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「近三年全球增速最快的移動遊戲公司之一。」
文/托馬斯之顱&梁子
在紫龍遊戲的官網上，他們說自己是「近三年全球增速最快的移動遊戲公司之一。」
創業4年來，他們的《青丘狐傳說》、《禦劍情緣》、《封神召喚師》、《風之大陸》和《夢幻模擬戰》都曾進入暢銷榜Top5。而在2019年，憑借《風之大陸》和《夢幻模擬戰》的出海，紫龍也在中國手遊發行商收入榜上長期位居Top 10——這還沒算12月上線，曾進入暢銷榜Top 10的《啟源女神》。
這2年來，紫龍遊戲CEO王一很少接受採訪，但最近他罕見地露了面，和葡萄君講了講他們找產品的邏輯，復盤了幾款產品，也分享了一些對發行、研發和行業現狀的見解。
紫龍遊戲CEO王一
簡單挑出幾段王一的話，每一段都還挺有意思：
「二次元用戶需要得到尊重，需要廠商在整個經營過程中，不是一次，而是有規劃地不斷超出他們的預期。」
「我們發行遊戲有一個內部規則：自己定的項目，不要讓它輸在起跑線上……因為發行就是應該在前期投入更多精力和成本，把風險抗住，不然你對不起開發商前面承擔的風險。」
「我不迷信做過海外的人……在公司里邊做事情，很多從業人員都會遇到這種問題，你跟你老板講的他不信，外面的人給你老板講的，他都信。他總覺得會有一套方法論百試百靈，就跟得了武功秘籍一樣。是不是很痛苦？」
「二次元用戶需要得到尊重，需要廠商在整個經營過程中，不是一次，而是有規劃地不斷超出他們的預期。」
「我們發行遊戲有一個內部規則：自己定的項目，不要讓它輸在起跑線上……因為發行就是應該在前期投入更多精力和成本，把風險抗住，不然你對不起開發商前面承擔的風險。」
「我不迷信做過海外的人……在公司里邊做事情，很多從業人員都會遇到這種問題，你跟你老板講的他不信，外面的人給你老板講的，他都信。他總覺得會有一套方法論百試百靈，就跟得了武功秘籍一樣。是不是很痛苦？」
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二次元：「要有規劃地不斷超出用戶的預期」
葡萄君：你很久沒露面了，這次怎麼願意聊聊？
王一：想尋找研發合作夥伴。2018年下半年到2019年，紫龍大部分精力都在全球發行上。20-21年，我們要更專注地投入研發，包括自研的拓展、外部投資，也包括尋找新的戰略合作夥伴。
葡萄君：那你們現在找產品的思路是什麼？
王一：垂直用戶的精品遊戲會是重點：比如二次元或者其他領域；至於海外，我們也想試試面向英語市場的遊戲。
葡萄君：一個個說，為什麼看好二次元？
王一：這一塊競爭其實挺紅海的。但是我們想試試垂直的高價值用戶群體，而且這一塊成本不算太高，玩家很有熱情，不需要太多的廣告投放。
葡萄君：核心二次元還是泛二次元？
王一：以現在的定義來說，目前頭部的二次元遊戲大多是核心二次元，泛二次元應該只有《陰陽師》吧。
葡萄君：那你們只做過泛二次元的產品，憑什麼說服做核心二次元的團隊和你們合作？
王一：我覺得我能理解這塊市場。 發行業務講究一個規模效應，利潤不高，本來兼容性就應該廣一些，這樣也更容易適應不同基因的研發，而紫龍就是一家兼容度很高的公司。而且你知道，我最早做業務的時候是分管行銷的，我的興趣也比較廣。
你看我們的產品，《青丘狐傳說》、《禦劍情緣》、《風之大陸》屬於不同偏好的大眾用戶MMORPG；《啟源女神》《封神召喚師》介於泛二次元和傳統卡牌之間；《夢幻模擬戰》、《第二銀河》則是不同的垂直細分，我們還可以挑戰更多的領域。
葡萄君：感覺這些都不夠二次元……
王一：但在做類似產品的時候，我們會逐漸有更多的思考。《夢幻模擬戰》的核心用戶一直很穩定，他們都有二次元屬性——它一開始跟不上用戶消耗，但後來我們把它改造成了一個跟得上的遊戲，所以我們 對產品結構多了一些理解；
《夢幻模擬戰》
還有最近的《啟源女神》，雖然它是一款泛二次元的遊戲，但也吸引了不少核心二次元用戶。我們開服TapTap評分都崩到4分多了，但後來又拉回了6.6分，所以我們 對用戶經營也多了一些理解。
《啟源女神》
葡萄君：評分是怎麼漲回來的？
王一：二次元用戶需要得到尊重，需要廠商在整個經營過程中，不是一次，而是有規劃地不斷超出他們的預期，這樣用戶才能留下來，逐漸體驗到遊戲好玩的地方。
比如上線第一天我們服務器爆了，我們補償了30連。用戶挺開心，但第二天、第三天來的用戶怎麼辦？那就大大方方地連補3天吧。 態度非常重要，別玩文字遊戲，垂直用戶一定會在意這些細節。
葡萄君：你不擔心給的太多了嗎？很多團隊肯定不捨得。
王一：這個想法有問題，虛擬物品本來就沒有明確的成本。 如果這就影響用戶後續的付費了，那我覺得應該反思一下遊戲設計的框架問題。
葡萄君：《啟源女神》不容易投廣告吧。你們是怎麼找到核心用戶的？
王一：這款產品在國內的題材和定位相對不討巧，只能相對廣泛地抓用戶。我們在前期下了很多苦力， 一點一點搬磚攢曝光，最後累積起來一起爆發。雖然項目最後結果挺好，但真的很不容易。
葡萄君：如果這麼說，感覺每家廠商都能做到。
王一：非常難。大部分人都不願意逆水行舟，更不願意搬磚。他們可能做到中間，感覺太難了，在發行環節就放棄了。但我們發行遊戲有一個內部規則： 自己定的項目，不要讓它輸在起跑線上。
葡萄君：怎麼理解？
王一：就是一定讓產品在最好的狀態下上線，上線之後成與不成再說。因為 發行就是應該在前期投入更多精力和成本，把風險抗住，不然你對不起開發商前面承擔的風險。
葡萄君：那你會要求合作的二次元項目，一定要瞄準全球市場嗎？
王一：還是會先瞄準中國大陸。核心二次元的用戶非常小眾，所以大陸提供了最多的用戶。而在中國大陸成了，港澳台市場就會有一定的機會。
我也有一個擔憂： 一款核心二次元在國內成了，是否意味著它在日韓就有很大的機會？或許未必。畢竟對垂直用戶喜好的遊戲來說，在線廣告並不是萬能鑰匙。
出海：「不迷信做過海外的人」
葡萄君：那再說說第二個方向：面向英文市場的遊戲。SLG也在里面嗎？
王一：對，不過不一定是SLG或者放置。我們希望對英文市場的用戶有更多元的理解，這一點最重要。至於發行，現存的流程和邏輯其實都還好理解。
葡萄君：《第二銀河》有SLG要素，也上了英文市場，但它沒有那麼成功。你怎麼復盤這個項目？
王一：它做到了很多技術突破，比如同一個星域支持2000個用戶同服——這是真正的實時同服，在實時對戰中全球都連入同一服務器。
從開發到發行，我們克服了很多困難，有了很多累積。 但遊戲畢竟是個娛樂類產品，用戶覺得好玩不好玩才是最重要的。
我們研發是覺得立項方向可能有問題，但我覺得這個大方向還好。 很多人不斷地進去玩，這說明用戶真的很想要，只是後來他們流失了——也就是產品不匹配用戶的想像，我們沒解好這道題。而且我們在孵化過程中有僥幸心理，跳過了一些必要的驗證流程。
我有時候也在想， 如果《第二銀河》就這麼大成了，那命運也過於眷顧我們了，還是反復眷顧。所以就釋懷了。
《第二銀河》
葡萄君：再聊聊《風之大陸》和《夢幻模擬戰》。這兩款產品的出海你們是怎麼跑通的？
王一：產品首先得合適。然後就是不迷信，不迷信外面做過的人。聽是一回事，做是另外一回事。
在公司里邊做事情，很多從業人員都會遇到這種問題，你跟你老板講的他不信，外面的人給你老板講的，他都信。他總覺得會有一套方法論，是百試百靈的，就跟得了武功秘籍一樣。是不是很痛苦？
比如我會問他們， 為什麼有的地區買預約，有的地區不買預約？他們會說北美很少人買預約，都是靠廣告優化買出來。但還是沒有告訴我，高預約有什麼不對？
葡萄君：那你們具體怎麼做事情？
王一：找一個合適的產品，去一個地方，把所有事情做一遍，不要尋求最優解。做完再總結經驗，提煉邏輯，在下一個區域繼續嘗試。這個過程肯定會反反復復，甚至矯枉過正。
《風之大陸》做東南亞的時候，我們復盤覺得前期在線投入或許多了些；後來做韓國的時候，試圖尋求最優解，再復盤又發現前期在線投入花得少了些……反正都是一個不斷自我否定，再自我肯定的過程。總之， 你不要覺得業績還可以，就覺得自己做得行。
《風之大陸》
葡萄君：你們為了出海招了多少人？現在出海團隊的架構是怎麼樣的？
王一：主要是我們之前做國內的體系。 比如之前你負責這個項目的國內，那現在你就負責這個項目的所有區域。
我希望團隊更多的成長，你不要被困在一個舒適區里，多試試對你沒壞處，我也承擔得起這個風險。
葡萄君：所以出海實力的提升有巧勁兒嗎？還是就是一個硬功夫。
王一：我們公司做海外才一年多點，哪兒有什麼資格談巧勁。 巧勁就是技巧，它的前提是對市場有深刻的理解，我們還談不上多理解海外區域用戶的潛在需求。
有的公司選遊戲有些巧勁，他們更對了解當地市場的偏好，哪些遊戲能夠低成本獲量，自然量高，他們就選哪一類遊戲。但如果拼巧勁兒，拼對用戶的理解，在日韓你很難與當地的主流遊戲公司比。所以 一般是先拼廣告費。
「中國有發行能力的公司確實不多了」
葡萄君：剛剛說的這幾個方向你們準備找到多少產品或者合作夥伴？還是找不到也沒關係，就自己做？
王一：其實我也沒有指定非要什麼方向，但是「頁轉手」，也就是紮根本土的買量型數值遊戲，這個確實不在範圍內，因為我缺乏理解。
好的產品和夥伴永遠不嫌多，但我也不指望能找到特別多。如果找不到人……我們自己也做不了。
葡萄君：現在你們的自研體系怎麼樣了？
王一：我們有兩個研發體系，一個做過《夢幻模擬戰》和《第二銀河》，基因比較硬核、直男向；另外一個目前在開發MMORPG。我們在一起都很多年了，創業之前或長或短都是同事。大家很默契，狀態挺好。
《夢幻模擬戰》
葡萄君：你覺得現在搭建一套成熟的自研體系有多難？
王一：要看標準和項目。比如從頭搞一個MMO，又要做頭部次時代，那確實很難。但也有大神，你看韓國做《黑色沙漠》那個公司，這是金大日創業的第一款產品，做了好多年，最後硬搞成了頭部產品。他們最近又發布了一批新作品。從成色上來看，這公司已經超過NCSOFT了。
再比如二次元這個領域，現階段對整體人員的全方位要求還沒那麼高，只是對一些特殊的人有極高的要求。
葡萄君：你們現在做一款產品的成本有多高？
王一：我們不算是最高的。 中等策劃體量的話，3000萬-4000萬還是要的；如果是大型的MMO，要做到主流市場上的水平……至少要8000萬-1個億吧。
葡萄君：很多人覺得立項是紫龍的核心競爭力。現在你們怎麼立項？
王一：每個人都會有很多立項想法，但每一個立項方向、解決方案都各有各的難處。我們總是要避免眼高手低或者毫無建樹的方案。
所以在立項的時候，我們會跟團隊深度溝通，一起面對項目的困難，然後 更加重視Demo的預研，評估它的可做到度。
研發一定要誠實，要客觀地面對可能的問題，不能有僥幸心理。不能為了立項機會或者合作機會，非常勉強地去表現自己，不然大家總會互相傷害。
葡萄君：未來你們會更像一家研發公司嗎？
王一：我們未來還是一家發行公司，產品可以是自研的，也可以是合作研發或者代理的。我們的目標是對市場有很全面的理解，然後公司的兼容度要夠廣。
葡萄君：如果按照這種標準，感覺國內沒有幾家真正的發行公司。
王一：確實不多，目前符合這個標準的應該就是騰訊了吧。
葡萄君：那你覺得大部分發行公司欠缺的是什麼？
王一：我沒辦法正面回答。但我很清楚， 有發行業務的公司總是會越來越少，兼容外部產品發行的公司更是會越來越少。
葡萄君：那現在你們對CP有什麼要求？必須要一起立項、合作研發嗎？
王一：一款優秀的，幾乎完成的遊戲送到你面前，這個概率太低了。我們合作的標準還是志同道合，我們可以幫你找到你擅長什麼，缺什麼，缺的東西如果我們能協助，那就可以合作。
葡萄君：你們對投資團隊的資金規模有計劃麼？
王一：這個沒有預算，就是case by case。 我們願意承受公司能夠承受的極限。
葡萄君：是不是CP的訴求也有一些變化？前兩年大家覺得定制模式不錯，但現在CP覺得自己的利潤越來越薄了。
王一：對大部分中小開發商而言，由發行商承擔大部分甚至全部前期風險是大勢所趨。那開發利潤薄了很正常，因為你幾乎不承擔經濟風險。如果項目賺錢了，你有自信了，下一個項目你可以換一個角度談。
換個角度說， 如果一個優秀的公司跟我們合作，由我們發行，他自己承擔全部前期風險。我可以只拿少部分分成，成了賺個酬勞就行，大部分都給研發。
葡萄君：你們2020年要做哪些產品？
王一：Q1-Q3主要是海外，比如《啟源女神》的全球版本、《完美世界》的日本版本和《拉結爾》的韓國版本。
國內的新品也會在2020年陸續公布，但是能否當年上線，我目前還不確定。
2019年證明，「中國還是最好的市場」
葡萄君：回顧下來，2019年感覺過得怎麼樣？
王一：從個人的角度來講，中間有一段時間我比較少關注未來的事情，後來又回調了一下。
我們公司是這樣子，我思考和處理未來的事情，其他同事處理現在的事情。 我改變不了正在發生的事，關注現在的事情只會放大情緒。
發行是一個很有意思的工作。有很多挑戰，你隨時都徘徊在保守和激進的過程中。 產品成或者不成的這個結果，都不能證明你的發行能力。
有的題很好解，有的題很難解。如果是我的話，倒希望 把精力多放在降低解題難度上，或者留下可以解題的空間，而不是去無限提高解題技巧。
葡萄君：2019年你覺得行業最大的變化是什麼？
王一：一個是 內容決定流量導向的趨勢更明顯了；再有就是 從2019年混亂的11-12月份來看，中國還是最好的市場。
《率土之濱》模式的SLG、傳統的MMO、二次元動作、放置、卡牌……很多品類新品都取得了成功。而且有創意的項目越來越多，比如烏拉拉，這說明市場的包容度夠廣，還有很多可能性。
再有我自己看，現在年輕從業人員的綜合能力，基本能夠吊打我以前這個年齡的時候，還好我參加工作比較早。行業水平真的是在大幅度提高。
葡萄君：今年招人難不難？
王一：研發招人永遠都是難題。一個研發體系永遠要拼新人的進入，新人的培養。
葡萄君：你們招人靠什麼？
王一：我們還在上升前期，還有很多利益可以分配，而且能獲得的成長和機會，應該比去那些已經好多年的公司好一些；我們現在現金也很充沛，你不會有朝不保夕的風險。
而且我們是一家對研發很尊重的公司，研發工作不會做得很痛苦。之前也說過，我們不會讓任何產品輸在起跑線上，你不用擔心發行的問題。
葡萄君：你覺得紫龍現在的狀態符合你剛創業時的預期嗎？
王一：超過，當年都沒想過會做成現在這樣，但做公司總要一直往上走。
葡萄君：你想沒想過再往上走一步，爭最Top的位置？
王一：Top應該就是那兩家吧。我說想，也不增加概率。我說不想，又顯得胸無大志。這個問題有毒啊，我不回答了。
