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凌晨1點,璀璨的煙花,在瑞麗漆黑的夜空上不斷爆開。每一束煙花升空,都代表著瑞麗德龍珠寶街,又成交了一筆「切漲」的賭石生意。
瑞麗,這座位於中緬邊境的雲南邊陲小城,歷來都是國內最大的翡翠原石批發地之一。德龍珠寶街的「切漲煙花」,將小城的夜空照得亮如白晝,而與它相距僅五分鐘車程的「姐告玉城淘寶直播基地」,則將瑞麗徹底變成了一座「不夜城」。
晚上9點,「姐告玉城淘寶直播基地」逐漸人聲鼎沸,上千個攤位同時「開工」。混雜在400多名淘寶主播,上千名緬甸「馬仔」,以及數不清的玉石商販中,你很難聽清對面的人具體在說什麼。
背著大布包的緬甸馬仔,穿梭在一個個直播攤位里,試圖將自己手中的貨,遞給最能帶貨的主播。不少人氣主播的攤位,被十幾名緬甸馬仔生生圍成了一個圈。
就連小吃攤販也知道,瑞麗夜晚的生意,屬直播基地最紅火。賣炒餌塊、烤牛筋、油炸雞樅的流動小車停滿了基地外圍的馬路。等到主播們下播,魚貫般湧入小吃攤,小販們的生意就開始了。
這樣的繁忙景象將持續到第二天清晨。等到八點左右,新一輪的早市開始了。寫著「淘寶直播 工廠直銷」的彩色燈箱在基地兩側不知疲倦地亮著。
受緬甸馬仔歡迎的直播間
「別跟我報虛價,這個成色,兩萬差不多了吧。「阿姐用一口流利的緬甸語跟馬仔溝通著。
阿姐的全名叫楊林敏,是緬甸華僑。人稱「華僑阿姐」。「阿姐」殺價之狠,業內聞名。
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華僑阿姐楊林敏(左一)
「阿姐,你可別再殺價了,我這兩萬五已經是最低了。」一名緬甸馬仔在阿姐的直播攤位前面露難色,隨後想起什麼似的,低頭快速從大布袋中翻出一沓紙,給阿姐遞了過去。阿姐接過來一看,好家夥,是馬仔的進貨底單。這批翡翠的進貨價格,在上面明明白白地寫著。
阿姐心下了然,轉頭用中文對手機直播間的粉絲們喊道,「直播間的翠友們,這個價格是很美的。另外這塊翡翠飄花不多,水頭方面不用擔心的。可以給大家過一下燈,讓大家看得更清楚。」阿姐拿過強光手電筒,另一只手掌不斷轉動一塊淺綠色的翡翠。翡翠的成色在燈光下顯露無疑。
華僑阿姐楊林敏(右)在直播現場
五分鐘後,這塊手鐲就以兩萬五的價格,在阿姐的直播間售出。
阿姐是高嘉家的主播之一。夜晚經常混跡「姐告玉城淘寶直播基地」的高嘉,進入玉石行當有15年了。他是第一個在緬甸曼德勒市場做淘寶直播的人,行內人都尊稱他為「高老師」。
高嘉在緬甸曼德勒、國內深圳、廣州、揭陽、平洲、四會以及瑞麗都設立了直播間。如今,高嘉手里管著700多平方的場地,5個直播間,以及像阿姐這樣的20多個專業主播。
去年雙12,其中一個直播間,創下四小時賣出200多萬的紀錄。
靠做淘寶直播,去年一年,高嘉淘寶店鋪年銷售上億。
從緬甸進貨,在中國最「富裕」的街上開店
高嘉是河南人。為了拜師學玉雕技藝來到了瑞麗。2007年,高嘉在姐姐的幫助下,索性開了第一家淘寶店鋪「佳佳翡翠」,業務出乎意料地順利。「只要拍了圖,上了架,每天都能有一兩筆訂單,那時候覺得很滿意了。」
為了買到更好的原料,兩年之後,高嘉跟著一個朋友,去了緬甸最大的翡翠交易市場—曼德勒市場進貨。
高嘉回憶,當時的緬甸一直都在內戰,走山路的時候難免會遇到扛著槍的「山兵」。同車的一個人就專門負責帶上厚厚的出境資料,以應付各種檢查。
到了曼德勒市場,高嘉傻眼了:約400平米大的市場,鐵皮房油漆斑駁,底下用來支撐的木頭搖搖欲墜。「第一印象就是臟亂吵,還不如我們這里的鄉村農貿市場。」高嘉說,但就是這樣一個市場,每天的成交額平均都能上億元,高的時候十億都很正常。
高嘉(左一)參加一年一度的緬甸翡翠公盤
2014年,高嘉趕上了好時候,淘寶開通了「珍品拍賣」板塊。
「沒做珍品拍賣之前,店鋪每個月的銷售額是20萬左右。」高嘉說,「加入之後,店鋪每個月只要做兩次專場,一場的成交額都在30萬到40萬。拍賣的模式,特別適合翡翠這樣的非標品。出貨率還特別高,上架80件翡翠,就能賣出75件。」
珍品拍賣的模式完全改變了高嘉的工作狀態。「以前每天都要準備拍照、上架、發貨,現在每個月都只等那兩天的爆發。而且,還能獲得最快速的市場反饋。」
高嘉陸續開了琥珀、南紅、以及黃龍玉的「珍品拍賣」三個店鋪,團隊也從5人一下子擴展到20多人,還聘請了專業攝影師、文案等。同年,高嘉花了幾十萬,在瑞麗珠寶街租下一棟五層的大樓,作為門面和倉庫。
當時,瑞麗珠寶街又被稱為中國最富有的一條街,上百家玉石店鋪順著街道一字排開,價值幾百萬上千萬的翡翠隨處可見。「能在這條街開店的商家,那都是有點家底的。」高嘉說。
直到2016年3月,淘寶直播開始試經營。誰也沒想到,這個舉動,引起了巨大的蝴蝶效應,從而徹底顛覆了這條街的命運。
遇上最好的時代
高嘉對淘寶直播的模式感到很新奇,想著怎麼也能給店鋪吸點粉,將粉絲拉到拍賣上,因此率先開了直播,播了一小時。
「當時我還找了不同廠口的翡翠,整理了很專業的文本,一板一眼地開始直播。在線觀看的人有五萬多,一波一波地來,我完全回復來不及,跟粉絲不在一個頻道上,很多粉絲看了一會兒就走了。」高嘉回憶,「直播一小時,一分錢沒賺到,反而送各種禮品貼了3000多。」
倒是高嘉的妻子西貝,拿著手機去了對面的德龍夜市做直播。粉絲看到各種稀奇的小玩意,就在直播間留言,「牛肉幹巴能買嗎?」「這個翡翠能幫我問一下價嗎?」「賭石看起來真刺激。」
每天帶著大家直播逛市場,讓西貝的直播間累積了不少粉絲。這些粉絲的購買力在去年的雙12活動上,迎來了大爆發:四小時,直播間銷售額超200萬。
私人定制師西貝,她的直播間創下了4小時200多萬的銷售記錄
高嘉也如法炮制,將直播間帶到了緬甸的曼德勒市場,從選原料到後期製作成品的全過程,粉絲在直播間都能看得清清楚楚。
高嘉如今的直播間,有純收代購費的模式,即在各大翡翠集散中心,幫助客人把關質量,向翡翠商人砍價,收取5%的代購費;在曼德勒市場,幫客戶代購翡翠,高嘉很慎重。只有相熟的客戶,高嘉才會幫忙代購。除此之外,他也做自營直播間,即售賣已經切成名料的翡翠,一口價出售。
「不夜城」的不眠人
高嘉自己分析過淘寶直播在玉石行業極其受歡迎的原因。
過去,緬甸馬仔又叫「背包客」,他們總是將翡翠玉石放在背包里,輕易不肯示人。「在曼德勒市場也是這樣的,你過去他的攤位,他不會給你看所有的翡翠。他估量你買得起什麼價位的翡翠,就從背包里拿出什麼價位的。」高嘉說,「翡翠是非標品,可能對著一千個人,緬甸背包客會給出一千個價格,市場很不透明。」
中國的翡翠市場早期也是如此。「好的翡翠根本就不會擺著讓你看,只有他覺得你買得起,他才會從鎖著的櫃子里拿出來給你看貨,物以稀為貴嘛。」高嘉說,「翡翠的價格,從幾十到上億都有。以前買翡翠幾乎沒有不交學費的。」
然而淘寶直播不同。一塊翡翠的水頭、顏色、種、工藝、品相、完美度以及雕工,可以全方位呈現給直播間的客人,價格也是明明白白地標著。
「我們直播間,有專業的主播把關,有眾多資深翠友幫買家參謀,所以大家都不擔心要交學費。」高嘉表示,直播對於翡翠行業傳統交易模式帶來的變化是顛覆式的,交易更透明,更普惠。
高嘉直播間還有一個「殺手鐧」,那就是粉絲可以融合自己的情感和故事,定制自己想要的翡翠圖案。
工作室的雕刻師
「你看這塊翡翠有很多雪花棉,品相上不是很完美。」工作室的玉雕師傅萬清波正在給一塊玉佩做最後的收尾工作,「這就不適合做成人物造型,我們在旁邊雕了一朵梅花,這塊玉佩就有了大雪紛飛,一支寒梅傲骨的意境。」
通過直播間,店鋪前不久還賣出了一塊100多萬的佛像翡翠。年輕一些的粉絲,則定制了大聖歸來、小豬佩奇甚至是HELLO KITTY的卡通造型玉佩。
直播間的客人私人訂制的人像翡翠
直播間的生意紅紅火火,高嘉很快在「姐告玉城直播基地」租下50平方的小鋪子,讓兩個主播輪流坐班。原來在珠寶街租下的一棟樓,高嘉則改造成幾個小的直播間和倉庫。
風水輪流轉,直播新形式興起,珠寶街的風光不再,不少店鋪人去樓空。「這個店面的價格比巔峰時期降了400多萬。」高嘉指著對面一家玉石行說,「就說我這個店面吧,一年的租金從幾十萬降到了十幾萬。」
而原先租不出去的「姐告玉城直播基地」攤位,如今按一米一個月一千多計價,早已被搶租一空。
眼下,頻繁往返中緬兩地的緬甸馬仔,比大部分當地人更加適應了這樣的新形勢。凌晨三點,他們率先在這座「不夜城」歇下了。而手機前的主播們,正等待下一個清晨的到來。
直播緬甸曼德勒公盤
2019年,在《賣家》採訪完高嘉之後,他的淘寶店「佳佳翡翠」粉絲突破了10萬人。
去年10月份,高嘉還帶著團隊飛到了緬甸,直播了翡翠「公盤」即緬甸政府組織的翡翠原料石拍賣與交易會全過程。這是全世界規模最大的翡翠交易會,也是全球翡翠市場的風向標。
參與緬甸翡翠「公盤」的,多是翡翠珠寶業內行家,「我們參與者要交2萬歐元入場費,所以很多粉絲都對神秘的公盤現場很好奇。」
在現場,最貴的翡翠原料石賣出了1.3億元的高價。「我們用手機直播了三天。這塊標王是最後一天才成交的,粉絲們都很興奮,因為以往他們自己是看不到現場的,現在通過我們的直播鏡頭,粉絲們都能看到公盤現場的盛況。」
開年1月1日,高嘉的翡翠私人訂制體驗館正式開業,體驗館有1300多平方米,為客戶提供去皮、切料、設計、雕刻、配繩以及發貨的「一條龍」服務。「多數店鋪是只做成品的,不像我們可以私人訂制。」
目前,高嘉工廠線上的多數員工,已經準備回家過年,加工的工作部分已經停止,但接單的工作仍然在繼續。「定制本身需要2個月左右的時間設計溝通,所以過年接單,年後發貨。」至於新一年的計劃,高嘉希望,「一是優化定制翡翠的細節;二是優化定制翡翠所需的時間。現在定制要2個月,明年盡量控制在45天之內做好。」