認為，經銷商是一個容易受傷的群體，很多時候不能掌控自己的命運，可能隨著管道趨勢被擠壓，更可能一不小心成為企業變革的犧牲品。李總得出的教訓是：經銷商首先應該做強，而不是簡單做大，只有變強了，才能抵禦市場風險和變數。其次，廠商合作不能靠感情，而要有規範的合作手段和模式，才能在關鍵時刻保護自己的利益不被傷害。

目前，李總和幾家白酒企業達成了戰略協作，成為這些企業在中原地區的經營平台，李總也成了當地知名的酒水超商。所謂經營平台，就是承擔了該品牌在自己轄區里的經營運作和管理，和企業結成命運共同體。通俗來說就是和企業達成了長期的合作協議，而企業則給予更大的空間，更低的廠價。合作中給予經營商綠色通道，直接溝通企業高層，有問題能快速解決，並且享受企業的戰略資源。

李總說，這樣的合作模式讓他很安心，通過這種長期的戰略合作關係，不再擔心合作上朝令夕改出現被動局面，經營上可以放開手腳大膽投入。其實，酒類市場上知名度很高的超商無不是這一類型的平台商，例如浙江的商源、新友貿易，分別是伊力特和泰山的經營商，經營商——也許是從經銷商向超商蛻變的一個必由之路。

李總也給大家的超商蛻變之路提出了中肯的建議：強勢白酒企業、尤其是名酒企業，目前的管道策略則是在扁平化，通過管道扁平化和終端強化來擠壓對手，因此做強勢白酒、名酒的經營商是不大可能的，但是一些優質的區域強勢品牌、尤其是知名產區的優勢白酒品牌，則是經營商的不二之選。

豐谷酒業獨創「首席大客戶制」

綿陽市豐谷酒業，被稱為川酒第六朵金花，在酒質上專注於低醉酒度的研究和取得了突破性的成果，獲得了沈怡方、曾祖訓等白酒專家的肯定和讚賞，也獲得了市場和消費者的青睞。由於品質突出和管理有方，即使在白酒市場調整期，以豐谷酒王為核心的高端酒在省內一直保持強勢勢頭和良性增長，價格和市場穩步提升。

2018，豐谷酒業首次在白酒行業提出了「首席大客戶制」，通過「首席服務」創造「廠商共贏」新局面，相比於傳統經銷模式，豐谷的首席大客戶制有以下幾大優勢：

一、以地級市場為單元，通過一個或幾個地級市場大商為基礎業務單元，重構傳統管道「首席大客戶」體系。

二、以專業定制為特徵，豐谷酒業推出了「首席大客戶專業服務體系」，幫助客戶提升地級區域大商經營水平，形成壟斷性資源優勢，確保客戶獲得豐厚利益回報。

三、以長周期——十年為合作為基礎，豐谷酒業推出了「黃金十年合作計劃」，通過制定精準的十年回報計劃做到客戶與企業之間雙贏。

四、以「首問責任制」與「首長負責制」確保高效率服務「首席大客戶」，杜絕推諉扯皮現象發生。精準制定客戶問責方法，首席大客戶綠色通道，使所有首席大客戶都可以最快速便捷的管道對接公司高層，確保了首席大客戶能夠充分共享豐谷酒業戰略性資源。

五、豐谷酒業將以最具優勢的價格和更靈活的產品組合服務於首席大客戶，確保首席大客戶在區域市場活動核心競爭力。

如果你想成為一方市場的平台經營商，如果你想由大變強、由普通經銷商蛻變成超商，這里正有一個機會——

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