天下網商記者 倪軼容

當來自義大利的艾麗莎（Elisa Tattoni）聽說，中國一個收入不算高的普通中產家庭，將兒子送到了每年花費近20萬的國際小學時，她的詫異到達了頂峰。

雖然因為出差、旅遊，來過中國多次，但此前，這位義大利女性對中國的認知，更多停留在「食物好吃，人民熱情」的層面上。直到自己創業，將一款兒童桌子的製作外包到中國，她才意外了解到，中國家長「投資孩子」的意願，遠遠超過包括義大利在內的許多西方國家。

震撼之餘，艾麗莎說服創業搭檔，要將中國視為最重要的市場，而不僅僅是個生產基地。

去年8月，來自義大利的多功能兒童桌MUtable在天貓國際上開出海外旗艦店，第一個月的銷售額就達到了400萬元，而中國也成了品牌所在的30個國家里，增長最快的市場。

值得一提的是，除了北京、上海等一線城市，購買這款近2000元兒童桌子的中國客戶，還有不少來自二三線，甚至更低線的城市。這讓艾麗莎不由感慨，富起來了的中國人，真是捨得為孩子花錢！

去中國，尋找生產商家

每年聖誕節，一想到要給孩子們挑選禮物，義大利的家長們就分外抓狂。孩子們不停長大，兒童傢俱和玩具被不斷被淘汰，家里早已沒有堆放新玩具的空間。究竟在哪里，可以找到既能持久使用，又兼具不同功能的玩具？或許，全世界的家長都為這個問題感到頭疼。

正是為了解決這個痛點，艾麗莎和她的搭檔馬汀娜（Martina Cusano）創造了MUtable——一款兼具桌子、樂高拼搭、桌遊等多功能的桌子，而且，因為桌腿長短可調節，MUtable還能跟著孩子一起長大。

不過，和所有創業初期的公司一樣，雖然有好的想法，艾麗莎團隊卻苦於「缺錢」。通常情況下，義大利創業公司都會去銀行、投資公司等金融機構尋求資本，但在互聯網行業有過多年工作經驗的艾麗莎，卻另辟蹊徑。她從53家眾籌平台上選出一家，並在首輪眾籌中，為MUtable獲得了30萬美元的啟動資金。

在艾麗莎看來，眾籌不僅是獲得資本的管道，也是一次對市場的試探。獲得初步成功之後，兩位義大利女性有了信心。

艾麗莎

一開始，艾麗莎找到一家在米蘭富有盛名的傢俱工廠，希望能在那里生產MUtable。然而，以工廠的生產成本估算，MUtable定價起碼要在7000人民幣以上，才能賺到錢，這顯然不符合艾麗莎對品牌「大眾消費品」的定位。

於是，團隊轉而尋找更低成本的生產基地，中國，則成了性價比最高的選擇。

在一位加拿大玩具零售商的介紹下，艾麗莎找到了浙江寧波的一家工廠進行生產，終於在保證品質的前提下，把售價降到了2000元以內。

震驚義大利創業者的中國家長

從2017年起，艾麗莎就頻繁往返於中國和義大利之間，幾乎每隔一兩個月就要飛一次。在和中國工廠打交道的過程中，艾麗莎意外了解到，中國家長幾乎願意傾其所有，去幫助孩子獲得更好的教育。

她看到，不少家長，在孩子非常年幼的時候，就送他們去上各種興趣班、早教班，很多孩子還不怎麼會說話，已經坐在了有外教的英語課堂里。而最令她驚訝的，則是一位寧波工廠的員工。這位員工的家庭收入不算特別高，卻把孩子送去了一家國際寄宿學校，一年花費近20萬元。

這一切，都讓艾麗莎震驚了。她表示，在義大利，家長們雖然也重視孩子的教育，但中國家長的重視程度，顯然力壓義大利家長。因此，她認為，像MUtable這樣兼具學習和玩樂功能，能持久使用的產品，一定會在中國有市場。

當時，艾麗莎就和馬汀娜商量，希望改變對中國的定位，不僅將它視為一個生產基地，更是一個擁有巨大潛力的新興市場。

在義大利，跑出「中國速度」

在選擇進入中國市場的途徑上，艾麗莎再次展示出了異於普通義大利商家的眼光。

天貓國際海外業務拓展小二李劍至今還記得，當時和艾麗莎談了不到5分鐘，對方就拍板，要在天貓國際上開海外旗艦店。

艾麗莎和她的搭檔馬汀娜

常駐義大利的李劍表示，因為實體零售過於發達，義大利的電商在整個歐洲幾乎是墊底的。為此，雖然對中國市場抱有極大興趣，但大部分義大利商家依然對跨境電商的模式持猶豫的態度。負責招商的李劍，常常要花費好個月，跟義大利解釋電商在中國的發展現狀，以及為什麼中小企業更適合通過電商入華。

但艾麗莎對電商的了解，卻出乎李劍的意料。這或許跟她之前的工作經歷有關。

在創業之前，艾麗莎曾擔任過義大利最大本土電商Privalia的CFO。在義大利，大部分電商吸引消費者的原因依然是「便宜」，Privalia也不例外，其模式就是一個線上的「奧特萊斯」，提供高達50%-80%的品牌折扣。不過，這段經歷，讓艾麗莎對電商有了較為全面的了解，也看到了和實體店相比，電商的優勢所在：更輕的模式，觸達更多的消費者。

在見李劍之前，艾麗莎已經有了通過電商進軍中國的想法，因此，兩人一拍即合。經過短短一個月的籌備，MUtable海外旗艦店上線，還趕上了去年的「雙11」。

說到籌備期，李劍和艾麗莎相視一笑。當時是8月，正是義大利全民休假的時間。「幾乎所有的人都去海邊度假了，只有我和艾麗莎兩個人，在瘋狂加班。」李劍苦笑了一下。艾麗莎也表示，當時確實有點「拼命三女」的模樣。身為一個母親，她每天6點就起床，先送女兒去幼兒園，然後開始一天的忙碌工作。晚上6點，她去接女兒回家，一直到9點，女兒入睡之後，再繼續工作到凌晨一兩點。

即使在今天，艾麗莎依然保持著這個節奏。在以休閒、享受生活著稱的義大利，這看起來挺另類，但艾麗莎卻認為，要在競爭激烈的中國市場上脫穎而出，這是必須的。

對團隊來說，中國市場上有許多未曾遇到過的挑戰。比如，在艾麗莎看來，大部分西方消費者，會默認兒童產品就是安全的，但中國消費者卻不這麼認為。因此，品牌需要讓消費者相信，旗下產品在品質、安全方面都是過關的，隨後，還要確保產品完美無瑕地送到消費者手上。「在美國，家長可能不介意桌子上有個小黑點，但在中國，這可不行。」艾麗莎說。

談到女兒，艾麗莎承認，這是她這麼拼的重要動力——未來，或許她不會把女兒送去昂貴的寄宿學校，但她希望，女兒能在自己身上，了解到獨立和拼搏之於女性的意義。

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