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作者/芳瑩
最近，阿里巴巴發布的最新就業趨勢表明，2018年淘寶專業主播人數增長了180%。目前淘寶主播月均開播人數高達3萬左右，註冊主播超過10萬。此外，有關數據顯示，2018年淘寶直播平台帶貨超千億，同比增速近400%，創造了一個新的千億增量市場。2019年是淘寶直播發展的第三個年頭，如今的淘寶直播中，除了帶貨兇猛的頭部網紅、腰部網紅，新人也能分得一杯羹，甚至有些主播的收入比整個機構還要高。這得益於阿里龐大的流量基數，以及消費者日益增長的物質需要。除了熟知的帶貨神人李佳琦、薇婭之外，這兩個女孩也不簡單：小樂小主帶貨力猛翻8倍！花花Daisy一躍成為美搭垂直主播淘榜單TOP3！
淘寶主播人數在不斷飛速增長，帶貨市場日益擴容壯大。究竟是何種套路，讓這兩位直播界的後起之秀在帶貨洶湧的浪潮之中脫穎而出的呢？究竟是怎樣的直播方式讓她們一路斬獲優秀戰果的呢？
女神姐姐何種神功？
帶貨力翻8倍
從2018年7月到2019年5月，小樂小主的帶貨能力從場均5萬到場均40萬，猛增8倍！此外，在一年半的時間里，小樂小主的進店率也是猛翻一倍，一躍成為行業優秀水準。同時，小樂的直播間用戶人均購買指數也是平均增長0.8筆，單個用戶消費貢獻人均提升多至100多元，這也使其進店後的成交轉化率做到了將近百分之十的大幅增長。
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「最具成長力主播」、「超強帶貨女神」、「行業頭部主播」、「帶貨能力猛翻八倍」……究竟是憑借什麼讓這個直播界的後起之秀小樂小主贏得了這一系列業績光環，這些光環真的實至名歸嗎？小樂的直播間給了我們答案。
打開小樂的直播間，首先映入眼簾的是其吸睛別致的穿搭，把觀眾的目光吸引住，想繼續觀看，細細品味其搭配之道。接著，就是為大家介紹服裝款式特點、搭配方法。對於服裝尺碼，搭配細節也是介紹地非常詳盡具體，讓觀眾更好地了解服裝產品及搭配事宜。此外，小樂還會細心地向觀眾展示其在髮飾、首飾、等飾品以及髮型、妝容等方面的獨特搭配之道，向觀眾詳盡地講述了完美穿搭中的「小心機」，最後便是多角度地展示搭配效果。據觀察，她的直播基本上就是遵循這個套路，細致詳盡、吸睛別致。當然，即使服裝內容詳盡，穿搭方式具體，也不足以她奪得如此優異的直播戰果。那到底還有什麼原因呢？小樂的直播事業一直是如此般順利嗎？接下來，讓我們一探究竟。
從零開始的大膽努力，讓她化繭成蝶吸粉眾多。95年出生的小樂出身財會專業，但其在大學期間便很喜歡看直播，便在朋友的推薦下到老鄉的網紅服裝店鋪做店鋪主播，從平面模特到視頻錄制都是從0開始。從開始時直播的緊張，語速過快到後來的直播中從善如流，幽默風趣。這巨大的轉變背後是小樂每天對著鏡子一遍又一遍的練習。三個月的大膽嘗試與默默努力讓這位後起之秀得到了觀眾們的認可，成為了店鋪最受喜歡的主播。
從早到晚的直播轉變，讓她鳳凰涅槃再度吸睛。2017年，網路直播迅猛火爆的一年，讓小樂充分感受到了直播的風口，便在做店鋪主播的同時開了自己的直播間，迅速累積粉絲達到20多萬，場均觀看達到4萬之多。但2018年，小樂迎來了直播生涯的平穩期，增速逐漸變慢。隨後，小樂將直播時間從早間的8點到16點轉變到晚上6點到11點，經營團隊也增加了3個人。直播時間的轉變讓其貼合觀眾的晚間直播觀看習慣，再度吸引觀眾目光。
清晰的受眾定位使其直播間用戶黏性、活躍度，成交轉化等各個維度表現突出。經常看小樂小主視頻的觀眾都會知道，在小樂直播間出現的服裝一般都是價格偏低，價格普遍低於100元的貨品，同時搭配方式眾多、性價比高。顯然，她的直播受眾主要是在校大學生。她們從零花錢中省出買衣服的錢並不容易，同時對服裝搭配要求新穎別致，性價比高。同時也定位於熱愛時尚，喜愛研究穿搭的時尚女性。根據數據顯示，小樂小主的女性用戶群體占比81.78％，男性用戶群體占比12.41％；而從粉絲的年齡分布來看，95後年齡段的人數最多，占據總體的45.75％，95後往往是大學校園的主體人群，以及剛剛步入職場喜愛穿搭的時尚女性，而大學生及職場時尚女性對美搭的需求往往是最大的。小樂小主找準用戶定位，並憑借自己的資源，搭配更多適合在校大學生及時尚女性的服飾，形成了獨特的產品特色，同時加深觀眾印象，從而加強了直播間的用戶黏度及成交轉化。
耐心風趣的直播特點是其吸粉數萬，帶貨猛增的一大關鍵。在小樂的直播當中，她對服裝的樣式、尺碼、穿搭介紹非常的細心、耐心，為了穿搭的實用性，她通常一條褲子最少搭配四種穿搭方式。此外，她還會對一些穿搭細節進行詳盡的介紹，這樣耐心的產品介紹，讓觀眾更好地了解產品本身及穿搭技巧，從而極大地提高了成交轉化率。此外，在直播中，小樂經常耐心地回答觀眾們地各種問題，同時她幽默風趣的性格也讓她吸引了一大批觀眾，極強的直播互動性讓觀眾想要留在直播間，與主播互動，提出穿搭疑問，分享穿搭心得。
根據以上分析可得，從零開始做到頭部的信念，風趣耐心的人格魅力，精準的黏性觀眾定位，善於觀察直播市場的行業天賦都是讓這位直播界後起之秀神功盡顯，帶貨能力猛增的原由。
比你美比你優秀還比你努力？
美搭TOP3博主有話說！
從電視台主持人到淘寶美搭博主，縱身一躍成為淘榜單TOP3垂直美搭博主，一個月吸粉10w+，粉絲用戶從零累積至近60萬，直播七日觀看次數高達375萬。短短半年之內，成功從美妝博主轉型為美搭博主…… 一連串驚人的數據顯示讓我們看到美搭博主Daisy花花超強的人氣及直播成就，而究竟是什麼讓其這一路能夠獲得碩果累累，成為直播業界的佼佼者？這些成就和名聲僅僅是空穴來風嗎？花花的一路轉型讓我們看到了其中奧秘。
大膽堅定的職業轉型使其抓住直播熱潮的發展機遇。2016年底，各類直播開始嶄露頭角，也是這一年，花花從一名電視台主持人轉型成為一名帶貨型主播。從2016年底到2017年，正是平台流量的紅利期，花花憑借其甜美的長相和主持人的從業經歷吸引了各個平台的注意，收到了來自各種直播機構的邀請。幾經權衡之下，花花開始以兼職的模式轉型為一名帶貨博主。也正因其在平台流量紅利期入行，加之花花專業的直播講解，使其第一場直播便擁有了上千的觀看量，進而達到場均10萬的驚人觀看量，吸粉無數。同時，也因其擁有如此龐大的觀看量使其日進鬥金，收入比從事主持人職業時翻了好幾番。職業轉型後的豐厚戰果令其更加堅定地從事直播行業，也讓其老公劉洋加入到其直播事業當中。半年過後，花花粉絲量再次劇增，月均成交額高達50萬左右。花花大膽而堅定地職業轉型嘗試讓其抓住了直播熱潮地發展機遇，在平台紅利初期加入了直播行業，從而短期內吸粉無數，成交額劇增。
供應鏈直播的業內二次轉型令其再度回溫，榜單排名穩步高升。花花在平台流量紅利初期入行，一路熱度高漲，吸睛無數。但不久後，花花便迎來了主播瓶頸期：粉絲增長困難，帶貨力一度降低。團隊根據花花的特點及優勢建議其轉向美搭博主。但此次的轉型並不如職業轉型般順利，粉絲用戶視覺疲勞，新用戶增長緩慢，觀看量數10倍下降，供貨數量偏差…，一些系列的問題讓花花的直播事業幾度陷入困境。
但花花從未放棄，她和劉洋認真分析、挖掘供應鏈，再度轉型為走播，深入供應鏈工廠，搜羅更好的貨源，進而形成自己的風格模式，也正因如此，花花保障了其極高的復購率。在隨後的兩個月時間里，花花的熱度逐漸回溫，直播間粉絲的觀看時長和穩定觀看率也在節節攀升。2019年，花花開始穩定出現在淘榜單美搭主播TOP10中，甚至一躍成為榜單TOP3。業內二度轉型讓花花越戰越勇，戰過直播低谷，再攀榜單高峰。
夫妻同心協力為其直播進行提供了安穩保障。淘寶直播負責人趙圓圓曾提到，在整個主播生態中，困擾各位主播最多的其實就是家庭問題，能夠得到愛人的支持對直播事業的成功非常有幫助。從一開始支持花花的職業轉型，再到辭去工作陪同花花轉型為美搭博主移居杭州，進而同花花一同進行供應鏈貨源研究。花花的每一次轉型蛻變都離開老公劉洋的支持與幫助。此外，在花花的日常直播當中，劉洋也扮演著各種重要的角色：場控、助播、打雜小弟…… 花花的每一次直播都有老公劉洋的支持與陪伴，而這也是其直播事業平穩堅持下去的最大保障。
一路轉型也一路蛻變，從主持人到帶貨型博主，從兼職美妝博主轉型為全職美搭博主，再深入供應鏈轉型為走播，我們可以看到，花花Daisy大膽的轉型，不斷地堅持與努力是其不斷斬下碩果，躋身榜單前三的重要因素。
產值千億的淘寶直播
會與優秀主播碰撞哪些火花？
據有關數據顯示，目前已有81位主播年收入破千萬，產值千億的淘寶直播在大數據時代下仍如火如茶的擴增，主播人數日益增多，帶貨市場也在不斷壯大。在這樣一個富有機遇而有充滿挑戰的淘寶直播經濟條件下，主播們應以何種方式才能吸引更多的流量、增強帶貨能力從而提高收益呢？從以上兩位直播界後起之秀的逆襲經歷中我們總結了如下經驗：
抓住直播熱潮機遇，大膽探索前進。小樂和花花都並非專業博主出身，其都是在直播發展的熱潮之際，抓住了直播發展的機遇，大膽的投入其中，並進行不斷探索，從而收獲成功。
做行業風口上躺贏的人是不可能的，需要不斷地探索學習。趙圓圓說淘寶直播目前確實是一個努力就會有收獲的藍海，但是對於那些想躺贏的人是不可能的。需要去付出大量的努力、學習大量的知識。小樂對產品介紹遊刃有餘、和觀眾用戶互動風趣自如，吸粉無數的背後是其對著鏡子一遍又一遍的辛勤苦練。花花一躍成為榜單前三的光環背後是其一天暴走15條供應鏈的勞苦奔波。她們成功的背後都離不開日復一日的努力追求。
找準定位，形成特色，增加粉絲黏度。小樂將產品定位於在校大學生和喜愛穿搭的時尚女性，花花將產品定位於25歲以上的上班族，二者各有受眾定位，從而形成了各自獨特的風格特色，這便是其粉絲黏度極強，復購率極高的重要因素。
要善於觀察市場觀察市場，不斷更新觀念。花花成功的背後，便是一次又一次的直播轉變，小樂也根據觀眾觀看直播的習慣轉變直播時間和方式。可見，自我轉變的重要性，只有不斷觀察直播市場，自我轉型。才不會被市場所淘汰，從而成為直播界的佼佼者。
淘寶直播負責人趙圓圓在採訪中提到，目前依然是電商直播的紅利期，現在入局一點都不晚，從人貨場三個方面講，現在只有一半的主播剛剛及格，優秀的也並不占多數，整體呈現粗糙基礎的局面。依此來看，後續電商直播無論是平台還是主播個人，都會進入到一個加速發展時期，相信也將會有更多後起之秀映入我們眼簾。