36氪聊電競之時評：電競公司連續虧損卻上市？ Super League Gaming是怎樣一家企業

Super League Gaming（以下簡稱「SLG」或「公司」）, 是一家為業餘選手提供電子競技社區及內容的平台，於2019年2月26日在Nasdaq Capital Market（也稱納斯達克資本市場或納斯達克中小板）上市。此次上市後，SLG將成為第一家於美國上市的電競社交公司。新股發行價區間為10.00-12.00美元，擬發行2,272,727股，若按照中間價11美元計算，此次IPO將募集資金約2500萬美元。SLG擬出讓的股份比例約為27%-30%，市值將達到8300萬美元-9300萬美元。

在SLG上市之際，36氪想聊聊SLG的商業模式及上市路徑。

電競市場分析

電競作為一項新興的運動，受到大量年輕人的喜愛。根據高盛統計，2017年全球電競比賽的觀眾規模達到了1.67億人，已經超過了美國職業棒球大聯盟(MLB)和美國職業冰球聯盟(NHL)的觀眾規模，並呈逐年上漲趨勢。

來源於：高盛電競研究報告

關於電競行業的來龍去脈，36氪在此系列欄目的上一篇文章中已經詳細分析，歡迎大家參考《風口上的電競是個怎樣的生意》。

商業模式

首先，可以通過一個虛擬故事來快速理解SLG的商業模式：David住在紐約，是Fortnite、LOL等遊戲的業餘玩家，喜歡和朋友們一起玩遊戲，也喜歡看賽手打遊戲。David在SLG平台上支付4.99美元註冊為月度訂閱會員後，可以報名參加、觀看線上遊戲比賽，和更多的人一起競技交流。

同時，David注意到SLG正在16個城市舉辦Fortnite線下賽事聚會。在支付10美元門票之後，David在約定時間帶著筆記本電腦來到了紐約當地的這家電影院，領了爆米花和可樂，進入影院。此時影院大螢幕已經在放映此次電競比賽的直播，周圍坐滿了其他Fortnite愛好者。David為自己喜歡的電競選手加油的同時，用自帶的筆記本電腦也投入到了比賽之中，贏得了獎品。在比賽過程中，David還在螢幕及影院入口處看到了讚助商的廣告。三個小時活動結束後，David和新認識的朋友們一起去周圍餐廳吃晚餐。這次活動給這家電影院及周圍零售業帶來了曝光度及消費的流量。回到家之後，David打開了Twitch 上的SuperLeague TV，回看比賽過程並分享給朋友。

Fortnite線下聚會活動報名

雖然是個虛擬故事，但是可以看到SLG作為電競社區平台構建了一個生態閉環，鏈接了以下幾個重要部分：

• 玩家（C端）：遊戲玩家是一個垂直的群體，有自己的社交圈和需求。對於玩家來說，一個完整的遊戲體驗，應該包括自己玩遊戲、和小夥伴組隊比賽、觀看直播比賽、賽事回看、和其他玩家互動、購買遊戲周邊等。有些玩家會通過各個管道（例如直播、BBS、社團等），滿足以上需求，而有些玩家可能只嘗試過2~3個體驗。據此，SLG將用戶分為註冊用戶、輕度玩家和重度玩家，並引導玩家嘗試不同程度的體驗。首先通過組織比賽高效占用玩家時間，再進一步通過社區互動、視頻內容播放、周邊售賣等帶給用戶其他遊戲體驗，增強了用戶和平台的黏性，從而獲取用戶的終身價值（LTV）。目前SLG服務的用戶主要分布在美國16個主要城市，2018年註冊用戶為30萬人。
• 遊戲廠商：SLG目前已經合作的遊戲包括《Minecraft》《League of Legends》《Fortnite》《Crash Royale》，其背後遊戲廠商的關注點主要包括：獲取新用戶及留住老用戶。而SLG這種對用戶群體深度經營的模式，可以滿足遊戲廠商的要求，而且還不用遊戲廠商支付賽事執行費用。SLG在一定程度上掌握了和廠商合作的主動權。
• 場地提供方：不同於專業電競賽事，SLG的活動場地更加靈活，包括電影院、餐廳、主題樂園等，注重「聚會」感覺和輕鬆愉悅的社交氣氛。同時對於場地方來說，SLG的活動可以帶來年輕人的消費流量和曝光度，因此收取的場地費用很少甚至免費。
• 品牌合作方：SLG目前合作的品牌主要包括羅技，紅牛，SONY，三星及Viacom Media、Tribeca Film Festival等年輕人喜愛的品牌。該類品牌通過支付讚助費及廣告費購買比賽冠名權、廣告投放權。
• 專業戰隊：SLG通過數據分析玩家的遊戲水平，識別有潛力的玩家，並提供成為職業賽手的通道。

SLG生態的關鍵點在於參與各方共生且力量較為均衡，每一方在生態中都沒有占據絕對的強勢地位。在這種模式下，平台的價值才能凸顯從而制定規則。此外，平台通過創造流量場景，帶進了更多利益相關方（例如場地提供方），擴展了SLG的生態邊界及盈利模式。

盈利模式

目前，SLG採用的主要是付費訂閱+讚助的盈利模式，包括：

• 會員訂閱收入：SLG根據玩家需求的不同進行分層收費：首先是月度付費訂閱用戶，此部分用戶多是休閒玩家，可以參加線上比賽、社區互動等，訂閱價格是4.99美元/月；另外還有為更具有競技性玩家提供的半年度賽季付費訂閱，訂閱用戶可以參加SLG舉辦的更高規格的城市賽事，贏得排名和獎品，每個賽季價格為40-60美元。
• 電競活動收入：單場次線下聚會單獨收費，不包括在會員訂閱權益中，一般為10美元/次。
• 讚助及廣告費：賽事冠名收入及廣告收入，2018年品牌合作收入占據了SLG收入的90%，達到91萬美元。
• 周邊銷售：包括T恤、帽衫等服裝，目前不作為主要收入。

此外，36氪認為，SLG基於其搭建的生態圈，未來還可以拓展的其他收入包括：

• 版權收入：遊戲比賽自然會產生大量內容，該部分內容未來可以授權在其他媒體上播放。
• 遊戲推廣收入：由於SLG平台擁有大量遊戲愛好者，在經營現有遊戲比賽的同時，也可以幫助廠商做新遊戲的推廣和宣傳。
• 對遊戲場地營業收入的分成：SLG線下活動的地點主要是在電影院、餐廳等消費場所，往往伴隨著餐飲等消費，SLG可以探索參與分成的模式。此外，SLG還在拓展和美國連鎖高爾夫俱樂部TopGolf的合作。未來對營業收入的分成可能會成為SLG收入的一個重要部分。
• 電競經紀及教育：通過為業務玩家提供成為職業賽手的通道，可以較早的鎖定有潛力的職業賽手進行培養和簽約。

財務狀況概覽

公司在招股說明書中披露的收入、利潤信息如下（單位：美元/百萬）

來源於：SLG招股說明書、FT

可以看到，現階段SLG的收入規模剛過百萬美元，但卻呈現顯著增長的趨勢，其主要原因是用戶數量、比賽規模的增加帶來的更多品牌合作收入。

值得注意的是，在扣除和賽事組織直接相關的成本——包括遊戲授權費、場地租賃費、臨時雇傭的人工成本之後，2018年SLG披露的毛利率達到了34.62%，說明只從賽事組織的角度計算，SLG已經做到了盈利，即保持目前賽事品牌合作價格的情況下，賽事規模的增加將為公司帶來更多毛利。

盡管如此，SLG目前仍面臨著約2000萬美元的虧損，主要是由於管理費用占據了約1500萬元，此外還有可轉債的利息攤銷約400萬元。其中管理費用中主要是員工薪酬（現金+期權）約1100萬美元，這對於只有46個全職員工的團隊來說，成本偏高。未來如何在規模擴張的情況下控制成本，對公司是個挑戰。

公司亮點

36氪認為，SLG雖然虧損，但依舊可以成功發行股票的原因，在於投資人相信其業務模式未來會帶給公司更大的發展空間，此處提出幾點業務亮點供大家參考：

• 公司從C端用戶服務入手，依托遊戲構建了一個強社交平台，鼓勵大家走出門，和其他人進行交流、分享、合作，這個理念更加靠近傳統體育的理念，但對場地的要求卻沒有傳統體育那麼高。公司通過流量經營進行變現，C端用戶和公司的黏性，構成了公司的核心競爭力。
• 另外，除了讚助方支付讚助費，其他參與方並不需要大量現金投入，在這種輕資產的模式下，賽事規模較容易擴張。 相比專業電競賽事對設備和團隊動輒上億的資金投入，該模式依賴的更多的是組織賽事的技術細節，包括報名系統的準確性、分組的公平性、觀看視角的舒適性、直播的流暢性、內容製作的專業性及其他用戶體驗等。
• 場景靈活，收入多元。例如，除了已有的活動場景，SGL可以和大企業合作制定企業團隊建設方案，用電競比賽來激發員工的協作和主管力，一定會大量吸引企業的年輕員工。同時SLG也可以和學校、商場合作舉辦電競比賽，制定更靈活的商業方案。另一方面，SLG可進一步構建「電競+」模式」，引導喜歡電競的年輕人進行更多活動，例如體育運動、健身、分享會、電影等，獲取額外收入的同時，可以增強和用戶之間的黏性。

36氪在專欄的上一篇文章中，提到：未來電競行業的創業機會，存在於兩類公司之中：用技術變革產業鏈的公司及用社交或內容抓住C端用戶的公司，而SLG屬於後者。

挑戰與啟發

SLG目前只布局了美國十六個城市，隨著公司業務規模的擴大，36氪認為SLG可能面臨以下挑戰：

• 如何建立品牌，獲得大量優質用戶：大量優質客戶意味著更多讚助收入及更多與合作方的議價權，對於公司未來的發展至關重要。
• 在規模擴張的基礎上，保證良好的用戶體驗：一方面規模擴張的同時，需要保證用戶體驗不被降低；另一方面，公司需要不斷技術創新和模式創新，給用戶更多沉浸式體驗，避免審美疲勞。在招股說明書中，公司並沒有披露用戶的月留存率、季度留存率、年留存率等數據，所以無法評價公司在用戶留存方面的表現。
• 與更多的品牌方合作：根據公司目前的盈利模型，收入至少達到2000萬以上，才能產生淨利潤。而其中品牌合作是公司主要的收入來源。未來公司可以通過獲得更多優質用戶、增加賽事活動數量的方式，獲得更多的品牌收入。
• 和遊戲廠商簽訂獨家合作協議：公司目前已經有了先發優勢，未來可以爭取和遊戲廠商簽訂在某一地區的獨家合作協議，構建自己的競爭壁壘。
• 海外擴張：公司披露未來將在其他國家復制現有模式，但是每個國家的文化特點不一樣。就像Uber來了中國，卻輸給了滴滴一樣。特別是電競社交更是和當地文化密不可分，關鍵是深度了解當地的年輕群體，制定和當地合作方的利益劃分模式。

根據36氪的觀察，在中國也有類似模式的公司在創業，不過切入點不一樣。在中國，該模式從B端開始切入為讚助方提供線上賽事執行，並沒有深入經營客戶——切入點不同帶來的效果也不一樣，從B端切入使創業公司在短期內就可產生正向現金流，不會產生大額虧損，也容易起步做下去。但是如果要提升公司的議價能力和業務規模，C端用戶是不能被忽視的。關於此部分內容我們將在專欄的後續文章中詳細分析。

融資歷史

SLG共累計獲得2800萬美元的融資，最新一輪融資發生在2017年6月份——1500萬美元的C輪融資。SLG的投資者包括DMG Entertainment、Nickelodeon、Jeffrey Vinik、Cali Group、aXiomatic、Toba Capital、SoftBank、Quadrant及Cinemark USA。其中aXiomatics 是一個由傳統體育投資人組建成的財團，其投資方包括NBA、NHL、MLB和MLS聯盟的球隊老板，包括麥克喬丹，這說明了美國傳統體育領域對電子競技行業未來的看好。

SLG上市路徑啟發

SLG的上市路徑也有可以借鑒之處。

美國Nasdaq分為三個子版塊，分別是Nasdaq Global Select Market, Nasdaq Global Market及Nasdaq Capital Market，上市標準依次放寬。SLG雖然連續虧損，但仍可以滿足Nasdaq Capital Market的上市條件，正是詮釋了Nasdaq的理念：在滿足足夠流動性的情況下，幾乎任何合規經營的公司都可以上市，時間證明一切。

美國通過這種多層次的資本市場鼓勵公司通過上市為公司發展募集資金，並為創業者和早期投資機構提供了靈活的股權退出通道，這無疑促進了美國新興產業的融資與發展。

國內即將設立的「科創板」，未來也將允許尚未盈利的創新型公司上市，並擬推出「同股不同權」等創新措施，這將大大推動中國創新企業的發展。值得一提的是，中國的長期結構性機會往往誕生在改革的轉折點，一些有遠見的投資機構已經開始提前對符合科創板要求的標的進行布局。期待此次中國科創板的誕生可以促進更多創新企業發展，推動中國經濟的持續增長，我們拭目以待。

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我是王洵，專注於文娛電競、金融科技、新消費領域的研究。

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