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從遊戲變現角度來說，開寶箱是一個非常具有創意的發明。但從用戶反饋來看，這種做法不僅容易招來玩家的憤怒，也在近幾年遭到了越來越多地方監管的重視。
那麼，作為一個依賴開寶箱獲得高額收入的產品，該如何切換變現方式呢？GameLook找到了射擊手遊《War Robots》首席產品官帶來的GDC演講。在2019年的GDC大會上，他通過對《War Robots》變現方式嘗試進行分析，向同行們展示了變現模式的發展過程。
以下是GameLook聽譯的完整內容：
我是來自俄羅斯研發公司Pixonic的首席產品官Vladimir Krasilnikov，今天主要來說說我在Pixonic回答各種問題的經歷。理論上來說，這些問題讓每個工作室都會頭疼，無論是你在哪個平臺、品類、哪個國家做遊戲，都繞不開這些問題。比如，我們的收入從哪裡來？如何保持這個收入？如何讓你的遊戲保持增長？
我知道，取決於每個人的資歷、對市場的了解以及公司發展歷史的差異，這些問題答案可能有很多種，今天說的是我的版本。
首先來介紹下我們是誰，Pixonic位於莫斯科，成立於2009年，《War Robots》是我們目前最成功的產品，它是一款移動PvP射擊遊戲，玩家們扮演巨大的機器人是用各種武器相互戰鬥。遊戲發布於2014年，如今已經變得非常受歡迎，下載量超過了1億次、DAU大約為150萬。
《War Robots》的兩種變現模式
為什麼這款遊戲可以成功？我覺得可能是《War Robots》發布的時候，市面上的射擊手遊很少，而玩家們想要體驗射擊手遊，他們的選擇很少。遊戲當時做的並不好，雖然畫面不好，也有不少缺陷，但我們的社區依然不斷增長，Facebook社區不斷增長，遊戲口碑也慢慢廣泛傳播。
我們一開始就必須回答這些問題，那就是，我們該如何保持遊戲的增長？我們是免費手遊，我們開發者又希望給遊戲不斷增加新功能，但哪些功能是應該做的？
我們最初討論了兩種增長方式，Hpye模式指的是遊戲發布之後迅速實現收入巔峰，隨後不斷下滑，通常大多數的手遊內容發布之後都是按照這個趨勢發展的。第二種是價值增長模式，主要就是以犧牲短期利潤換取遊戲長線增長。如果這些功能一開始就獲得了成功，可能比較難以理解，因為你一開始並沒有想過早期收入會很高，但很清楚後續會帶來收入。
基本來說，每個模式都有兩個重要特點，「快錢（Hype）」模式最重要的是創造一個可能滿足的需求，而且這些需求應該是持續的，就像是人類對食物和睡眠的需要。從遊戲設計層面來說，快錢模式做起來更容易，因為一開始就可以取得不錯的效果。
哪一種模式更好？坦白說，我也不知道，兩種方式都有利有弊。但最重要的是，你要清楚自己的目標：到底是想快速收回投入成本，還是願意等待更長時間收獲更多？快速回本最合適的方式就是快錢模式，長線收入適合價值增長模式，就像是馬斯洛需求層次理論。
快錢模式：開寶箱
2015年的時候，我們的選擇失敗了，當時選擇了快速收回成本，因為我們需要資金買量，需要市場營銷預算推進快速增長。《War Robots》當時比較重要的變現方式是Gacha，你可以從大量物品當中隨機獲得一樣，就像是一堆巧克力球，當中只有一個是雞蛋，即便你沒有抽到，也得到了巧克力。
Gacha模式的三個特點：你需要做大量的低價值物品，每次使用該功能都要與玩家目標相幹，在隨機性方面，給出錯覺的概率比直接公布真實概率的效果更好。
《War Robots》開寶箱的五次迭代
《War Robots》首次加入Gacha功能是2016年的萬聖節活動，當時只有一種寶箱，玩家們參與戰鬥可以獲得到虛擬貨幣「南瓜」，然後用來開寶箱，實際上我們唯一做的功能就是可以一次打開多個寶箱。
之所以做成活動，我們是希望做一次嘗試，如果玩家不喜歡，我們可以結束活動回到常規狀態。但我們成功了，所以2017年新年的時候做了第二次迭代，玩家們每次打開寶箱，無論是否得到超級獎勵，都可以積累進度，一旦達到100%，則必定得到很有用的超級物品。
第三個版本是2017年的春節期間，我們應玩家的要求增加了兩種寶箱，有的玩家想要更低價的寶箱，還有人想要價值更高的寶箱，這是玩家社區第一次表達出他們對遊戲發展方向的不滿。但這對我們來說並不重要，因為當時的數據很好，所以我們沒有重視，而是繼續對Gacha功能迭代。
第四個版本是2017年4月份推出的《War Robots》周年慶版本，為了避免增加新的遊戲內貨幣，我們改變了開寶箱方式，只有付費貨幣才能開寶箱。如果玩家開箱得到了付費貨幣，就可以繼續開寶箱。
這個方式並不成功，玩家們反饋說，付費貨幣對他們而言代價太高，很多人不願意用它來開寶箱。這時候我們開始意識到了問題，但為了解決玩家反饋，我們在7月份更新的時候把開寶箱的條件重新調回了遊戲內貨幣。
從活動變成永久模式
那麼，我們為何不斷對這個功能迭代呢？答案實際上藏在這張圖中：
可以看出，我們每次增加Gacha功能，都會帶來收入峰值。之所以不斷調整，是因為我們希望把該功能作為永久玩法加入到遊戲裡。
2017年9月份，Gacha成為了遊戲裡的永久功能，我們增加了不同的遊戲貨幣，並且用顏色代表賽季持續時間。你可以通過開箱子的形式獲得關鍵卡，此前賽季的關鍵卡可以用其他貨幣的形式補償，通過這種方式，我們有效防止了關鍵卡回流到玩家帳戶中。
這個做法很成功，坦白來說，這可能是收益方面《War Robots》做的最好的功能，因為加入Gacha之後，遊戲收入出現了兩三倍的增長，也給遊戲帶來了新的熱度。
隨後，我們嘗試了更多功能，比如「漫天要價」系統，這一點稍後會詳細說；其他非直接促銷系統，比如樂透、壟斷風格的功能；還有組件系統。這些做法的優勢在於，它們掩蓋了物品的真實價值，讓玩家不知道需要開多少個寶箱才能得到「大獎」。
不過，隨後市場發生了變化。比如當時《星際大戰前線2》迎來了口碑雪崩，《War Robots》的玩家也有反對Gacha的群體，但當時我們的收入很高、留存也很好，唯一的問題是iOS評分有所降低，但我們沒有及時關註這個問題。
附帶損失
從收入角度來說，我們絕對是贏家，但我們也失去了一些東西：
實際上，有些玩家在社交媒體找到我們的開發者直接批評，團隊成員開始對我們做的事情感到羞恥，這影響到了遊戲研發，我們的進度變慢了，因為他們不希望在此收獲玩家的憤怒，我們也第一次覺得，在做一些錯誤的事情，而且需要做出改變。
價值增長模式：隨機折扣系統
第二種模式的案例是「漫天要價」（即隨機折扣系統）。
簡單來說，它是一個基於玩家過去付費歷史、遊戲風格以及遊戲內行為，由遊戲策劃決定給出對應的折扣，對應折扣物品包括機器人裝置、裝備和不同的資源。比如，策劃可以決定某個折扣不能低於10%，不能高於50%，或者某個玩家可以購買某種類型的機器人，但其他類型就無法同時購買。
這種模式的設計規則，第一條就是不斷迭代。你們可以從列表看出來，我們在不斷做測試，一開始我們並不知道玩家需要什麼，只能不斷地測試他們的需求，使我們的促銷變的更精準。
第二條就是討價還價。就像迭代一樣，如果只是問價格，玩家們肯定是希望以最低的價格買到最好的物品。所以，我們同時推出了很多物品，並且增加了隨機性，讓玩家們很難通過價格來判斷，但這種做法的見效並不確定，有時候他們會買我們想要銷售的物品，還有時候他們並不會購買。
這種做法也有一些問題，比如它產生了大量的數據，你很難分析玩家行為與物品之間的關係。第二個問題是收入降低，這個系統最主要的就是促銷，但如果折扣力度過高，就會影響收入。最後一個問題是，你很難理解玩家的真正需求，你可以看到他們付費，但並不知道為什麼如此。
目前我們唯一的辨別方法就是工坊，機器人被拆分成很多個部分，如果一個玩家給某個機器人創作了很多組件，那麼我們就可以給它提供更多組件。
為此，我們做了一些優化：首先，提高了促銷品率；第二，促銷價格變化更快，比如這次是5美元的促銷，下一次可能是40美元。第三，我們提高了新手禮包的價格，從10美元提高到了20美元。最開始的時候，很多人都覺得10美元的內購不錯，但提高價格之後，我們發現收入也隨之增加了。
那麼，如何決定促銷價格和頻率？如果你每個月的同一天都推出同樣的促銷，那麼玩家就可能專門等待促銷當天才消費，所以我們的做法是隨機折扣，這樣他們沒法預測下個月是什麼折扣。
現在，我們來看看不同功能帶來的付費用戶比例變化，黃色線條是Gacha，暗綠色是隨機折扣系統，你們會發現這與我此前展示的數據圖一致。
那麼，我們再來看看對收入的影響，綠色是Gacha，黃色是隨機折扣系統。
如果隻展示兩種功能，你們可能看的更清晰一些：最開始的時候，Gacha帶來的收入非常多，但它迅速就出現了下滑，因為這些物品對於玩家而言很快失去了價值。
新方法的結果如何？首先，我們團隊成員沒有了認同危機，他們不再對自己做的功能有罪惡感；其次，用戶評分有了明顯提升；最後，我們的收入也更穩定，因為少了之前Gacha功能帶來的劇烈震蕩，我們的市場營銷團隊也更容易做買量和營銷規劃。
變現模式實驗心得
從這兩個案例當中，我們學到了什麼？
首先，做每個功能都要有長線思維，這對於我們團隊和投資者都是好的，可以看到遊戲以及用戶行為更穩定的表現，如果你從長線考慮，往往可以在隨後得到想要的結果；
其次，不要低估社區對於團隊的影響力，即便數據沒有出現問題，但它帶來的影響仍是重大的，畢竟我們都是平凡人；
最後，專註於長線增長。對我們而言，不可控的增長不是什麼好事，我們希望高速增長，但你很難根據這樣的增長做長線規劃或者預算，如果你的收入很不穩定，也很難給工作室做長期規劃。
當然，我今天說這麼多，也並非說Gacha功能就是惡魔，根據不同遊戲和不同增長模式，它也可以做的很好。我的目的是展示這兩種方式，然後希望同行們記住，你一定要了解每個方法帶來的因果，比如，我們也可以把Gacha與價值增長融合在一起，或許只是我們的案例中，沒有得到足夠高的收入峰值、無法從玩家那裡得到足夠多的收入而已。
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